Jak sprawić, by marketing architektury działał?

W przeszłości architekturze i kulturom marketingowym brakowało zaangażowania. Dzieje się tak po części dlatego, że standardy etyczne architektury wykluczają aktywną konkurencję. Historycznie, aż do lat siedemdziesiątych, Amerykański Instytut Architektury (AIA) ustanowił zasadę, która „zabraniała firmom świadomego konkurowania z innymi poprzez oferowanie niższych opłat za tę samą pracę”. Tak więc jedynymi czynnikami różnicującymi była wyraźna wyobraźnia i wysoka jakość pracy. W rzeczywistości dzieło wyjątkowego architekta prawdopodobnie nie wymagałoby zbytniego marketingu.

Renomowane firmy mają również ogromne dziedzictwo, których reputacja je poprzedza, więc ich niechęć do podejmowania jakichkolwiek działań marketingowych, które mają wpływ na tożsamość marki, jest zrozumiała. Jednak branża architektoniczna się zmienia. Klienci i pracownicy to w coraz większym stopniu Millenialsi, którzy mają różne perspektywy i dążą do ideologicznego powiązania z firmami. Rozprzestrzenianie się technologii zmieniło strony internetowe i profile w mediach społecznościowych w imponujące i przekonujące pierwsze wrażenie.

Przejście od antykonkurencyjnego do konieczności wygrywania nowych projektów i przetargów oznacza jedną z najważniejszych zmian w branży w XX wieku. Ponieważ dzisiejsza architektura nie jest zwykle budowana na powtarzalnych działaniach tego samego klienta, a starsi architekci nie zawsze rozumieją złożoność dostępnych narzędzi marketingowych, wciąż istnieją błędne wyobrażenia na temat tego, w jaki sposób marketing strategiczny dla firm architektonicznych może przynieść nowy biznes.

Jedno wielkie nieporozumienie marketingowe

Błędem jest zakładanie, że marketing i reklama to to samo. Marketing to systematyczne planowanie, wdrażanie i kontrola kombinacji działań mających na celu połączenie firm i klientów w celu wzajemnie korzystnej wymiany produktów i usług. Reklama jest tak naprawdę tylko jednym z aspektów procesu marketingowego i bez niej nie istniałaby.

Marketing zaczyna się, gdy firmy architektoniczne określają swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP). Publikacja Przedsiębiorca definiuje USP jako „czynnik lub czynnik przedstawiony przez sprzedawcę jako powód, dla którego jeden produkt lub usługa różni się i jest lepszy niż produkt konkurencji”. Przekonujące USP trafiają do serca Twojej firmy architektonicznej i wyróżniają Cię.

Wszystkie działania marketingowe opierają się na usługach USP, które pomagają zdefiniować idealnych klientów. Marketing można podzielić na reklamę, badania rynku, planowanie mediów, public relations, relacje ze społecznością, obsługę klienta i strategię sprzedaży. Reklama w większości jest jednym z kawałków marketingowego tortu. Marketing ma charakter długoterminowy i koncentruje się na budowaniu marki, podczas gdy reklama skupia się na krótkoterminowej emisji informacji o konkretnym produkcie lub usłudze w płatnych kanałach.

Jeśli obecny stan marketingu wymaga powrotu do deski kreślarskiej, będziesz chciał opracować plan marketingowy dla architektury, który przedstawia zarysy; Twój budżet, deklarację misji, branding i przekaz marki, cel marketingowy, cele krótko- i długoterminowe oraz idealną architekturę klientów, do których należy kierować.

Reklama w większości jest jednym z kawałków marketingowego tortu. Marketing ma charakter długoterminowy i koncentruje się na budowaniu marki, podczas gdy reklama skupia się na krótkoterminowej emisji informacji o konkretnym produkcie lub usłudze w płatnych kanałach.

Pierwszym pytaniem, jakie zadaje nam wiele firm architektonicznych, jest to, jaki budżet potrzebuje, aby uzyskać zwrot z inwestycji w marketing. To naprawdę zależy od Twoich celów marketingowych. Można śmiało powiedzieć, że marketing zawsze polega na pozyskiwaniu nowych klientów i generowaniu leadów. Mimo to istnieją niuanse w marketingu treści, od strategii marketingowych w mediach społecznościowych po opracowywanie białych ksiąg, które mają różne przedziały cenowe. W Comrade Web stosujemy kompleksowe podejście do marketingu dla architektów i upewniamy się, że najpierw rozumiemy cele Twojej firmy przed przystąpieniem do opracowywania strategii.

Kluczowe strategie marketingu cyfrowego dla firm architektonicznych

Architektura ma aspiracje i wymaga strategicznego podejścia marketingowego, które inspiruje, a nie sprzedaje. Silne portfolio, inwestowanie w nowe technologie, znajdowanie swojej niszy i lead nurturing to kluczowe aspekty procesu marketingowego.

Twoje portfolio jest wszystkim

Większość firm architektonicznych ma strony internetowe, które działają jako portfele online. Niezależnie od tego, jak dobrze są zaprojektowane i wyselekcjonowane, prawdziwym sednem jest to, czy pomagają pozyskiwać klientów, czy pełnią tę samą funkcję, co zatęchła galeria sztuki, co jest miłe, ale nikt nie odwiedza. Badania wskazują, że każdego dnia w Internecie jest udostępnianych 3,2 miliarda obrazów i około 720 000 godzin filmów. Jak więc stworzyć stronę internetową firmy architektonicznej, która naprawdę się wyróżnia?

Budowanie przyszłościowej strony internetowej składa się z dwóch elementów. Pierwsza jest atrakcyjna dla potencjalnych klientów, a druga dla wyszukiwarek. Aby przyciągnąć odpowiednią klientelę, musisz określić, kim są. Firmy o ugruntowanej pozycji mają już istniejące bazy klientów, a nowe firmy będą musiały określić, jak wygląda ich idealny rynek docelowy. Czy Twoja obecna strona internetowa odpowiada klientowi, którego chcesz przyciągnąć?

Badania wskazują, że każdego dnia w Internecie jest udostępnianych 3,2 miliarda obrazów i około 720 000 godzin filmów.

Pamiętaj, że nie musisz uwzględniać każdego przetargu i projektu, nad którym pracowała Twoja firma architektoniczna. Selektywność jest kluczowa, ponieważ chcesz zaprezentować tylko swoje największe osiągnięcia. Dla klienta Twoja strona internetowa ma niewiele wspólnego ze sprzedażą usług architektonicznych. Chodzi o sprzedaż wyjątkowej wizji i aspiracyjnego stylu życia. Kiedy większość klientów patrzy na portfolio architektury mieszkaniowej i komercyjnej, nie myśli o aspektach technicznych, ale raczej o estetyce projektu.

Oczywiście portfolio jest niezbędnym narzędziem każdej firmy architektonicznej. Powinno to pomóc Ci się wyróżnić, podkreślić swoje mocne strony i dotrzeć do konkretnych potencjalnych klientów dzięki projektom, które są zgodne z głównym celem Twojej firmy. Przede wszystkim powinno skłonić potencjalnych klientów do lepszego poznania Twojej firmy i skontaktowania się z Tobą.

Strona internetowa firmy Seattle Firm, Olson Kundug, jest odważna, prosta i sprawia, że ​​potencjalni klienci są podekscytowani zakresem ich pracy. Ich menu jest również łatwe w nawigacji, a strony projektów zawierają wyraźne wezwania do działania, zachęcające potencjalnych klientów do zapoznania się z ich usługami architektonicznymi. Ich piękne wizualizacje subtelnie reklamują ich możliwości bez konieczności bezpośredniego reklamowania ich wiedzy. To kluczowe wyróżnienie doskonałego marketingu architektury.

Istnieje również techniczny aspekt marketingu cyfrowego, który wiąże się z optymalizacją pod kątem wyszukiwarek (SEO). Zasadniczo jest to proces poprawy jakości i ilości ruchu na stronie z wyszukiwarek. Wyszukiwarki są zaprojektowane tak, aby dostarczać użytkownikom dokładnie to, czego szukają. Witryny, które dopasowują się do zapytań, zajmują najwyższe pozycje w wyszukiwaniach, dzięki czemu w naturalny sposób otrzymują większy ruch, leady i generują większy zysk. SEO to intensywny proces; dlatego Comrade Web posiada zespół ekspertów specjalizujących się w marketingu dla architektów.

Zainwestuj w content marketing

Content Marketing Institute definiuje content marketing jako „strategiczne podejście marketingowe skoncentrowane na tworzeniu i dystrybucji wartościowych, odpowiednich i spójnych treści w celu przyciągnięcia i utrzymania jasno określonej grupy odbiorców oraz prowadzenia dochodowych działań klientów”. Treścią może być wszystko, od podcastów, artykułów gościnnych, konferencji branżowych, wystąpień publicznych, publikowania białych ksiąg i filmów. Tu marketing architektury odbiega od normy, ponieważ nie jest produktem masowym i wymaga dyplomatycznego podejścia.

Podczas gdy 86% firm zajmujących się marketingiem cyfrowym produkuje treści blogowe w porównaniu z innymi formatami, architektura jest branżą niszową, a blogowanie, które jest jedną z najskuteczniejszych strategii content marketingu, nie zawsze może przynieść pożądane rezultaty. Podczas gdy marka odzieżowa może skorzystać na opublikowaniu artykułu „Jak dbać o delikatne ubrania”, firma architektoniczna prawdopodobnie nie będzie generować potencjalnych klientów pisząc o „Jak zbudować dom”. Jednak pięknie zaprezentowane studium przypadku może lepiej przyciągnąć potencjalnego klienta.

Studia przypadków mogą przybierać różne formy, takie jak syndykowane artykuły gościnne w czasopismach o architekturze lub designie, e-booki, filmy i blogi. Dają możliwość zilustrowania, w jaki sposób Twoja firma pomogła konkretnemu klientowi w jego projekcie. Wciągające studium przypadku przedstawia wyzwania, etapy procesu i sposób, w jaki osiągnąłeś cele swoich klientów. Spójrz na przykład na to studium przypadku Machado Silvetti i Fentress Architects w Architect Magazine, które pośrednio zapewnia ekspozycję i reklamę marki.

Podczas gdy 86% firm zajmujących się marketingiem cyfrowym produkuje treści na blogu w porównaniu z innymi formatami, architektura jest branżą niszową, a blogowanie… nie zawsze może przynosić pożądane rezultaty.

Gdyby marketing treści był budynkiem, fasadą jest dostarczanie treści edukacyjnych dla klientów i budowanie relacji. Utrzymanie klienta to mury, a fundament to generowanie zysku. Ale, jak widać na powyższych przykładach, marketing można strategicznie realizować za pomocą różnych taktyk, z których popularna jest strategia Małpiej Pięści.

Według Architect Marketing Institute firmy architektoniczne często stosują tę strategię lead generation. Polega na stworzeniu zasobu edukacyjnego w postaci raportu, studium przypadku, oprogramowania w zamian za adres e-mail. Dobrze sprawdzają się treści, które są łatwe w użyciu, takie jak listy kontrolne, podsumowania lub krótkie raporty. W zamian firmy architektoniczne otrzymują adresy e-mail potencjalnych leadów, na które mogą sprzedawać.

Stare kontakty mogą stać się Twoimi potencjalnymi klientami

Chociaż cold call jest jedną z najstarszych form generowania leadów, jest również najbardziej irytująca. W rzeczywistości 75% milenialsów (Twoja największa grupa docelowa) unika odbierania połączeń telefonicznych. Zrzuć to na skuteczność notatek głosowych lub SMS-ów; zimne dzwonienie nie jest sposobem na ożywienie starych tropów. Ale to jest w porządku, ponieważ e-mail marketing tak. Wiadomość e-mail generuje 42 USD za każdego wydanego 1 USD, co daje 4200% ROI. Strategia The Monkey's Fist sprawdza się w tym kontekście niesamowicie dobrze.

Załóżmy, że masz świetną nową stronę internetową, która przyciąga potencjalnych klientów, regularnie wysyłasz komunikaty prasowe do ważnych publikacji, ale nadal chcesz mieć więcej potencjalnych klientów i większe zaangażowanie. Nawet jeśli więcej klientów polubi to, co prezentujesz, mogą nie potrzebować Twoich usług od razu. Jak więc upewnić się, że pamiętają o Tobie?

W tym miejscu tworzenie biuletynu na zamówienie dla Twojej firmy architektonicznej może zaangażować odpowiednich odbiorców. Nie ma ograniczeń co do tego, jak często należy wysyłać newsletter, chociaż generalnie dla firm architektonicznych najlepiej sprawdza się kwartalny lub miesięczny, w zależności od zakresu ich pracy. Biuletyny umożliwiają firmom komunikowanie się w spersonalizowany sposób z potencjalnymi klientami na temat nowego projektu, dostarczanie treści edukacyjnych i informowanie potencjalnych klientów o nowych wydarzeniach i trendach w branży.

Biuletyn również pozycjonuje firmę architektoniczną jako lidera myśli, a klienci są bardziej skłonni do zatrudniania firm, którym ufają. Nie musisz nawet spędzać godzin na opracowywaniu treści, ponieważ możesz je nadzorować. Wiąże się to z gromadzeniem interesujących artykułów i treści od ekspertów, instytucji lub publikacji, które uważasz za interesujące i udostępnianiem ich potencjalnym klientom.

Biuletyny są również świetne, ponieważ możesz zmienić przeznaczenie materiałów marketingowych, na przykład umieszczając je w biuletynie lub zmieniając artykuł w podcast. Udostępnianie linków z renomowanych publikacji, w których pojawiła się Twoja firma, w tym przycisków udostępniania w mediach społecznościowych, lub kierowanie ludzi do Twojej witryny, wszystko to pomaga budować Twój ekosystem marketingowy. Im więcej potencjalnych klientów wchodzi w interakcję z Tobą online, tym wyższa jest Twoja pozycja w wyszukiwaniach Google, a więc cykl się powtarza.

Użyj narzędzi wirtualnej rzeczywistości

Rzeczywistość wirtualna (VR) pozwala firmom architektonicznym wypełnić lukę między doświadczeniem a działaniem. VR oferuje cyfrowe doświadczenie zamiast fizycznego. Podczas gdy 16% firm architektonicznych korzysta już z VR do generowania planów projektów, niewiele z nich wykorzystuje je do marketingu swojej pracy. Na przykład filtry na Instagramie to rodzaj rozszerzonej rzeczywistości (AR), z którego coraz więcej marek korzysta jako narzędzie marketingowe, ponieważ jest to wykonalne i tańsze niż tworzenie zestawu słuchawkowego.

VR zapewnia również bardziej wciągające wrażenia klienta. W przeciwieństwie do rysunku 2D, rzeczywistość wirtualna pozwala użytkownikom zanurzyć się w pełnowymiarowym wirtualnym środowisku 3D i wchodzić w interakcję z projektem, tak jak w prawdziwym świecie. Zapewnia architektom, interesariuszom i klientom lepsze zrozumienie przestrzeni i tego, jak projekty będą wyglądać po zakończeniu. To niezwykle popularna taktyka marketingowa na targach i wystawach, oferująca znacznie więcej niż tradycyjny model 3D.

Podczas gdy 16% firm architektonicznych korzysta już z VR do generowania planów projektów, niewiele z nich wykorzystuje je do marketingu swojej pracy.

Rzeczywistość wirtualna może prezentować projekt na dowolnym etapie, od etapu wstępnego budowy po renowację i modernizacje, podczas gdy AR jest przenośny, łatwy w użyciu i zapewnia „fajny czynnik”. Jest to jedna z najbardziej opłacalnych i najnowocześniejszych technologii, która może zmienić płaską kartkę papieru w przenośny model w skali. Oczekuje się, że do 2025 r. wielkość rynku AR wzrośnie do 198 milionów dolarów. W połączeniu z możliwościami smartfonów ta technologia stanie się dostępna i wciągająca dopiero w miarę upływu czasu.

Skoncentruj się na swoich niszowych usługach architektonicznych

Każdy zna powiedzenie: „Waleta wszystkich zawodów, mistrzu żadnego”. Marketing swojej niszy jest ważny, jeśli chcesz stworzyć stały strumień przychodów i mieć zniewoloną, lojalną publiczność. Zaletą marketingu niszowego dla architektów jest to, że pozwala się wyróżnić i zaistnieć jako wyjątkowy autorytet.

Na przykład Twoja firma architektoniczna może specjalizować się w budynkach mieszkalnych. Jak wiecie, istnieją różne typy architektów mieszkaniowych. Projektowanie bloku dla deweloperów w centrum miasta bardzo różni się od projektowania ekskluzywnych domów. W takim przypadku możesz wyróżnić się, specjalizując się w projektowaniu luksusowych domów wakacyjnych. Jeśli Twoja firma ma globalny zasięg, spodoba Ci się wielu zamożnych klientów, którzy pragną pięknych drugich rezydencji.

Wiemy już, że pozyskanie architekta to nie to samo, co zakup lokalnych artykułów spożywczych. Tak więc odwołanie się do wybranej bazy klientów może być bardziej korzystne. Jeśli projektujesz luksusowe domy wakacyjne, poczta pantoflowa z pewnością wpłynie na nowych kierowników projektów. Stawanie przed właściwymi ludźmi jest ważniejsze niż przed ogromnym tłumem.

Marketing swojej niszy jest ważny, jeśli chcesz stworzyć stały strumień przychodów i mieć zniewoloną, lojalną publiczność. Zaletą marketingu niszowego dla architektów jest to, że pozwala się wyróżnić i zaistnieć jako wyjątkowy autorytet

Ponadto firmy z wyjątkową ofertą wyróżniają się i pojawiają się w publikacjach. Dziewięć razy na dziesięć szanowana publikacja architektoniczna z większym prawdopodobieństwem zawiera opis firmy, która oferuje unikalną perspektywę lub specjalizację projektową.

Innym ważnym aspektem marketingu cyfrowego dla architektów jest zrozumienie odbiorców, co wymaga zainwestowania czasu i pieniędzy w narzędzia analityczne. Zaletą zrozumienia swojej niszy jest to, że zawęża liczbę potencjalnych klientów, którym musisz sprzedawać swoje usługi.

Im bardziej szczegółowy jest Twój marketing, tym większy będzie zwrot z inwestycji, ponieważ będziesz wymagać mniej testów. Różne segmenty rynku potrzebują różnych strategii marketingowych, a obsługa jednej grupy demograficznej oznacza, że ​​nie rozprzestrzenisz się, próbując przyciągnąć wszystkich. Zamiast tego możesz skupić swoją energię na określonym segmencie i mieć większy wpływ tam, gdzie to się liczy.

Przeanalizuj swoją konkurencję

Kiedy ostatnio wykonałeś analizę konkurencji dla swojej firmy? Wraz ze zmianą świata zmienia się sposób, w jaki architekci podchodzą do swojej pracy. Wystarczy ocenić, w jaki sposób zmiany klimatyczne wpłynęły na nasze pomysły dotyczące środowisk miejskich i zrównoważonego życia. Spójrz na przykład na pierwszy biofilny rozwój w Afryce.

Analiza konkurencji ma kluczowe znaczenie dla rozwoju biznesu i przyszłego sukcesu. Uczy, jak działa Twoja konkurencja i wskazuje potencjalne luki na rynku. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak pozyskać lepszych klientów i przewyższyć inne firmy, analiza dostarczy Ci wglądu, który popchnie Cię we właściwym kierunku.

Marketing architektury XXI wieku koncentruje się na sprzedaży korzyści i wartości w przeciwieństwie do produktów i usług architektonicznych, dlatego musisz być na bieżąco ze strategiami marketingowymi. To, co potencjalni klienci myślą , że kupują, jest najważniejsze.

Oczywiście każdy projekt architekta kieruje się konkretnym mandatem. Należy jednak podkreślić rosnący nacisk na przykład na zrównoważony rozwój i odporność na zmiany klimatu, który prawdopodobnie powinien zostać włączony do przekazu marketingowego, jeśli jest zgodny z etosem firmy.

Przeprowadzenie analizy konkurencyjnej umożliwia również porównywanie rozwoju Twojego biznesu. Benchmarking to proces budowania fundamentu lub punktu odniesienia do pomiaru wzrostu. Przeprowadzając analizę konkurencji, zyskujesz widok z lotu ptaka na to, jak Twoi klienci postrzegają Ciebie i Twoich konkurentów, co ułatwia prognozowanie wzrostu i skali działalności.

Badanie niepowodzeń jest również ważną częścią wiedzy o tym, co działa podczas „sprzedaży usług architektonicznych”. Jak mówi słynny cytat: „Zawodzisz wcześnie, często zawodzisz, ale zawsze zawodzisz do przodu”. Studiując mniej udane kampanie marketingowe, możesz uniknąć tych samych pułapek, przewidzieć potencjalne wyzwania i opracować skuteczne rozwiązania.

Marketing dla Twojej firmy architektonicznej

W Comrade Web wierzymy, że każda firma czerpie korzyści z marketingu cyfrowego i że każda firma architektoniczna powinna mieć solidną strategię marketingu cyfrowego, która generuje leady i poprawia średnie przychody. Wnosimy dogłębne zrozumienie tradycyjnej kultury architektonicznej i współczesnego podejścia marketingowego XXI wieku, które może podnieść Twoją firmę architektoniczną w przestrzeni online i offline.

Nasi specjaliści mogą pomóc niezależnie od tego, czy potrzebujesz grafików do nowej strony internetowej, pomocy z Google Ads i strategii marketingowej w mediach społecznościowych, czy też opracowania i wdrożenia kompleksowego planu marketingowego. Zadzwoń do nas pod numer (312) 625-0580 lub wyślij nam wiadomość, aby dowiedzieć się więcej o naszym marketingu dla architektów.