Jak uruchomić program marketingu afiliacyjnego B2B w 2022 roku?

Marketing afiliacyjny B2B rozwija się i, jak widzieliśmy w ostatnich latach, marketing afiliacyjny nie ogranicza się już do firm eCommerce B2C. Jeśli właściwie stworzysz program partnerski, Twój B2B będzie miał niezawodną drogę do generowania leadów i sprzedaży. W końcu podmioty stowarzyszone są zwykle uważane za niezawodne generatory treści w Twojej niszy (jak wpływowi blogerzy branżowi i osobowości mediów społecznościowych).

Kiedy reklamują Twoje produkty lub usługi na swoich stronach internetowych, potencjalni klienci zwracają uwagę. Bardziej prawdopodobne jest, że zauważą, co masz do zaoferowania. Według Business Insider marketing afiliacyjny stanowi 15% przychodów z marketingu cyfrowego w 2021 roku.

Płacąc swoim partnerom prowizję od każdej sprzedaży, zachęcasz ich do jeszcze większego rozwoju Twojej firmy.

Oto kilka liczb, które pokażą, dlaczego nie należy przeoczyć marketingu afiliacyjnego B2B: marketing afiliacyjny w Stanach Zjednoczonych rośnie o 10% każdego roku. Co więcej, oczekuje się, że wydatki na marketing afiliacyjny przekroczą 8 miliardów dolarów do 2022 roku.

Chociaż koncepcja wydaje się prosta, stworzenie i prowadzenie udanego programu partnerskiego wymaga kilku strategicznych decyzji.

Musisz zlokalizować i przeszkolić partnerów, a także stworzyć konkurencyjną i zrównoważoną strukturę prowizji. Musisz także śledzić ROI swoich partnerów i upewnić się, że przestrzegają wszystkich zasad podczas promowania Twojego produktu.

Jak sprawdzić, czy program partnerski B2B jest dobry dla Twojej firmy? A jakie są najlepsze strategie uruchomienia programu partnerskiego B2B, rekrutacji partnerów i ustalania prowizji?

Dowiedzmy Się. Zaczniemy od omówienia głównych zalet programu partnerskiego B2B.

Oto kilka powodów, dla których programy partnerskie mogą pomóc marketerom B2B:

• Wysokiej jakości potencjalni klienci przez lejek sprzedaży: Partnerzy mogą pomóc w przenoszeniu wysokiej jakości potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży. Wybierz partnerów, którzy już zdobyli Twoją grupę docelową i są dobrze znani w Twojej branży, a decydenci B2B będą zmuszeni słuchać.
• Wykorzystaj zaufane głosy : marketing afiliacyjny to siła przekazu szeptanego, ponieważ konsumenci ufają autorytetom branżowym i rówieśnikom bardziej niż komunikacjom od marek. Co więcej, klienci ci są bardziej skłonni do przekazywania informacji rodzinie i przyjaciołom.
• Niski koszt i niskie ryzyko: Ponieważ afilianci są opłacani tylko wtedy, gdy z powodzeniem generują kwalifikowany potencjalny klient lub sprzedaż, marketing afiliacyjny generuje wyniki przy mniejszym ryzyku dla Twojej firmy.
• Ilościowa poczta pantoflowa: Wszystkie inicjatywy marketingowe typu business-to-business powinny być mierzalne i oparte na danych. Jednak poczta pantoflowa może być trudna do wyśledzenia. Jednak po skonfigurowaniu programu partnerskiego będziesz mógł przypisać sprzedaż do konkretnego odpowiedzialnego partnera, wiedzieć, ile sprzedaży nastąpiło z danego linku partnerskiego i śledzić, ile wypłaciłeś prowizji partnerskiej. Dzięki temu obliczanie zwrotu z inwestycji w program partnerski B2B jest dziecinnie proste.
• Więcej potencjalnych klientów i sprzedaży: Ponieważ marketing afiliacyjny jest tak elastyczny, możesz poprosić partnerów stowarzyszonych o skierowanie potencjalnych kupujących na dowolną stronę w Twojej witrynie. Możesz natychmiast wygenerować wysokiej jakości leady B2B, łącząc partnerów z dopasowaną stroną docelową zoptymalizowaną pod kątem Twojego programu. Możesz także dostosować układ strony docelowej w oparciu o odbiorców każdego partnera afiliacyjnego.

Wskazówki dotyczące marketingu afiliacyjnego dla środowiska B2B

Gdy już zdecydujesz, że program partnerski jest dla Ciebie odpowiedni, skorzystaj z tych wskazówek, aby dobrze zacząć. Mamy również instrukcje krok po kroku, jak uruchomić program partnerski, niezależnie od tego, czy prowadzisz działalność B2B, czy B2C.

Oto najlepsze wskazówki dotyczące programów partnerskich B2B:

1. Wybierz najlepsze oprogramowanie do marketingu afiliacyjnego.

Podczas tworzenia sieci afiliacyjnej niezbędne jest oprogramowanie do marketingu afiliacyjnego. Pozwala zautomatyzować program i śledzić krytyczne wskaźniki w czasie rzeczywistym.

Korzystając z oprogramowania do marketingu afiliacyjnego, takiego jak Scaleo , zawsze będziesz wiedział, którzy partnerzy są odpowiedzialni za jaką sprzedaż, będziesz mógł zautomatyzować swoje wypłaty i będziesz mógł ulepszyć swoje najlepsze oferty partnerskie.

Oprogramowanie partnerskie zapewnia pełną kontrolę nad wszystkimi częściami programu. Często zawiera pulpit nawigacyjny lub portal, w którym partnerzy mogą śledzić swoje sukcesy. Pomaga również utrzymać motywację partnerów poprzez usprawnienie wszelkich kontaktów i pomocy.

Co więcej, oprogramowanie afiliacyjne jest zazwyczaj znacznie tańsze w skali roku niż opłaty wnoszone do istniejącej sieci afiliacyjnej.

Sprawdź nasz kompletny przewodnik po oprogramowaniu do marketingu afiliacyjnego, który nauczy Cię wszystkiego, co musisz wiedzieć.

2. Stwórz własną sieć afiliacyjną.

Może się wydawać, że korzystanie z istniejącej sieci afiliacyjnej pozwoli Ci zaoszczędzić czas i wysiłek. I to może być dobry pomysł, jeśli dopiero zaczynasz.

Jednak wyeliminowanie pośredników i stworzenie własnej sieci afiliacyjnej jest o wiele bardziej skuteczne w długoterminowym marketingu afiliacyjnym. Możesz zaoszczędzić pieniądze i mieć większą kontrolę nad swoim programem partnerskim, rekrutując własnych partnerów.

Tak, sieć afiliacyjna pomoże Ci znaleźć partnerów i zarządzać nimi. Jednak pobierają własne opłaty (często nawet do 30%) oprócz prowizji, którą bezpośrednio przekazujesz partnerom.

Nie będziesz musiał płacić tych dodatkowych opłat, jeśli utworzysz własną sieć. Będziesz mieć natychmiastowy dostęp do wszystkich swoich danych afiliacyjnych, co sprawi, że śledzenie danych będzie łatwiejsze i szybsze. Możesz dokonywać szybkich, opartych na danych zmian, aby poprawić wydajność swojego programu.

Będziesz także w stanie pielęgnować bardziej autentyczne relacje ze swoimi partnerami i zoptymalizować swoją sieć afiliacyjną, aby dotrzeć do wszystkich segmentów odbiorców.

3. Określ, w jaki sposób podmioty stowarzyszone wpasują się w podróż kupującego.

Podstawowym rozróżnieniem między programami partnerskimi B2C i B2B jest to, że cykl sprzedaży B2B jest dłuższy i bardziej intensywny.

W porównaniu do kupujących B2C, decydenci B2B podejmują znacznie więcej badań nad produktami lub usługami przed zakupem. Często konsultują się z wieloma innymi interesariuszami podczas procesu zakupowego. Rzadko zdarza się, aby B2B zgadzało się na natychmiastową transakcję. Kupujący B2B preferują umowy długoterminowe, które trwają co najmniej kilka lat.

Ponadto kupujący B2B często wymagają wysoce dostosowanego doświadczenia. Chcą dokładnie wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa zaspokoi ich potrzeby i chcą uzyskać praktyczną pomoc na każdym etapie procesu sprzedaży.

Jaką rolę w tym procesie odgrywają afilianci B2B?

Partnerzy pomagają budować zaufanie wśród potencjalnych nabywców, ponieważ są zaufanymi autorytetami w Twojej niszy. Są najskuteczniejsze w generowaniu kwalifikowanych leadów i sprzedaży.

W zależności od Twoich celów marketingu afiliacyjnego, możesz tworzyć strony docelowe, do których będą mogli łączyć się afilianci, takie jak strony z ofertą sprzedaży bezpośredniej lub wezwaniem do działania promującym rejestrację e-mail. Spersonalizuj te strony w oparciu o potrzeby Twojej grupy docelowej i zachęcaj swoich partnerów do spełnienia tych potrzeb, gdy dołączasz link.

4. Nie zapomnij o swoich dotychczasowych klientach.

Najczęstszym błędem w programie partnerskim B2B nie jest zaproszenie istniejących klientów do zostania partnerami.

Partnerzy nie są zobowiązani do regularnego korzystania z Twojego produktu lub usługi. Powinni jednak być renomowanymi twórcami treści, szanowanymi przez innych klientów B2B.

Dlaczego nie pomyśleć o swoich obecnych klientach? Obecni klienci mogą czasami być potężnym głosem na arenie B2B, z dużą publicznością, która może ogromnie skorzystać z Twojego produktu.

Najmilszą zaletą dołączenia istniejącego klienta do programu partnerskiego jest to, że może on naprawdę i bezpośrednio komunikować, w jaki sposób Twój produkt przynosi im korzyści i może przynieść korzyści innym firmom. W rzeczywistości partnerzy z klientami mogą być Twoimi najbardziej lojalnymi fanami.

5. Zwiększ generowanie leadów, wykorzystując marketing afiliacyjny.

Każda firma potrzebuje wysokiej jakości leadów. Istnieje wiele sposobów na generowanie większej liczby potencjalnych klientów, od płatnych reklam po biuletyny e-mailowe i inicjatywy w mediach społecznościowych.

Zaletą marketingu afiliacyjnego jest to, że pozwala on generować więcej leadów dla Twojej firmy dzięki wykorzystaniu partnerów zewnętrznych. Te podmioty stowarzyszone są również zobowiązane do dostarczania potencjalnych potencjalnych klientów, ponieważ otrzymują zapłatę tylko wtedy, gdy nastąpi wymagane działanie.

Otrzymujesz dokładnie to, za co płacisz, gdy płacisz tylko za konwersje. Oczywiście inwestowanie zasobów w rekrutację niewłaściwego rodzaju podmiotów stowarzyszonych może być również szkodliwe dla Twojej firmy. To znaczy przy założeniu, że brane są pod uwagę koszty alternatywne. W związku z tym bardzo ważne jest, abyś nie tracił czasu na dotarcie do nieobiecujących partnerów.

Jeśli chodzi o tworzenie leadów, celem Twoich partnerów może być coś więcej niż tylko sprzedaż. Musisz wziąć pod uwagę swój lejek sprzedaży i określić, co jest dla Ciebie wartościowe. Być może chcesz, aby Twoi partnerzy pomogli Ci zbudować Twoją listę e-mailową, prosząc osoby o wypełnienie formularza rejestracyjnego.

Bardzo ważne jest ułatwienie konwersji tych leadów. Jeśli płacisz podmiotom stowarzyszonym za potencjalną sprzedaż, Twoim obowiązkiem jest upewnienie się, że łatwo przekształcą się w konsumentów. Wymaga to przyjaznej dla użytkownika strony partnerskiej z łatwym dostępem do formularza rejestracji.

6. Zapewnij odpowiednią zachętę swoim partnerom

Zaoferuj, jakie zachęty możesz zapewnić swoim partnerom podczas rozwijania swojego programu. Dlaczego ci ludzie powinni promować Twoje produkty, a nie produkty konkurencji? Partner może uczestniczyć tylko w określonej liczbie programów partnerskich.

Mniej niż 10% partnerów odpowiada za 90% wszystkich konwersji i sprzedaży w większości programów partnerskich. Oznacza to, że najlepsi partnerzy są zawsze bardzo poszukiwani i trudno do nich dotrzeć. Twoja oferta powinna w jakiś sposób wyróżniać się na tle konkurencji.

Nie będzie przesadą stwierdzenie, że większość czołowych podmiotów stowarzyszonych otrzymuje codziennie ponad 100 e-maili informacyjnych, z których wiele to prośby o partnerstwo. Dlatego Twoja wiadomość musi od razu przyciągnąć ich uwagę.

7. Zgromadź wystarczające zasoby, aby zapewnić sukces.

Jak wcześniej wspomniano, prowadzenie udanego programu partnerskiego to praca na pełny etat. Musisz albo wejść na całość, albo w ogóle się nie przejmować. Stworzenie odrębnej strony docelowej dla programu partnerskiego to doskonałe miejsce na rozpoczęcie, ale to znacznie więcej.

Jeśli Twoja firma jest mała, musisz zbadać swoje zasoby. Nawet jeśli ograniczone zasoby nie stanowią problemu, należy wziąć pod uwagę koszty alternatywne. Zastanów się, czy marketing afiliacyjny ma wystarczający potencjał, aby włożyć w niego swoje zasoby.

Dobrze ugruntowany program partnerski wymaga aktywnej rekrutacji partnerów i stałego zaangażowania z nimi. Ponadto istnieje raportowanie i śledzenie, a także podstawowa administracja programem. Wszystko to składa się na dużą ilość czasu. Możesz potrzebować dodatkowych zasobów, aby uruchomić i uruchomić.

8. Rekrutuj tylko najlepszych partnerów dla swojej firmy

W marketingu afiliacyjnym B2B jest to bez wątpienia najbardziej czasochłonny aspekt prowadzenia programu afiliacyjnego. Nie możesz oczekiwać, że odpowiedni partnerzy sami odkryją Twój program. Ponieważ interesują Cię tylko konkretni partnerzy, którzy są profesjonalistami o ugruntowanej pozycji w swojej dziedzinie, powinieneś ich aktywnie szukać.

Podstawowym rozróżnieniem między programami partnerskimi B2B i B2C jest wielkość grupy docelowej. W B2B potencjalnych klientów jest mniej, ale ich wartość życiowa jest większa.

To prawda, że ​​większość marketingowców afiliacyjnych, na przykład zajmujących się kuponami, koncentruje się na B2C. A te zazwyczaj nie są kompatybilne z marketingiem B2B. Jest to coś do rozważenia i jest to doskonała zachęta do poświęcenia wystarczającej ilości wysiłku na przyciągnięcie idealnych partnerów. Wymaga to dodatkowych badań i dostosowywania.

Dowiedz się o najskuteczniejszych sposobach rekrutacji partnerów B2B tutaj.

9. Upewnij się, że partnerzy są świadomi Twojego cyklu sprzedaży.

Jest to jedno z najważniejszych różnic między programami partnerskimi B2B i B2C. Powszechnie wiadomo, że cykle sprzedaży w B2B są znacznie dłuższe niż w B2C.

Załóżmy, że rekrutujesz partnerów, którzy są przyzwyczajeni tylko do forsowania transakcji B2C. W takim przypadku warto od razu zapoznać ich z zawiłościami cykli sprzedażowych B2B. Będą bardziej cierpliwi i nie stracą zainteresowania programem zbyt wcześnie, jeśli to zrobią. Dla Ciebie oznacza to gotowość do częstej komunikacji z podmiotami stowarzyszonymi.

Ponieważ więzi sprzedażowe B2B trwają dłużej, konwersje oferują większy potencjał zarobkowy również Twoim partnerom. W rezultacie bycie cierpliwym zazwyczaj się opłaca.

Ogólnie marketing afiliacyjny jest skutecznym kanałem promocyjnym do generowania leadów i zwiększania sprzedaży. Prawie 90% reklamodawców uważa marketing afiliacyjny za istotną część ich strategii marketingowej. Te podejścia powinny pomóc w opracowaniu dochodowego programu partnerskiego B2B. Aby wyprzedzić rywali, musisz stale szukać nowych metod i technik.

Jak sprawdzić, czy biznes afiliacyjny B2B jest dla Ciebie odpowiedni?

Chociaż marketing afiliacyjny może być potężnym podejściem do marketingu cyfrowego dla Twojego B2B, musi spełniać kilka kryteriów, aby odnieść sukces i być zrównoważony. Przed uruchomieniem programu partnerskiego upewnij się, że:

• Zidentyfikowałeś swoją główną grupę docelową i dobrze wiesz, którym niszowym twórcom treści ufają najbardziej. Może to również przynieść korzyści, jeśli masz już relację z niektórymi z tych twórców treści, co ułatwia budowanie umowy partnerskiej.
• Masz wysokie wskaźniki utrzymania klientów: ponieważ będziesz płacić podmiotom stowarzyszonym procent od każdej sprzedaży, którą przyniosą, jest to bardziej zrównoważone, jeśli sprzedaż ta skutkuje długoterminowymi kontaktami z klientami i stałymi zarobkami dla Twojej firmy.
• Jesteś gotów oferować konkurencyjne prowizje partnerskie w gotówce za każdym razem, gdy partner pomaga Ci w dokonaniu sprzedaży.
• Masz rozsądną marżę zysku: Programy partnerskie są najskuteczniejsze w przypadku przedsiębiorstw o ​​wysokich marżach zysku, takich jak korporacje programistyczne i firmy oparte na subskrypcji.
• Możesz znaleźć dodatkowe odpowiednie podmioty stowarzyszone, aby reklamować swoją firmę za pośrednictwem ich własnych kanałów i kierować ruch do Twojej witryny.
• Promując Twój produkt/usługę w swoich treściach, ci afiliacyjni marketerzy mogą w pośredni sposób dotrzeć do nieznanych konsumentów.
• Wiesz, gdzie i jak Twój program partnerski będzie pasował do Twojego cyklu sprzedaży B2B, w tym jak długo partner może zarabiać prowizję, gdy ktoś kliknie na jego link partnerski.

Jeśli program partnerski nie jest odpowiedni dla Twojej firmy, pomyśl o programie polecającym. Program poleceń zachęca obecnych konsumentów do promowania Twojego produktu wśród osób, które znają. Dowiedz się, jak stworzyć fantastyczny program poleceń dla swojej firmy B2B.

3 sekrety sukcesu programu partnerskiego B2B

Nie jest łatwo znaleźć odpowiednie treści do tworzenia programów afiliacyjnych B2B, więc nauka od Adama Glazera i Stevena Kaufmana z Partner Commerce jest prawdziwą przyjemnością. Są właścicielami i prowadzą renomowaną firmę zajmującą się marketingiem afiliacyjnym B2B z ogromnym doświadczeniem w dostarczaniu dużej sprzedaży online i potencjalnych klientów dla firm takich jak Microsoft i Paypal.

Po zbadaniu wydajności ich programów odkryliśmy trzy podstawowe lekcje, które należy wdrożyć:

Wyrównanie

Nie można przecenić znaczenia dostosowania. W przypadku organizacji B2B i SaaS wymagane jest silne dopasowanie między zespołem afiliacyjnym a innymi zespołami marketingowymi/partnerskimi. Kiedy jeden zespół zarządza

marketing afiliacyjny, a inna zarządza płatnym marketingiem. Istnieje duże prawdopodobieństwo odłączenia się od atrybucji i kto zasługuje na uznanie. Wszyscy muszą zrozumieć, o co toczy się gra, uzgodnić, w jaki sposób będą mierzone wyniki i być zachęcani do ogólnego sukcesu przy jednoczesnym ograniczeniu ryzyka.

Co więcej, dopasowanie marki i partnerstwa stwarza nowe szanse. Mając odpowiednią platformę, możesz zaprojektować strukturę zachęt dla partnerów, aby odzwierciedlić tę wartość po ustaleniu i zrozumieniu wartości swojego klienta. Kiedy możesz zorganizować swój program, aby płacić partnerom za każdym razem, gdy generujesz pieniądze, zarobki najlepszych partnerów będą motywować ich do osiągnięcia jeszcze większego sukcesu. Partnerstwa nie powiodą się, dopóki wszyscy nie skorzystają.

Złożoność z prostotą

Uzupełnij złożoność prostotą. Platformy starszego typu zostały zaprojektowane głównie z myślą o programach dla klientów detalicznych, a ich możliwości są często binarne. Dla porównania, lejki sprzedażowe B2B są rozległe i złożone i nie nadają się do jednorazowych płatności partnerskich na klienta.

Jednak w przypadku zaawansowanych platform technologicznych, które są w stanie oceniać i nagradzać na podstawie podróży klienta, jest odwrotnie. Aby uprościć zarządzanie partnerami B2B, musisz być w stanie śledzić każde wydarzenie na ich drodze, nagradzać partnerów za kierowanie tymi wydarzeniami i zapewniać głęboką analizę ich aktywności.

Rozbij silosy

Solidna platforma do mierzenia całego lejka i wyzwalania nagród na podstawie Twoich KPI nie jest luksusem — to wymóg. Zdekonstruuj silosy. Możliwość śledzenia wszystkich inicjatyw marketingowych w jednej lokalizacji utrzymuje wszystkich na tej samej stronie. Jeśli każdy chce wziąć kredyt za każdego konsumenta, będziesz ciągle skłócony z personelem marketingowym.

Gdy wszystkie Twoje dane są gromadzone w jednym miejscu, a dostępne raporty są dostępne, możesz pomóc całemu zespołowi w zrozumieniu, w jaki sposób każdy element wnosi wartość. Wymaga to starannej równowagi między uzgodnionymi ograniczeniami a dostępnymi w firmie technologiami.

Być może Twój raport wskazuje, że influencer nie dokonuje wielu zakupów, ale sprzedaż SEO jest dynamiczna. Czy to nie naturalne, że chcesz uniknąć influencera? Kop trochę głębiej i jeszcze trochę przetestuj. Możesz odkryć, że Twoi konsumenci korzystający z SEO, którzy byli również narażeni na wpływ influencera, mieli większe LTV niż ci, którzy nie byli. Wgląd w szczegółowe dane atrybucji pomoże Ci ostatecznie uświadomić sobie prawdziwą wartość partnerstwa.

Jak Adam tak wymownie stwierdził, zasada nieoznaczoności Heisenberga zapewnia, że ​​im dokładniej mierzy się pęd cząstki, tym mniej dokładnie można określić jej położenie. Czynność pomiaru generuje zmianę pędu cząstki ze względu na związek lub kontakt między miernikiem a cząstką.

Mówiąc najprościej, kiedy staniesz się częścią mierzonego systemu, prawdziwa natura tego, co mierzysz, zmienia się. Takie podejście można również zastosować do planu marketingowego B2B.

Przyrostowość w marketingu to wzrost wyniku docelowego w wyniku działań marketingowych. Pamiętając o Heisenbergu, potrzebujemy stale ewoluującego modelu atrybucji, aby uzyskać cokolwiek zbliżonego do dokładnego obrazu ogólnej wydajności.

Będziesz musiał zbadać wydajność pod każdym możliwym kątem. Dlatego bądź otwarty na zmianę perspektywy, aby zrozumieć, gdzie tworzona jest wartość. Marketing afiliacyjny B2B polega na segmentacji ścieżki klienta, a następnie wyrównaniu i zrekompensowaniu partnerom wartości, którą dostarczają.

Marketing afiliacyjny B2B – Podsumowanie

Teraz, gdy znasz już najlepsze wskazówki dotyczące programów partnerskich B2B, poszukaj sposobów na ich wdrożenie i pomoc w osiągnięciu sukcesu przez program partnerski.

Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym uruchamiania programu partnerskiego, aby odświeżyć zasady programu partnerskiego.

A jeśli szukasz najlepszego oprogramowania do marketingu afiliacyjnego do obsługi programu partnerskiego B2B, wypróbuj Scaleo z 14-dniową wersją próbną, którą możesz rozpocząć od razu, bez karty kredytowej.