Strona główna

Uzyskaj więcej od odwiedzających witrynę e-commerce dzięki tym czterem wskazówkom na temat zwiększania średniej wartości zamówienia (AOV).

Dzisiejszy cyfrowy świat oznacza, że ​​e-commerce jest jednym z najlepszych sposobów sprzedaży produktów lub usług. Jednak w miarę jak konkurencja się rozgrzewa, a nabywanie staje się droższe, warto wziąć kilka lekcji ze świata offline, jeśli chodzi o zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV).

Korzystanie z wypróbowanych i przetestowanych koncepcji marketingowych, takich jak cross-selling, upselling, programy lojalnościowe lub łączenie produktów na swojej stronie internetowej, to potężny sposób na znaczne zwiększenie średniej wartości zamówienia.

W tym blogu omówimy następujące kwestie dotyczące AOV:
1. Co oznacza AOV?
2. Dlaczego średnia wartość zamówienia jest ważna?
3. Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia?
3.1 Sprzedaż krzyżowa
3.2 Sprzedaż dodatkowa
3.3 Programy lojalnościowe
3.4 Pakiety produktów
4. Podsumowanie

Jakie jest znaczenie AOV?

Zanim przejdziemy do taktyk, możesz spróbować zwiększyć średnią wartość zlecenia, przyjrzyjmy się, jak ją zdefiniować.

Co to jest średnia wartość zamówienia (AOV)? Średnia wartość zamówienia to miara marketingu e-commerce, która mierzy średnią kwotę, jaką klienci wydają w Twojej witrynie na transakcję. Nazywana również wartością koszyka, jest wyraźną wskazówką, ile klienci są skłonni wydać na Twoje produkty lub usługi.

Jak obliczyć średnią wartość zamówienia (AOV)? Średnią wartość zamówienia można łatwo obliczyć za pomocą następującego wzoru:

Całkowity przychód / całkowita liczba zamówień = AOV

Na przykład Twój e-sklep ma łączny przychód w wysokości 2100 USD za miesiąc wrzesień, złożony za pośrednictwem 100 różnych zamówień. Oznacza to, że AOV wynosi 21 USD. Jeśli Twój sklep chce zwiększyć przychody, zwiększenie średniej liczby zamówień zamiast zwykłego zwiększenia liczby zamówień to jeden z możliwych sposobów.

Dlaczego średnia wartość zamówienia jest ważna?

Oprócz oczywistego celu, jakim jest zwiększenie kwoty, jaką każdy klient wydaje z Tobą, dlaczego miałbyś koncentrować się na zwiększeniu średniej wartości zamówienia? Jednym z ważnych powodów jest lojalność klientów, która jest silnie powiązana z AOV:

• Twoje najlepsze 10% klientów zamawia 3 razy więcej na zamówienie niż reszta.
• Twój najlepszy 1% klientów zamawia 5 razy więcej niż reszta.
• Po 30 miesiącach lojalności klienci wydają o 67% więcej niż pierwszy zakup.

Tak naprawdę zwiększenie AOV wiąże się ze strategicznym celem zwiększenia wartości życiowej klienta (CLV). Przyjrzyjmy się teraz niektórym taktykom, które mogą pomóc Ci przyspieszyć bazę klientów i zacząć osiągać takie wyniki, jak te 10% najlepszych.

Jak mam zwiększyć średnią wartość zamówienia?

1. Oferta wyboru z cross-sellingiem

Wspomnieliśmy już o cross-sellingu, upsellingu, bundlingu i nie tylko, ale czym się różnią? W tej pierwszej sekcji postaramy się odpowiedzieć:

• Co to jest sprzedaż krzyżowa?
• Dlaczego sprzedaż krzyżowa działa?
• Jak można zastosować cross-selling online?

Amazon jest dobrze znany ze swojej innowacyjności w przestrzeni rekomendacji produktów, starając się pokazywać odwiedzającym elementy uzupełniające w oparciu o produkt, który oglądają. Ta taktyka jest formą cross-sellingu , ponieważ Amazon oferuje powiązane przedmioty w celu zwiększenia ich średniej wartości zamówienia. Oto przykład przedmiotów, które poleca patrząc na namiot:

Dobrze zrobiony cross-selling przynosi obopólne korzyści Tobie i Twoim odwiedzającym. Oferujesz dodatkową wartość, wyświetlając produkty, których mogą potrzebować, a to z kolei zwiększa średnie wartości zamówień.

Dlaczego sprzedaż krzyżowa działa? Chodzi o wybór. Klienci lubią mieć możliwość wyboru, ale zbyt duży wybór może w rzeczywistości mieć zły wpływ na sprzedaż. Udostępnianie odwiedzającym sugerowanych produktów na podstawie ich koszyka na zakupy lub tego, na co aktualnie patrzą, zapewnia im trafniejsze wybory , co może pomóc im ostatecznie w podjęciu najlepszej decyzji o zakupie produktu.

Oto kolejny przykład od marki kosmetycznej Skyn ​​ICELAND:

W ramach strategii Customer Journey Optimization, Skyn ​​ICELAND włącza polecane produkty do ścieżki klienta w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia.

W kampanii skierowanej do odwiedzających kupujących Hydro Cool Firming Eye Gels wykorzystano funkcję elastycznego kierowania Yieldify, aby polecić produkt uzupełniający. Spowodowało to wzrost współczynnika konwersji o 23,1% i wzrost wartości zamówienia o 14,94%.

2. Dostosuj lub uaktualnij opcje poprzez sprzedaż dodatkową

Personalizacja to kolejny sposób na zwiększenie AOV. Jednym ze sposobów na to jest sprzedaż dodatkowa. Ale najpierw najważniejsze…

Co to jest sprzedaż dodatkowa? Sprzedaż dodatkowa ma miejsce, gdy przekonasz klienta do zwiększenia wartości zakupu, zazwyczaj poprzez dostosowanie lub aktualizację. Jest to podobne do sprzedaży krzyżowej, ale różni się tym, że próbujesz zwiększyć pieniądze wydane na pojedynczy produkt lub przedmiot, zamiast polecać dodatkowe.

Na przykład LLBean od lat sprzedaje plecaki. Za niewielką opłatą możesz spersonalizować swój plecak swoim imieniem lub inicjałami. Jako kupujący możesz wybrać jedną z kilku opcji tekstu, koloru i czcionki — co sprawia, że ​​Twój plecak jest w 100% wyjątkowy.

Kolejny świetny przykład upsellingu pochodzi ze świata dostaw żywności. Domino's Pizza stworzyło kampanię „rozciągnij i oszczędź”, aby zachęcić powracających odwiedzających do zwiększenia wartości zamówienia. Aby chronić marżę, została ona podzielona na poziomy w oparciu o wartość koszyka.

3. Zwiększanie AOV poprzez programy lojalnościowe

Programy lojalnościowe to świetny sposób na ułatwienie wielokrotnych zakupów i zachęcenie klientów do kontynuowania zakupów od Ciebie: nie tylko pomaga w promowaniu produktów, ale także pomaga pielęgnować trwałe relacje z klientami.

Często programy lojalnościowe obejmują rabaty. Rabaty mogą często pojawiać się w sprzeczności z rosnącymi marżami, gdy wyraźnie zmniejszają wartość sprzedaży. Jednak badania wykazały, że członkowie lojalności wydają co roku około 120% więcej niż nowi klienci. Tak więc oferowanie niewielkiej zniżki może w rzeczywistości być bardziej korzystne na dłuższą metę, zwłaszcza jeśli stosujesz próg wydatków.

Nie zawsze musisz też oferować rabat, wiele marek zwraca się w stronę programów lojalnościowych opartych na rozpoznawalności zamiast bardziej tradycyjnego podejścia opartego na punktach.

Jednym z takich przykładów jest program Marks and Spencer Sparks. Oprócz rabatów zwiększających średnią wartość zamówienia, marka oferuje priorytetowy dostęp do sprzedaży online, a także inne korzyści, takie jak wydarzenia w sklepie i darowizny na cele charytatywne. Chociaż jest to bardziej długoterminowe podejście do budowania relacji z klientami w celu zwiększenia średnich wartości zamówień, warto przyjrzeć się mu wraz z bardziej krótkoterminowymi taktykami.

4. Kompletne rozwiązania z pakietami produktów

Klienci cieszą się, że dokonali najlepszej inwestycji za swoje pieniądze. Jednym ze sposobów na zapewnienie im tego doświadczenia jest łączenie produktów lub pakiety hurtowe.

Pakiety produktów pomagają zapewnić Twoim klientom kompletne rozwiązanie pakietowe. Implikowane oszczędności wartości często zachęcają klientów do dokonania pojedynczego, większego zakupu zamiast mniejszych pojedynczych zakupów. Może to zaoszczędzić czas kupujących, ponieważ nie muszą badać poszczególnych produktów, nawet jeśli wszystkie znajdują się gdzieś w Twojej witrynie.

Ważne jest, aby w odpowiednim momencie na ścieżce klienta zaznaczyć opcje sprzedaży wiązanej. Weźmy ten przykład od australijskiego sprzedawcy odzieży męskiej MJ Bale'a:

Multizakupy to kluczowa kategoria produktów dla marki, w szczególności zestawy koszul i garniturów. Aby poprawić wrażenia klientów, marka wyróżniła najpopularniejsze pakiety odwiedzającym przeglądające te kategorie, co przyczyniło się do wzrostu konwersji i pozwoliło marce na zwiększenie średniej wartości zamówienia.

W podsumowaniu

To tylko kilka sposobów na zwiększenie średnich wartości zamówień w Twojej witrynie e-commerce. Aby określić najskuteczniejszą drogę do obrania, najpierw upewnij się, że masz dogłębne zrozumienie swoich gości, aby móc zastosować te taktyki w najbardziej odpowiednim momencie podróży klienta.

Więcej informacji na temat zwiększania średniej wartości zamówienia znajdziesz w tym krótkim przewodniku: