Jak zwiększyć ROI z e-mail marketingu?

Jako ktoś, kto od lat zajmuje się marketingiem e-mailowym, zauważam, że automatyczne kampanie e-mailowe to ślepy punkt dla wielu firm. Istotne testy porównawcze poczty e-mail również zwracają na to niewielką uwagę lub nie zwracają na to żadnej uwagi.

Szkoda, ponieważ przy stosunkowo niewielkim wysiłku z Twojej strony możesz podwoić ROI z marketingu e-mailowego dzięki automatycznym kampaniom. Aby zapewnić wgląd w ten potencjał i podejście do automatycznych kampanii, porównałem go z własnymi danymi klientów. W tym poście na blogu podzielę się moimi 4 głównymi odkryciami i tym, jak mogą pomóc Ci zwiększyć Twoje przychody.

Znaczenie kampanii automatycznych

Zautomatyzowane kampanie marketingowe różnią się od newsletterów pod każdym możliwym względem. Nie tylko pod względem treści (komunikacja masowa kontra komunikacja 1-do-1), ale także pod względem wyników. Newslettery są wydawane w dużych ilościach (wysyłane do wielu odbiorców), ale mają stosunkowo niskie wskaźniki KPI, takie jak współczynniki otwarć i współczynniki konwersji.

Z drugiej strony kampanie automatyczne mają nieuchronnie znacznie mniej odbiorców, ale wysokie KPI. Przykładami kampanii automatycznych są kampania „powitalna” lub „porzucony koszyk”.

Średni współczynnik otwarć wynoszący 20% jest dobry w przypadku biuletynów, ale byłby przeciętny tylko w przypadku automatycznej kampanii.

Dlatego niezbędne jest oddzielne porównywanie danych biuletynów i automatycznych kampanii. Jeśli ich nie rozróżnisz, dane stają się bez znaczenia.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​nasz benchmark wykazał, że automatyczne statystyki kampanii są generalnie wyższe niż w przypadku biuletynów. Ma to sens, ponieważ kampanie są trafne dla odbiorców, co zwiększa ich zaangażowanie.

Obrót z kampanii automatycznych

Oprócz wyższego współczynnika otwarć, kampanie te osiągają również lepsze wyniki, jeśli chodzi o obroty. Dla moich klientów z pełnym poziomem e-mail marketingu widzę, że kampanie automatyczne mogą generować znacznie większy ROI niż newslettery. Jest to oczywiście korzystne, ponieważ automatyczne kampanie wymagają znacznie mniej wysiłku niż newsletter.

Kampanię automatyczną konfigurujesz raz i możesz pozwolić jej działać przez lata, chyba że jest już nieistotna. Oczywiście zawsze możesz zoptymalizować kampanie, ulepszyć je, podzielić test i zdecydowanie polecam. Nie jest to jednak konieczne, jeśli nie chcesz lub nie możesz go dalej rozwijać.

Jeśli zostawisz to w spokoju, zautomatyzowana kampania będzie żyła własnym życiem w tle, generując przychody i utrzymując relacje z potencjalnymi klientami.

Od jakich automatycznych kampanii zacząć?

Istnieje wiele automatycznych kampanii, z których możesz korzystać, a ponieważ każda firma ma ograniczony czas i możliwości, ważne jest, aby określić, od których kampanii chcesz zacząć.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​marketerzy i menedżerowie e-commerce często zaczynają od kampanii porzuconego koszyka.

Średnio 60%+ odbiorców otwiera tego e-maila, a współczynnik konwersji tej kampanii jest ponad trzykrotnie wyższy niż w e-sklepie.

Mimo to, jakkolwiek nielogicznie to zabrzmi, radzę nie zaczynać od tej kampanii . Z naszych danych porównawczych wynika, że ​​ta kampania ma bardzo niewielu odbiorców – za mało, by zawracać sobie głowę na początek.

Indeks kampanii

Kiedy mapuję, jak często kampania jest zazwyczaj wysyłana, chciałbym to nazwać „indeksem kampanii”.

Jest to liczba, która zwykle waha się od jednego do siedmiu procent. Pokazuje liczbę wysłanych e-maili proporcjonalnie do liczby odbiorców z opcją opt-in. Im wyższy wskaźnik, tym więcej odbiorców ma kampania. Jest to ważna (jeśli nie najważniejsza) zmienna dla potencjału sprzedażowego kampanii.

Na przykład: kampania urodzinowa firmy ma indeks kampanii 2%. Sklep internetowy ma 100 000 aktywnych odbiorców (z opcją opt-in), którzy otrzymują biuletyn. W takim przypadku e-sklep wysyła kampanię urodzinową do średnio 2000 odbiorców miesięcznie.

Wyniki benchmarku pokazują, że wskaźnik kampanii porzuconej kampanii w koszyku jest najniższy ze wszystkich automatycznych kampanii, czyli 0,2% . Tak więc ta kampania ma bardzo niewielu odbiorców.

Ze względu na wysokie wskaźniki kampanii, najlepszą praktyką benchmarku jest rozpoczęcie od następujących kampanii:

• Powitalny e-mail
• E-mail urodzinowy
• E-mail dotyczący ulepszenia profilu

Nie zapomnij również ustawić tak zwanych e-maili „przypominających”.

Dzięki wiadomościom e-mail z przypomnieniem wysyłasz e-mail uzupełniający, jeśli na przykład ktoś nie spieniężył jeszcze prezentu z okazji urodzin.

Dlaczego kampanie lojalnościowe są tak ważne dla marek?

W danych z naszego benchmarku zauważyłem coś uderzającego, a mianowicie dużą różnicę między dwoma rodzajami biznesów: markami i hurtowniami.

Jeśli jesteś marką, bardzo ważne jest skupienie się na relacji z klientem.

Koncentrując się na relacji z klientem mam na myśli kampanie zachęcające do lojalności, takie jak prezenty na urodziny obdarowanej osoby.

Na przykład z naszych statystyk wynika, że ​​średni wskaźnik otwarć wiadomości e-mail z urodzinami do osoby z Twojej listy mailingowej, której urodziny zbliżają się, wynosi 45,8%.

Jeśli spojrzymy konkretnie na hurtownie i marki, ten wskaźnik otwartych wiadomości e-mail dla hurtowników wynosi 31,9%, a dla marek nie mniej niż 63,1%!

Inne przykłady automatycznych kampanii, które przyczyniają się do dobrych relacji z klientami, to:

• E-maile wzbogacające profil : „Czy możemy poznać Cię lepiej, kiedy są Twoje urodziny?”
• Punkty lojalnościowe : „Wraz ze swoją wielkością zakupów otrzymasz prezent przy następnym zakupie!”
• X lat klienta : „Dokonałeś pierwszego zakupu dokładnie rok temu. W podziękowaniu za zaufanie, którym nas obdarzyłeś, otrzymasz 10% rabatu na kolejny zakup!'

Znaczenie optymalizacji po konfiguracji

Czy raz skonfigurowałeś kampanie automatyczne? W takim razie radzę stale monitorować dane, aby dopracować swoją kampanię e-mail marketingową do perfekcji.

W ten sposób zawsze wiesz, jak działają Twoje kampanie, i możesz podjąć natychmiastowe działania, jeśli kampanie nie przyniosą oczekiwanych rezultatów.