Jak zidentyfikować sygnały, gdy ktoś jest gotowy do zakupu

Opublikowany: 2022-11-22

Media internetowe postawiły świat sprzedaży i marketingu na głowie. Obecnie wielu konsumentów aktywnie nie lubi, gdy im się coś sprzedaje. Zamiast tego wolą przeprowadzać własne badania, śledząc marki w mediach społecznościowych, subskrybując biuletyny e-mailowe, czytając posty na blogach i analizując recenzje generowane przez użytkowników. Nie oznacza to, że rola specjalisty ds. sprzedaży jest zbędna. Oznacza to jednak, że specjaliści ds. sprzedaży muszą być w stanie zidentyfikować sygnały, że ktoś jest gotowy do zakupu. Następnie muszą zaangażować potencjalnych klientów odpowiednią ofertą we właściwym czasie lub zaryzykować ich odrzucenie.

Ta zmiana nawyków zakupowych konsumentów oznacza, że firmy muszą inwestować w dwie rzeczy:

Strategia marketingu treści: angażowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów w różnych kanałach, które wybierają, aby śledzić markę.
Technologia: śledzenie zaangażowania klientów, podkreślanie jakości potencjalnych klientów i identyfikowanie sygnałów zakupowych.

Platformy Marketing Automation, takie jak emfluence, wykorzystują system punktacji leadów do identyfikowania tych sygnałów zakupowych.

Jak Marketing Automation wykorzystuje scoring leadów do identyfikowania sygnałów zakupowych

Lead scoring to system, który identyfikuje zainteresowanie klienta konkretnym produktem lub usługą. Czyni to poprzez przypisanie punktacji do określonych zadań. Te zobowiązania mogą obejmować:

Subskrypcja wiadomości e-mail, po której następują kolejne otwarcia i kliknięcia poszczególnych kampanii: Wyższe wyniki mogą otrzymać subskrybenci z bardziej pożądaną domeną poczty e-mail, taką jak domena docelowego klienta lub stanowisko osoby, która może mieć korzystniejszą pozycję, aby dokonać decyzja o zakupie. Informacje te mogą zostać przekazane w momencie subskrypcji lub dodane w późniejszym terminie poprzez odsyłacze w Twoim CRM .
Wizyta na stronie internetowej lub blogu i kolejne kliknięcia: Punkty można przypisać do określonych działań lub dalszych działań, takich jak odczyty stron, pobieranie treści i wizyty na stronach określonych produktów lub usług.
Śledzenie i zaangażowanie w mediach społecznościowych: Obejmuje to polubienia, udostępnienia i komentarze.

Ogólna zasada jest taka, że im szybciej i wyżej rośnie ocena leada, tym większe jest zainteresowanie potencjalnego klienta produktem lub usługą. Ale punktowanie leadów działa w obie strony.

Ocena negatywnych i neutralnych leadów

Możesz przypisać negatywną lub neutralną ocenę potencjalnych klientów do potencjalnych klientów, z którymi Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą nie być tak chętne do natychmiastowej współpracy. Mogą to być konkurenci, studenci korzystający z domen akademickich i uzyskujący dostęp do Twoich treści w celach badawczych lub ogólne adresy e-mail, takie jak konta Gmail i Yahoo, które mogą mieć niewielką wartość dla marketerów B2B*.

W przypadku konkurencji prawie na pewno będziesz chciał jak najszybciej usunąć te osoby ze swojego lejka sprzedażowego. Jeśli chodzi o wszystkich innych, możesz delikatnie pielęgnować te relacje, dopóki nie usuną się z lejka sprzedażowego, nie wypadną z powodu braku aktywności (w ramach reżimu higieny listy) lub nie uznają się za poważniejsze leady.

*Czasami za ogólnymi adresami e-mail kryją się gorące tropy. Zadaniem marketera jest ich przekonać.

Kampanie wychowawcze

Kampania pielęgnacyjna ma na celu utrzymanie zaangażowania ludzi w Twoją markę, dopóki nie będą gotowi zostać klientami. Marketerzy prowadzący kampanie pielęgnacyjne rozumieją dwie rzeczy:

Nie wszystkie leady są tworzone jednakowo: chcesz, aby Twój zespół sprzedaży koncentrował się na leadach najwyższej jakości. Mogą przegapić rozpalone do czerwoności okazje, jeśli rozproszy ich pogoń za letnimi tropami i kopanie opon. W związku z tym przestań myśleć o sprzedaży i marketingu jako grze liczbowej i zamiast tego skup się na jakości leadów.
Zarządzanie potokiem: nie ma sensu rzucać wysokiej jakości leadami w zespoły sprzedażowe, jeśli nie mają one zasobów, aby szybko sobie z nimi poradzić. Grozi to potencjalnym zablokowaniem rurociągu i frustracją potencjalnych klientów i zespołów sprzedaży. Zamiast tego znacznie lepiej jest ogrzać potencjalnych klientów kampanią wspierającą, pozwalając im na samoidentyfikowanie się jako potencjalni klienci, gdy będą gotowi do przeprowadzki.

Kampanie Nurture mogą być uruchamiane przez lead score. Możesz na przykład przedstawiać potencjalnych klientów o niskiej punktacji za pomocą regularnego biuletynu i okazjonalnie ukierunkowanej kampanii. W międzyczasie możesz wysyłać potencjalnym klientom o wyższych wynikach częstsze i bardziej szczegółowe kampanie przywództwa myślowego oraz ukierunkowane oferty mające na celu poprowadzenie ich dalej na ścieżce sprzedaży.

5 sygnałów zakupowych, których nigdy nie powinieneś ignorować

Istnieje kilka sygnałów kupna, na które zawsze należy zwracać uwagę. Obejmują one:

Częste zaangażowanie w kampanie: Istnieje ogromna różnica między zwykłym subskrybentem poczty e-mail a w pełni zaangażowanym subskrybentem poczty e-mail. Kiedy subskrybent otwiera i klika każdy wysłany przez Ciebie e-mail, odwiedza strony produktów, pobiera e-booki i oficjalne dokumenty oraz bierze udział w seminariach internetowych, zasadniczo podkreśla fakt, że kocha to, co robisz. Dlaczego więc jeszcze nie stali się klientami? Byłoby niedbalstwem, gdybyś nie podziękował im za regularny patronat i nie zapytał, co jeszcze możesz dla nich zrobić.
Częste wizyty w witrynie: gdy odwiedzający witrynę regularnie trafia na określoną sekcję witryny lub czyta określony rodzaj treści, jest oczywiście zainteresowany tym, co robisz. Jeśli te wizyty w witrynie wykraczają poza treść marketingową i regularnie prowadzą użytkowników do strony produktu lub usługi, najprawdopodobniej przeszli z etapu wyszukiwania do etapu gotowości do zakupu. Co więc powstrzymuje ich przed podjęciem tego ostatecznego zobowiązania? Czy na Twoich stronach produktów lub usług brakuje czegoś, co może wymagać rozwiązania, zanim staną się klientami? W przypadku firm z tradycyjnymi zespołami sprzedaży szybki telefon od specjalisty ds. sprzedaży może wystarczyć, aby przechylić szalę na Twoją korzyść. W przypadku marek bardziej zorientowanych na eCommerce, właśnie w tym miejscu sprawdzają się kampanie retargetingowe.
Często zadawane pytania: Kiedy potencjalny klient zadaje pytanie dotyczące produktu lub usługi, jest bardzo zaangażowany i najprawdopodobniej jest w nastroju do zakupu. Proste pytanie typu: „Czy ten produkt jest dostępny w kolorze czerwonym?” sugeruje, że chcieliby go kupić w kolorze czerwonym. Jeśli nie jest dostępny w kolorze czerwonym, wyślij alternatywne opcje. Chociaż nie na każde pytanie będzie tak łatwo odpowiedzieć, prawie na pewno będą one postrzegane jako sygnał do zakupu. Pytanie może pochodzić z wielu źródeł, w tym z mediów społecznościowych (podkreślając znaczenie słuchania mediów społecznościowych), odpowiedzi na kampanię e-mailową (podkreślając znaczenie, aby nigdy nie wysyłać z adresu e-mail „brak odpowiedzi”), formularza e-mail, oraz święty Graal sprzedaży i marketingu — rozmowa telefoniczna. W dzisiejszych czasach, jeśli ktoś odbiera telefon, aby do ciebie zadzwonić, nie jest tylko gorącym tropem. Dosłownie płoną. Pytania klientów to nie tylko sygnały kupna. Mogą działać jako zachęty do przyszłych kampanii marketingowych. Dlatego wszelkie przychodzące pytania powinny być zawsze dokumentowane i wykorzystywane do wypełnienia wszelkich luk w strategii marketingowej.
Porzucone koszyki: Nigdy nie ignoruj porzuconych koszyków. Ten akt mówi ci, że ludzie byli gotowi do zakupu, ale zmienili zdanie w ostatniej chwili. Mogli być rozkojarzeni i potrzebować przypomnienia, aby ponownie odwiedzić koszyk. Ewentualnie może wystąpić problem z zasadami wysyłki lub zwrotów, opcjami płatności lub nieoczekiwanymi kosztami. Wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka, oferujące potencjalnym klientom możliwość ponownego odwiedzenia koszyka lub rozwiązania ich problemów, pomogą w konwersji i zoptymalizują proces realizacji transakcji pod kątem dalszych zakupów.
Klienci docelowi: Czasami organizacja marketingowa będzie miała jasne wyobrażenie o tym, z kim chce pracować jako klienci. To zrozumienie może opierać się na konkretnym stanowisku lub nazwie firmy. Czasami jednak targetowanie może być tak zdefiniowane, że koncentruje się bezpośrednio na konkretnych osobach. Kiedy wybrana osoba wejdzie na Twój lejek sprzedażowy, niegrzecznym byłoby nie wystosować zaproszenia do kontynuowania zaangażowania.

Ucz się więcej

Aby dowiedzieć się więcej o tym, w jaki sposób eksperci ds. automatyzacji marketingu w emfluence mogą pomóc Ci wykorzystać punktację potencjalnych klientów do identyfikacji sygnałów zakupowych (i tak, będziemy Cię oceniać), skontaktuj się z nami już dziś pod adresem [email protected] .