Jak zdobyć więcej potencjalnych klientów dzięki marketingowi opartemu na koncie?

Marketing oparty na koncie (ABM) to jedna z najskuteczniejszych strategii marketingowych i sprzedażowych B2B. Podstawowa idea jest prosta: przestań marnować czas na poszukiwanie niewykwalifikowanych leadów. Zamiast tego kieruj się na konta o wysokiej wartości, które stanowią doskonałych klientów.

ABM jest szczególnie skuteczny, gdy jest zasilany przez content marketing. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży, które wspólnie stosują podejście ABM, mogą mieć do 6% większe prawdopodobieństwo przekroczenia swoich celów dotyczących przychodów niż te, które tego nie robią. A 87% marketerów korzystających z kont twierdzi, że inicjatywy ABM przewyższają inne inwestycje marketingowe.

Brzmi świetnie, prawda? Ale jak uzyskujesz te wyniki? Po pierwsze, zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą być dostosowane i zaangażowane w ten proces. Muszą również uzgodnić kilka podstawowych kwestii: (1) Co kwalifikuje się jako konto o „wysokiej wartości”? (2) Jakie konta i kontakty indywidualne należy realizować? (3) Jakie metody zostaną zastosowane, aby przyciągnąć i zachwycić te konta i kontakty?

Oprócz personelu sprzedaży i marketingu inne zespoły, takie jak finanse i obsługa klienta, powinny być świadome i dostosowywać się do Twoich wysiłków w ABM. Gdy wszyscy znajdą się na tej samej stronie, zaczniesz widzieć lepszej jakości leady przechodzące przez potok i mniej leadów spadających przez szczeliny. Otwarta komunikacja i wspólnie uzgodnione cele mogą mieć ogromny wpływ na Twoje przychody.

Przyjrzyjmy się bliżej zaletom ABM i sposobom, w jaki możesz go wykorzystać, aby zdobyć więcej klientów.

Korzyści z marketingu opartego na koncie

ABM zwiększa zwrot z inwestycji.

Intencją ABM jest przeznaczenie zasobów wyłącznie na konta, które są odpowiednie dla Twojej firmy. Może to pomóc w zwiększeniu ROI, ponieważ zasoby nie są marnowane na słabych potencjalnych klientów. Jedną wielką zaletą ABM jest to, że obliczanie ROI staje się ogólnie prostsze. Możesz łatwo określić, czy inwestycja na konkretnym koncie się opłaciła. Przydaje się to później, gdy decydujesz, które dodatkowe konta należy realizować w ramach strategii ABM.

ABM współpracuje z content marketingiem.

Wbrew powszechnemu przekonaniu ABM i content marketing mogą – i powinny – harmonijnie współpracować. Treści mogą być wykorzystywane do przyciągania i pielęgnowania kont docelowych. Podejście do tworzenia treści jest nieco inne, ponieważ kierujesz marketing do konkretnej osoby, a nie do bardziej ogólnej osoby kupującej. Zdecydowaną większość treści ABM można również wykorzystać ponownie. Na przykład studium przypadku stworzone w celu pielęgnowania konkretnego konta można również opublikować w Twojej witrynie, aby przyciągnąć nowych potencjalnych klientów.

ABM wspiera długotrwałe relacje.

Celem ABM jest tworzenie i utrzymywanie długoterminowych, lojalnych klientów i orędowników marki. W końcu te relacje, oparte na wzajemnym zaufaniu i szacunku, pomogą Ci rozwinąć Twój biznes poprzez tworzenie rekomendacji i zwiększanie życiowej wartości klienta.

ABM doskonale sprawdza się w przypadku firm o długich cyklach sprzedaży lub wysokich cenach.

ABM jest wysoce skuteczny w przypadku marek, które sprzedają produkty lub usługi o długich cyklach sprzedaży i/lub wyższych cenach. Dzięki samym metodom przychodzącym możesz przyciągnąć tylko garstkę potencjalnych klientów, którzy byliby skłonni i byliby w stanie zapłacić za Twoje oferty. ABM pomaga dotrzeć do tych konkretnych perspektyw. Nadaje się również do długich cykli sprzedaży, ponieważ wiąże się z budowaniem długotrwałych relacji.

Strategie ABM dla lepszych leadów

Gdy Twoje zespoły zaangażują się w proces i dojdą do porozumienia w sprawie celów, kluczowych wskaźników wydajności i budżetu, możesz zagłębić się w szczegóły. Gdy będziesz gotowy do rozpoczęcia strategii ABM , poniższa taktyka pomoże Ci przyciągnąć i zachwycić potencjalnych klientów o wysokiej wartości.

Ostrożnie wybierz konta docelowe.

Ponieważ będziesz wydawać znaczne środki na każde konto docelowe, ważne jest, aby wybrać te właściwe. Oto kilka wskazówek dotyczących znajdowania kont, na które można kierować reklamy:

• Zacznij od swoich obecnych klientów. Zidentyfikuj konta, które odniosły największe sukcesy i były najlepszymi partnerami dla Twojej firmy. Następnie określ cechy, które czynią te konta wyjątkowymi. Utwórz listę nowych kont o podobnych cechach. Mogą one również stanowić świetnych klientów i warto dążyć.
• Utwórz lub przejrzyj swoje persony kupujących. Skorzystaj z LinkedIn, aby znaleźć rzeczywistych potencjalnych klientów, którzy pasują do każdej osoby nabywcy, a następnie oceń, czy ich obecna firma byłaby dobrym kontem docelowym.
• Skorzystaj z LinkedIn, aby znaleźć firmy powiązane z tymi, które już znajdują się na Twojej liście docelowej. Po prostu odwiedź stronę firmy LinkedIn swojego konta docelowego i przewiń w prawo, aby wyświetlić „Podobne strony”.
• Przejrzyj aktualną listę kontaktów CRM, aby sprawdzić, czy istnieją konta, do których nie jest obecnie powiązana umowa.
• Dowiedz się, które firmy lub potencjalni klienci w przeszłości angażowali się w Twoje treści.

Po utworzeniu listy kont docelowych następnym krokiem jest identyfikacja konkretnych kontaktów, z którymi będą współpracować Twoje zespoły sprzedaży i marketingu.

Twórz spersonalizowane treści.

ABM w dużej mierze polega na tworzeniu spersonalizowanych treści dla każdego konta docelowego. Tworzenie dużej ilości spersonalizowanych treści może być czasochłonne, dlatego wiele marek współpracuje z doświadczoną agencją content marketingu dla ABM. To powiedziawszy, wiele elementów treści można zmienić, wprowadzając jedynie niewielkie poprawki.

Zawsze pamiętaj o wysyłaniu wartościowych, odpowiednich treści do kont docelowych jako całości, a konkretnie do Twoich kontaktów. Na przykład, jeśli Twoim kontem docelowym jest duży szpital, a interesariuszem jest klinicysta, możesz wysłać studium przypadku dotyczące pielęgniarek korzystających z Twojego produktu w konkurencyjnym szpitalu.

Oferuj spersonalizowane usługi swoim potencjalnym klientom. Na przykład, jeśli reprezentujesz markę SaaS w sektorze opieki zdrowotnej, możesz zaproponować ocenę, jak Twój produkt będzie współpracował z aktualnym oprogramowaniem potencjalnego klienta, lub możesz pokazać mu, jak konkurenci już korzystają z Twojego produktu. Monitoruj swoich potencjalnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych, punktów PR i alertów Google. Bycie na bieżąco z ich działaniami ma kluczowe znaczenie dla dostarczania na czas spersonalizowanych treści.

Regularnie wchodź w interakcję z potencjalnymi klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych i poczty e-mail. Poproś swojego przedstawiciela handlowego, aby skontaktował się z nimi na LinkedIn i innych platformach społecznościowych. W razie potrzeby wejdź w interakcję z ich treściami w mediach społecznościowych. Doskonałym sposobem na rozpoczęcie rozmowy z potencjalnymi klientami jest konsultowanie się z nimi w celu uzyskania komentarza eksperta do posta na blogu lub podcastu. Oznacz je w mediach społecznościowych po opublikowaniu treści.

Automatyzacja i zaawansowane kierowanie mogą pomóc ulepszyć Twoje działania informacyjne, śledząc interakcje potencjalnych klientów z Twoją marką. Jeśli na przykład kontakt z konta docelowego odwiedza Twoją witrynę, możesz śledzić, które strony odwiedził, korzystając z zaawansowanego oprogramowania. Informacje te mogą pomóc w tworzeniu i wysyłaniu treści dostosowanych do ich potrzeb i zainteresowań.

Poproś o polecenia i stwórz rzeczników marki.

Nawet po sfinalizowaniu umowy nadal korzystaj z ABM, aby zachwycać swoich klientów. Dalsze pielęgnowanie relacji zwiększa prawdopodobieństwo, że klienci będą polecać, uczestniczyć w studiach przypadków, zostawiać recenzje i ostatecznie stać się rzecznikami marki.

Proszenie o recenzje lub rekomendacje może wydawać się niewygodne, ale większość rzeczników marki z przyjemnością wyśpiewuje Twoje pochwały. Ich recenzje pomogą również przyszłym perspektywom, ponieważ 82% decydentów B2B rozpoczyna proces zakupu od skierowania.

Kiedy już zbudujesz relacje, nie bój się ich używać. Czy zauważyłeś, że Twój klient ma połączenie LinkedIn z kimś na Twoim koncie docelowym? Poproś o wprowadzenie i dowiedz się, czy byliby skłonni przedstawić referencje. Możesz również stworzyć program poleceń i poprosić przedstawiciela ds. konta o przesłanie spersonalizowanej prośby o uczestnictwo.

Marketing oparty na koncie to jedna z najskuteczniejszych strategii, jakie mogą przyjąć Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży. Może być wdrażany wraz z metodami przychodzącymi i jest łatwo wspierany przez content marketing. Co najważniejsze, marketerzy i specjaliści ds. sprzedaży poświadczą, że ABM jest skutecznym sposobem na przyciągnięcie i zatrzymanie ich idealnych klientów. Dowiedz się więcej o korzyściach płynących z partnerstwa z doświadczoną agencją content marketingu tutaj.