Jak zdobyć (więcej) prawa rodzinnego i klientów rozwodowych?

Co oznacza dla ciebie liczba 119 000 dolarów?

Według Bureau of Labor Statistics w 2017 r. był to średni dochód prawników w USA

Przychodzą do nas adwokaci i klienci kancelarii, którzy zarabiają mniej niż to, i tacy, którzy zarabiają dużo więcej. Nasze pierwsze pytanie do wszystkich naszych klientów adwokatów brzmi:

Jak teraz zdobywasz interesy?

Największa różnica między osobami średnio zarabiającymi a osobami o wysokich zarobkach jest prosta: jedna grupa polega na poleceniach, a druga na marketingu internetowym dla firm prawniczych.

Ten przewodnik ma na celu przedstawienie kroków prowadzących do uzyskania przewidywalnej i spójnej widoczności online, ruchu i konwersji potencjalnych klientów, których Twoja kancelaria potrzebuje, aby się rozwijać. Wyjaśnimy, jak naprawdę powinien działać silnik marketingu cyfrowego i jak można go skutecznie modelować dla prawników.

Zaczniemy prosto. Wszystkie poniższe kroki dotyczą dwóch części strategii stałego napływu nowych klientów z zakresu prawa rodzinnego i rozwodów:

Część 1: Bądź tam, gdzie potencjalni klienci szukają Twoich usług.
Część 2: Daj potencjalnym klientom to, czego potrzebują, aby wybrali Cię, gdy są gotowi zatrzymać prawnika ds. rodziny lub rozwodu.

Marketing prawa rodzinnego, część 1: Jak być tam, gdzie szukają potencjalni klienci?

Żyjemy w czasach, w których konsumenci w przeważającej mierze używają Google do wyszukiwania usług i odpowiedzi na swoje pytania. Dotyczy to również adwokatów.

Musisz więc być obecny, gdzie i kiedy potencjalni klienci szukają online, czyli przede wszystkim Google.

Część 1, Krok 1: Zrozum, dlaczego Google to właściwe miejsce

Może byłeś już w Google i nie uzyskałeś oczekiwanych wyników.

Ale działa tylko wtedy, gdy jest zrobione dobrze.

Google dominuje w wyszukiwaniu z 93% udziałem w rynku między wyszukiwarkami internetowymi, a przy ilości codziennych wyszukiwań możliwości są realne.

Oto statystyki dla osób poszukujących prawników zajmujących się prawem rodzinnym i rozwodowym:

• Rynek LA przeprowadza średnio 23 280 wyszukiwań w poszukiwaniu prawników zajmujących się prawem rodzinnym i rozwodami miesięcznie
• W Dallas średnia miesięczna wynosi 13 670
• W Chicago, 13 960
• Feniks, 7630
• Filadelfia, 8790
• Nowy Jork, 23 370

Tak, to są miesięczne statystyki. Ile z tych osób trafiło na Twoją stronę internetową i zostało klientami Twojej kancelarii?

Część 1, Krok 2: Spójrz na udane przykłady marketingu Google

Zacznij od prostego ćwiczenia. Przyjrzyj się konkurencyjnym firmom w Twojej okolicy, a także większym firmom krajowym, przeprowadzając wyszukiwania podobne do usług, które świadczysz.

Kiedy wpiszesz w Google „najlepszy prawnik ds. rozwodów” lub „najlepszy radca prawny w zakresie prawa rodzinnego” w swoim metrze, zobaczysz, że wciąż pojawiają się te same nazwiska. Którzy prawnicy wyświetlają się w Google Ads (pierwsze 3 lub 4 linki na stronie)? Które z nich pojawiają się na listach lokalnych pakietów map? A które z nich pojawiają się w wynikach organicznych? (Porozmawiamy o tym więcej w następnym kroku.)

Są to firmy, które stają przed potencjalnymi klientami tam, gdzie szukają.

Następnym krokiem jest robienie tego, co robią, ale lepiej.

Część 1, Krok 3: Bądź wszędzie tam, gdzie wyszukują w Google

Teraz wyjaśnimy widoczność Google w trzech częściach.

1. Po pierwsze, reklamy Google. To są 3 lub 4 najlepsze linki w wyszukiwarce Google i są to płatne miejsca, które licytują reklamodawcy. Nie musisz wydawać 70 000 USD miesięcznie, jak pokazują nasze badania, CordellCordell.com, aby to osiągnąć, ale musisz porozmawiać z firmą zajmującą się projektowaniem stron internetowych i marketingiem cyfrowym, aby zoptymalizować sposób ustalania stawek i słów kluczowych. Google Ads wyświetla się w zależności od tego, czego szuka użytkownik, więc chcesz licytować słowa kluczowe, które przyciągają potencjalnych klientów, którzy naprawdę potrzebują Twoich usług.
   
2. Następnie wyniki lokalne. Są to wyniki lokalnych „pakietów map”, które pojawiają się jako drugie na stronie wyszukiwania Google, tuż pod sponsorowanymi reklamami. Widziałeś tę mapę miliony razy, z czerwonymi kropkami zaśmieconymi w różnych miejscach. Kliknij dowolną z tych kropek, a pojawi się pole z informacjami o lokalizacji lub firmie. Istnieją również linki „najlepsze wyniki”, które Google wyświetla w widocznym miejscu na dole pakietu map. Istnieje wiele strategii zwiększania rankingu w pakiecie map, ale na razie zacznij od optymalizacji swojego wpisu w Google Moja Firma. Następnie możemy omówić z Tobą więcej usług SEO firmy prawniczej, które mogą jeszcze bardziej podnieść Twoją lokalną pozycję w rankingu.
   
3. Wreszcie wyniki organiczne. To jest lista linków pod Google Ads i pakietem map. I pomimo tego, że znajduje się poniżej innych wyników wyszukiwania, prawie 80% kliknięć trafia do tych wyników organicznych. Z tych kliknięć około 30% prowadzi do pierwszego linku, 15% do drugiego, a następnie 7% do trzeciego. Nie tylko musisz pozycjonować się w organicznych wykazach, ale musisz zająć jak najwyższą pozycję.

Ale jak?

Bardziej szczegółowo omówimy niektóre konkretne strategie w części 2 tego przewodnika, ale w podstawowym zakresie, aby poprawić swój bezpłatny ranking w Google, musisz podać informacje i odpowiedzi na pytania, które ludzie zadają w wyszukiwarce Google. Czy pamiętasz te statystyki wyszukiwania, które wymieniliśmy? Nie szukają tylko „lokalnego prawnika rodzinnego” lub „prawnika rozwodowego w mojej okolicy”. Są to również potencjalni klienci, którzy zadają konkretne pytania dotyczące takich rzeczy, jak prawa opiekuna, kto powinien płacić alimenty itp.

Zamierzamy szybko omówić dwa kolejne miejsca, w których musisz być (ponieważ Twoi potencjalni klienci są tam i szukają), a następnie przejdziemy do większej strategii widoczności w części 2 tego przewodnika, „jak dać im to, czego chcą ”.

Część 1, Krok 4: Uzyskaj dobrze widoczną listę w katalogach

Kolejnym miejscem, w którym musisz być, są katalogi internetowe. Google i Yelp to popularne opcje we wszystkich branżach, ale istnieją również katalogi specyficzne dla prawników, takie jak Avvo i SuperLawyers.

Jeśli chodzi o zwiększenie Twojej obecności w tych katalogach, masz dwa podstawowe kroki:

1. Po pierwsze, upewnij się, że wszystkie Twoje profile w katalogach są skonfigurowane lub „zajęte”, co oznacza, że ​​masz pełny dostęp do edycji i dokładnie wiesz, gdzie znajduje się Twoja firma prawnicza. Możesz także dodać zdjęcia, upewnić się, że informacje kontaktowe są aktualne, dodać informacje biograficzne, obszary ćwiczeń i nie tylko. Przyjrzyj się krokom zalecanym przez Podium, aby zoptymalizować swoje wykazy katalogów, ponieważ przed następnym krokiem każdy profil będzie w dobrym stanie.
2. Następnie porozmawiaj ze swoją agencją marketingu cyfrowego o odpowiednim budżecie na sponsorowane miejsce docelowe w katalogu. Ogłoszenia sponsorowane w katalogach pojawiają się jako pierwsze w wyszukiwaniu katalogów. Jest to niezbędne w katalogu z setkami lub tysiącami prawników i firm prawniczych. Jeśli nie wyświetlasz się na pierwszej stronie katalogu online, równie dobrze możesz być niewidoczny. Według Yelpa 80% wyszukiwań w ich katalogu odbywa się na urządzeniu mobilnym. Ci użytkownicy są w ruchu i nie będą patrzeć poza pierwszą stronę wyników wyszukiwania, zgodnie z tym samym arkuszem informacyjnym Yelp.

Część 1, Krok 5: Bądź pomocny na YouTube

YouTube to druga co do wielkości wyszukiwarka w sieci (po Google).

Każdego miesiąca w YouTube są zadawane miliardy pytań, i na tym polega klucz — ludzie używają YouTube do zadawania pytań.

Kiedy mówimy, że musisz być na YouTube, mamy na myśli to, że musisz tam być, aby odpowiadać na pytania swoich idealnych perspektyw. Obecnie 67% procesu zakupu odbywa się online w ramach dochodzenia przed wykonaniem jakiegokolwiek połączenia. Zwłaszcza w przypadku rodzinnych problemów prawnych, z jakimi borykają się Twoi potencjalni klienci, potrzebują informacji i odpowiedzi, zanim nawet zajrzą na stronę internetową prawnika.

Jak dostać się na YouTube i wykorzystać go do tego celu?

1. Zacznij od długopisu i bloczka papieru. Codziennie otrzymujesz telefony i maile terenowe od potencjalnych klientów, które zawsze zawierają co najmniej jedno pytanie. Jakie są najczęstsze pytania, które zadają ci potencjalni klienci? Jakie rzeczy zawsze chcą wiedzieć potencjalni klienci? Gdy przychodzą telefony i e-maile, zacznij spisywać wszystkie pytania, które zadają potencjalni klienci.
2. Gdy masz 30, 40, 50 pytań, kup sobie statyw za 20 USD i mikrofon za 50 USD. Te dwa przedmioty plus smartfon i gotowe studio. Następnie odłóż trochę czasu, podłącz telefon do statywu i zapisz odpowiedzi na każde z tych pytań jeden po drugim.
3. Następnie opublikuj te filmy na YouTube. Teraz, gdy potencjalni klienci szukają odpowiedzi na te pytania, mogą Cię znaleźć . A po tym, jak cię znajdą, szanse, że uwierzą, że rozwiążesz ich problem, są znacznie większe – wraz z szansami, że skontaktują się z tobą, gdy w końcu będą gotowi porozmawiać z prawnikiem.

Twoja obecność na YouTube polega na wymianie odrobiny wysiłku na dużą widoczność. Ta widoczność doprowadzi do potencjalnych klientów z zakresu prawa rodzinnego i rozwodów dla Twojej firmy, co ostatecznie prowadzi do większej liczby spraw.

Marketing prawa rodzinnego, część 2: Automatycznie daj potencjalnym klientom to, czego potrzebują, aby chcieli wybrać Ciebie, gdy będą na to gotowi

Załóżmy więc, że znajdujesz się w Google Ads, w pakiecie map i bezpłatnych wynikach wyszukiwania. Jesteś też wymieniony w katalogach, a Twój kanał YouTube jest już uruchomiony. Jesteś tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci.

Gdzie idą dalej? Twoja strona internetowa.

Większość stron internetowych dla prawników zawodzi prawie we wszystkim, co zamierzają zrobić. Średni współczynnik konwersji stron internetowych dla prawników wynosi około 1%, co stanowi połowę i tak już niskiej średniej internetowej wynoszącej 2% we wszystkich branżach.

Jednak inteligentne projektowanie stron internetowych dla prawników (Best Law Firm Websites [edycja 2021]) zmienia witrynę firmy prawniczej w wydajne narzędzie do rzeczywistego rozwoju (witryny o wysokiej wydajności definiowane przez 10% współczynników konwersji).

Część 2, Krok 1: Miej konkurencyjną stronę internetową dla swojej kancelarii

Być może projektowanie stron internetowych nie brzmi dla Ciebie ekscytująco, ale jeśli ktoś trafia na Twoją stronę i wygląda ona kiepsko w porównaniu z innymi stronami kancelarii, które odwiedził lub odwiedzi, potencjalny klient może zadzwonić do innego prawnika – tego, który wydaje się bardziej sukces i profesjonalizm – w ciągu kilku sekund.

Wizualna prezentacja Twojej witryny to pierwsza rzecz, która musi przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Masz mniej niż trzy sekundy, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie i dać im pewność, że potrafisz rozwiązać ich problem.

To daje ci dwie ważne rzeczy, o których możesz porozmawiać z agencją zajmującą się projektowaniem stron internetowych:

1. Prezentacja wizualna. Czy Twoja strona internetowa jest atrakcyjna? Czy pierwszą rzeczą, którą widzą odwiedzający, jest coś, do czego mogą się odnieść, coś, co cieszy oko? A może jest to zdjęcie prawnika z ponurą miną przed prawniczą biblioteką? Spójrz na najlepsze strony konkurencji i wykorzystaj to, co robią dobrze. Zdobądź pomysły, a potem zrób to jeszcze lepiej. To właśnie sprawia, że ​​projekt Twojej witryny jest konkurencyjny .
2. Wyjaśnij, co robisz. Wyjaśnij, jakie problemy rozwiązujesz, ponieważ to jest to, co potencjalni klienci muszą wiedzieć z góry. Nawigacja w witrynie musi być również łatwa do zrozumienia (rozważ na przykład listę „problemów, które rozwiązujemy” zamiast „obszarów praktycznych”). Każdy pomysł, który może w prostszy sposób odpowiedzieć na pytanie „co możesz dla mnie zrobić” dla potencjalnych klientów, będzie dobrym pomysłem.

Część 2, Krok 2: Udowodnij, że jesteś zdolny

Kiedy ludzie szukają prawnika rodzinnego lub adwokata rozwodowego, napotykają problem, który sprawia, że ​​czują się bezbronni. Na tablicy znajdują się wrażliwe fragmenty ich życia i szukają pomocy, która sprawi, że znów poczują się pewnie.

Musisz rozmawiać z potencjalnymi klientami na poziomie ludzkim, zapewniając ich, że jesteś biegły i możesz rozwiązać ich problem.

To kluczowy krok, który nawróci potencjalnych klientów, którzy już teraz są gotowi zasięgnąć porady prawnej. Są to ludzie, którzy wyszukują w Google „prawników rodzinnych blisko mnie” i są gotowi zadzwonić do pierwszego prawnika, który wzbudzi ich zaufanie i pewność siebie.

Około 70% spraw trafia do pierwszego prawnika, który dzwoni do potencjalnego klienta, dlatego na Twojej stronie internetowej musisz szybko i zdecydowanie przekonać potencjalnych klientów, że możesz wzbudzić ich zaufanie.

Najpierw zademonstruj swoje możliwości, korzystając ze studium przypadku. Opisz sprawę, a następnie wyjaśnij, jak potoczyła się sprawa i jak rozwiązałeś problem swojego klienta. Zachowaj w nim elementy emocjonalne, ponieważ Twoi potencjalni klienci będą mogli się odnieść.

Inną równie ważną strategią jest umieszczanie recenzji i referencji na swojej stronie internetowej. Upewnij się, że każda opinia, którą przedstawiasz, jest jedną z bardziej szczegółowych opinii, jakie masz. Wszelkie referencje, które dotyczą szczegółów rodzaju sprawy, którą rozwiązałeś lub tego, jak to zrobiłeś, będą najlepsze.

Dla prawników, których stanowe izby adwokackie zabraniają wykorzystywania studiów przypadku lub referencji w marketingu, istnieje etyczne obejście. Porozmawiaj ze swoją agencją zajmującą się projektowaniem stron internetowych w Chicago o instalacji plakietek z recenzjami na swojej stronie, które prowadzą do Twoje profile w katalogu online. Plakietka w Twojej witrynie zaktualizuje się automatycznie, pokazując Twoją ocenę i liczbę recenzji, a konsumenci wiedzą, że mogą je kliknąć, aby dowiedzieć się więcej o Twoich osiągnięciach.

Mając te elementy w swojej witrynie, będziesz na dobrej drodze, aby potencjalni widzowie mogli do Ciebie zadzwonić.

Część 2, Krok 3: Porozmawiaj z największymi, zapomnianymi odbiorcami witryn

Są tacy odwiedzający witrynę, o których mowa powyżej, którzy są gotowi porozmawiać z prawnikiem, i są potencjalni klienci, których jeszcze tam nie ma. Druga grupa to Twoi najwięksi odbiorcy, stanowiący dwie trzecie potencjalnych klientów, którzy odwiedzą Twoją witrynę.

I oczywiście, ci potencjalni klienci polubią Twoje studium przypadku. Polubią recenzje i listę problemów, które rozwiązujesz.

Ale to nie wszystko, czego chcą.

Ta druga grupa odbiorców trafia na Twoją witrynę, ponieważ ma pytania. Są w trakcie dochodzenia w sprawie opcji i wyników swojej sprawy, próbując zrozumieć zakres problemu prawnego, z którym się borykają. I chcą tych informacji, zanim porozmawiają z prawnikiem.

Mogą zapytać:

• W jakim wieku dziecko może zdecydować, gdzie mieszkać?
• Co mogę zrobić, jeśli mój były nie płaci alimentów?
• Czy potrzebuję prawnika do rozwodu?

Pamiętasz listę pytań, których użyłeś w YouTube? Teraz nadszedł czas, aby wziąć tę samą listę i odpowiedzieć na te pytania na swojej stronie internetowej. Dzięki tej liście ta połowa kroku jest zakończona. Teraz musisz tylko odpowiadać na te same pytania na blogach. Ale odpowiedz im dobrze – żadne nieciekawe, na wpół upieczone notki, a potencjalni klienci nie będą wracać do Google, aby znaleźć odpowiedzi gdzie indziej.

Czy wiesz, że blogi są o 63% bardziej skłonne do wpływania na konsumentów niż magazyny?

Część 2, Krok 4: Uchwyć większość odbiorców

Więc odpowiedziałeś na pytania tych potencjalnych klientów. Pokazałeś, że znasz się na rzeczy. Udało Ci się nawet przejść od jednej odpowiedzi do drugiej, aby pomóc im w poruszaniu się w częstych pytaniach, o których wiesz, że pojawią się w następnej kolejności.

Na podstawie pytań, jakie zadają ci potencjalni klienci, wiesz dokładnie, z jakim problemem się borykają. Następnym i ostatnim krokiem jest konwersja, ale jak zapamiętają Ciebie lub adres URL Twojej witryny, kiedy w końcu będą gotowi do nawiązania połączenia?

Aby mieć na uwadze, utwórz zasób do pobrania, z którego mogą korzystać ci potencjalni klienci. Jeśli wylądowali na Twojej stronie, odpowiadając „czy potrzebuję adwokata rozwodowego”, pomyśl o liście kontrolnej lub białej księdze, która może pomóc im zrozumieć i rozważyć szczegóły ich sytuacji.

Gdy już masz ten zasób (lub „lead magnes”), ładujesz go na swoim blogu. Umieszczasz go na każdej stronie bloga dla każdego pytania, w którym ten zasób może być przydatny dla potencjalnego klienta. A potem, gdy Twoi przyszli klienci klikną, aby pobrać, w zamian prosisz o ich nazwiska i adresy e-mail.

Gdy już będziesz mieć te adresy e-mail, Twoja agencja marketingu cyfrowego skonfigurowała w Twojej witrynie automatyczną odpowiedź, aby z czasem wysyłać bardziej przydatne informacje do tej grupy odbiorców. Wyobraź sobie e-mail raz w tygodniu, nic sprzedażowego, tylko link do innego filmu lub innego bloga, w którym odpowiadasz na powiązane pytanie.

To dla nas niewiarygodne, że prawnicy tego nie robią. Twoi potencjalni klienci to ci, którzy zmagają się, aby lepiej poradzić sobie ze swoim problemem, ponieważ zanim przygotują się do rozmowy z prawnikiem, muszą mieć pewność co do swoich opcji i wiedzy prawnika.

Twój plan w akcji

Będąc tam, gdzie są potencjalni klienci i automatycznie dając im to, czego potrzebują, nawiązujesz z nimi więź, zanim jeszcze podniosą słuchawkę.

Stworzenie maszyny, która w przewidywalny sposób zdobędzie więcej klientów z zakresu prawa rodzinnego i rozwodów, jest trudne, ponieważ ich problemy prawne wymagają badań poza osobistą refleksją nad niektórymi bolesnymi problemami. W tych często nieprzyjemnych sytuacjach ostatnią rzeczą, jaką kiedykolwiek chcieli zrobić Twoi potencjalni klienci, było zatrudnienie prawnika z tego powodu.

Ale tam, gdzie mogą pękać serca i płonąć płomienie, możesz zaoferować coś, co konkurencja nie zadała sobie trudu: zamiast sprzedawać pochwały i dramatyczne zdjęcia przed biblioteką prawniczą, możesz spotkać potencjalnych klientów tam, gdzie są — z prawdziwymi wskazówki w ręku.

W świecie marketingu cyfrowego dla prawników możesz to wszystko robić nawet w sposób zautomatyzowany. Pobierz naszą listę kontrolną maszyny do przyciągania klientów ( Jak zmienić witrynę firmy prawniczej w maszynę przyciągania klientów) lub zadzwoń do nas, aby zacząć już dziś.