Jak zdobyć więcej klientów?

Dlaczego potrzebujesz więcej klientów?

Zanim podejmiesz działania, które doprowadzą Cię do skutecznego pozyskania klienta, musisz zrozumieć korzyści płynące z całego pomysłu.

Może to być dość oczywiste, ale pozyskiwanie nowych klientów prowadzi nie tylko do wzrostu obrotów.

Pamiętaj, że pozyskanie nowych klientów będzie Cię kosztować więcej niż sprzedaż starego.

Ponadto niektóre firmy działają tylko z 1 lub 2 głównymi klientami.

Dlaczego więc miałbyś inwestować więcej pieniędzy, aby zdobyć nowych klientów, skoro będzie to droższe, a masz już wystarczająco dużo pracy i nagród z obecnymi?

Tutaj cztery rzeczy:

1. Jeśli polegasz na jednym lub dwóch głównych klientach, fakt ich utraty może cię zranić bardziej, niż gdybyś miał wielu klientów.

2. Wartość życia klienta dobiega końca. Zawsze potrzebujesz nowych klientów, którzy zajmą miejsce starych, którzy i tak odejdą.

3. Nawet jeśli nowi klienci są drożsi, mogą przyciągnąć innych klientów, jeśli są zadowoleni, po co redukować koszty pozyskania klienta.

4. Nowi klienci mogą przynieść Ci większe przychody niż obecni.

Z tych wszystkich powodów pozyskiwanie nowych klientów B2B jest niezbędne, jeśli chcesz rozkręcić swój biznes i zabezpieczyć jego rozwój.

Przejdźmy teraz przez „jak”!

Jak zdobyć więcej klientów?

Taki jest właśnie cel tego posta!

Jako narzędzie do automatyzacji sprzedaży zawsze zapewniamy naszym klientom wskazówki, jak je zdobyć. Ponieważ staliśmy się ekspertami w pozyskiwaniu klientów B2B, niezależnie od branży, uważamy, że ważne jest, aby podzielić się tymi 10 profesjonalnymi wskazówkami już dziś !

Wskazówka 1: Zdefiniuj właściwy cel

Pierwszym krokiem przed sprzedażą osobie jest zidentyfikowanie tej osoby.

W marketingu nazywamy to „targetowaniem”: jest to proces polegający na pytaniu, kim jest ta osoba, której chcesz sprzedać swój produkt lub usługę.

W różnych postach w Internecie znajdziesz definicje i kilka wskazówek, jak skutecznie kierować reklamy, które mogą działać, ale chcielibyśmy przedstawić Ci naszą własną, opracowaną i dokładną metodologię:

1) Określ zakres danych, które są dla Ciebie ważne: czy są to potencjalne obroty? Nisza w konkretnej branży? Liczba osób pracujących w firmie?

2) Zmierz i prognozuj: ilu klientów możesz się spodziewać przy swoich kryteriach? Czy warto? Czy jest to osiągalne? Ile to będzie Cię kosztować?

3) Kiedy już zdecydujesz, co jest dla Ciebie ważne jako klienta, opracuj swoje persony . Na przykład: Jeff, 37 lat, Growth Hacker, pracujący w firmie technologicznej zatrudniającej ponad 250 pracowników, zaznajomiony z wykorzystaniem technik mediów społecznościowych w celu zdobycia większej liczby klientów.

Bardzo ważne jest określenie zakresu całego projektu i możliwość zmierzenia potencjalnej wydajności przed czymkolwiek innym.

Wskazówka 2: Zaprojektuj własny proces sprzedaży

Możesz się zastanawiać, jak wygląda proces sprzedaży.

Proces sprzedaży to zestaw kolejnych kroków, dzięki którym możesz zamienić leada w płacącego klienta.

Oto 3 najczęstsze kroki dobrego procesu sprzedaży:

• Kwalifikacja leada: musisz sprawdzić, czy lead jest odpowiedni dla Twojej firmy i czy ta osoba/firma dobrze pasuje do Twojego zakresu docelowego.
• Pielęgnacja leadów: musisz edukować leady o swoim produkcie lub usłudze. Można to zrobić za pomocą posta na blogu, ebooka, filmu lub dowolnej treści stworzonej przez Twoją usługę marketingową, która powoli rozgrzeje Twój lead.
• Zamykanie leadów: to jest sama sprzedaż! Musisz być tutaj bardzo ostrożny, ponieważ jeśli pracujesz na leadzie od jakiegoś czasu, nie chcesz namieszać na tym etapie procesu.

Wskazówka 3: Upewnij się, że zbudujesz najlepszy zespół sprzedaży

Posiadanie najlepszego zespołu sprzedaży jest tak samo ważne jak posiadanie najlepszego produktu w swojej branży.

Aby zdobyć więcej klientów, musisz mieć dobrych sprzedawców. Aby mieć dobrych sprzedawców, musisz ich wyszkolić i dać im odpowiednie narzędzia do ich pracy.

Oto 3 elementy, o które powinieneś zadbać, aby pozyskać więcej klientów w kolejce:

1) Szkolenia: Niezależnie od ich wiedzy i umiejętności, powinieneś skupić się na szkoleniu swojego zespołu sprzedaży w zakresie Twojego produktu lub usługi, ale także metod sprzedaży. Ważne jest, aby mieć dobre zrozumienie produktu, ale także tego, jak go sprzedać, a może Twoje metody różnią się od tych, do których byli przyzwyczajeni przed przyjściem do Ciebie.

2) Sieć: jako duży plus, upewnij się, że rekrutujesz ludzi, którzy znają już ludzi na twoim rynku docelowym i którzy mogliby cię z nimi zapoznać. Zaoszczędzi to Twój czas i pieniądze, a także da Twojemu potencjalnemu klientowi większe zaufanie do współpracy z Tobą.

3) Doświadczenie: na koniec ważne jest, aby ludzie, z którymi pracujesz, mieli pewne doświadczenie w sprzedaży, nie tylko w Twojej branży. Łatwiej jest zwiększyć skalę niż gdybyś zaczynał od zera.

Wskazówka 4: Wybierz odpowiednie kanały sprzedaży

W B2B kilka kanałów sprzedaży może być wykorzystanych do generowania większej liczby klientów.

Jak być może wiesz, każdy lead jest inny i nie korzysta z tych samych kanałów, ale 4 najczęstsze z nich to:

1) LinkedIn: obecnie jest to prawdopodobnie najlepsza platforma społecznościowa do kontaktowania się z profesjonalistami. Możesz go użyć do swoich badań, ale także do bezpośredniego kontaktu z osobą, z którą chcesz porozmawiać.

2) Email: to wciąż jeden z najczęściej wykorzystywanych kanałów sprzedaży w B2B. Możesz go używać na wszystkich etapach lejka: wprowadzenie, pielęgnowanie e-maili, kontynuacja i zamknięcie.

3) Twitter: możesz go używać do budowania świadomości marki, ale także do kontaktowania się z ludźmi, których inaczej nie mógłbyś poznać.

4) Rozmowy: to bardzo bezpośredni sposób na kontakt z potencjalnymi klientami. Możesz go używać do poszukiwania potencjalnych klientów i planowania spotkań, przez telefon lub za pomocą narzędzia do spotkań na żywo, takiego jak Google Meet, Hangout itp.

W LaGrowthMachine obsługujemy 3 z tych 4 kanałów. Ale przede wszystkim polecamy ich jednoczesne stosowanie, gdyż prowadząc wielokanałowe kampanie sprzedażowe obserwujemy znacznie więcej efektów.

Właśnie to pozwoli Ci zrobić nasze narzędzie, ale zajmiemy się tym zaraz po tym.

Wskazówka 5: Skorzystaj z narzędzia do automatyzacji sprzedaży

Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży pozwala automatycznie docierać do potencjalnych klientów w celu przekształcenia ich w klientów.

Na rynku dostępnych jest wiele narzędzi, ale jesteśmy przekonani, że nasza technologia jest jedną z najlepszych do tej pory.

Dlaczego? Ponieważ nasze narzędzie ma wszystkie najlepsze funkcje w skalowalnym ekosystemie technicznym i zapewnia najlepsze wsparcie, jakie możesz zaoferować.

Zasadniczo działa to w następujący sposób:

1. Import bazy leadów: można to zrobić ręcznie, na przykład za pomocą pliku .csv lub za pośrednictwem konta LinkedIn.
2. Wzbogacenie Twoich danych: nasze narzędzie automatycznie uzupełni brakujące dane, takie jak adresy e-mail, numery telefonów i konta w mediach społecznościowych. Dzięki naszym metodom skrobania jesteśmy w stanie automatycznie znaleźć do 60% zweryfikowanych profesjonalnych e-maili.
3. Tworzenie sekwencji sprzedaży: to serce narzędzia. Dzięki odpowiednim danym, które zbierałeś wcześniej, będziesz w stanie zbudować wielokanałowe sekwencje sprzedaży z wszystkimi wiadomościami napisanymi z wyprzedzeniem, do tysięcy leadów jednocześnie, z wysokim stopniem personalizacji.
4. Raportowanie na żywo: po prostu oglądaj wyniki na żywo i pozwól nowym potencjalnym klientom uzyskać zapytania. Twoim zadaniem jest teraz je zamknąć!

Dzięki LaGrowthMachine możesz zaoszczędzić dużo czasu i pieniędzy, a także zwiększyć generowanie leadów o 3,5 razy więcej niż ręcznie.

Wskazówka 6: Zdobądź rekomendacje od swoich obecnych klientów

Polecenia to jeden z najłatwiejszych i najlepszych sposobów pozyskiwania nowych klientów.

Jeśli zapewniasz doskonałą obsługę swoim obecnym klientom, z przyjemnością skierują Cię do innych firm lub specjalistów, którzy mogą potrzebować Twojej pomocy.

To takie proste.

Jak więc sprawić, by Twoi klienci byli zadowoleni?

Sugerując dokładny program pielęgnowania leadów, uzyskując z nimi najlepsze relacje dzięki wsparciu i oferując im najlepsze możliwe wrażenia dzięki Twojemu produktowi lub usłudze!

Porada 7: Wykorzystaj content marketing do pozyskiwania nowych leadów

Oprócz lead nurturingu i działań sprzedażowych, powinieneś inwestować w długoterminowe strategie marketingowe, które zwiększą liczbę leadów generowanych na samym początku lejka.

Rodzaje treści, na których możesz – i powinieneś – się skupić, to:

• Filmy: ponieważ żyjemy w bardzo wizualnym świecie, filmy to świetny sposób na przekazanie wiadomości i pokazanie potencjalnym klientom, do czego jesteś zdolny.
• Infografiki: są bardzo popularne w mediach społecznościowych, ponieważ są łatwe w odbiorze i zwykle oferują dużo informacji w bardzo skondensowanej formie. W Internecie jest mnóstwo darmowych narzędzi do tworzenia infografik.
• Ebook: tego typu treści są bardzo interesujące do prowadzenia lead nurturingu. Możesz użyć go jako głównego magnesu, aby skłonić ludzi do zapisania się na Twój biuletyn, a następnie możesz wysyłać im cenne informacje, dopóki nie będą gotowi do zakupu od Ciebie.
• Posty na blogu: te treści pomogą Ci zarówno w pielęgnowaniu leadów, jak i SEO, co jest świetnym sposobem na generowanie większej liczby leadów i klientów! Jest to jednak trochę skomplikowane i długoterminowe, dlatego zalecamy aktywację innych kanałów pozyskiwania poza tymi strategiami.

Wskazówka 8: Pracuj nad swoją obecnością na LinkedIn

LinkedIn to obecnie najlepsze media społecznościowe dla B2B. Jest to również największa baza danych leadów B2B na świecie.

Istnieje wiele sposobów pracy nad pozyskiwaniem klientów na LinkedIn:

• LinkedIn Outreach: możesz użyć LinkedIn, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, a następnie dotrzeć do nich bezpośrednio za pomocą wiadomości sprzedażowych. Możesz to zrobić automatycznie za pomocą LaGrowthMachine.
• Posty na LinkedIn: tworząc i udostępniając ciekawe treści na LinkedIn, możesz przyciągnąć nowych leadów do swojego profilu. Im więcej osób zaangażuje się w Twój post, tym bardziej dotrzesz do nowych osób za pośrednictwem platformy.
• Strona firmowa na LinkedIn: jeśli masz firmę, utwórz i zoptymalizuj swoją stronę firmową na LinkedIn. Będziesz mógł udostępniać dodatkowe treści i przeglądać dane, które mogą być interesujące dla Twoich działań związanych z poszukiwaniem klientów.
• Reklamy LinkedIn: Reklamy LinkedIn to bardzo potężne narzędzie do generowania potencjalnych klientów. Możesz tworzyć różne typy reklam i kierować je do bardzo konkretnych odbiorców.

Niektóre z tych metod pochodzą z marketingu, a inne ze sprzedaży. Zalecamy wykorzystanie ich wszystkich, aby zmaksymalizować generowanie leadów na LinkedIn.

Wskazówka 9: Upewnij się, że copywriting wiadomości sprzedażowych jest świetny

Wiele potencjalnych klientów kończy się niepowodzeniem z powodu złych wiadomości sprzedażowych. Jeśli przestrzegasz pewnych podstaw, będziesz w stanie dość łatwo zapisać kilka transakcji!

Twoje copywriting powinien:

• Mów krótko i bezpośrednio: długie komunikaty sprzedażowe są nudne, a ludzie szybko tracą zainteresowanie.
• Użyj dobrego nagłówka: nagłówek jest pierwszą rzeczą, którą ludzie zobaczą, więc upewnij się, że jest atrakcyjny!
• Upewnij się, że piszesz właściwą wiadomość: czy przedstawiasz się komuś? śledzisz? To zdecydowanie nie to samo!
• Używaj wezwań do działania: wezwania do działania są niezbędne, aby poprowadzić potencjalnego klienta do następnego kroku, jakim jest zostanie klientem!
• Użyj odpowiedniego tonu: w zależności od celu, musisz znaleźć odpowiedni ton do wykorzystania w wiadomości. Jeśli kierujesz reklamy do dużych firm, musisz brzmieć bardziej formalnie niż na przykład w przypadku startupów.

Jeśli chcesz usprawnić swoje działania związane z pisaniem tekstów, możesz zdecydować się na współpracę z LaGrowthMachine: przed wysłaniem jakiejkolwiek sekwencji sprzedażowej nasz zespół wsparcia może zostać poproszony o przeanalizowanie treści każdej wiadomości sprzedażowej!

Wskazówka 10: Uruchom ukierunkowane kampanie reklamowe

Rozmawialiśmy już o LinkedIn, ale nie jest to jedyna platforma, na której możesz wyświetlać reklamy. Google i Facebook oferują również bardzo wydajne rozwiązania reklamowe dla spraw B2B.

Niezależnie od tego, czy pracujesz z Facebookiem, Google czy LinkedIn, pamiętaj, że jest to głównie technika marketingowa, która pozwoli Ci wygenerować więcej leadów – jeśli zostanie dobrze wykonana – ale niekoniecznie nowych klientów!

To zadanie Twoich zespołów sprzedażowych.

Aby zapewnić jak najlepsze wykorzystanie tego procesu, należy dostosować marketing i sprzedaż. W ten sposób będziesz w stanie pokryć cały lejek!