Jak stworzyć program polecający i odblokować siłę przekazu ustnego

W dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie poczta pantoflowa pozostaje jednym z najpotężniejszych kanałów marketingowych.

Musisz wykorzystać jego potencjał, aby poszerzyć bazę klientów i zwiększyć przychody.

W tym poście na blogu przyjrzymy się historii marketingu szeptanego, omówimy zwrot z inwestycji, jakiego możesz oczekiwać od dobrze zrealizowanego programu poleceń, i przeprowadzimy Cię przez proces tworzenia programu poleceń dla własnej firmy.

Prawdziwe biznesowe przykłady marketingu szeptanego

Aby zrozumieć, jak na przestrzeni czasu ewoluowała poczta pantoflowa, podam dwa z moich ulubionych przykładów zadowolonych klientów, którzy rozpowszechniają informacje o markach, które kochają.

Zauważysz, że w obu przypadkach wiadomość rozprzestrzenia się kanałami cyfrowymi.

Kampania Coca-Coli „Podziel się coli” w 2010 roku

Personalizując swój produkt indywidualnymi nazwami, Coca-Cola stworzyła silną więź emocjonalną, która skłoniła klientów do rozpowszechnienia informacji.

Jeśli ludzie kupiliby colę z imieniem znajomego, w naturalny sposób podzieliliby się tym doświadczeniem w mediach społecznościowych. To jest przekaz ustny w najprostszej formie.

Źródło: Fabryka Skierowań

Innowacyjny program poleceń Airbnb

Zachęcając zarówno osoby polecające, jak i nowych użytkowników środkami podróżnymi, Airbnb wykorzystał siłę marketingu szeptanego do szybkiego powiększenia swojej bazy użytkowników.

„Podziel się miłością do podróży ze swoimi przyjaciółmi, a w zamian uzyskaj zniżkę na następną podróż” brzmi dla mnie jak zwycięska strategia polecania!

Źródło: Fabryka Skierowań

Te przykłady z życia wzięte pokazują, jak marki mogą sterować strategiami marketingu szeptanego, aby napędzać rozwój i budować silne relacje z klientami.

Jak stworzyć program poleceń

Naturalnie następne pytanie brzmi: „Jak uwolnić siłę przekazu ustnego dla mojej własnej marki?”

Odpowiedź jest prostsza niż myślisz!

Po pierwsze, musisz zaoferować swoim klientom świetny produkt lub usługę, a tego nie da się udawać. Ludzie nie będą polecać Twojej firmy swoim znajomym, jeśli uznają, że nie zasługujesz na rekomendację – niezależnie od tego, jak wspaniała jest nagroda.

Jeśli Twój średni wynik recenzji na G2 utrzymuje się na stałym poziomie powyżej 3,5, możesz uznać, że Twoja marka jest gotowa poprosić o rekomendacje. Jeśli jest niższy niż 3,5, najpierw popracuj nad ofertą i usługami swojej marki, zanim poprosisz o rekomendacje.

Gdy wizerunek Twojej marki będzie wystarczająco wysoki, czas uruchomić program polecający!

Zdefiniuj, co oznacza skonwertowane polecenie dla Twojej firmy

Identyfikacja konkretnych działań lub zachowań, które składają się na skuteczne polecenie, jest pierwszą rzeczą, którą musisz podjąć podczas tworzenia programu poleceń.

Jeśli chodzi o Twoją firmę, co tak naprawdę mówią Twoi klienci swoim znajomym? Twoja baza może poprosić swój krąg o dokonanie zakupu, zapisanie się do subskrypcji lub zarezerwowanie wersji demonstracyjnej.

Określenie, czym jest skonwertowane polecenie, wyjaśnia cele Twojego programu poleceń, dzięki czemu możesz zaprojektować wszystkie zasoby kampanii pod kątem tego celu.

Źródło: Fabryka Skierowań

Zdecyduj się na jednostronną lub dwustronną strategię polecania

Jednostronne i dwustronne programy poleceń mają swoje zalety i względy.

Program jednostronny nagradza tylko osobę polecającą. Jest to prostsze w konfiguracji i zarządzaniu, ale może skutkować niższymi współczynnikami konwersji, ponieważ potencjalni klienci nie otrzymują tak dużej zachęty do udziału.

Z drugiej strony programy dwustronne oferują nagrody zarówno osobie polecającej, jak i poleconemu klientowi. Choć programy te wymagają większych zasobów do wdrożenia, generują większe zaangażowanie i zachęcają do szerszej promocji szeptanej.

Decydując się na jednostronne lub dwustronne programy polecające, weź pod uwagę preferencje docelowych odbiorców, ograniczenia budżetowe i pożądane współczynniki konwersji. Program jednostronny może być bardziej odpowiedni, jeśli ważna jest prostota lub jeśli pracujesz z ograniczonymi zasobami.

Jeśli jednak generowanie wysokiego poziomu uczestnictwa i motywacji wśród klientów jest priorytetem dla Twoich celów biznesowych, dwustronny program może zapewnić silniejsze zachęty do polecania.

Pamiętaj, że każda firma jest wyjątkowa; to, co działa dobrze w przypadku jednej firmy, może nie działać równie skutecznie w innej. Przed podjęciem decyzji o wdrożeniu strategii programu poleceń jednostronnych lub dwustronnych dokładnie oceń swoją konkretną sytuację.

Źródło: Fabryka Skierowań

Wybierz nagrody i zachęty

Znasz najlepiej swoich klientów, co oznacza, że ​​najprawdopodobniej wiesz, jakiego rodzaju nagrody i zachęty spowodują największe uczestnictwo w Twoim programie poleceń.

Trzy najpopularniejsze nagrody to:

• Zniżki i kredyty
• Kupony Amazon i cyfrowe karty płatnicze
• Punkty Rewards, które można podłączyć do istniejącego programu nagród

Aby odpowiednio dostosować zachęty, przeanalizuj różne rodzaje nagród i przeanalizuj, co motywuje Twoich klientów do polecania innych. Zaprojektuj atrakcyjny system nagród, który zapewnia wartość i mieści się w budżecie.

Źródło: Fabryka Skierowań

Utwórz wszystkie strony i zasoby dla swojego programu poleceń

Możesz zbudować program polecający od podstaw lub pracować na podstawie szeregu szablonów lub narzędzi niewymagających kodu. Musisz utworzyć osobne strony dla osoby polecającej i osób, które ona zaprasza.

Tworząc swój program, pomyśl o powiadomieniach e-mail otrzymywanych przez każdego użytkownika i o tym, w jaki sposób będzie on mógł śledzić swoje polecenia. Tego rodzaju narzędzia polecające można znaleźć na G2 , oceniane na podstawie prawdziwych opinii klientów.

Źródło: Fabryka Skierowań

Zautomatyzuj i zintegruj zarządzanie swoim programem poleceń przed jego uruchomieniem

Gdy Twój program poleceń zacznie działać, upewnij się, że masz wdrożone systemy i automatyzacje, aby nie przeciążać swojego zespołu pracą ręczną przy zarządzaniu wszystkimi aspektami programu: od nowych poleconych potencjalnych klientów, przez przyznawanie nagród, po raportowanie wyników programu.

Jeśli korzystasz z narzędzia CRM, zintegruj swój program poleceń z przepływami pracy, z których już korzystasz i komunikacją, którą już wysyłasz. Synchronizując link polecający każdego użytkownika z systemem CRM, ułatwisz zespołowi ds. marketingu, sprzedaży i pomocy technicznej aktywne proszenie o polecenia podczas interakcji z klientami.

Źródło: Fabryka Skierowań

Uruchom miękkie uruchomienie

Największy błąd, jaki popełniają firmy, gdy zbyt wcześnie uruchamiają programy poleceń, stają się zbyt duże. Twój program poleceń jest jak każda inna kampania marketingowa, ponieważ z czasem będzie się poprawiał, jeśli dostosujesz go w oparciu o skuteczność.

Dlatego ważne jest, aby zacząć od małych rzeczy – poproś 10% klientów, aby polecili znajomego i zobacz, jak pójdzie.

Skaluj swój program poleceń dopiero wtedy, gdy zobaczysz, jak użytkownicy w nim uczestniczą, zrozumiesz, jak działają Twoje procesy, gdy pojawi się potencjalny klient, i zdecydujesz, w jaki sposób naprawisz błędy, które popełniłeś w pierwszej rundzie.

Źródło: Fabryka Skierowań

Promuj i rozwijaj swój program poleceń

Teraz, gdy już wszystko działa, czas pomyśleć o tym, jak zdobyć polecenia, promując swój program.

Na tym etapie omówimy, jak możesz zwiększyć świadomość, aby ludzie wiedzieli, jaką nagrodę otrzymają za polecenie znajomego! Ulepszanie programu poleceń może przybierać różne formy, ale omówmy najskuteczniejsze kanały.

Wyślij e-mail do swoich klientów z prośbą o rozpowszechnienie informacji o Twojej firmie. Możesz zasugerować ludziom włączenie się do Twojego programu poleceń poprzez rejestrację lub wygenerować dla nich linki polecające i wysłać je e-mailem.

Tak czy inaczej, e-mail jest doskonałym narzędziem do ogłaszania programu poleceń daleko i szeroko!

Źródło: Fabryka Skierowań

Twoja witryna internetowa to kolejny zasób, do którego możesz się zwrócić, aby uzyskać polecenia. Promując swój program na swojej stronie internetowej za pomocą widżetów i wyskakujących okienek, możesz zamienić swój cenny ruch w sieci w zwolenników Twojej marki.

źródło: Motiv

Wskazówka: jeśli prowadzisz firmę zajmującą się sprzedażą detaliczną i nie ma dużego ruchu w sieci, wykorzystaj swoje biuro lub sklep do zareklamowania swojego programu poleceń. Prosty plakat z kodem QR prowadzącym do Twojej strony polecającej będzie Ci służył.

Źródło: Fabryka Skierowań

Prawdopodobnie rozmawiasz ze swoimi klientami co najmniej raz w miesiącu poprzez interakcje, takie jak e-maile z powiadomieniami, loginy lub fakturowanie. Są to wszystkie możliwości promowania Twojego programu poleceń i przypominania ludziom, że nagrodzisz ich za wysyłanie nowych klientów w Twój sposób.

Źródło: Fabryka Skierowań

Skrót: poszukaj szablonu programu polecającego, który pasuje do Twojej strategii

Korzystanie z szablonu programu poleceń, który pasuje do Twojego rodzaju działalności lub strategii kampanii, przyspiesza uruchomienie programu. Będziesz także korzystać ze strategii poleceń opracowanej przez eksperta, co oznacza, że ​​masz większe szanse na sukces w dłuższej perspektywie!

Szablony to zasadniczo gotowe programy polecające, które można kopiować i używać jako własnych.

Źródło: Fabryka Skierowań

Jakiego ROI można się spodziewać po programie poleceń

Program poleceń może prowadzić do znacznego wzrostu liczby pozyskiwanych klientów i wyższej wartości ich życia, zwiększając ogólny potencjał wzrostu.

Każda branża jest wyjątkowa, więc trudno powiedzieć dokładnie, ilu poleceń możesz się spodziewać, uruchamiając program poleceń, ale istnieją punkty odniesienia, których możesz użyć, aby przewidzieć, ilu możesz się spodziewać, jeśli dodasz marketing poleceń do swojej ogólnej strategii rozwoju w 2024 roku .

Źródło: Fabryka Skierowań

Najważniejsze czynniki, które będą miały wpływ na zwrot z inwestycji uzyskany w ramach programu poleceń to:

Ile osób musisz poprosić o polecenie?

Im więcej klientów i fanów poprosisz o polecenie, tym wyższy będzie Twój wskaźnik sukcesu. Nowym firmom uruchomienie programów poleceń zajmuje więcej czasu, ponieważ potrzebują czasu na zbudowanie swojej bazy.

Jak dobra jest Twoja zachęta dla zapraszanej osoby

Nie chodzi o to, jak dobra jest twoja nagroda.

Dodając świetną zachętę do swojego programu poleceń, faktycznie sprawiasz, że osoba polecająca czuje się bardziej zmotywowana do udostępnienia swojego linku polecającego. Jeśli ludzie czują, że oferują swoim znajomym ofertę, a nie sprzedają Twój produkt lub usługę, znacznie chętniej udostępnią znajomym swoje linki polecające. Motywuje to również zaproszoną osobę do szybszej konwersji, ponieważ nie chce przegapić tej specjalnej oferty w przyszłości!

Jak bardzo ludzie kochają Twoją firmę i korzystają z niej

To jeden z niewielu wskaźników, których nie można sfałszować. Jeśli masz świetną firmę, która sprawia, że ​​klienci są zadowoleni, Twój program poleceń prawdopodobnie odniesie sukces.

Jeśli nie masz pewności, czy Twoja firma jest gotowa poprosić o polecenie, sprawdź łączną ocenę w serwisie G2 . Wszystko powyżej 4 gwiazdek, a przekonasz się, że ludzie chętnie rozpowszechniają informacje o Twojej firmie.

Pomiar sukcesu Twojego programu poleceń

Identyfikacja kluczowych wskaźników wydajności (KPI) ma kluczowe znaczenie dla śledzenia skuteczności programu poleceń. Ustaw jasne cele i wskaźniki, dzięki czemu zawsze będziesz na bieżąco z wysiłkami dotyczącymi rekomendacji.

Jednym z kluczowych wskaźników jest liczba wygenerowanych poleceń.

Może to obejmować liczbę poleceń dokonanych przez istniejących klientów i liczbę nowych klientów, których pozyskasz dzięki tym poleceniom.

Powinieneś także zwracać uwagę na współczynnik konwersji poleconych leadów/użytkowników. Monitoruj odsetek poleconych klientów, którzy faktycznie dokonują zakupu lub podejmują pożądaną akcję. Polecone leady konwertują zwykle dwa razy częściej niż leady pozyskane poprzez płatne kanały reklamowe.

Widzenie wszystkiego aż do konwersji pomoże Ci zobaczyć prawdziwą wartość Twojego programu poleceń!

Źródło: Fabryka Skierowań

Zautomatyzuj swój program poleceń za pomocą oprogramowania polecającego

Oprogramowanie polecające pomaga skonfigurować program polecający. Istnieje kilka funkcji, których należy szukać w oprogramowaniu programu polecającego. Rozważ oprogramowanie, które oferuje głównie funkcjonalność bez kodu, co daje większą kontrolę jako marketerowi zarządzającemu programem.

Marketing szeptany: wciąż potężny, teraz łatwiejszy

Marketing szeptany może nie jest nowy, ale z pewnością staje się coraz ciekawszym kanałem dla marketerów ze względu na eksplozję narzędzi niewymagających kodu, dzięki którym w ciągu zaledwie kilku dni stworzysz program polecający.

Rozwój dzięki poleceniom zaczął się dziesięć lat temu jako hack dla start-upów, ale szybko przejdźmy do roku 2023, kiedy będziemy świadkami rozwoju firm różnej wielkości i kształtu uruchamiających programy poleceń!

Dowiedz się, jak wspierać klientów w zmieniającym się krajobrazie B2B i rozumieć ich głos.