Studia przypadków zamykają transakcje.

Są podstawą marketingu od czasu, gdy John Deere po raz pierwszy wypuścił „The Furrow” w 1895 roku, nawet jeśli nikt ich wtedy tak nie nazywał. Mam problem? Mamy rozwiązanie. Pozwól, że Ci o tym opowiemy.

Jasne, marketing ewoluował od tego czasu – ale ludzka natura? Może nie tak bardzo. Nadal jesteśmy społeczeństwem „udowodnij to”, zwłaszcza jeśli chodzi o wydawanie naszych pieniędzy. Studia przypadków są dowodem na to, że Twój produkt lub usługa działa.

Pobierz nasz BEZPŁATNY zeszyt ćwiczeń „Jak stworzyć studium przypadku B2B w 3 fazach” i twórz studia przypadków, które konwertują!

Co składa się na dobre studium przypadku B2B? Jak je stworzyć? Ten przewodnik dzieli proces na trzy łatwe do prześledzenia fazy, które pomogą Ci stworzyć idealne studium przypadku B2B dla Twojej firmy.

Czym jest studium przypadku?

Studium przypadku to narzędzie sprzedaży i marketingu. Jest to rodzaj raportu, w którym Firma A opowiada historię swojej udanej współpracy z Klientem B. Studia przypadków są zgodne z następującym formatem:

• Wyzwanie. Jaki problem biznesowy miał Klient B? Co stało na ich drodze do osiągnięcia celu biznesowego?
• Rozwiązanie. Wyróżnij rozwiązanie dostarczone przez Twoją markę.
• Wyniki. Wykaż sukces za pomocą metryk.

Studia przypadków są również znane jako „historie klientów” lub „historie sukcesu”. Pod względem projektowym działają od szybkich jednoarkuszowych arkuszy do w pełni zaprojektowanych plików PDF.

Dowiedz się więcej: Co to jest historia klienta?

Dlaczego studia przypadków B2B są ważne?

Studia przypadków dostarczają potencjalnym klientom dowodu na to, że Twój produkt lub usługa może pomóc im rozwiązać ich wyzwania biznesowe i osiągnąć ich cele.

Cykle sprzedaży B2B są zazwyczaj długie i skomplikowane, a dany produkt lub usługa jest zazwyczaj kosztowna. W niedawnej ankiecie Gartnera 77% kupujących B2B stwierdziło, że ich ostatni zakup był „bardzo złożony lub trudny”.

W sprzedaży B2B starasz się wpłynąć na całą grupę decydentów, a nie na pojedynczego konsumenta, co komplikuje proces. To samo badanie Gartnera wykazało, że w decyzję o zakupie złożonego rozwiązania B2B zaangażowanych jest od 6 do 10 osób.

Teraz zastanów się, jak ci decydenci zbierają informacje o Tobie i Twoich konkurentach.

• Oczywiście są online. Według Zippii 67% podróży kupującego B2B odbywa się cyfrowo, a ponad połowa potencjalnych klientów polega na przydatnych treściach (takich jak studia przypadków) w swoich badaniach. Gartner przewiduje, że do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych B2B będzie miało miejsce w kanałach cyfrowych.
• Szukają w mediach społecznościowych. Tutaj też nie ma niespodzianek. Według raportu IDC, 75% kupujących B2B i 84% kadry kierowniczej na poziomie C korzysta z mediów społecznościowych do badania decyzji zakupowych.
• Chcą, żebyś pomógł im w podjęciu decyzji. Według Gartnera, gdy potencjalni klienci wierzyli, że dostawcy dostarczają im przydatnych informacji, byli 2,8 razy bardziej skłonni do łatwego zakupu i 3 razy częściej do kupowania większej oferty z mniejszym żalem.

Kontynuacja prezentacji za pomocą studium przypadku (lub dwóch lub trzech) jest częścią procesów dostarczania dowodów i budowania relacji, które prowadzą do dużych zakupów B2B.

Jak studia przypadków wpisują się w ogólną strategię marketingu cyfrowego?

Potrzebujesz treści na wszystkich etapach swojego lejka. Studia przypadków to treści na poziomie decyzyjnym dotyczące podróży kupującego. Pokazują wartość Twojego produktu lub usługi i prezentują Twoją firmę jako innowatora i rozwiązanie problemów.

Jaka jest różnica między ebookami, studiami przypadków i białymi księgami?

Chociaż każdy z nich jest (zazwyczaj) treścią długą (ponad 1000 słów… ish ), ich cele są nieco inne.

Ebooki to głębokie zanurzenia w określonym temacie. Temat ten gwarantuje więcej przepychu i okoliczności niż typowy wpis na blogu. Mogą one być bramkowane („bramowane” oznacza, że ​​dana treść jest przechowywana za wypełnieniem formularza, a użytkownik musi podać swój adres e-mail, aby uzyskać dostęp do treści).

Studia przypadków , znane również jako historie klientów, wykorzystują format „wyzwanie/rozwiązanie/wyniki”, aby zademonstrować, w jaki sposób produkt lub usługa pomogły klientowi. Nie rób tego. Studia przypadków to treści na poziomie decyzyjnym, które pomagają potencjalnym klientom w podjęciu decyzji o zakupie. Powinni mieć łatwy dostęp do twojego studium przypadku.

Białe księgi to bardziej formalne fragmenty przywództwa myślowego, w których firma wyjaśnia trend lub dokonuje prognoz. Roszczenia są poparte renomowanymi, a przede wszystkim akademickimi źródłami. Znowu bez bramkowania. Ułatw użytkownikom dostęp do Twoich dokumentów.

Dowiedz się więcej: Zrozumienie studiów przypadku, e-booków i białych ksiąg

Jak napisać studium przypadku B2B w 3 fazach

Kiedy patrzysz na metaforyczną pustą stronę, proces składania studium przypadku wydaje się przytłaczający. Jest na pewno szczegółowy, ale podzieliliśmy go na trzy fazy, z których każda składa się z kilku kroków. Postępuj zgodnie z naszym procesem, aby stworzyć znakomite studium przypadku B2B.

Faza 1: Przygotowanie

Krok 1. Zdecyduj się na historię klienta

Podczas opracowywania historii klienta do zaprezentowania należy wziąć pod uwagę dwie rzeczy:

1. Z czym borykają się Twoi potencjalni klienci? Jakie są ich wspólne punkty bólu?
2. Porównaj to z najbardziej udanymi relacjami z klientami. Komu ostatnio pomogłeś? Pamiętaj — muszą mieć również niezwykłe wyniki, które możesz zaprezentować.

Pamiętaj: studia przypadków są bardziej skuteczne, gdy wymienisz klienta, któremu pomogłeś. Niestety, z różnych powodów czasami klient nie pozwala ci używać swojego imienia i nazwiska, zmuszając cię do zrobienia czegoś w stylu „Pomogliśmy klientowi w obszarze oprogramowania do content marketingu” zamiast „Pomogliśmy ClearVoice”. Jeśli możesz, wybierz klienta, który zgadza się być wymieniony i cytowany (więcej o ofertach poniżej). To po prostu lepsze doświadczenie.

Krok 2. Zbierz interesariuszy

Ile osób musisz zaangażować w studium przypadku, zależy od wielkości i mechaniki Twojej firmy. Jeśli jesteś programem jednoosobowym i to wszystko zależy od Ciebie, przejdź do następnego kroku. Jeśli pracujesz w większej firmie, będziesz potrzebować informacji od:

• Główny punkt kontaktowy klienta w Twojej firmie (prawdopodobnie opiekun klienta)
• Każdy, kto obsługiwał konto
• Analityk danych (lub osoba zajmująca się danymi i wskaźnikami dla tego klienta)
• Klient i jego interesariusze
• Każdy dyrektor zarządzający po obu stronach, który ma wspaniałe rzeczy do powiedzenia na temat tej relacji (cytuję)

Te stanowiska mogą wyglądać inaczej w Twojej firmie. Dostosuj ten krok do tego, co ma dla Ciebie sens.

Krok 3. Utwórz kwestionariusz

Możesz rozesłać kwestionariusz pocztą elektroniczną lub wykorzystać go do prowadzenia prawdziwej rozmowy. Służy również jako zarys Twojego studium przypadku.

Zapytaj klienta:

1. Jakie wyzwanie biznesowe napotkałeś?
2. Czy próbowałeś już wcześniej rozwiązać ten problem? Jakie były wyniki?
3. Jakie rozwiązania zaoferowaliśmy?
4. Jak wyróżniliśmy się na tle konkurencji?
5. Jak przebiegał etap wdrożenia naszego produktu lub usługi?
6. Jak pomógł nasz produkt lub usługa?
7. Czy spełniliśmy Twoje oczekiwania?
8. Proszę wykazać sukces za pomocą kluczowych wskaźników wydajności (KPI).

Zapytaj swój zespół:

1. Jakie były Twoje początkowe myśli, kiedy po raz pierwszy rozmawiałeś z klientem i słyszałeś jego wyzwanie?
2. Jakie rozwiązanie zaproponowaliśmy? Jakie były Twoje cele związane z naszym rozwiązaniem?
3. Jak przebiegał etap wdrożenia naszego produktu lub usługi?
4. Czy spełniliśmy oczekiwania klienta?
5. W jaki sposób nasz produkt lub usługa pomogły temu klientowi?
6. Proszę wykazać sukces za pomocą kluczowych wskaźników wydajności (KPI).

Kiedy wysyłasz ankietę lub organizujesz spotkanie, upewnij się, że klient i przełożeni wiedzą, że potrzebujesz wyceny, która świadczy o sukcesie partnerstwa.

Krok 4. Ustaw zadania i terminy

Wyślij kwestionariusz i/lub zaplanuj spotkanie, aby omówić powyższe. Upewnij się, że wszyscy wiedzą, jakie mają zadania i jakie są ich terminy.

Po otrzymaniu informacji od wszystkich nadszedł czas, aby przejść do fazy 2.

Faza 2: Pisanie

Wiemy, że jesteś onieśmielony słowem na „W”, ale nie bądź. Jak wspomniano wcześniej, wszystkie studia przypadków są zgodne z tym podstawowym formatem:

• Wyzwanie
• Rozwiązanie
• Wyniki

To łagodzi potrzebę wymyślenia tutaj czegoś wyjątkowego. Po prostu postępuj zgodnie z tym podstawowym zarysem w swoim studium przypadku B2B:

1. Przedstaw klienta

Podaj jakieś tło dotyczące ich sytuacji. Jak długo są w biznesie? Ilu mają pracowników? Gdzie jest ich siedziba?

2. Przedstaw ich wyzwanie

Poświęć kilka akapitów na opis problemu klienta przed skorzystaniem z Twojego produktu lub usługi. Jakie cele starali się osiągnąć i co stało na ich drodze?

3. Udostępnij swoje rozwiązanie

W dwóch do trzech akapitów powiedz nam, w jaki sposób Twój produkt lub rozwiązanie pomogło rozwiązać problem klienta. Wyjaśnij, dlaczego klient wybrał Ciebie i jak to się poprawiło dla niego. Skup się na kliencie i jego sukcesie.

4. Pokaż wyniki

To jest etap sprawdzania/puddingu. Pokaż, jak Twoje rozwiązanie przyniosło wymierne rezultaty. Podaj nam dane. Oto trzy przykłady z różnych studiów przypadku B2B:

5. Dołącz cytaty i wizualizacje

Te elementy dodają Twojemu badaniu osobowości i wiarygodności. Znajdź kilka samorodków, które przemawiają do sukcesu związku i wyróżnij je w widocznym miejscu. Wykresy, wykresy i poszczególne punkty danych tworzą dobrą niestandardową grafikę, która może ożywić Twoje studium przypadku. W miarę rozwijania fabuły zastanów się, które punkty danych zapewniłyby dobrą niestandardową grafikę. Wymień je w komentarzu do swojego projektanta.

6. Nie zapomnij wezwać do działania

Każdy element treści wymaga CTA. Powiedz czytelnikowi, co robić dalej. Biorąc pod uwagę, że studia przypadków są zwykle wykorzystywane w dalszej części ścieżki klienta (tj. na środkowym i dolnym poziomie ścieżki), wybierz CTA, które jest odpowiednie dla tego etapu. Kilka, które mogą mieć dla Ciebie sens:

• Rozpocznij darmowy okres próbny
• Zarezerwuj demo
• Mów do nas
• Zaczynaj

Pobierz nasz BEZPŁATNY zeszyt ćwiczeń „Jak stworzyć studium przypadku B2B w 3 fazach” i twórz studia przypadków, które konwertują!

7. Wyślij studium przypadku do recenzji

Po napisaniu, zredagowaniu, poprawieniu i męczeniu się nad swoją pracą nadszedł czas, aby wysłać wersję roboczą do recenzji. Upewnij się, że każdy interesariusz ma możliwość skomentowania treści. Nie jest niczym niezwykłym, że potrzeba kilku rund, zanim wszystkie zmarszczki zostaną wyprasowane. Gdy masz już ostateczną wersję, z której wszyscy są zadowoleni, możesz przejść do projektowania.

Faza 3: Promuj

Niestety, nie możesz po prostu opublikować swojego studium przypadku w swojej witrynie i obserwować, jak potencjalni klienci wchodzą. Faza 3 polega na promowaniu studium przypadku.

Promuj go w swojej witrynie, blogu i w mediach społecznościowych

Jeśli nie masz w swojej witrynie dedykowanej strony ze studiami przypadków, rozważ jej dodanie. Doświadczeni nabywcy B2B wiedzą, że udają się prosto do prawdziwych przypadków użycia. W ClearVoice nasze studia przypadków (nazywamy je „historiami klientów”) można znaleźć na górnym pasku nawigacyjnym:

Wyciągnij niektóre cytaty ze studium przypadku i rozsyp je w całej witrynie, zwłaszcza na odpowiednich stronach produktów. Służą one jako referencje. Zaprojektuj je w karty z cytatami i możesz opublikować je w mediach społecznościowych (jeśli nie masz projektanta graficznego, wypróbuj narzędzie takie jak Canva lub Snappa, aby stworzyć je samodzielnie).

Promuj swoje studium przypadku na swoim blogu i w kanałach społecznościowych. Aby lepiej rezonować z odbiorcami docelowymi, pamiętaj, aby wskazać wspólny problem i rozwiązanie w swoich leadach i postach. Oznacz swojego klienta i wróć do studium przypadku.

Nie zapomnij uważnie śledzić swoich kanałów społecznościowych po opublikowaniu. Im więcej gadania dostaje Twój post, tym lepsza jest jego widoczność.

Uwzględnij je w odpowiedniej kampanii e-mailowej

Studia przypadków to doskonała treść do kampanii e-mail pielęgnacyjnej. Według Content Marketing Institute 81% marketerów B2B twierdzi, że e-mail jest najczęściej stosowaną formą content marketingu. To także dobry sposób na ponowne nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem, który zmarzł.

Upewnij się, że posiada je Twój zespół sprzedaży

Nigdy nie spotkaliśmy zespołu sprzedaży, który nie lubiłby dobrego studium przypadku. Niektórzy byli nawet znani z tego, że (przygotuj się) drukują je i zabierają na targi, spotkania itp. Marketer Neil Patel mówi, że wykorzystał studia przypadków, aby zwiększyć wskaźnik zamykania transakcji o 70%, a sprzedaż aż o 185%.

Uwzględnij je w prezentacjach i propozycjach

Zawsze dołączaj co najmniej jedno odpowiednie studium przypadku (dwa lub trzy są lepsze, ale nie więcej) w swoich prezentacjach, propozycjach, dalszych wiadomościach e-mail dotyczących sprzedaży itp. Ponieważ interesariusze nadal słyszą prezentacje i rozwiązania badawcze, Twoje studium przypadku jest społecznym dowodem na to, że twoje prace.

5 przykładów studium przypadku, które lubimy

1. Fractl i Porch.com

To studium przypadku nosi tytuł Jak Fractl zdobył linki z 931 unikalnych domen dla Porch.com w ciągu jednego roku. To doskonały przykład siły odważnej grafiki i czystego designu. Zwróć uwagę, jak czyste wyglądają cytaty klienta.

2. Myśl z Google i SEMRush

Jak promować złożony produkt w YouTube: W strategii zwycięskiej jednej firmy. To studium przypadku z narzędzia SEO SEMRush jest dość długie i zawiera prawie 1300 słów — i to jest OK. Nie uciekaj od skomplikowanych tematów, które wymagają więcej miejsca na wyjaśnienie.

3. AppSumo i SEO Buddy

Jak SEO Buddy zarobił 90 000 USD dzięki 1700 klientom znalezionym w AppSumo. To studium przypadku znakomicie spisuje kluczowe kwestie, aż do strawnych kawałków, przy jednoczesnym zachowaniu integralności wizualnej.

4. FormAssembly i UtmostU

Organizacja non-profit zmniejsza ilość pracy ręcznej o 50% dzięki platformie gromadzenia danych FormAssembly. Kto nie chce zmniejszyć obciążenia pracą o 50%!? To studium przypadku umieszcza propozycję wartości w nagłówku i działa pięknie.

5. ClearVoice i GLOBO

Pomóż dostawcy usług językowych stać się potężniejszą siłą na rzecz dobra. Och, spójrz, ClearVoice utworzył listę Wszystkie historie sukcesu naszych klientów mają ten sam format i mniej więcej taką samą długość. To standaryzuje proces badawczy dla potencjalnych klientów, którzy mogą łatwo znaleźć potrzebne im informacje podczas przeglądania naszych badań.

Pobierz nasz BEZPŁATNY zeszyt ćwiczeń „Jak stworzyć studium przypadku B2B w 3 fazach” i twórz studia przypadków, które konwertują!

Uzyskaj pomoc w tworzeniu kolejnego studium przypadku B2B

ClearVoice współpracuje z setkami utalentowanych i sprawdzonych autorów treści i strategów, którzy mogą stworzyć studium przypadku B2B potrzebne w Twojej branży. Już dziś skontaktuj się z profesjonalistą ds. treści ClearVoice