Jak dzwonić na zimno: wskazówki dotyczące skutecznego poszukiwania potencjalnych klientów

Wykonywanie techniki zimnych telefonów może być odmieniającym życie doświadczeniem dla sprzedawców, osób poszukujących pracy i właścicieli małych firm. Wiedza o tym, jak skutecznie dzwonić na zimno, ma kluczowe znaczenie dla przekształcania potencjalnych klientów w klientów i napędzania rozwoju firmy.

W tym obszernym przewodniku zagłębimy się w zawiłości wykonywania udanych zimnych połączeń. Zaczniemy od obalenia powszechnych błędnych przekonań na temat tej odwiecznej techniki marketingowej, zanim przejdziemy do praktycznych wskazówek, takich jak badanie potencjalnych klientów i tworzenie spersonalizowanych skryptów.

Omówimy również utrzymywanie organicznych rozmów podczas rozmów telefonicznych, optymalne planowanie rozmów sprzedażowych, wykorzystywanie nowoczesnych narzędzi zwiększających wydajność, wdzięczną obsługę odrzuceń i zachowanie autentyczności podczas całego procesu. Wdrażając te strategie w swoim podejściu do cold callingu lub ciepłych połączeń, w przypadku których istnieje wcześniejszy kontakt z potencjalnym klientem – możesz znacznie zwiększyć swój wskaźnik sukcesu.

Spis treści:

• Zrozumienie podstaw zimnych połączeń
  • Koncepcja i skuteczność Cold Calling
  • Błędne przekonania na temat zimnych połączeń
• Perspektywy badania: klucz do sukcesu w rozmowach telefonicznych
  • Potęga badań wstępnych
  • Dostrzeganie potencjalnych klientów
• Tworzenie spersonalizowanych skryptów do zimnych połączeń
  • Tworzenie angażujących skryptów
  • Dopasowywanie komunikatów do potrzeb potencjalnego klienta
• Utrzymywanie organicznych rozmów podczas zimnych połączeń
  • Równoważenie dialogu opartego na scenariuszu z naturalną rozmową
  • Unikanie nadmiernego polegania na gotowych treściach
• Odmierzaj czas podczas zimnych połączeń jak ninja sprzedaży
  • Najlepsze czasy na wykonywanie zimnych połączeń
  • Dni, których należy unikać jak zarazy
• Wykorzystanie narzędzi do efektywnego dzwonienia na zimno
  • Platformy zbierania ołowiu jako cenne zasoby
  • Systemy automatyzacji minimalizujące okresy bezczynności
• Radzenie sobie z odrzuceniami w zimnych telefonach
  • Rozwijanie odporności na odrzucenie
  • Wcześniejsze przygotowanie odpowiedzi
• Zachowanie autentyczności podczas całego procesu
  • Podkreślanie autentyczności podczas interakcji
  • Zachęcanie do pracy zespołowej w obliczu niepowodzeń
• Często zadawane pytania dotyczące wykonywania połączeń na zimno
• Wniosek

Zrozumienie podstaw zimnych połączeń

Pomimo swojej rozgłosu jako nieproszonego i mającego ograniczone wskaźniki sukcesu, zimne telefony pozostają potężną techniką generowania sprzedaży, jeśli są właściwie stosowane. Pomimo swojej bezosobowej reputacji i niskiego wskaźnika sukcesu – około 2% współczynnika konwersji – pozostaje skutecznym narzędziem do generowania sprzedaży, jeśli jest wykonane prawidłowo.

Koncepcja i skuteczność Cold Calling

Zimne telefony polegają na nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy wcześniej nie wyrażali zainteresowania oferowanym produktem lub usługą. Celem jest zapoznanie ich z tym, co oferujesz, z nadzieją, że mogą być zainteresowani. Podczas gdy wielu postrzega tę strategię jako przestarzałą lub nieskuteczną, statystyki pokazują, że zimne rozmowy mogą nadal przynosić znaczące wyniki, jeśli są wykonywane prawidłowo.

Błędne przekonania na temat zimnych połączeń

• To przestarzałe: w rzeczywistości zimne połączenia ewoluowały z czasem i dobrze przystosowały się do ery cyfrowej. Dzięki narzędziom takim jak LeadFuze, oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów, które dostarcza dokładnych informacji kontaktowych potencjalnym klientom, zimne rozmowy stają się bardziej wydajne niż kiedykolwiek wcześniej.
• Nikt nie odpowiada na nieznane numery: chociaż niektórzy ludzie mogą ignorować nieznane numery, badania pokazują, że decydenci w firmach prawdopodobnie będą odbierać telefony niezależnie od tego, czy rozpoznają numer, czy nie.
• Rozmowy telefoniczne nie konwertują: chociaż prawdą jest, że współczynniki konwersji z rozmów telefonicznych są zwykle niższe w porównaniu z innymi strategiami marketingowymi, takimi jak kampanie e-mailowe lub reklamy w mediach społecznościowych, stosowane strategicznie razem z tymi metodami mogą znacznie zwiększyć ogólną liczbę konwersji.

Zasadniczo zrozumienie podstaw zimnych połączeń pomaga obalić powszechne nieporozumienia, jednocześnie podkreślając, w jaki sposób nowoczesne narzędzia sprawiają, że proces ten jest znacznie łatwiejszy w zarządzaniu i wydajniejszy.

Perspektywy badania: klucz do sukcesu w rozmowach telefonicznych

Zanim zaczniesz dzwonić, poświęć chwilę na zrozumienie swoich perspektyw. To jak odrabianie pracy domowej przed ważnym sprawdzianem, ale o wiele ważniejsze. Forbes sugeruje zagłębienie się w rejestry działań i skierowanie ich do pracowników wysokiego szczebla w średnich agencjach marketingowych lub małych firmach, które naprawdę mogłyby skorzystać z niektórych rozwiązań programowych do obsługi klienta.

Potęga badań wstępnych

Wstępne rozeznanie jest jak tajna broń do spersonalizowanych połączeń. Stworzenie dostosowanej prezentacji, która odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, jest wyrazem szacunku dla jego czasu i z pewnością trafi w sedno. Poza tym okazuje szacunek dla ich czasu – docenią, że nie jesteś kolejnym robotem sprzedażowym czytającym ze scenariusza.

Dostrzeganie potencjalnych klientów

Aby znaleźć potencjalnych klientów, zacznij od stworzenia idealnego profilu klienta (ICP). Pomyśl o branży, wielkości firmy, stanowiskach pracy i innych soczystych szczegółach, które pomogą Ci zawęzić liczbę potencjalnych klientów. Narzędzia takie jak narzędzie do badania perspektyw HubSpot mogą tu uratować życie, umożliwiając wyszukiwanie firm na podstawie określonych kryteriów, takich jak lokalizacja lub branża.

Ale poczekaj, jest więcej. Nie poprzestawaj na podstawowych informacjach. Zanurz się w platformach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn czy Twitter, aby odkryć ich obecne wyzwania i cele. Profesjonaliści uwielbiają opowiadać o swoich problemach z równowagą między życiem zawodowym a prywatnym oraz aspiracjach zawodowych. Uzbrojony w tę wiedzę możesz tworzyć spersonalizowane skrypty i budować relacje podczas tych wstępnych rozmów. Pamiętaj, że każda zebrana informacja zwiększa Twoje szanse na sukces wykładniczo.

Tworzenie spersonalizowanych skryptów do zimnych połączeń

Stworzenie spersonalizowanego skryptu ma kluczowe znaczenie dla udanego cold callingu. Zapomnij o ogólnych punktach sprzedaży i skup się na zaspokojeniu konkretnych potrzeb i problemów potencjalnego klienta.

Tworzenie angażujących skryptów

Dobrze przygotowany scenariusz to Twoja mapa drogowa rozmowy. Pomaga poruszać się po obiekcjach i skupia dyskusję na rozwiązaniach. Zapoznaj się z przewodnikiem Salesforce dotyczącym tworzenia skutecznych skryptów rozmów telefonicznych, aby uzyskać kilka cennych wskazówek.

Dopasowywanie komunikatów do potrzeb potencjalnego klienta

Zbadaj swoich potencjalnych klientów, aby zrozumieć ich wyzwania. Skorzystaj z tych informacji, aby dostosować prezentację. Na przykład, jeśli kontaktujesz się ze średniej wielkości agencjami marketingowymi, podkreśl funkcje LeadFuze, które rozwiązują ich konkretne problemy, takie jak usprawnione kanały komunikacji lub zaawansowane możliwości analityczne.

Pamiętaj, że autentyczność rezonuje z odbiorcami. Pozwól swojej osobowości zabłysnąć w tych rozmowach, aby nawiązać kontakt i podtrzymać dialog.

Przygotowanie jest kluczowe. Zaplanuj różne scenariusze i ćwicz, ćwicz, ćwicz. Żadne niezręczne pauzy ani nieoczekiwane pytania nie zaskoczą Cię.

Utrzymywanie organicznych rozmów podczas zimnych połączeń

Skrypty są jak koła treningowe do zimnych rozmów — zapewniają strukturę, ale nie chcesz brzmieć jak robot. Znajdź złoty środek między wyreżyserowanym dialogiem a naturalną rozmową.

Równoważenie dialogu opartego na scenariuszu z naturalną rozmową

Zimne telefony powinny sprawiać wrażenie rozmowy z przyjacielem, a nie wyuczonego monologu. Użyj swojego skryptu jako przewodnika, a nie kaftana bezpieczeństwa. Salesforce sugeruje traktowanie tego bardziej jako konspektu niż scenariusza.

• Bądź elastyczny: Zostaw miejsce na spontaniczność w rozmowach. Nikt nie lubi sztywnego robota.
• Okazuj empatię: postaw się na ich miejscu i naprawdę troszcz się o ich wyzwania. Nie chodzi tylko o ciebie.
• Unikaj żargonu: nie myl ani nie zrażaj potencjalnych klientów do wymyślnych terminów branżowych. Uprość to, przyjacielu.

Unikanie nadmiernego polegania na gotowych treściach

Używanie zbyt wielu gotowych treści może sprawić, że będziesz brzmiał jak bezduszny automat. HubSpot sugeruje zadawanie pytań otwartych, aby potencjalni klienci rozmawiali o swoich potrzebach. To tam działa zaklęcie.

Pamiętaj, że skrypty to tylko punkt wyjścia. To twoja zdolność do autentycznego łączenia się, która zamienia potencjalnych klientów w klientów. Więc bądź sobą, chyba że jesteś robotem. W takim razie bądź kimś innym.

Odmierzaj czas podczas zimnych połączeń jak ninja sprzedaży

W dzikim świecie sprzedaży liczy się wyczucie czasu. Zwłaszcza jeśli chodzi o zimne telefony. Jeden zły ruch i wylądujesz w otchłani poczty głosowej. Ale nie bój się, przyjacielu. Mam kilka wskazówek, które pomogą Ci strategicznie zaplanować rozmowy.

Najlepsze czasy na wykonywanie zimnych połączeń

Według guru sprzedaży, najlepsze miejsca na zimne telefony to około 10:00 i 16:00. Wtedy potencjalni klienci nie śpią, są napojeni kofeiną i nie toną w morzu e-maili. Nie zapomnij wziąć pod uwagę stref czasowych, jeśli kontaktujesz się z potencjalnymi klientami z całego świata.

Dni, których należy unikać jak zarazy

Poniedziałki i piątki są jak trójkąt bermudzki produktywności. Ludzie albo dochodzą do siebie po weekendzie, albo o tym marzą. Więc pomiń te dni i skup się na wtorku do czwartku, kiedy ludzie są w rytmie i są gotowi do rozmowy.

No i nie zapomnij o wakacjach. Ludzie zwykle znikają w tym czasie, więc odpowiednio dostosuj swój harmonogram.

Pamiętaj, mój doświadczony w sprzedaży przyjacielu, że wytrwałość jest kluczem. Nie pozwól, aby odrzucenie cię przygnębiło. Wykorzystaj to jako paliwo do doskonalenia prezentacji i podboju świata sprzedaży, jedna rozmowa na raz.

Wykorzystanie narzędzi do efektywnego dzwonienia na zimno

W erze cyfrowej przedstawiciele handlowi dysponują mnóstwem narzędzi, które sprawiają, że zimne rozmowy są mniej bolesne. Jednym z takich narzędzi jest LeadFuze, oprogramowanie do generowania leadów i wyszukiwania potencjalnych klientów, które eliminuje martwą przestrzeń między rozmowami.

Platformy zbierania ołowiu jako cenne zasoby

Platformy takie jak LeadFuze mogą zbierać potencjalnych klientów z całego Internetu, oszczędzając czas przedstawicieli na ręcznym badaniu. Więcej czasu na sprzedaż, mniej na szukanie. Platformy te nie tylko dostarczają informacji kontaktowych, ale także dają wgląd w firmy potencjalnych klientów, dzięki czemu Twoje podejście jest bardziej ukierunkowane i spersonalizowane.

Systemy automatyzacji minimalizujące okresy bezczynności

Systemy automatyzacji to kolejny przełom w zimnych telefonach. Kręcenie kciukami nie jest już konieczne, ponieważ systemy automatyzacji zajmują się prozaicznymi zadaniami, takimi jak wybieranie numerów i wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail. Doskonałym przykładem jest automatyczny dialer zintegrowany z narzędziami CRM.

Narzędzia CRM w połączeniu z wirtualnymi systemami call center mogą przezwyciężyć wyzwania, takie jak lęk społeczny wśród sprzedawców. Zapewniają szczegółowe profile klientów i historie interakcji tuż przed każdą rozmową. Nigdy więcej niezręcznej ciszy.

Podsumowując: skorzystaj z tych osiągnięć technologicznych. Używając wydajnych narzędzi, nawet przerażające rozmowy telefoniczne stają się dziecinnie proste. Zaufaj mi, Twoja gra sprzedażowa będzie Ci wdzięczna.

Radzenie sobie z odrzuceniami w zimnych telefonach

W świecie sprzedaży odrzucenia są nieuniknione. Ale sposób, w jaki sobie z nimi poradzisz, może znacząco wpłynąć na Twój sukces w zimnych telefonach. Zamiast postrzegać te doświadczenia jako zdarzenia zniechęcające, traktuj je jako szansę na rozwój i naukę.

Rozwijanie odporności na odrzucenie

Radzenie sobie z odrzuceniami z wdziękiem polega na byciu twardym jak skała. Zachowaj to pozytywne nastawienie i ulepszaj swoje podejście. Przygotowanie mentalne za pomocą praktyk, takich jak medytacja lub głębokie oddechy, może pomóc w utrzymaniu równowagi.

Wcześniejsze przygotowanie odpowiedzi

Nie daj się zaskoczyć podczas zimnych rozmów. Przygotuj się na zabójcze odpowiedzi. Zacznij od jasnego wyjaśnienia, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać problem potencjalnego klienta. Zadawaj otwarte pytania, aby zachęcić ich do mówienia. I przygotuj sprytne riposty na wspólne obiekcje.

• Propozycja wartości: pokaż potencjalnemu klientowi, jak Twój produkt lub usługa może uratować sytuację.
• Pytania otwarte: Zachęć potencjalnego klienta do rozmowy i odkryj jego potrzeby.
• Odparcia: bądź gotów przeciwstawiać się obiekcjom jak profesjonalista.

Może się to wydawać zniechęcające, ale przy odrobinie planowania i ulepszeń odniesiesz sukces w każdym wezwaniu. Pamiętaj, każde odrzucenie przybliża Cię do kolejnej udanej sprzedaży.

Zachowanie autentyczności podczas całego procesu

W świecie zimnych telefonów kluczem jest autentyczność. Nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami w autentyczny, ludzki sposób jest podstawą zimnego dzwonienia. Kiedy pozostajesz wierny i autentyczny, lepiej współgrasz z odbiorcami.

Podkreślanie autentyczności podczas interakcji

Unikaj brzmienia robota lub skryptu podczas rozmów. Zamiast tego staraj się być autentyczny w każdej interakcji. Nie oznacza to całkowitego porzucenia przygotowanego scenariusza, ale raczej użycie go jako przewodnika, pozostawiając jednocześnie miejsce na organiczną rozmowę. Pamiętaj, że ludzie kupują od osób, którym ufają, więc buduj relacje, okazując zainteresowanie ich potrzebami i obawami.

Zachęcanie do pracy zespołowej w obliczu niepowodzeń

Zimne telefony mogą być trudne, zwłaszcza w obliczu odrzucenia po odrzuceniu. Ale zamiast zniechęcać się tymi niepowodzeniami, wykorzystaj je jako naukę, a nawet źródło humoru w swoim zespole. Utworzenie kanału Slack, aby dzielić się zabawnymi historiami o odrzuceniu, może poprawić nastrój i zachęcić kolegów do koleżeństwa.

Takie podejście sprzyja również środowisku, w którym wszyscy pracują razem, aby stać się najlepiej opłacanym przedstawicielem w firmie, poprzez konsekwentne wysiłki w zakresie planowania, przygotowywania, pisania nowych sekwencji, ulepszania istniejących – wszystko to ma na celu zapewnienie optymalnych wyników dla każdej interakcji. HubSpot zapewnia kilka świetnych wskazówek, jak z wdziękiem radzić sobie z odrzuceniami podczas zimnych połączeń.

Droga do skutecznego dzwonienia na zimno nie zawsze przebiega płynnie — po drodze z pewnością pojawią się wyboje. Jednak zachowanie autentyczności w całym tym procesie ułatwia poruszanie się po tych wyzwaniach, jednocześnie budując silniejsze relacje z potencjalnymi klientami.

Często zadawane pytania dotyczące sposobu dzwonienia na zimno

Jak skutecznie przeprowadzić cold call? Skuteczne zimne rozmowy obejmują dokładne badanie potencjalnych klientów, spersonalizowane skrypty, organiczne rozmowy, strategiczne wyczucie czasu i narzędzia, takie jak LeadFuze dla wydajności.

Na czym polega proces cold callingu? Proces obejmuje identyfikację potencjalnych klientów, badanie ich potrzeb, tworzenie angażujących skryptów, wykonywanie połączeń we właściwym czasie, wdzięczne radzenie sobie z odrzuceniami i zachowanie autentyczności.

Dlaczego dzwonienie na zimno jest takie trudne? Telefonowanie na zimno może być trudne, ponieważ potencjalni klienci nie zawsze rozpoznają Twój numer lub od razu dostrzegają wartość Twojej oferty, a ponadto musisz radzić sobie z odrzuceniem jak mistrz.

Jak dzwonić na zimno, nie brzmiąc jak sprzedawca? Skoncentruj się na budowaniu relacji, dostosuj swoje komunikaty do potrzeb potencjalnego klienta i bądź autentyczny, zamiast polegać na ogólnych ofertach sprzedaży.

Wniosek

Ten przewodnik na temat zimnych połączeń to kopalnia złota dla przedstawicieli handlowych, rekruterów, startupów, marketerów i właścicieli małych firm.

Zapomnij o mitach, odrabiaj lekcje na temat potencjalnych klientów, twórz zabójcze scenariusze, prowadź prawdziwe rozmowy, dzwoń we właściwym czasie, używaj narzędzi usprawniających proces, radź sobie z odrzuceniem jak profesjonalista i zawsze pozostań wierny sobie.

Dzięki tym technikom pokonasz zimne telefony i zamienisz potencjalnych klientów w złoto.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu pozyskiwania klientów?

LeadFuze zapewnia wszystkie dane potrzebne do znalezienia idealnych leadów, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To jest szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na AdWords
• Kto korzysta z Hubspota
• Kto ma obecnie oferty pracy w zakresie pomocy marketingowej
• Z rolą HR Managera
• To było w tej roli tylko przez mniej niż 1 rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Lub znajdź określone konta lub potencjalnych klientów

LeadFuze pozwala znaleźć dane kontaktowe dla konkretnych osób, a nawet znaleźć dane kontaktowe wszystkich pracowników w firmie.


Możesz nawet przesłać całą listę firm i znaleźć wszystkich w określonych działach w tych firmach. Sprawdź LeadFuze, aby zobaczyć, jak możesz zautomatyzować generowanie leadów.