Jak zwiększyć przychody z handlu elektronicznego?

Opublikowany: 2017-01-10

Czy kiedykolwiek widziałeś swoje raporty analityczne i zauważyłeś, że Twój sklep nie zarabia wystarczająco dużo pieniędzy?

Jak to było? Musiało to być bardzo złe. W takich chwilach desperacji prawdopodobnie zrobiłbyś wszystko, aby zwiększyć przychody swojego sklepu.

Zaczynasz szukać różnych pomysłów na zwiększenie przychodów, ale nie znajdujesz niczego przydatnego.

Powiązany post: Trendy marketingowe Właściciele firm zajmujących się handlem elektronicznym nie powinni przegapić

Prawda jest taka, że ​​dość trudno jest znaleźć proste taktyki, które można wykorzystać do zwiększenia przychodów. Jasne, wdrożenie kampanii PPC o wartości 100 000 USD może pomóc, ale nie jest to proste ani realistyczne dla twoich potrzeb.

Chcemy pokazać Ci 5 sposobów, dzięki którym możesz już dziś zacząć zwiększać przychody ze sklepu e-commerce . Te wskazówki są tak proste, że nie będziesz miał wymówki, aby nie wprowadzić ich w życie, aby ulepszyć swój sklep.




1. Dodaj odpowiednie oferty dodatkowe

Przede wszystkim sprzedaż dodatkowa to technika sprzedaży, w której oferujesz swoim klientom możliwość zakupu uaktualnień (lepsze funkcje, lepsze specyfikacje, większy wolumen) lub uzyskania droższej wersji tego, co kupują, dzięki czemu możesz zmaksymalizować wartość ich zakupu (wyższa cena).

Aby dodać odpowiednio up-sell do swojego sklepu, musisz zrobić cztery główne rzeczy:

  1. Zrób listę wszystkich sprzedawanych produktów.
  2. Podziel te produkty na dwie listy: zwykłe i drogie
  3. Połącz lepsze produkty ze zwykłymi
  4. Porozmawiaj z programistą, aby dodać sekcję na stronie produktu, w której pokazujesz, że sprzedajesz więcej

W zależności od używanej platformy e-commerce możesz pominąć wszystkie te kroki i dodać wtyczkę, która automatycznie zrobi to za Ciebie. Na przykład Product Upsell od Shopify, OpenCart's Also Bought i oferta Magento, Automatic Cart Upsells & Cross-sells.

POWIĄZANY STANOWISKO: TOP 5 NAJLEPSZYCH PLATFORM E-COMMERCE DLA MAŁYCH FIRM I DLACZEGO?

Sprzedaż dodatkowa w akcji

Jak zawsze, najlepszym sposobem na zobaczenie up-sellingu w akcji jest odwiedzenie króla witryn e-commerce: Amazon . Powiedzmy, że chcesz kupić świetną lustrzankę cyfrową. Wybierasz Nikon D5500 jako świetną opcję zakupu. Oto, co zobaczysz na początku.

Upsell Ecommerce

Znalazłeś to, czego szukasz, ale poczekaj, jeśli przewiniesz w dół, zobaczysz następujące up-sells:

I więcej:

W tych dwóch przypadkach zauważysz, że nie każdy produkt jest droższy . W niektórych przypadkach dodają nawet sprzedaż krzyżową (patrz następny punkt). W porządku. Oznacza to, że nie musisz osobno pokazywać swoich up-selling i cross-selling; możesz używać ich razem, aby mieć większy wpływ na sprzedaż. Kluczem jest to, że musisz oferować produkty, które mogą dodać wartość lub poprawić wrażenia użytkownika .

Spójrz?

Ponieważ po dodaniu up-sellingu do swojej witryny wystarczy poczekać, aż zaczną obowiązywać. Oczywiście musisz codziennie lub co tydzień sprawdzać, jak sobie radzą. Ponadto najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić przed uruchomieniem swojej sprzedaży dodatkowej, jest najpierw przetestowanie ich .

Utwórz test A/B, w którym wersja A Twojego sklepu jest taka sama jak zwykle, a B ma up-sell. Jeśli zauważysz spadek średniej wartości zamówienia lub współczynników konwersji w wersji B, nie publikuj informacji o sprzedaży dodatkowej. Z drugiej strony, jeśli w tej samej wersji zaczniesz widzieć większe średnie wartości zamówień i przychody, opublikuj je i zacznij zarabiać więcej.

POWIĄZANY POST: 5 PYTAŃ, KTÓRE NALEŻY ZADAĆ PRZED WYBOREM PARTNERA LOGISTYCZNEGO DLA E-COMMERCE

2. Dodaj terminowe sprzedaże krzyżowe

Jeśli sprzedaż dodatkowa reprezentuje aktualizacje i droższe wersje produktu kupowanego przez klienta, sprzedaż krzyżowa daje opcje na dodatki .

W poprzednim przykładzie pokazałem ci, jak Amazon próbuje sprzedać ci inne drogie przedmioty związane z tym, który chciałeś kupić na początku. Ale jak zauważyłeś, nie zawsze obok pożądanego produktu są wyświetlane droższe przedmioty. Czasami pokazują inne podobne przedmioty – to cross-selling .

W poprzednim przypadku sprzedaż krzyżową Nikona D5500 obejmowała między innymi obiektywy, torby i lampy błyskowe. Sprzedaż krzyżowa działa tak dobrze dla Amazona, że ​​mówi się, że odpowiada za 35% ich przychodów z handlu elektronicznego w 2006 roku.

Dodanie sprzedaży krzyżowej do sklepu jest trudniejszym procesem niż dodawanie sprzedaży dodatkowej, ponieważ istnieje wiele sposobów wyboru produktów do sprzedaży krzyżowej . Na przykład sklep internetowy sprzedający trampki ma do wyboru wiele opcji sprzedaży krzyżowej, takich jak skarpetki, sznurówki, dżinsy, inne trampki tej samej marki, podobne trampki innych marek.

cross selling

Jednak tylko dlatego, że jest to trudne, nie oznacza to, że nie możesz tego zrobić. Jeśli chcesz dodać sprzedaż krzyżową do swojego sklepu, dam ci dwie rekomendacje:

  1. Poświęć trochę czasu na dostosowanie kroków upsellingu, o których wspomniałem wcześniej, do sprzedaży krzyżowej (bądź cierpliwy)
  2. W zależności od wybranej platformy e-commerce kup i zainstaluj wtyczkę cross-selling, na przykład:
  • Sprzedaż krzyżowa przez Shopify
  • Sprzedaż krzyżowa w koszyku przez Prestashop
  • AutoResponder Max według Volusion

Podobnie jak w przypadku upsellingu, kluczem do skutecznego cross-sellingu jest dostarczanie wartości do życia klienta – najpierw pomyśl o kliencie, zanim zaproponujesz cross-selling.

Spójrz?

Ponieważ cross-selling pokazał swoją skuteczność w wielu firmach, w tym w Amazon. Podobnie jak w przypadku sprzedaży dodatkowej, po skonfigurowaniu sprzedaży krzyżowej nie pozostaje nic innego, jak przeanalizować jej wpływ na przychody firmy. Jeśli idzie w górę, działa . Jeśli tak nie jest, oznacza to, że jest coś nie tak, co należy naprawić (prawdopodobnie coś związanego z użytecznością witryny, zbiegiem okoliczności lub błędem).

3. Zdefiniuj swoje najlepiej sprzedające się produkty

Czy naprawdę wiesz, jakie są Twoje najlepiej sprzedające się produkty? Możesz myśleć, że to oczywista rzecz, ale zwykle tak nie jest. Znajomość swoich bestsellerów jest kluczowa, ponieważ pomaga lepiej zrozumieć klientów, a co najważniejsze, pozwala wiedzieć, czego powinieneś sprzedawać więcej.

POWIĄZANY POST: 10 NAJLEPSZYCH BRAM PŁATNOŚCI DLA SKLEPÓW E-COMMERCE NA ŚWIECIE

Aby dowiedzieć się, które produkty są najlepiej sprzedające się, wejdź na swoje konto Google Analytics i przejdź do Konwersje > e-Commerce > Skuteczność produktu . W tym raporcie możesz wybrać między innymi sortowanie produktów według sprzedanych jednostek i przychodów .

Gdy już wiesz, które produkty są najlepiej sprzedające się, wystarczy, że sprzedasz ich więcej, między innymi poprzez skonfigurowanie płatnych reklam, ich sprzedaż dodatkową i krzyżową.




Spójrz?

Ponieważ wiedza o tym, co sprzedaje najwięcej, jest najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, co powinieneś sprzedawać . Pomaga też lepiej zrozumieć swoich klientów .

4. Przetestuj swoje wezwanie do działania

Testowanie to świetny sposób na zwiększenie przychodów, ponieważ obejmuje określony element strony i pokazuje, czy zmiana tego elementu może pomóc w zwiększeniu współczynników konwersji. Jeśli tak się stanie, zwiększysz swoje przychody. Jeśli nie, cóż, nie.

CTA Ecommerce

Możesz przetestować wiele elementów strony, takich jak:

  • Struktura Twojej witryny
  • Twoja struktura strony produktu
  • Twój proces realizacji transakcji
  • Kopia Twojego produktu

Mówię jednak, aby przetestować konkretnie wezwanie do działania (tj. przyciski, które klienci klikają, gdy chcą kupić Twoje produkty), ponieważ jest to najprostsza rzecz, którą możesz przetestować, a która może pomóc Ci zwiększyć przychody. Ponadto testowanie wezwania do działania (inaczej CTA) jest dość prostym procesem.

POWIĄZANY WPIS: TOP 50 WSKAZÓWEK MARKETINGOWYCH W SKLEPIE INTERNETOWYM

Testowanie wezwania do działania

1. Przede wszystkim opracuj hipotezę, którą chcesz przetestować, np. „Myślę, że zmiana koloru CTA na niebieski zwiększy jego kontrast, co zwiększy CTR (współczynnik klikalności)”.

2. Skonstruuj plan działania, aby przetestować te hipotezy, w którym określisz, jakie zadania należy wykonać, aby testy odniosły skutek. Na przykład:

  • Krok 1: Zarejestruj się w Optimizely.
  • Krok 2: Opracuj test A/B w Optimizely.
  • Krok 3: Uruchom test przez 2 tygodnie lub do osiągnięcia istotności statystycznej.
  • Krok 4: Przeanalizuj wyniki.

3. Uruchom test.

4. Na koniec przeanalizuj wyniki. Jeśli nowsza wersja (wersja B) zwiększyła współczynniki konwersji, zachowaj ją. Jeśli nie, odrzuć to.

(Chociaż testowanie jest złożonym tematem, nie chcę komplikować rzeczy bardziej niż są. Dla twoich potrzeb jest to prawie wszystko, co musisz wiedzieć).

Są trzy rzeczy, które powinieneś przetestować w swoim CTA:

  • Kopia Twojego CTA (np. ÃKup terazà kontra ÃDodaj do koszykaÃ)
  • Rozmiar twojego CTA
  • Pozycjonowanie Twojego CTA (po prawej stronie obrazu, pod opisem itp.)

Spójrz?

Ponieważ testowanie jest prostym procesem: co miesiąc stawiaj kilka hipotez, wdrażaj testy w swojej witrynie za pomocą Optimizely, poczekaj kilka tygodni i bum, zwiększyłeś swoje przychody. Oczywiście testy mogą zakończyć się niepowodzeniem, więc jeśli tak się stanie, nie panikuj. W rzeczywistości powiedziałbym, że większość z nich to zrobi, zwłaszcza na początku. Rób to, aż znajdziesz zwycięską formułę.

Po pewnym czasie rozwiniesz szósty zmysł dotyczący swoich klientów i zaczniesz wiedzieć, jakie rzeczy prawdopodobnie zwiększą współczynniki konwersji.

POWIĄZANY WPIS: JAK NAPISAĆ BIZNES PLAN E-COMMERCE DLA SWOJEGO STARTUPU

5. Dodaj lepsze obrazy produktów

Jaka jest jedna wielka przewaga zakupów offline nad ich odpowiednikami online? W dotyku i w dotyku produktu.

Product Images

Jeśli miałabym wybrać jedną poważną zaletę zakupów offline, to to, że widzę, czuję dotyk, zapach (tak, to brzmi dziwnie, ale hej, nie oceniam), a nawet przymierzam produkty. Najbliższe temu doświadczeniu online są zdjęcia produktu i rzeczy takie jak:

  • Różne kąty
  • Zbliżenie
  • Test produktu lub bezczynność
  • Wideo
  • 360-stopniowy widok produktu

Oczywiście nie zapomnij, aby obrazy wyglądały profesjonalnie . Rzeczy takie jak oświetlenie, filtry i niestandardowe elementy mają ogromne znaczenie, jeśli chodzi o dobry wygląd produktu. Dlatego ważne jest, aby zawsze błądzić po stronie, wybierając profesjonalne zdjęcia zamiast brać rozwiązanie DIY.

POWIĄZANY WPIS: 10 NAJLEPSZYCH BŁĘDÓW W BIZNESIE ONLINE

Spójrz?

Dodanie dodatkowych zdjęć (2 lub 3) może dać klientowi ostateczny impuls do zakupu produktu. Za każdym razem, gdy dodasz lub zmienisz coś w swoim sklepie, zastanów się, jak wpłynie to na Twojego klienta. Konkurowanie ze sklepami offline jest trudne. Spraw, aby doświadczenie Twojego klienta było tak bezbłędne i tak proste, jak to tylko możliwe.

Czy kiedykolwiek próbowałeś któryś z tych 5 sposobów, o których rozmawialiśmy w tym poście? Jeśli tak, jakie było Twoje doświadczenie? Podziel się swoimi odpowiedziami w komentarzach poniżej.

Artykuł napisany przez doradcę ds. handlu elektronicznego, blogi i Quora