Jak marketerzy B2C mogą wykorzystać podejście do marketingu treści B2B

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w Spin Sucks.

Doświadczeni marketerzy zawsze rozumieli podstawowe różnice między marketingiem B2B i B2C. Na najbardziej podstawowym poziomie różnice te sprowadzają się do tego, do kogo kierujesz swoje wiadomości. Marketerzy B2C sprzedają zwykłym konsumentom, podczas gdy marketerzy B2B sprzedają innym firmom — a dokładniej kluczowym decydentom w docelowych firmach.

Jednak od początku globalnej pandemii — a właściwie eksplozji internetu — granica między marketingiem B2B i B2C zatarła się. Podczas gdy kiedyś branża B2B polegała na bezpośrednich interakcjach, aby popychać potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży, dziś wyjęła jedną stronę ze strategii B2C i zastosowała większy zasięg cyfrowy.

Jednak nie chodzi tylko o pożyczanie B2B od B2C. Coraz częściej obserwujemy, jak marketerzy B2C wdrażają strategie marketingu treści w stylu B2B, aby zwiększyć świadomość marki, zbudować zaufanie i wiarygodność odbiorców oraz generować sprzedaż.

Ale najpierw mosiężne pinezki…

Chociaż content marketing ma zastosowanie zarówno B2B, jak i B2C, istnieje kilka różnic między tymi dwiema przestrzeniami, które warto omówić. Po pierwsze, marketing B2B zwykle trwa dłużej. Dzieje się tak dlatego, że doprowadzenie sprzedaży B2B do mety często wymaga większego rozważenia i zatwierdzenia przez wielu interesariuszy. Nierzadko kupujący B2B wymagają dowodu zwrotu z inwestycji, zanim podpiszą umowę na linii przerywanej — i nie bez powodu.

Kiedy nabywca B2B podejmuje decyzję, wybór ten wpływa nie tylko na jego rolę. Ma raczej wpływ na całą organizację. Ta dodatkowa presja oznacza, że ​​kupujący polegają na logice i faktach, a nie na emocjach, przy podejmowaniu ważnych decyzji zakupowych. Chcą wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa zaoszczędzi im czasu, kapitału i bólu głowy, i wykorzystują treści dotyczące przywództwa myślowego, aby to zrozumieć. Rzeczywiście, 63% nabywców B2B korzysta z treści edukacyjnych, aby zdecydować, czy organizacja może sprostać wyjątkowym wyzwaniom ich działalności.

W przeciwieństwie do relacji jeden-do-jednego, które marketerzy B2B budują z decydentami w firmie, marketerzy B2C często celują w dużą pulę ogólnych konsumentów. W rezultacie marketing B2C ma bardziej transakcyjny charakter. Nie oznacza to, że nie musisz budować relacji z nabywcami B2C — po prostu konsumenci rzadziej spędzają godziny próbując zrozumieć, dlaczego powinni zainwestować w Twoją ofertę. Jeśli nie mogą znaleźć odpowiedzi, których szukają w ciągu pięciu minut lub krócej, jest bardziej prawdopodobne, że przejdą do następnej firmy.

Dlatego tak dużo marketingu B2C   obejmuje proste, łatwe do zrozumienia komunikaty z jasną propozycją wartości. Konsumenci chcą różnorodności, wygody i personalizacji na dużą skalę. I chociaż chcą wiedzieć, że Twoja oferta w jakiś sposób poprawi ich życie, niekoniecznie szukają konkretnych liczb, których wymagają kupujący B2B, ponieważ nie są związani z kierownictwem najwyższego szczebla.

3 lekcje content marketingu dla marketerów B2C

Mając na uwadze te kluczowe różnice, oto trzy lekcje, które marketerzy B2C mogą wyciągnąć z content marketingu w stylu B2B.

1. Zainwestuj wcześniej w grupę docelową.

W marketingu B2C często widzisz reklamy, które mają skłonić konsumentów do jak najszybszego kliknięcia przycisku „kup teraz”. Ale co z konsumentami, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu, ale mogliby być z odrobiną zachęty? W tym przypadku podejście content marketingowe B2B może być korzystne. Zamiast koncentrować się tylko na konsumentach, którzy są na etapie podejmowania decyzji, stwórz przemyślane treści przywódcze, które zaangażują docelowych odbiorców na wcześniejszym etapie ich podróży.

Ta zawartość będzie wyglądać inaczej w zależności od Twojej oferty. Na przykład, jeśli jesteś marką zajmującą się stylem życia na świeżym powietrzu, możesz opublikować przewodnik po najlepszych szlakach turystycznych w kraju i zamieścić zalecenia dotyczące sprzętu outdoorowego dla każdej lokalizacji. W ten sposób zaangażujesz osoby na szczycie lejka, które w tym momencie chcą po prostu więcej informacji. A kiedy zdecydują się pociągnąć za spust podczas jednej z tych wędrówek, jest bardziej prawdopodobne, że zaopatrzą się w Twój sprzęt.

Internetowy sklep z artykułami gospodarstwa domowego Public Goods to przykład działania content marketingu B2C. Oprócz zdjęć produktów udostępnia także miesięczny przewodnik po produktach sezonowych. Ta przemyślana strategia przywództwa nie tylko ma sens dla marki Public Goods, ale także pozycjonuje firmę jako pomocne źródło informacji.

2. Prowadź i łącz się z edukacją.

Jak już wspomnieliśmy, edukacja ma kluczowe znaczenie dla każdej skutecznej strategii marketingu treści B2B. Firmy B2C powinny wziąć to pod uwagę. W końcu zdecydowana większość konsumentów nie ufa tradycyjnej reklamie, a aż 83% konsumentów porzuci każdą markę, którą uzna za oportunistyczną. Na szczęście treść jest jednym z najlepszych narzędzi do budowania zaufania w arsenale marketera.

Zacznij więc tworzyć przekonujące treści, które pokażą docelowym konsumentom, w jaki sposób Twój produkt lub usługa poprawią ich życie. Nie bój się kreatywności i zadbaj o różnorodność (np. posty na blogu , artykuły gościnne, infografiki, listy kontrolne, quizy, filmy, posty w mediach społecznościowych, e-maile itp.). Bez względu na to, jakiego rodzaju treści tworzysz, muszą one mieć charakter edukacyjny.

Marketing treści B2B działa tak dobrze, ponieważ koncentruje się bezpośrednio na rozwiązywaniu problemów klientów. Jeśli jesteś autentycznie pomocny, sprzedaż przyjdzie naturalnie, gdy konsument będzie gotowy. Na przykład Carly Jean Los Angeles, marka odzieżowa i lifestylowa, na swoim blogu porusza różne tematy, od mody , przez gotowanie , po planowanie przyjęć . Chociaż ostateczną misją marki jest sprzedawanie większej ilości ubrań, treść nie istnieje tylko po to, by promować produkty. W rezultacie CJLA wydaje się bardziej autentyczna i pomocna.

3. Połącz płatne wysiłki z organicznym pozyskiwaniem klientów.

W tym cyfrowym świecie wiele firm — zwłaszcza B2C — w dużym stopniu polega na płatnych reklamach. Ale jeśli jesteś małą lub średnią firmą, nie zawsze jest to wykonalne finansowo. Dlatego ważne jest, aby dopasować płatną strategię do organicznego pozyskiwania klientów.

Płatne wysiłki pomagają utrzymać pełny rurociąg, ale budowanie uzupełniającej strategii marketingu treści, która kieruje ruch organiczny i odsyłający z powrotem do Twojej witryny, jest bardziej opłacalne. A jeśli masz różnorodne wezwania do działania, możesz przyciągnąć jeszcze większą grupę odbiorców niż ci, którzy przychodzą w celach transakcyjnych.

Na przykład nie szukaj dalej niż Artifact Uprising. Jeśli wygooglujesz „jak robić dobre zdjęcia telefonem”, jeden z wpisów na blogu marki pojawi się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania. Ten artykuł odpowiada na często zadawane pytanie, które jest bezpośrednio związane z ofertą Artifact Uprising. I chociaż nie prowadzi to do wyprzedaży (przynajmniej nie od razu), to wciąż świetny sposób na pokazanie marki większej liczbie osób. Podsumowując, marka poszerza swój zasięg bez konieczności płacenia za przestrzeń reklamową.

Content marketing był często uważany za grę B2B, ale dobrze sprawdza się również w przestrzeni B2C. Marketerzy B2C mogą (i powinni) studiować strategie marketingu treści w stylu B2B, aby zobaczyć, jak mogą zastosować to samo podejście we własnych czterech ścianach.