Marketing medyczny dla B2B: 6 strategii na 2023 rok

Artykuł zaktualizowany 25.05.2023

Czym jest marketing B2B w ochronie zdrowia?

Jak tworzyć skuteczne strategie marketingowe B2B dla sektora ochrony zdrowia ? W sektorze opieki zdrowotnej B2B jest segmentem o dużym zainteresowaniu pod względem wzrostu i możliwości inwestycyjnych, jeśli wiesz, jak do tego podejść. Jak zawsze, istnieje nie jedna zasada, ale sześć, które mogą wspierać budowanie zwycięskiej strategii marketingowej i poprawiać wizerunek marki w wyspecjalizowanym kontekście.

Wiemy, że sektor opieki zdrowotnej stale się rozwija (lanariassociates.com), dzięki temu, że wydatki w różnych krajach, zarówno rozwiniętych, jak i rozwijających się, nie maleją. Ponadto dwoisty charakter tego sektora czyni go szczególnie atrakcyjnym inwestycyjnie. Podczas gdy inne sektory na ogół podążają za trendami rynkowymi, wykazując fazy kurczenia się lub ekspansji, sektor opieki zdrowotnej zawsze udaje się przeciwstawić trendowi, gwarantując stabilny wzrost i ograniczone straty niezależnie od fazy.

Z tego powodu nie jest zaskakujące, że analitycy finansowi podają, że sektor ten jest wyceniany na około 4,2 miliarda dolarów i rozwija się w tempie dwa razy większym niż reszta światowej gospodarki, która wynosi 3,6% rocznie (globalwellnessinstitute.org).

To samo można powiedzieć o cyfrowym rynku opieki zdrowotnej , czyli segmencie, który odnosi się do cyfrowych rozwiązań dla sektora zdrowia i profilaktyki. Dzięki transformacji cyfrowej, która umożliwia praktycznie ciągłą i ciągłą innowację technologiczną oraz dzięki temu, że rośnie zapotrzebowanie na cyfrowe narzędzia profilaktyki i ochrony zdrowia, zarówno ze strony osób prywatnych, jak i rządów, nawet tych, które mogą wydawać się rynkami niszowymi są coraz ważniejsze.

Wystarczy pomyśleć choćby o liczbie start-upów powstałych w tym okresie, które zdobyły udział w rynku wart około 10 miliardów dolarów.

To właśnie w świetle takich danych ekonomicznych wyjaśnia się prognozy dotyczące przyszłości cyfrowego rynku opieki zdrowotnej, który ma osiągnąć globalne przychody w wysokości około 536 miliardów dolarów do 2025 r. rozpowszechnienie platform, które można wykorzystać za pomocą urządzeń mobilnych do monitorowania stanu zdrowia.

Zdrowie to szansa

Takie liczby wskazują, że cyfrowa opieka zdrowotna jest opłacalna. Istnieje bowiem wyraźna tendencja, zgodnie z którą osoby są coraz bardziej zainteresowane dbaniem o własne dobro w ogóle, a co za tym idzie, coraz chętniej poświęcają na to czas i pieniądze.

Dowodzi tego sektor urządzeń ubieralnych : w samym drugim kwartale 2019 roku sprzedano 19,2 sztuk opasek fitness, co plasuje je na drugim miejscu wśród najlepiej sprzedających się produktów w swojej kategorii po inteligentnych słuchawkach i słuchawkach dousznych. Istnieje jednak jeden aspekt, któremu często grozi przyćmienie, ale który jest bardzo istotny: sektor opieki zdrowotnej jest również doskonałym sektorem inwestycyjnym zarówno dla B2B, jak i B2C.

Często bowiem istnieje tendencja do rozpatrywania sektora opieki zdrowotnej wyłącznie od strony konsumenta, tj. pacjenta/użytkownika. B2B w ochronie zdrowia nabiera coraz większego znaczenia.

Według najnowszych prognoz marketing B2B w ochronie zdrowia ma osiągnąć do 2025 roku wartość ponad 530 miliardów dolarów. Dzieje się tak również dlatego, że znacznie wzrosła liczba konkurentów. Kim są zatem cele, do których powinna odnosić się strategia marketingowa cyfrowej opieki zdrowotnej?

Przede wszystkim są profesjonaliści, którzy mogą zarządzać własną firmą osobiście lub z kilkoma współpracownikami i którzy są zainteresowani zaistnieniem na szczeblu lokalnym oraz zwiększeniem poziomu świadomości i uwagi poprzez wykorzystanie bliskich relacji z klientami.

Po drugie, istnieją średnie i duże organizacje prywatne, które muszą wyróżnić się na tle konkurencji i komunikować oferowane przez siebie usługi w jasny, skuteczny i zrozumiały sposób.

Po trzecie, odbiorcami B2B mogą być również przedsiębiorstwa publiczne i krajowe struktury opieki zdrowotnej , które chcą ulepszyć dostępne metody leczenia w celu zapobiegania chorobom poprzez wykorzystanie nowych technologii badawczych, ale także muszą być w stanie skutecznie przekazywać obywatelom istotne informacje.

Na przykład niektóre instytucje publiczne mogą chcieć stać się punktami odniesienia dla osób fizycznych, być może dostarczając wiarygodnych informacji lub przekształcając się w cyfrowe „centra pierwszej pomocy”, za pośrednictwem których można rozpowszechniać informacje i aktualizacje w czasie rzeczywistym, zwłaszcza w trudnych sytuacjach, takich jak trzęsienia ziemi lub inne klęski żywiołowe.

6 strategii skutecznych strategii marketingowych B2B dla sektora ochrony zdrowia

Oczywiście, jeśli zdecydujesz się zbudować strategię marketingową nakierowaną na dotarcie do wyspecjalizowanego celu, istnieją pewne zasady, których powinieneś przestrzegać. I chociaż przestrzeganie zasad nie gwarantuje sukcesu, pozwoli Ci być lepiej przygotowanym do stawienia czoła wyzwaniom sektorowym.

1. Treść jest królem, nawet w B2B

Jak pokazują ostatnie badania Hubspot, firmy działające w B2B stosujące taktyki marketingowe mające na celu tworzenie określonych treści strategicznych są w stanie wygenerować więcej leadów niż te, które z nich nie korzystają. Dzieje się tak dlatego, że profesjonaliści również zwracają uwagę na to, co przynosi im nową wiedzę lub umiejętności.

W rezultacie będziesz potrzebować równowagi między treściami edukacyjnymi i autopromocyjnymi , faworyzując oczywiście treści edukacyjne i przydatne dla klientów. Im bardziej jesteś odpowiedni, tym łatwiej będzie stworzyć relację opartą na zaufaniu ze specjalistami i innymi podmiotami z sektora.

W tym sensie trzeba być zawsze na bieżąco z najświeższymi wiadomościami, zarówno w zakresie technologii, jak i tematów, którymi należy się zająć, aby jako pierwszy zająć się danym zagadnieniem lub zgłębić konkretny temat.

2. Użyj właściwego kanału

Jeśli treść jest ważna, tak samo ważny jest „pojemnik”. Wybór odpowiedniego kanału komunikacji jest niezbędny, aby dotrzeć do docelowych odbiorców.

Na przykład zintegrowanie strategii marketingowej z komponentem społecznościowym ma fundamentalne znaczenie, ale nie oznacza to, że wszystkie platformy mediów społecznościowych są równe. Wręcz przeciwnie, każda platforma społecznościowa jest funkcjonalna do przechwytywania określonych odbiorców lub do dystrybucji określonego rodzaju treści.

Na przykład w marketingu opieki zdrowotnej B2B LinkedIn jest dobrym wyborem, ponieważ ta sieć społecznościowa łączy profesjonalistów, którzy chcą nawiązywać ze sobą kontakty i korzystać z aktualnych treści branżowych. Spójrzmy na kilka przykładów, które pokazują, jak działa platforma.

Linkedin nie gwarantuje takiego samego wsparcia w zakresie wydajności wizualnej, jakie oferują inne platformy społecznościowe, takie jak Facebook. Jednak przydatną funkcją jest możliwość tworzenia grup, które mogą skupiać profesjonalistów z branży. Jeśli są odpowiednio zarządzane, zapewniają firmom doskonałą okazję do poszerzenia sieci społecznościowej, przy jednoczesnej poprawie ich reputacji i zwiększeniu ich zdolności do generowania leadów i klientów online.

Jak? Można pomyśleć między innymi o zaangażowaniu ekspertów lub influencerów z branży, którzy staną się dostępni dla użytkowników i odpowiedzą na ich pytania, a może stworzą ekskluzywne treści dla grupy LinkedIn zarządzanej przez konkretną markę.

W każdym razie liczy się zawsze znajdowanie nowych, niebanalnych rozwiązań komunikacyjnych, jednym słowem kreatywność.

3. Bądź kreatywny, aby być skutecznym

Chociaż marketing B2B w ochronie zdrowia skierowany jest do profesjonalistów z branży, co oznacza, że ​​oczekuje się pewnego poziomu treści technicznych, nie wyklucza to eksperymentowania z bardziej oryginalnymi podejściami.

Przy bliższym przyjrzeniu się, nawet sektor opieki zdrowotnej, zajmując się złożonymi problemami, daje możliwość budowania kampanii marketingowych o dużym wpływie.

Co ciekawe, najbardziej efektywne podejście kreatywne oferuje te same elementy zarówno w B2C, jak i B2B, z dużą dbałością o pacjenta, inteligentnym wykorzystaniem nowych technologii i strategicznym określeniem najlepszego formatu komunikacji.

Przypadek podcastów HIMSS wskazuje na ten trend. HIMSS to firma, której celem jest zapewnienie lepszej edukacji zdrowotnej poprzez rozwiązania IT. Aby realizować tę misję, HIMSS zintegrował swój content marketing w zakresie opieki zdrowotnej z 13 różnymi podcastami, w których uczestniczyło kilku ekspertów branżowych i było gospodarzem wielu dyskusji na temat trendów w branży. Chociaż wybrane medium nie należy do najpopularniejszych, wyniki były niezwykłe i wysoko cenione przez profesjonalistów, więc reakcja była ogólnie pozytywna.

Nie było to oczywiste, chociaż od pewnego czasu dane wskazują, że podcasty są coraz popularniejszym narzędziem komunikacji nawet w marketingu B2B w ochronie zdrowia.

Potwierdziły to również badania LinkedIn, które wykazały, że strategie marketingowe B2B wykorzystujące podcasty wzrosły o 50% w ciągu zaledwie jednego roku. Dzieje się tak, ponieważ taki punkt styku jest w stanie przechwycić bardzo zainteresowaną publiczność, złożoną z osób o średnim lub wysokim poziomie wykształcenia, z których 50% pracuje w kontekście menedżerskim.

Co pokazuje ten przykład? Że jeśli jesteś poparty solidnymi i rzetelnymi dowodami lub ankietami, możesz dokonywać nawet nietypowych kreatywnych wyborów i nadal być nagradzanym wynikami.

4. B2B kocha marketing wideo

Mówiąc o formatach komunikacji, jednym z najbardziej preferowanych przy budowaniu strategii content marketingowej B2B związanej z opieką zdrowotną jest wideo. A marketing wideo dla służby zdrowia rośnie.

Coraz częściej marketerzy opieki zdrowotnej używają formatu wideo do komunikowania swoich produktów i usług innym profesjonalistom. Powód tej preferencji jest łatwy do zrozumienia: jednym z najpopularniejszych zastosowań Internetu jest oglądanie filmów.

Wybór tego formatu oznacza zatem przechwycenie zdecydowanie dominującego trendu behawioralnego. Ponadto umieszczanie filmów na stronie firmowej zapewnia lepszą odpowiedź w wyszukiwarce Google i stanowi doskonałą okazję do zwiększenia widoczności Twojej marki. Oczywiście, budując odpowiednie treści wideo, musisz starannie wybrać temat zgodnie z rodzajem profesjonalnego celu, do którego chcesz dotrzeć.

Jednym ze sposobów może być wykorzystanie innowacyjnych technologii, aby pokazać rzeczy w sposób, jakiego jeszcze nie było. W tym sensie rozszerzona rzeczywistość stanowi potężne narzędzie do pokazania na przykład własnych maszyn w pracy. Lub zastosuj skuteczne opowiadanie historii w sposób, w którym będziesz w stanie mówić o swoich produktach i usługach w „ludzki” sposób, być może używając słów innych specjalistów lub pacjentów.

W końcu stosowanie takiego podejścia jest całkiem naturalne, ponieważ temat zdrowia nadaje się do emocjonalnej (również) i komunikacyjnej strony.

5. Nie zapomnij „być człowiekiem”

Może się tak nie wydawać, ale nawet w przypadku marketingu B2B komunikacja emocjonalna jest bardzo przydatna do skutecznego dotarcia do grupy docelowej. Czym jest komunikacja emocjonalna? Oznacza opisywanie swoich usług i produktów poprzez historię, która jest w stanie wzbudzić pozytywne emocje (radość, nadzieję, wdzięczność), a tym samym wzbudzić empatię u odbiorcy.

6. Liczby się liczą

Ostatnią zasadą, którą należy wziąć pod uwagę, jest mierzenie wszystkiego na każdym etapie strategii B2B.

Musisz nie tylko wiedzieć wszystko o swoich odbiorcach, znać ich cechy ilościowe i jakościowe, ale musisz monitorować każde działanie w swojej strategii marketingowej. Wiedza o tym, jak interpretować różne wskaźniki wyników, jest niezbędna do zrozumienia, czy wybrana ścieżka jest poprawna, czy nie. Oczywiście odpowiedź zmienia się w zależności od wybranego parametru, który należy dokładnie zidentyfikować.

Między innymi skuteczniejsze jest gromadzenie i interpretacja wskaźników w celu dokładniejszego profilowania specyficznych celów rynkowych, do których można następnie dotrzeć dzięki coraz bardziej spersonalizowanym i trafnym treściom.

W końcu personalizacja to zwycięskie podejście, niezależnie od tego, czy mówimy o marketingu B2C, czy B2B.

Dowiedz się więcej o wpływie transformacji cyfrowej na sektor opieki zdrowotnej z tego bezpłatnego ebooka. Nie przegap wszystkich trendów i możliwości, które możesz wykorzystać!