Ellie Fields o tym, dlaczego przepływy pracy oparte na danych są kluczowe dla sprzedawców

Każda odnosząca sukcesy firma szybko chwali swoich najlepszych współpracowników zespołu sprzedaży.

Najlepsi specjaliści ds. sprzedaży w organizacji generującej przychody mogą ujawnić wiele informacji o tym, jak inni mogą osiągnąć sukces. To naturalne, że chcemy je zbadać, aby zrozumieć, co przyczynia się do ich procesu, a następnie powtórzyć tę wiedzę w całym zespole sprzedaży.

Niektóre firmy czasami przywiązują zbyt dużą wagę do tych indywidualnych wykonawców i nie zdają sobie sprawy, jak złagodzić wyzwania w inny sposób. To, co sprawia, że ​​sprzedawcy są lepsi od ich kolegów, może sprowadzać się do tego, co czyni ich wyjątkowymi jako ludzie.

Ellie Fields jest dyrektorem ds. produktu i inżynierii w Salesloft. Wcześniej kierowała wyższymi stanowiskami w zakresie rozwoju produktów, marketingu i zarządzania w Tableau i Microsoft, jest weteranem branży SaaS, pasjonatem obserwowania rozwoju ludzi, wdrażania produktów i obserwowania, jak wszystkie elementy składają się w całość.

Ellie Fields dołączyła do dyrektora ds. przychodów G2, Mike'a Weira, w najnowszym odcinku podcastu GTM Innovators, aby omówić, w jaki sposób zespoły GTM mogą identyfikować ulepszenia i optymalizacje, które mogą pomóc zespołom sprzedaży osiągnąć nowe szczyty. W podsumowaniu tego odcinka dowiesz się, jak Ellie patrzy na to, jak rzeczywistość hamuje strategie GTM i jak wspierać zespoły sprzedażowe, by robiły to, co potrafią najlepiej.

Dlaczego rzeczywistość jest największą przeszkodą, którą muszą pokonać strategie GTM

Przemyślana, kompleksowa strategia jest zwieńczeniem wspólnych doświadczeń i ciężkiej pracy. Próbuje zapewnić kontekst wokół ram czasowych, przewidywanych przeszkód i oczekiwanych rezultatów.

Każda strategia wejścia na rynek (GTM) wiąże się z licznymi zmiennymi i wyzwaniami. Ale według Ellie rzeczywistość jest największą przeszkodą, jaką muszą pokonać zespoły GTM.

„Czasami liderzy sprzedaży myślą o tym czystym, przejrzystym świecie, w którym żyją, podążając za ideą procesu sprzedaży i podróży kupującego” — mówi Ellie. „Ale kiedy obserwujesz sprzedawcę, jest to o wiele bardziej chaotyczne”.

Lubimy myśleć, że nasze planowanie i procesy uratują nas przed chaosem. Planowanie i strategia pomagają nam poruszać się po rzeczywistości, ale nie są niezawodne.

Liderzy sprzedaży mogą postrzegać podróż kupującego jako sztywny proces. Jednak Ellie twierdzi, że jeśli poświęcisz trochę czasu na zrozumienie ich przeciętnego dnia, sprzedawcy mają coraz mniej czasu na zaangażowanie i tworzenie wartości dla kupujących.

Kiedy zatrudniasz specjalistów ds. sprzedaży, polegasz na nich, aby kontaktowali się z kupującymi na poziomie ludzkim. Według Ellie istnieją organizacje, w których dane sugerują, że sprzedawcy angażują się w kontakt z kupującymi przez 25% lub mniej ich dnia.

Kluczem Ellie do rozwiązania tego problemu jest zbadanie przepływów pracy sprzedawców, aby zrozumieć, co działa, a co nie. Wszystko polega na uwzględnieniu i uznaniu zakrętów, które rzuca rzeczywistość, aby zaprowadzić porządek w chaosie.

Przejście do platform skoncentrowanych na przepływie pracy

Nie da się zaprzeczyć wartości i spostrzeżeniom, jakie organizacja może czerpać ze swoich danych. Ale dane są istotne tylko wtedy, gdy są również użyteczne, możliwe do śledzenia i widoczne.

Na przykład trudno zignorować, jak niezastąpione w sprzedaży B2B jest oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Stał się kluczowym narzędziem, na którym polegają niezliczone organizacje generujące przychody na całym świecie.

Zasadniczo CRM to rozwiązanie skoncentrowane na bazie danych ze starannie zaprojektowanym interfejsem użytkownika. I chociaż trudno zaprzeczyć przydatności tych narzędzi, Ellie twierdzi, że sprzedawcy spędzają dużą część swojego dnia na pozyskiwaniu danych z większej liczby miejsc niż tylko CRM.

„Zrozumienie, gdzie są Twoi sprzedawcy i świadomość, że muszą udać się do 10 lub 12 różnych miejsc w ciągu dnia, aby wykonać swoją pracę, nie będzie skuteczne”.

Pola Ellie
Dyrektor ds. produktu i inżynierii, Salesloft

Przeskakiwanie z jednego rozwiązania do drugiego w celu uzyskania danych źródłowych może być czasochłonne. Jeszcze trudniejsza jest próba przeanalizowania danych z tych różnych systemów w celu wprowadzenia znaczących zmian w celu stworzenia lepszych przepływów pracy dla zespołów sprzedaży.

Śledzenie i zrozumienie tych danych jest ważne dla liderów sprzedaży, aby nie tylko identyfikować swoich najlepszych pracowników. Wysiłek ten ma również na celu zrozumienie, co odróżnia ich od kolegów i jakie działania przynoszą najlepsze wyniki.

Pomaganie zespołom sprzedaży w osiąganiu sukcesów dzięki obserwowalnemu sposobowi myślenia

Koncepcja obserwowalności w informatyce i oprogramowaniu odnosi się do możliwości zobaczenia, jak działają określone systemy i kompilacje. Oznacza to dostrzeganie błędów i zrozumienie, w jaki sposób wpływają one na doświadczenie, czas pracy i wiele więcej. Oglądanie tego rodzaju informacji pozwala zespołom zrozumieć, co działa, a co nie.

Ellie mówi, że sprzedaż jest często postrzegana jako przedsięwzięcie bardziej osobiste. Oznacza to, że obserwowalność w sensie wprowadzania ulepszeń nie zdarza się tak często, jak powinna.

Sugeruje, że przyjmując bardziej „obserwowalny” sposób myślenia, organizacje mogą przeprowadzić mnóstwo analiz, aby poprawić jakość sprzedaży i znaleźć nowe możliwości optymalizacji. Przyjrzyjmy się niektórym z kluczowych wniosków Ellie z najnowszego odcinka podcastu.

Analizuj i optymalizuj istniejące przepływy pracy

Ellie uważa, że ​​liderzy sprzedaży mogą odkryć kopalnię wiedzy, badając najlepszych sprzedawców. W przeważającej części chodzi o to, aby uzyskać pełny obraz przeciętnego codziennego doświadczenia, aby zobaczyć, gdzie ci handlowcy spędzają czas.

„Myślę, że obserwując pojedynczego sprzedawcę, ale także patrząc na dane zbiorcze, możemy dowiedzieć się, co działa, a co nie”.

Pola Ellie
Dyrektor ds. produktu i inżynierii, Salesloft

Mierzenie skuteczności niektórych działań sprzedażowych może przynieść dobre spostrzeżenia. Jednak zespoły sprzedażowe mogą nie mieć optymalnych przepływów pracy, które umożliwią im rozsądne spędzanie czasu.

Usuń przeszkody, aby pomóc im odnieść sukces

Jeśli zespół handlowców rutynowo grzęźnie w zadaniach administracyjnych, organizacje generujące przychody powinny potraktować to jako okazję do zastanowienia się, w czym może pomóc automatyzacja. Może to również sygnalizować, że nadszedł właściwy czas na odkrywanie nowych rozwiązań, które optymalizują ich codzienne przepływy pracy.

„Nie obchodzi mnie, jakich danych używamy ani jakiej technologii używamy” — mówi Ellie. „Chcę się upewnić, że człowiek jest obsługiwany w pracy, którą próbuje wykonać”.

Ważnym punktem, który Ellie podkreśla w całym podcaście, jest to, że sprzedawcy są ludźmi i dlatego zostali zatrudnieni w pierwszej kolejności. Ich celem jest rozwój biznesu i tworzenie wspólnej wartości dla siebie i kupującego, co może drastycznie utrudnić ich przepływ pracy.

Replikuj czynniki sukcesu tam, gdzie to możliwe

Jedną z rzeczy, które często słyszy się w organizacjach generujących przychody, jest chęć zatrudniania najlepszych i powtarzania ich sukcesów w całym zespole sprzedaży. Chociaż łatwiej to powiedzieć niż zrobić, Ellie mówi, aby szukać czynników sukcesu, które można powielić poza cechami ludzkimi, które odróżniają tych sprzedawców od ich rówieśników.

„Jeśli jest sympatyczną dziewczyną z Minnesoty, nie każdy będzie w stanie być przystojną dziewczyną z Minnesoty” — mówi Ellie. „Ale jeśli ta ujmująca dziewczyna ma zabójczy utwór do rozmowy na temat Twojej konkurencyjnej przestrzeni, wartości produktu lub czegokolwiek innego, ludzie mogą to przestudiować”.

Uznanie człowieczeństwa handlowca za siłę

Ellie jest znana z podkreślania wagi tego, co wnosimy do stołu jako ludzie. Specjaliści ds. sprzedaży to często pozytywnie nastawione osoby, które chcą sprawić, by wszystko działało, aby zapewnić obopólną wartość.

Kiedy sprzedawcy muszą spędzać więcej czasu na zadaniach o niskiej wartości i mniej interakcji z kupującymi i klientami, coś musi się zmienić. Oceniając korzyści płynące z myślenia skoncentrowanego na przepływie pracy, Ellie uważa, że ​​organizacje generujące przychody mogą umożliwić swoim zespołom sprzedaży skupienie się na tym, co robią najlepiej.

Obejrzyj cały odcinek na YouTube i dowiedz się więcej o Ellie i innych ekspertach GTM, subskrybując dziś podcast GTM Innovators — dostępny na Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music i nie tylko.