Marketing wzrostu: pirackie podejście metryczne

Avast wy szczury lądowe, łobuzy i słone psy! (To naprawdę oznacza po prostu słuchanie was wszystkich.) W kręgach marketingu wzrostu powszechne jest używanie „pirackich wskaźników”. Jednak tak naprawdę nie musisz znać terminologii pirackiej, aby ulepszyć swoją strategię marketingową za pomocą tego podejścia.

Jeśli nie jesteś zaznajomiony, poruszanie korsarzy podczas rozmowy marketingowej może wydawać się dziwne, ale bardziej szczegółowo, pirackie wskaźniki odnoszą się do procesu AAARRR stosowanego w marketingu wzrostu. (Nazywanie tego pirackim wskaźnikiem wywodzi się z popularnego wyrażenia „arrr” wypowiadanego przez piratów w popularnych obrazach.) Skupia się na przeprowadzaniu klientów przez lejek marketingowy od świadomości do polecenia. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, przyjrzyj się bliżej składnikom AAARRR.

Świadomość

Marketing świadomości ma na celu edukowanie potencjalnych klientów na temat Twojej marki i rozwiązań, które może ona zapewnić. Płatne kampanie reklamowe, treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwania , posty w mediach społecznościowych i aktualności firmowe to powszechne taktyki zwiększania świadomości.

Marketerzy od dawna wykorzystują reklamę cyfrową do testowania komunikatów i wynikającego z nich ruchu w witrynie. Dziś jednak krajobraz cyfrowy się zmienił, a zróżnicowanie konkurencyjne jest większym wyzwaniem.

Oznacza to, że marketerzy stają się bardziej ukierunkowani, często testując wiele wiadomości jednocześnie z potencjalną publicznością. Stosują również podejścia, które mają na celu zarówno budowanie świadomości marki, jak i przekształcanie potencjalnych klientów w klientów.

Media społecznościowe są ważnym elementem świadomości. Marki wciąż sięgają po tradycyjne platformy – Facebook, Twitter i Instagram. Ale w ramach swojej strategii rozwoju korzystają również z platform takich jak LinkedIn czy TikTok

Nabytek

Pozyskiwanie to proces stosowany w celu pozyskania większej liczby potencjalnych klientów i pozyskania nowych klientów. Czy wyświetlasz się w wynikach wyszukiwania w Google, które są ważne dla Twoich odbiorców? Czy znajdują cię, gdy próbują rozwiązać swoje problemy? Dostarczenie treści właściwym odbiorcom wymaga strategicznego myślenia i innowacyjnych działań.

Marki stosujące marketing wzrostu wykorzystywały chatboty, formularze rejestracyjne i treści bramkowane jako sposób na zdobycie większej liczby potencjalnych klientów. Ale to oczywiście tylko kilka przykładów. Istnieje wiele sposobów na poprawę pozyskiwania i wyświetlanie się w wyszukiwaniu, które ma znaczenie.

Marki dobrze sobie radzą, eksperymentując z technikami optymalizacji konwersji. Na przykład w przypadku formularzy marki powinny mieszać treść , kolory, komunikaty i przyciski, aby zobaczyć, co działa najlepiej. Popularność krótkich treści i wideo stale rośnie, ponieważ marketerzy zaczynają odchodzić od seminariów internetowych i białych ksiąg.

Aktywacja

Aktywacja to proces, dzięki któremu ludzie szybko korzystają z produktu lub usługi po ich zakupie. Marketerzy coraz częściej są proszeni o odgrywanie kluczowej roli w stymulowaniu aktywacji, zwłaszcza w sektorze B2B.

Marketerzy mogą stosować wiele taktyk, aby stymulować aktywację marki. Niektóre firmy sponsorują społeczności marek, aby wspierać więzi i wspólne wartości wśród klientów. Doskonałym przykładem firmy, która robi to dobrze, jest Harley-Davidson . Inne firmy organizują ekskluzywne wydarzenia związane z wprowadzaniem na rynek nowych produktów, aby usprawnić aktywację. Apple jest doskonałym przykładem firmy, która tutaj się wyróżnia.

Dane mogą odgrywać ważną rolę w taktyce aktywacji. Dane dotyczące użytkowania w połączeniu z danymi obserwacyjnymi i informacjami zwrotnymi mogą zapewnić wgląd w to, jak zachęcić klientów do aktywacji.

Zatrzymanie

Koszty pozyskania nowego klienta są znacznie wyższe niż utrzymania dotychczasowego. W rzeczywistości często cytuje się, że zarabianie na nowym kliencie kosztuje pięć razy więcej niż na istniejącym. Retencja to sposób na to, aby marki zachęcały klientów do powrotu do ich produktów lub usług.

Techniki marketingu wzrostu wykorzystują i wykorzystują istniejące relacje z klientami. Weź pod uwagę wyprzedaże lub rabaty tylko dla klientów, powiadomienia e-mail o nowych ofertach i wydarzeniach specjalnych. Podejście do utrzymania może również obejmować zachęcanie klientów do obserwowania Cię w mediach społecznościowych i zapisywania się do biuletynów lub innych treści.

Nauka o danych może również odgrywać ważną rolę w retencji. Analiza danych o klientach zapewnia wgląd w zachowania, wzorce i podobne wzorce zakupów. Wykorzystanie danych pozwala dostosowywać i personalizować oferty dla obecnych klientów, aby stymulować rozwój.

Przychód

Pytanie, które marketerzy muszą zadać na tym etapie, brzmi: „Jak możemy zmienić potencjalnych klientów w płacących klientów?”

Rozważając przychody, marketerzy często patrzą na dwa kluczowe wskaźniki:

• Koszty pozyskania klienta (CAC) – Całkowity koszt pozyskania każdego nowego klienta
• Customer Lifetime Value (LTV) – Całkowity przychód generowany przez klienta podczas całego okresu jego relacji z Twoją marką

Marketerzy chcą zmniejszyć CAC i zmaksymalizować LTV. Jednym ze sposobów na to jest obserwowanie, jak klienci poruszają się po pirackiej ścieżce metryki. Im szybciej uda Ci się pozyskać potencjalnego klienta od świadomości do przychodów, tym lepiej wypadnie Twoja firma. Wydasz mniej na reklamę i marketing oraz zyskasz na większej sprzedaży. Następnie praca nad poprawą retencji zwiększa LTV.

Skierowanie

Poczta pantoflowa nadal jest niezawodnym sposobem pozyskiwania rekomendacji biznesowych. Jeśli Twoje produkty lub usługi są wysokiej jakości, ludzie powiedzą o tym innym.

Jednak w dzisiejszej erze cyfrowej istnieją inne narzędzia, których marketerzy mogą używać do pozyskiwania rekomendacji. Pierwszym z nich jest przeforsowanie poleceń poprzez zachęty. Typowym przykładem w mediach społecznościowych są konkursy lub losowania, w których zwycięzcami są klienci, którzy oznaczą znajomego lub udostępnią post.

Zachęcanie użytkowników do wystawiania recenzji — i dziękowanie im, gdy to zrobią — to kolejny sposób na poprawę rekomendacji od rzeczywistych klientów. Słuchanie o najlepszych cechach firmy od innych prawdziwych ludzi może pomóc w budowaniu zaufania potencjalnych klientów.

Podobnie korzystanie z ambasadorów marki, influencerów i strategii marketingu afiliacyjnego to inne sposoby napędzania wzrostu poprzez rekomendacje. Ludzie zawsze będą chcieli słuchać autentycznych historii i pouczających wiadomości od innych ludzi. A kiedy już to zrobią, lejek AAARRR zaczyna się od nowa.

Razem te sześć elementów tworzy silne podejście do marketingu na rzecz wzrostu. Po pomyślnym użyciu nie potrwa długo, zanim wypowiesz wesoły wyraz Yo Ho Ho i świętujesz dobrze wykonaną pracę. Pamiętaj, że to proces i zajmuje trochę czasu. Ale kiedy już opanujesz podejście do metryk pirackich, odczujesz ulgę, że poświęciłeś czas, aby dowiedzieć się więcej.