Strona główna

Co to jest wartość brutto towaru i dlaczego jest ważna dla Twojego biznesu eCommerce? Wyjaśniamy, co oznacza GMV, jak możesz je obliczyć i jak możesz poprawić swoje GMV.

Kiedy prowadzisz witrynę eCommerce lub masz do czynienia z jakimkolwiek handlem detalicznym, ważne jest, aby wiedzieć, czym jest GMV. Ta ważna wartość, znana również jako wartość towaru brutto lub wolumen towaru brutto , informuje o łącznej wartości towarów sprzedanych w określonym okresie. Jest to dobry wskaźnik, o którym należy pamiętać podczas pracy nad sposobami zwiększenia sprzedaży i poszerzenia zysków firmy.

Poniżej przyjrzymy się wszystkiemu GMV: co to jest, dlaczego jest tak ważne i jak możesz poprawić własne GMV, jednocześnie prowadząc sprzedaż do zadowolonych klientów.

Co to jest GMV (wartość brutto towaru)?

Gross Merchandise Value (GMV) to wskaźnik, który mierzy całkowitą wartość sprzedaży w określonym przedziale czasu. Jest to wskaźnik najczęściej używany w branży eCommerce i czasami określany jako Wolumen Towaru Brutto.

GMV można wykorzystać do określenia ogólnej kondycji biznesu eCommerce i dobrego wskaźnika wzrostu. Dzieje się tak, ponieważ mierzy wielkość i wartość sprzedanych towarów lub liczbę obsługiwanych transakcji . Więc jeśli Twoja GMV rośnie, biznes powinien być dobry!

Według Corporate Finance Institute, eCommerce GMV powinno być mierzone przynajmniej raz w roku , jeśli nie raz w kwartale finansowym. Należy jednak pamiętać, że kalkulacja wartości towaru brutto jest dokonywana przed odliczeniem opłat i wydatków związanych ze sprzedażą produktów. Obejmuje to koszty dostawy, rabaty, koszty reklamy, zwroty itp.

GMV jest najbardziej przydatne, gdy jest używane jako miara porównawcza w czasie . Może to być porównanie sprzedaży w bieżącym kwartale z poprzednim lub rok do roku. Ostatecznie, Gross Merchandise Value to kolejny sposób, w jaki firmy mogą zrozumieć i określić liczbę swoich wyników sprzedaży.

Jak obliczyć GMV

Najprostszym i najczęstszym sposobem obliczenia GMV jest użycie poniższego wzoru. To po prostu bierze cenę naliczoną klientowi i mnoży ją przez liczbę sprzedanych przedmiotów:

Wartość towaru brutto = cena sprzedaży towarów x liczba sprzedanych towarów

Załóżmy, że sprzedajesz 10 produktów po 100 USD każdy, a Twoja Wartość Towaru Brutto wyniesie 1000 USD.

Dlaczego nie powinieneś polegać tylko na GMV?

Obliczenie GMV w ten sposób da Ci dobre wyobrażenie o tym, jak bardzo rozwija się Twoja firma, ponieważ sprawdza, ile faktycznie sprzedajesz. Nie należy jednak polegać na nim wyłącznie jako na jedynej formule określającej, jak zdrowa jest Twoja firma.

Dzieje się tak, ponieważ chociaż wartość towaru brutto mówi, jak bardzo się rozwijasz, nie mówi, czy faktycznie czerpiesz korzyści z rzeczywistej wartości sprzedawanych przedmiotów .

Na przykład, jeśli GMV był głównym miernikiem wzrostu Twojej firmy, możesz skoncentrować się na droższych, dużych produktach, ponieważ cena sprzedaży tych produktów pomoże zwiększyć całkowitą wartość transakcji.

Jednak marże na takich produktach są często znacznie niższe niż w przypadku tańszych produktów, takich jak odzież. Jak widać, niekoniecznie jest to dokładne przedstawienie wyników firmy eCommerce.

Wracając więc do naszego przykładu powyżej, jeśli te 10 produktów, które sprzedałeś za 100 USD, kosztowało Cię 75 USD do wytworzenia lub zakupu, osiągasz tylko 250 USD zysku.

Nie będziesz w stanie użyć tej formuły do ​​określenia, czy sprzedajesz swoje przedmioty za dużo, czy za mało, ponieważ nie uwzględnia ona marż. Numer siedem na naszej liście poniżej może ci w tym pomóc!

Czy więc powinienem nadal śledzić GMV?

Tak, nadal jest to ważna metryka, ponieważ zasadniczo oblicza całkowitą wartość sprzedaży brutto. Oczywiście chcesz, aby ta liczba była stosunkowo wysoka, ponieważ sprzedaż jest siłą napędową każdego biznesu eCommerce.

Kiedy użyjesz tej liczby w porównaniu, chcesz, aby rosła, niezależnie od tego, czy jest to rok do roku, czy kwartał w stosunku do kwartału. Jeśli rośnie, oznacza to, że albo sprzedajesz więcej, albo sprzedajesz droższe produkty, co powinno być dobre dla Twojego wyniku finansowego.

Ale jak wspomnieliśmy powyżej, istnieją inne wskaźniki finansowe, które mogą pomóc w określeniu wydajności Twojego biznesu eCommerce.

Rozważ użycie innych wskaźników KPI w handlu elektronicznym, aby uzyskać bardziej zrównoważony i dokładny obraz swojej wydajności:

1. Wartość netto towaru (NMV) to wartość, którą otrzymujesz po odliczeniu wszystkich opłat i wydatków od wartości towaru brutto przez pewien okres. To bardziej realistyczne spojrzenie na rzeczywiste wyniki Twojej firmy, ponieważ uwzględnia koszty, zwroty itp.

NMV = GMV – Wszystkie koszty (marketing, zwroty, płatności bramkowe)

2. Koszt pozyskania klienta (CAC) jest obliczany po prostu poprzez podzielenie wszystkich kosztów poniesionych na pozyskiwanie klientów (w tym kosztów oprogramowania, wynagrodzeń zespołów marketingowych itp.) przez całkowitą liczbę klientów pozyskanych w okresie, w którym wydano pieniądze.

Załóżmy, że wydałeś 5000 USD na marketing w ciągu jednego miesiąca i pozyskałeś 500 nowych klientów. Twój CAC wyniesie 10 USD.

CAC = Całkowite wydatki na marketing / Liczba pozyskanych klientów

Jest to ważny wskaźnik, ponieważ zasadniczo śledzi skuteczność Twoich reklam i ile płacisz, aby zdobyć nowych klientów. Jeśli ta liczba jest zbyt wysoka, będziesz pożerać marże i marnować budżet.

3. Customer Lifetime Value (CLV) określa, ile pieniędzy klienci wydadzą z Tobą przez cały okres trwania Twojej relacji. Aby obliczyć CLV, musisz najpierw zdefiniować LTV, czyli Lifetime Value:

LTV = AOV x liczba transakcji x okres retencji

CLV = LTV x Marża zysku

CLV zasadniczo informuje, jak dobrze utrzymujesz klientów i jak bardzo podoba im się Twój produkt lub usługa. Im wyższa ta liczba, tym większe będą Twoje zyski. Jeśli jest niski, wiesz, że musisz popracować nad strategią utrzymania klientów lub że coś w Twoim produkcie lub usłudze nie spełnia oczekiwań klientów.

4. Średnia wartość zamówienia (AOV) śledzi średnią kwotę, jaką klient wyda za każdym razem, gdy złoży zamówienie. Oblicza się go po prostu, dzieląc całkowity przychód przez liczbę zamówień.

AOV = Przychód / Całkowita liczba zamówień

Oczywiste jest, że chcesz, aby ta liczba rosła, ponieważ oznacza to, że Twoi klienci wydają więcej pieniędzy z Tobą, ponownie to łączy się z CAC i zwiększaniem CLV. Jeśli kwota jest niska, być może trzeba będzie zastanowić się, jak zwiększyć AOV.

5. Współczynnik konwersji (CVR). W przypadku witryn eCommerce to będzie jednym z najważniejszych, jeśli nie najważniejszym KPI do śledzenia. Współczynnik konwersji to ważny wskaźnik, który pokazuje, w jaki sposób Twoja witryna przekształca odwiedzających w klientów.

CVR = Liczba transakcji / Liczba sesji

6. Marża zysku na produkt (PMpP) pomoże Ci określić, które produkty promować, ile możesz przecenić i gdzie przyjrzeć się bliżej, ponieważ marże są niewielkie.

Marża produktowa na produkt jest łatwa do obliczenia. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt za 25 USD, a jego wykonanie kosztuje 20 USD, marża zysku brutto wynosi 20% (5 USD podzielone przez 25 USD).

PMpP = (Cena produktu – Koszt produktu) / Cena detaliczna

7. Net Promoter Score (NPS) to wskaźnik lojalności i satysfakcji klientów. Wynik jest pobierany z pytania klientów, jak prawdopodobne jest, że polecą Twój produkt lub usługę innym w skali 0-10.

Zadowoleni klienci oznaczają powracających klientów, więc znowu ten wskaźnik może pomóc w poprawie wartości życiowej i średnich wartości zamówień, ponieważ klienci będą skłonni wydać z Tobą więcej, wiedząc, że produkt lub usługa zapewnią.

3 sposoby na zapoczątkowanie wzrostu GMV

Jeśli więc GMV jest jednym ze wskaźników finansowych, które śledzisz, będziesz chciał, aby liczba ta wzrastała. Ponieważ wielkość sprzedaży brutto jest bezpośrednią miarą Twojego wzrostu, sensowne jest tylko to, że sprytni właściciele firm e-commerce będą szukać sposobów na jego ulepszenie.

Potrzebujesz pomysłów na zwiększenie wartości towaru brutto? Tu jest kilka:

1. Oferuj bezpłatną wysyłkę tam, gdzie możesz

Badanie przeprowadzone przez UPS wykazało, że 58% kupujących online jest gotowych dodać dodatkowe produkty do swojego zamówienia, jeśli oznacza to, że otrzymają bezpłatną wysyłkę… Oferowanie bezpłatnej wysyłki na całym świecie lub po osiągnięciu przez klientów określonego progu cenowego może być świetnym sposobem na zwiększyć GMV i ogólną sprzedaż.

Nie wspominając o tym, że zwiększy to wartość bazową Twojego przeciętnego zamówienia, ponieważ klienci zaczną dodawać więcej przedmiotów, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki.

2. Zainwestuj w strategie cross-sellingu

Sprzedaż krzyżowa to skuteczny sposób na zachęcenie klientów do większych zakupów. Najlepsze jest to, że nie musisz wiele robić, aby ich przekonać; to klient podejmuje ostateczną decyzję o kolejnych zakupach i rozszerzeniu koszyka.

Możesz dodać okno „często kupowane z tym produktem” na stronach produktów, a nawet oferować niektóre akcesoria jako dodatki na ostatnią chwilę na stronie kasy. Zdziwiłbyś się, jak bardzo może to zwiększyć Twoje GMV!

3. Dodaj pakiety

Innym świetnym sposobem na zachęcenie klientów do większych zakupów (bez zbytniego narzucania się) jest oferowanie pakietów i ofert pakietowych. Jest to nie tylko skuteczne w pozbyciu się niektórych mniej popularnych zasobów reklamowych, ale może również znacznie poprawić GMV.

Klienci chętnie zainwestują w pakiet, ponieważ otrzymują więcej produktów niż zwykle za cenę znacznie lepszą niż zwykle, dzięki czemu poczują, że dostają świetną ofertę. W międzyczasie osiągasz większą średnią sprzedaż, pozbywasz się starych zapasów i zwiększasz GMV. To sytuacja korzystna dla obu stron!

Końcowe przemyślenia

Tak więc, chociaż GMV będzie dobrym miernikiem do określenia całkowitej wartości sprzedaży i jeśli się poprawia, musi być używany w połączeniu z innymi miernikami, aby dać prawdziwy obraz wyników biznesowych.

Niezwykle ważne jest, aby konsekwentnie mierzyć swój wzrost w ciągu każdego miesiąca, aby określić, co robisz dobrze, a co źle. Tworząc więcej możliwości zakupu dla klientów korzystających z inteligentnych strategii sprzedaży krzyżowej w celu dodawania ofert pakietowych, będziesz zachęcać do większej aktywności w swojej witrynie.

Najczęściej zadawane pytania na temat GMV