Jak zidentyfikować grupę docelową

Twoja grupa docelowa stanowi ogromną część Twojej firmy i jedną z najważniejszych podstaw marketingu.

Przez grupę docelową rozumiemy Twoich idealnych klientów – ludzi, od których chcesz kupić Twój produkt lub usługę.

Brak jasnej grupy docelowej spowoduje, że będziesz uruchamiał chaotyczne kampanie marketingowe na jak największej liczbie platform i sprawdzał, co się sprawdzi. Nie róbmy tego.

Zamiast tego wyjaśnijmy, jak znaleźć grupę docelową i co chcesz o niej wiedzieć.

Uwaga, spoiler: To wykracza poza ich wiek i miejsce zamieszkania.

Istnieje kilka sposobów tworzenia grupy docelowej:

1. Masz świetny produkt i wiesz, że znajdzie on odbiorców; po prostu nie jesteś pewien, kim oni są.
2. Chcesz stworzyć produkt w konkretnej branży, ale nie jesteś pewien, kto go kupi i co będzie chciał kupić.
3. Masz produkt i prostą grupę docelową, ale chcesz bardziej skoncentrować swój marketing.

Niezależnie od tego, na jakim etapie jesteś w tworzeniu grupy docelowej, te wskazówki pomogą Ci dotrzeć do bardziej szczegółowej grupy docelowej, dzięki czemu Twoje wysiłki marketingowe (i budżet) pójdą dalej.

Zamiast wyświetlać reklamy w wynikach wyszukiwania Google dla niejasnych terminów, będziesz wiedzieć, jakich dokładnie haseł szukają Twoi docelowi odbiorcy.

Zamiast umieszczać reklamy w czasopismach, o których wiesz, że czyta je wiele osób, ale nie Twoi prawdziwi klienci, możesz umieszczać reklamy w publikacjach, o których wiesz, że faktycznie czytają Twoi odbiorcy.

Jak znaleźć grupę docelową swojej firmy

Próbując znaleźć grupę docelową, należy wziąć pod uwagę pięć obszarów. Obszary te poprowadzą Cię od podstawowego profilu grupy docelowej do szczegółowej osoby kupującego.

Pięć obszarów to:

• Demografia
• „W stronę” motywacji
• Motywacje „z dala od”.
• Nawyki online i offline
• Biblioteka cytatów.

Demografia

Zaczniemy od podstaw – demografii . Najpierw musisz wiedzieć:

• Gdzie mieszka Twoja grupa docelowa
• Ile lat ma Twoja grupa docelowa.

Możesz także wziąć pod uwagę płeć, jeśli sprzedajesz produkty związane z płcią, takie jak produkty związane ze zdrowiem i dobrym samopoczuciem lub niektóre produkty odzieżowe.

Dzięki temu masz od czego zacząć.

Jeśli Twoja docelowa grupa odbiorców jest lokalna, ponieważ prowadzisz lokalną firmę, chcesz skupić się na lokalnych kanałach marketingowych, zamiast tracić czas i pieniądze na kampanie krajowe.

Jeśli Twoja grupa docelowa ma od 18 do 24 lat i chcesz dotrzeć do odbiorców międzynarodowych, Instagram może być dla Ciebie świetną platformą.

Wiedza o tym, gdzie mieszkają Twoi odbiorcy i ile mają lat, może pomóc Ci w podjęciu decyzji o kanałach marketingowych, ale nie pomoże Ci stworzyć tonu głosu ani tego, jaki rodzaj treści spodoba się Twoim odbiorcom.

28-latek z nowym dzieckiem szuka innych produktów niż 28-latek, który chce zmodernizować swój komputer do gier. Mogliby mieszkać w tym samym mieście i być w tym samym wieku, ale szukają zupełnie innych rzeczy.

Jako przykładowy produkt użyjmy środka chwastobójczego.

Zdecydowałeś, że chcesz dotrzeć do odbiorców w całym kraju w wieku od 25 do 35 lat. Większość Twoich klientów to osoby w wieku 40+ i chciałbyś spróbować wejść na młodszy rynek.

„W stronę” motywacji

Musimy zatem przyjrzeć się większej liczbie pytań, które pomogą nam lepiej zrozumieć naszą grupę docelową, zaczynając od motywacji „w stronę” . To są rzeczy, nad którymi konsumenci chcą pracować.

Mając na uwadze swój produkt lub usługę, zastanów się nad następującymi pytaniami.

• Co chce osiągnąć Twoja grupa docelowa?
• W jaki sposób Twój produkt lub usługa może im w tym pomóc?

Zanim powiesz: „Sprzedaję środek chwastobójczy. Jak to się ma do mnie?” wysłuchaj nas.

Co chcą osiągnąć Twoi docelowi klienci? Chcą uzyskać wspaniały trawnik bez chwastów.

W jaki sposób Twój produkt lub usługa może im w tym pomóc? To środek chwastobójczy; zabija chwasty.

Tak, używamy słów takich jak „osiągnąć” i „motywacja”, ale nie zawsze oznacza to coś wielkiego. Niektórzy ludzie naprawdę chcą po prostu trawnika bez chwastów.

Można to rozwinąć, opisując wyraźniejsze intencje.

Co chcą osiągnąć Twoi docelowi klienci? Świetnie wyglądający trawnik przy minimalnym wysiłku.

W jaki sposób Twój produkt lub usługa może im w tym pomóc? Twój środek chwastobójczy należy zastosować tylko raz w roku i zajmuje to tylko 10 minut.

Motywacje „z dala od”.

Na każdą motywację „w stronę” przypada kilka motywacji „od” . Są to rzeczy, którymi konsumenci się martwią lub których chcą uniknąć.

Pytania, które chcesz tutaj zadać to:

• Czego boi się Twoja grupa docelowa?
• Czego nie lubią Twoi docelowi odbiorcy w produktach lub usługach Twojej branży/konkurencji?
• Jak uspokoić obawy grupy docelowej?

Wróćmy do naszego przykładu środka chwastobójczego. Wpisując „Dlaczego chwastobójczy” w wyszukiwarce Google, możemy już zobaczyć kilka obaw, które konsumenci automatycznie uzupełnili w Google.

Konsumenci są przekonani, że środek chwastobójczy to:

• Zły
• Drogi
• Nie działa
• Niebezpieczny
• Złe dla środowiska.

Konsumenci boją się, że produkt jest niebezpieczny. Nie podoba im się, że jest to szkodliwe dla środowiska.

Prawdopodobnie oprócz tego istnieją jeszcze inne obawy, które będą mieć Twoi docelowi odbiorcy. Może boją się, że środek chwastobójczy jest skomplikowany i martwią się, że zniszczą trawnik.

Jeśli Twój produkt nie jest niebezpieczny, nie ma negatywnego wpływu na środowisko i jest łatwy w użyciu, możesz się na tym oprzeć i stać się marką, która rozwieje te obawy.

Możesz to zrobić, tworząc treści o bezpiecznym stosowaniu środka chwastobójczego w formie treści na blogu lub filmów, które Twoi docelowi odbiorcy mogą oglądać, aby dowiedzieć się, jak stosować środek chwastobójczy bez niszczenia trawnika.

Dla tych, którzy martwią się wpływem na środowisko, możesz stworzyć treści edukacyjne na temat środków chwastobójczych i środowiska, wyjaśniając szkody, jakie rzekomo powodują tradycyjne środki chwastobójcze, a następnie wyjaśniać, dlaczego Twój środek chwastobójczy jest przyjazny dla środowiska.

Wpadliśmy już na dwa pomysły na treść dla wyimaginowanej firmy, bez żadnych badań lub z niewielkimi badaniami, po prostu zadając kilka pytań na temat naszych docelowych odbiorców i ich motywacji.

Nawyki online i offline

Teraz musimy dowiedzieć się, gdzie ci odbiorcy spędzają czas i jaki rodzaj treści przyciągnie ich uwagę. Jakie są więc ich nawyki online i offline ? Mamy tu na myśli miejsca, w których spędzają czas osobiście, w Internecie, oraz treści, które czytają w formie fizycznej, np. w czasopismach lub gazetach.

Pamiętaj, że to, że podoba Ci się konkretny kanał, nie oznacza, że ​​Twoi widzowie czują to samo. Możesz spędzić cały dzień na przeglądaniu TikToka i uważać, że jest najlepszy, podczas gdy Twoi odbiorcy czytają wystarczającą liczbę czasopism, aby utrzymać WH Smith na rynku.

Ważne jest, aby cofnąć się i przyjrzeć zwyczajom odbiorców.

Wracając do naszego pięknego przykładu środka chwastobójczego. Twoją pierwszą myślą może być zamieszczenie reklam w magazynach ogrodniczych. To produkt ogrodniczy, więc ma to sens, prawda?

Nie, nie dla tej publiczności.

Pomyśl o ich motywacji. Chcą świetnie wyglądającego trawnika przy minimalnym wysiłku. Jest mało prawdopodobne, że ktoś, kto chce spędzać jak najmniej czasu na dbaniu o wygląd swojego trawnika, czyta czasopisma ogrodnicze, aby poznać tajniki ogrodnictwa.

Pomyślmy więc trochę nieszablonowo. Może jednak nie tak na zewnątrz, jak sesja zdjęciowa Harry Styles Ideal Home.

(Żart jest taki, że jego album nazywa się „Harry's House”, więc aby go promować, nakręcił sesję zdjęciową z domowym magazynem.)

Iść dalej.

Wiemy, że nasi odbiorcy to osoby w wieku od 25 do 35 lat, więc przyjrzyjmy się, gdzie te grupy wiekowe spędzają czas.

Największe grupy wiekowe na Facebooku i Instagramie to 25–34 lata, a na YouTube – 15–35 lat. Co możesz zrobić na tych trzech platformach, aby nawiązać kontakt z naszymi odbiorcami?

Na Facebooku możesz dołączyć do grup na Facebooku dla nowych właścicieli domów lub początkujących ogrodników i tam dołączyć do rozmowy. Najpierw zaoferuj przydatne informacje, a dopiero potem promuj swoje produkty.

Jeszcze lepiej, pisz blogi dla swojej witryny, a następnie udostępniaj link do tego bloga w tych grupach. To powiedziawszy, nie po prostu upuść link i wyjdź. Twórz posty, które dodają wartości grupie i wyjaśnij, że mogą dowiedzieć się jeszcze więcej, czytając Twojego bloga.

Na Instagramie możesz udostępniać powiązane filmy (krótkie filmy), które rozśmieszą odbiorców i nauczą ich o środkach chwastobójczych lub innych elementach ogrodnictwa.

Ten przykład z Dzienników działkowych Emmy na Instagramie pokazuje, jak dzieli się swoimi sukcesami i porażkami, podkreślając, że to, że udostępnia na Instagramie świetne zdjęcia swoich zwycięstw w ogrodnictwie, nie oznacza, że ​​nie doświadczyła sprawiedliwego udziału w ogrodniczych niepowodzeniach.

Zobacz ten post na Instagramie

Wpis udostępniony przez Emmę – Ogrodnictwo działkowe dla początkujących (@emmasallotmentdiaries)

Być może zastanawiasz się, czy to ćwiczenie nadal działa, jeśli masz już klientów. Absolutnie. Jeśli masz już klientów, oznacza to, że możesz dowiedzieć się o nich w inny sposób – pytając ich o siebie .

Zaoferuj swoim klientom zachętę, na przykład kupon (może być na Twój produkt/usługę lub na inną firmę, np. Amazon) i przeprowadź z nimi wywiad na swój temat, korzystając z powyższych pytań. Oczywiście prawdopodobnie nie zapytasz ich: „Jakie są Twoje aspiracje?” – będzie bardziej dostosowany do Twojego biznesu, np. „Jaki jest Twój cel w związku z ogrodem?” .

Skorzystaj z tych odpowiedzi, aby zidentyfikować grupę docelową i stworzyć osobowość kupującego.

Biblioteka cytatów

Teraz, gdy odpowiedzieliśmy na wszystkie te pytania, utworzymy bibliotekę cytatów .

Składa się to z dwóch rzeczy:

1. Kilka stwierdzeń, które oddają potrzeby, pragnienia i obawy docelowej grupy odbiorców.
2. Wcześniejsze stwierdzenia, których Twój zespół sprzedaży użył w stosunku do klientów, które naprawdę do nich przemówiły.

Możesz nie być jeszcze w stanie zrobić drugiego i to jest w porządku. Po prostu wykorzystaj to, czego już dowiedziałeś się o swoich odbiorcach.

W naszym przykładzie środka chwastobójczego zidentyfikowaliśmy odbiorców, którzy:

• Mieszka w różnych miejscach w całym kraju
• Są w wieku od 25 do 35 lat
• Chcesz mieć świetnie wyglądający trawnik przy minimalnym wysiłku
• Martwisz się, że środek chwastobójczy jest niebezpieczny, szkodzi środowisku i jest skomplikowany w użyciu.
• Spędza czas na YouTubie, Instagramie i Facebooku

Jeden z Twoich cytatów może wyglądać mniej więcej tak:

„Mam 31 lat i jestem właścicielem domu do wynajęcia po raz pierwszy. Staram się utrzymać porządek w ogrodzie i w porównaniu z moimi sąsiadami wygląda on niechlujnie, bo jest pełen chwastów. Chcę po prostu żeby było schludnie, ale nie mam czasu na wyrywanie wszystkich chwastów. Środek chwastobójczy wydaje się moją jedyną opcją, ale martwię się wpływem na środowisko i boję się, że zniszczę całą trawę, a ogród będzie wyglądał gorzej. Szukałem odpowiedzi na nowej grupie właścicieli domów na Facebooku, do której należę, ale wstydzę się poprosić tam o pomoc. Szukałem porad w YouTube, ale wszystkie filmy, które znalazłem, zawierały mnóstwo żargonu, którego po prostu nie rozumiem”.

Streszczenie

Teraz mamy naprawdę świetne pojęcie o typie osoby, do której kierujemy marketing, co ta osoba chce osiągnąć, o co się martwi i gdzie szuka informacji.

Wszystko to zrobiliśmy zadając następujące pytania:

• Gdzie mieszka Twoja grupa docelowa?
• Ile lat ma Twoja grupa docelowa?
• Co chce osiągnąć Twoja grupa docelowa?
• W jaki sposób Twój produkt lub usługa może im w tym pomóc?
• Czego boi się Twoja grupa docelowa?
• Czego nie lubią Twoi docelowi odbiorcy w produktach lub usługach Twojej branży/konkurencji?
• Jak uspokoić obawy grupy docelowej?
• Gdzie spędza czas Twoja grupa docelowa? (online i osobiście)

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na wszystkie te pytania lub chociaż na kilka z nich, możesz skoncentrować swoje działania marketingowe tam, gdzie są potrzebne.

Co dalej?

• Sprzedajesz etyczny produkt czy prowadzisz etyczny biznes? Nasz najlepszy przewodnik po marketingu etycznego biznesu jest przewodnikiem dla Ciebie.
• Śledź swoich odbiorców i ulepszaj swoją strategię za pomocą Google Analytics 4.