Korzystanie z danych o zamiarach w celu bardziej skutecznego marketingu opartego na kontach: wydobądź 5% kupujących na rynku

Już wiesz, że reklamujesz się tym, którzy nie są jeszcze gotowi na zakup. Ale prawdopodobnie nie wiedziałeś, że Instytut Ehrenberga-Bassa twierdzi, że aż 95% osób lub firm nie jest jednocześnie dostępnych na rynku wielu towarów i usług . Zatem zasadnicze pytanie brzmi: jak zwiększyć skuteczność marketingu opartego na kontach (ABM) , aby łatwiej było znaleźć i zaangażować te 5%, które takie są?

Dobre dane dotyczące zamiarów kupującego i świetna strategia ABM pomagają stawić czoła temu wyzwaniu.

Dlatego tutaj omawiamy aktywację skutecznego ABM, który znajduje 5% nabywców na rynku i jak odpowiedni zestaw rozwiązań marketingowych może wzmocnić strategię Twojej firmy. W związku z tym przyjrzyjmy się, jak dobre dane o zamiarach kupujących prowadzą do skuteczniejszego marketingu opartego na kontach przeglądając:

• ABM wczoraj, dzisiaj i dokąd zmierza
• Jak dane o zamiarach kupującego działają w przypadku ABM
• Jak zespół ds. marketingu i sprzedaży B2B może sprawić, że ABM będzie łatwiejsze i bardziej funkcjonalne dzięki G2

ABM: przeszłość, teraźniejszość i przyszłość

Należy pamiętać, że strategia ABM ma już prawie dwie dekady.

Strategia, zapoczątkowana przez ITSMA około 2003 roku, zaczęła się rozwijać podczas rewolucji technologii marketingowych, która rozpoczęła się w tej dekadzie.

Wraz ze wzrostem popularności technologii marketingowych rozpoczął się drugi etap ABM. W połowie 2010 roku na rynek weszły rozwiązania ABM. Wraz z nimi powstał ekosystem nowych rozwiązań – obejmujących zarówno dane, jak i oprogramowanie – mających na celu zwiększenie efektywności marketingu i sprzedaży opartej na kontach.

Zatem ABM jako strategia i praktyka jest już ugruntowana, ponieważ realizuje je wiele firm zajmujących się oprogramowaniem i technologią B2B. Tak naprawdę tylko w 2023 r. około 70% firm B2B twierdzi, że inwestuje w ABM .

Obecna fala: skuteczny marketing oparty na kontach staje się łatwiejszy do wdrożenia.

Wkraczamy obecnie w trzecią falę rozwoju ekosystemu danych i technologii ABM.

W tej trzeciej fali ABM staje się prostszy we wdrożeniu i dostępny nawet dla małych zespołów marketingowych i sprzedażowych. Niezależnie od poziomu zasobów i w dowolnym tempie, jakie wybierze Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży B2B, wdrożenie strategii ABM może być stosunkowo szybkie, łatwe i wykonalne.

Wystarczy zaangażowanie, dokładne planowanie oraz świetni partnerzy w zakresie danych i rozwiązań.

Opracuj wymagania, zanim zaczniesz szukać rozwiązań.

Zanim zaczniesz szukać partnerów w zakresie danych i rozwiązań, poświęć trochę czasu na dokończenie planowania marketingowego.

Dane i narzędzia, które kupujesz, decydują o zasobach, dlatego ważne jest, aby najpierw przygotować pewne podstawy:

• Określ swoje cele – czy przywództwo jest szybsze? Niższy koszt leada?
• Rozliczenie całkowitego budżetu przeznaczonego na ABM
• Zdefiniuj swój świat kont, segmentuj je, określ swój ICP, listę kont docelowych (TAL) i poziomy kont
• Określ, czy będziesz stosować strategię obejmującą całą ścieżkę, koncentrując się na pojedynczym poziomie konta, czy na wielu poziomach konta
• Zdecyduj, które wskaźniki chcesz śledzić w celu optymalizacji

Gdy już dotrzesz tak daleko, kolejne etapy planowania obejmują taktykę kampanii wielokanałowych umożliwiającą nawiązanie kontaktu z docelowymi kontami i poziomami.

Będzie to bardzo znane doświadczonym marketerom zajmującym się rynkiem popytu lub rozwojem i jest to typowe:

• Tworzenie wiadomości
• Określenie zestawu kanałów, który powinien obejmować witryny z recenzjami oprogramowania i technologii B2B, ponieważ wielu nabywców technologii korzysta z nich w celu zdobywania wiedzy na całej drodze zakupu, od edukacji podstawowej, tworzenia krótkiej listy dostawców, aż do podjęcia ostatecznej decyzji

Kluczowa różnica polega jednak na tym, w jaki sposób uwzględniasz sygnały zakupu na podstawie danych o zamiarach kupującego. Nawiasem mówiąc, to ważne źródło danych jest kluczowym elementem zapewniającym maksymalną skuteczność marketingu opartego na kontach.

To oczywiście prowadzi nas do kolejnego tematu – danych o zamiarach kupującego.

Dane dotyczące zamiarów kupującego są podstawą rozwiązania ABM

Za każdym razem, gdy potencjalny klient:

• Uderza w Twoją witrynę
• Interakcja z witryną konkurencji
• Przeszukuje Internet lub inne media i recenzuje witryny dotyczące Twojego produktu lub kategorii

Generuje dane maszynowe zwane „sygnałem zamiaru” lub „sygnałem zakupu”.

Im częściej ktoś wchodzi w interakcję z Twoją witryną lub przeszukuje kategorię produktów gdzieś w internecie i im częściej dzieje się to w całej organizacji, tym większe jest prawdopodobieństwo, że konto jest „na rynku”.

Podsumowując, siła sygnału zakupu zależy od:

• W przypadku wyszukiwania na koncie docelowym,
• Jak często przeszukiwane jest konto i
• Rodzaj zużywanych informacji
• Ile czasu w danym przedziale czasu zajmuje

Podsumowując, dokładnie identyfikują docelowe konto jako działające na rynku w obrębie tych nieuchwytnych i magicznych 5%, z którymi chcesz się zaangażować.

Ilość aktywności znaleziona w danych dotyczących zamiarów dotyczy etapu zakupu, a także pilności dokonania zakupu.

Zatem wraz ze wzrostem liczby i rodzaju wyszukiwań zakładamy, że potrzeba zakupu będzie silniejsza. A kiedy ludzie wyszukują różnych konkurentów, jednocześnie patrząc na Ciebie, sygnały dotyczące zamiarów z tego konta stają się jeszcze silniejsze.

Do klasyfikacji kont zastrzeżone modele oparte na sztucznej inteligencji wykorzystują dane dotyczące zamiarów w celu wyciągnięcia wniosków na temat etapu podróży zakupowej – świadomości, rozważenia i decyzji.

Oczywiście, im więcej czasu konto spędza na wyszukiwaniu i badaniu opcji produktów, tym bliżej zakupu jest konto.

Bardzo dokładne sygnały dotyczące zamiarów kupującego w witrynie z recenzjami sprawiają, że znajdowanie kont na rynku i angażowanie ich w nie jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.

Dlaczego?

Odpowiedź jest zwodniczo prosta: witryny z recenzjami są uporządkowane według nazwanych kategorii produktów. Z tego powodu, oprócz związku statystycznego, istnieje silny związek logiczny pomiędzy działaniem a intencją.

Nie ma pewności, czy organizacja robi zakupy. W przeciwnym razie dlaczego konto miałby spędzać tak wiele cennego czasu w witrynie z recenzjami? W odróżnieniu od publikacji czy raportów analityków, nikt ich nie czyta w celach rozwoju zawodowego czy nauki.

Sygnały zamiaru zakupu pochodzące ze znacznie szerszych danych dotyczących wyszukiwania w Internecie nie mają – i nigdy nie mogą mieć – tak silnego logicznego związku, ponieważ ludzie wyszukują w Internecie z wielu powodów.

W witrynach z recenzjami, zwłaszcza tych największych, oferujących szeroką gamę produktów i ogromnych społeczności kupujących, szybkość, ilość, rodzaj i częstotliwość, z jaką wyszukująca grupa kupujących konsumuje typy treści na całej ścieżce, jednoznacznie wskazują etap zakupu i jego pilność.

Ponieważ aktywni kupujący wchodzą w interakcję z różnymi obszarami w ramach kategorii produktów i profili produktów w zależności od swoich celów, algorytm intencji określa etap zakupu.

W takim razie jaki jest ostateczny wniosek?

Witryny z recenzjami generują sygnały zakupu od góry do dołu ścieżki, dzięki czemu otrzymujesz najdokładniejsze dane o zamiarach kupującego, co pozwala na najskuteczniejszy marketing oparty na kontach.

Istnieje wiele sposobów operacjonalizacji danych o zamiarach kupującego w infrastrukturze marketingowej, przepływach pracy i procesach.

Dane o zamiarach kupujących, które identyfikują konta docelowe, to ciągły przepływ danych w czasie rzeczywistym na potrzeby realizacji kampanii ABM .

Ponieważ jest to przepływ danych, a w ABM najważniejsza jest szybkość, możesz łatwo zacząć, po prostu korzystając z natywnej konsoli dostawcy danych o zamiarach kupującego. Możesz tam przeglądać zidentyfikowane konta docelowe, gdy tylko się pojawią. Alternatywnie możesz pobrać plik CSV i zaimportować go do infrastruktury marketingowej.

Ponadto można stosunkowo szybko wykorzystać istniejące integracje do operacjonalizacji danych o zamiarach kupujących w infrastrukturze marketingowej i sprzedażowej. W ciągu kilku minut dane o zamiarach kupującego mogą wpłynąć do niemal każdej platformy reklamowej, a także technologii marketingowej i sprzedażowej, z której korzystają Twoje zespoły na co dzień.

Możesz na przykład bezpośrednio zintegrować przepływy danych o zamiarach kupujących z kont docelowych, aby:

• Narzędzia do automatyzacji marketingu
• Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM).
• Natywne narzędzia ABM
• Platformy zaangażowania sprzedażowego i analityki sprzedażowej
• Platformy reklamowe

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że dostawca danych o zamiarach kupującego dla kampanii ABM powinien być wystarczająco elastyczny, aby móc współpracować z istniejącą infrastrukturą marketingową i sprzedażową . Jeśli korzystasz z jeziora danych lub platformy danych klientów do centralizacji wszystkich danych klientów, powinieneś po prostu wskazać ścieżkę, a dostawca danych o zamiarach kupującego powinien pokazać Ci, jak je tam zdobyć.

Klucz do skutecznego marketingu opartego na kontach: dokładne i nieskomplikowane dane o zamiarach kupującego

Co dokładnie rozumiemy przez dokładne i pozbawione złożoności dane dotyczące zamiarów kupującego?

Mówimy o skutecznym ABM z danymi o zamiarach kupującego, które:

• Łatwo współpracuje z istniejącą infrastrukturą marketingową i sprzedażową
• Łatwo się nauczyć
• Szybkie wdrożenie i rozpoczęcie pracy już pierwszego dnia, bez konieczności długotrwałej integracji
• Łatwo integruje się z istniejącymi procesami marketingowymi i sprzedażowymi
• Tworzy przydatne analizy, które umożliwiają szybkie podejmowanie decyzji i działań
• Jest opłacalny i pozwala szybko uzyskać wartość
• Może udowodnić swój zwrot z inwestycji

Aby ocenić rozwiązania ABM, należy ocenić złożoność i dokładność danych o zamiarach kupującego.

Najbardziej efektywny ABM obejmuje wykorzystanie danych o zamiarach kupującego, gdy istnieje jasny i silny logiczny związek pomiędzy aktywnością konta docelowego w Internecie a obecnością na rynku. Musi być na tyle solidny, aby wykryć 5% osób rzeczywiście obecnych na rynku.

Witryny z recenzjami technologii i oprogramowania B2B zapewniają tę silną relację. W końcu po co ktoś miałby spędzać kilka godzin na badaniu kategorii produktów, czytaniu profili produktów i zagłębianiu się w recenzje użytkowników?

Zatem wykorzystanie danych o zamiarach kupującego z witryny z recenzjami oprogramowania i technologii:

• Zawiera dane dotyczące zamiarów kupującego w czasie rzeczywistym, umożliwiające natychmiastową sprzedaż i działania marketingowe
• Oferuje niezrównaną dokładność w przypadku możliwych do udowodnienia nabywców na rynku
• Umożliwia zespołom efektywne wykorzystanie czasu i pieniędzy

Porównaj to z innymi źródłami danych o zamiarach kupującego. Zamiar kupującego drugiej strony z publikacji i dane pochodzące z wyszukiwań internetowych są pełne niejednoznaczności.

Ryzykiem jest źle wydany budżet reklamowy. I oczywiście takie nieefektywne wydatki na reklamę podważają wartość danych o zamiarach kupującego i zmniejszają zwrot z inwestycji,

Natomiast w przypadku zespołów sprzedaży odpowiednie rozwiązanie ABM z danymi dotyczącymi zamiarów kupującego pochodzącymi z witryny internetowej może pomóc im w konsekwentnym osiąganiu lub przekraczaniu limitów sprzedaży.

Kluczem jest jednak wykorzystanie danych o zamiarach kupującego, które ujawniają najniższe perspektywy ścieżki sprzedaży w momencie, gdy rzeczywiście są oni obecni na rynku. W ten sposób, gdy tylko klienci docelowi wykażą zainteresowanie, sprzedawcy mogą szybko odpowiedzieć właściwym komunikatem we właściwym czasie – wykorzystując czas i zasoby w najbardziej efektywny sposób.

Rozwiązania marketingowe G2: najlepsze rozwiązanie dla efektywnego ABM.

G2 Marketing Solutions i dane dotyczące zamiarów kupującego to szybka ścieżka do osiągnięcia łatwego i praktycznego ABM – z dużą szybkością dotarcia do potencjalnego klienta przy niskim koszcie na potencjalnego klienta (CPL) – ponieważ naprawdę mierzy dokładne intencje.

Tylko G2 może dostarczać dane o zamiarach kupujących uzyskane na podstawie zachowań związanych z wyszukiwaniem i badaniem prawdziwych kont – firm, które spędzają czas na uczeniu się z ponad 2 milionów recenzji oprogramowania, usług i produktów technologicznych. Rocznie G2 odwiedza ponad 80 milionów gości, którzy co roku prowadzą badania w ramach określonych kategorii produktów, które obejmują ponad 2000 produktów technologicznych i oprogramowania.

Oznacza to brak dwuznaczności. Bez zamiaru zgadywania.

Nie ma marnowania czasu ani marnowanych wydatków na marketing stron trzecich. Tylko więcej potencjalnych klientów i przychody z docelowych kont ABM.

Uzyskaj pomoc w opracowaniu skutecznych strategii ABM i zrozumieniu rozwiązań tutaj.

Chcesz jeszcze więcej? Pobierz tutaj oficjalny przewodnik G2 po łatwym i praktycznym marketingu opartym na kontach i zacznij zapewniać szybsze konwersje do potencjalnych klientów przy niższych kosztach.