Kluczowe wskaźniki KPI w handlu elektronicznym, które należy śledzić

(To jest gościnny post Emmy MIiller, starszej redaktorki bloga Bizzmark, która interesuje się marketingiem cyfrowym, mediami społecznościowymi i najnowszymi trendami.)

Jaki jest sekretny składnik budowania udanego sklepu internetowego? Czy to solidna strategia marketingu cyfrowego? Doskonała obsługa klienta? Produkty wysokiej jakości? Może to funkcjonalna strona internetowa?

Te czynniki mają znaczenie, ale jest jedna rzecz, która może wpłynąć na Twoją obecność w Internecie lub ją zepsuć. Tak, mówię o metrykach. Aby odnieść sukces na konkurencyjnym rynku online, musisz wyznaczyć mierzalne cele, wybrać odpowiednie wskaźniki do śledzenia i stale analizować swoje wyniki online.

Chociaż istnieje wiele wskaźników do śledzenia, wybrałem te, które są bezpośrednio związane z rozwojem Twojego sklepu.

Wskaźniki marketingowe

Zanim zaczniemy omawiać metryki związane ze sprzedażą, najpierw musimy zwrócić uwagę na marketingowe wskaźniki KPI.

Twoje taktyki marketingowe są bezpośrednio związane ze sprzedażą, ponieważ zwiększają ekspozycję Twojego sklepu internetowego, przyciągają więcej osób do Twojej witryny, budują z nimi zaufanie i prowadzą ich na sam dół lejka sprzedaży.

Oto niektóre z najważniejszych marketingowych wskaźników KPI do śledzenia:

• Ruch w witrynie
• Ruch w witrynie według źródła
• Wskaźnik wyjścia
• Czas spędzony na miejscu
• Współczynnik odrzuceń
• Łączna liczba konwersji
• Strony na wizytę
• Średni czas trwania sesji
• Źródła wizyt
• Tempo wzrostu abonentów
• Wskaźnik otwarcia e-maili
• CTR e-maili
• Zaangażowanie w mediach społecznościowych
• Koszt konwersji
• Średnia pozycja
• Natężenie ruchu PPC

Jednak dotrzymywanie kroku mnóstwu różnych celów, wskaźników i narzędzi może być bardzo mylące. Tutaj mogą pomóc narzędzia do raportowania, ponieważ integrują się ze wszystkimi kluczowymi narzędziami marketingu cyfrowego. Na przykład z Reportz możesz połączyć kluczowe narzędzia SEO, takie jak Google Analytics, SEMrush, Serpstat lub Rank Ranger, aby obserwować swoje KPI na jednym pulpicie nawigacyjnym i tworzyć kompleksowe raporty SEO.

Procent powracających klientów

Twoim celem jako marketera internetowego jest nie tylko przyciągnięcie ludzi do Twojego sklepu i zachęcenie ich do kupowania od Ciebie, ale także zainspirowanie ich do powrotu. Klienci powrotni są ważni z wielu powodów:

• Chętnie kupują od Ciebie ponownie i zazwyczaj wydają więcej pieniędzy niż klienci po raz pierwszy.
• Są bardzo opłacalne, biorąc pod uwagę, że nie musisz ponownie płacić kosztów akwizycji.
• Powracający klienci to zadowoleni klienci i potencjalni ambasadorzy marki.

Dlatego musisz śledzić odsetek powracających użytkowników – wskaźnik, który mierzy lojalność klientów i mówi, jak te powtarzające się wizyty przekształcają się w przychody. Aby to obliczyć, podziel liczbę powracających użytkowników przez łączną liczbę unikalnych użytkowników w okresie raportowania.

Średnia wartość zamówienia

Średnia wartość zamówienia (AOV) reprezentuje całkowity przychód podzielony przez całkowitą liczbę zamówień. Śledzenie jest kluczowe, aby zrozumieć wartość życiową klienta i poprawić wyniki finansowe.

Jeśli nie jesteś zadowolony ze swojego AOV, oto kilka prostych taktyk, których możesz użyć:

• Cross-selling – oferuj produkty odpowiadające tym, których szukał klient
• Upselling – zaoferuj wersję premium tego samego produktu w konkurencyjnej cenie
• Oferuj rabaty ilościowe dla klientów, którzy kupują wielokrotność tego samego przedmiotu.
• Oferuj kupony lub bezpłatną wysyłkę klientom, którzy osiągnęli określoną wartość zamówienia

Wartość dożywotnia klienta

Żywotna wartość klienta to oszacowanie całkowitego przychodu, jaki klient przyniósłby Twojej firmie w ciągu swojego życia. Obliczenie jest proste. Na przykład, jeśli Twoje AOV wynosi 40 USD, a przeciętny kupujący kupuje 10 razy przy tej średniej wartości zamówienia, długoterminowa wartość klienta wyniesie 400 USD.

Możesz także monitorować LTV klienta w Google Analytics. Po prostu przejdź do Odbiorcy > Wartość dożywotnia.

Obliczając wartość życiową klienta, uzyskasz lepszy wgląd w koszty marketingu oraz skuteczność strategii pozyskiwania i utrzymywania klientów. Co najważniejsze, będziesz wiedział, ile przeznaczyć na kampanie pozyskiwania i utrzymania oraz skierować swoje zasoby na skuteczną taktykę.

Porzucenie koszyka

Raport Baymard Institute twierdzi, że średnie porzucenie koszyka wynosi 70%. Sytuacja staje się jeszcze gorsza, jeśli dużo zapłaciłeś za pozyskanie klienta i skierowanie go do koszyka. Dlatego musisz skupić się na odzyskaniu tych klientów i regularnym pomiarze współczynnika porzucania koszyka.

Wskaźnik porzucania koszyka pokazuje, ilu odwiedzających dodało produkty do koszyka, a następnie opuściło go bez kasowania. Ta metryka jest obliczana poprzez podzielenie liczby zrealizowanych transakcji przez liczbę utworzonych koszyków i pomnożenie tej liczby przez 100.

Jeśli włączyłeś ulepszoną wtyczkę eCommerce dla Google Analytics, możesz śledzić porzucanie koszyka bezpośrednio z tej platformy. Wystarczy przejść do Konwersje > E-commerce > Zachowania zakupowe i zobaczyć wizualizację lejka sprzedaży, a także odsetek kupujących, którzy dokonali lub porzucili zakupy na każdym etapie.

Segmentowane współczynniki konwersji

Współczynnik konwersji reprezentuje procent odwiedzających eCommerce, którzy zdecydowali się na zakup od Ciebie. Jako taki jest dobrym wskaźnikiem sukcesu Twoich strategii marketingowych i sprzedażowych

Obliczasz to, dzieląc całkowitą liczbę odwiedzających witrynę, którzy dokonali zakupu, przez całkowitą liczbę odwiedzających.

Aby śledzić konwersje w Google Analytics, musisz najpierw ustawić cele konwersji. Do wyboru są różne typy celów, takie jak miejsce docelowe, czas trwania, strony na sesję itp.

Oprócz monitorowania współczynnika konwersji jako pełnowartościowego wskaźnika, powinieneś go podzielić, aby uzyskać bardziej szczegółowy wgląd w swoje kampanie. Teraz możesz na przykład segmentować konwersje w Google Analytics według źródeł odwiedzin, urządzeń użytkowników, nowych/powracających klientów itd.

Przychody według źródła odwiedzin

Obliczając swoje przychody, zobaczysz, jak opłacalne są Twoje dane dotyczące sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Jednak zamiast obserwować swoje przychody jako jedną koncepcję, dlaczego nie podzielić jej na segmenty? Zapewnia to szczegółowy i bardziej precyzyjny wgląd w Twoje kanały oraz informuje, które z nich przynoszą największe lub najniższe zyski. To niesamowita okazja do wyeliminowania tych kanałów online, które generują ruch, ale nie przyczyniają się do zwiększenia przychodów.

Możesz na przykład segmentować swoje przychody według bezpłatnych wyników wyszukiwania, ruchu z witryn odsyłających lub kampanii e-mailowych bezpośrednio z karty Ruch w Google Analytics. W ten sposób uzyskasz ładny podgląd tego, jak zmieniają się nawyki zakupowe Twoich klientów w zależności od źródła ruchu. Na przykład możesz otrzymywać ogromne referencje z Facebooka, ale masz słabe AOV. Z drugiej strony kampanie e-mailowe generują mniej konwersji, a mimo to mają wyższą średnią wartość zamówienia.

Wnioski

Aby odnieść sukces w zaciekłym ekosystemie handlu detalicznego online, musisz pływać w danych. Upewnij się, że wyznaczasz rozsądne cele i wybierasz wskaźniki, które mają sens dla Twojego sklepu. Przede wszystkim aktualizuj je regularnie w miarę rozwoju witryny eCommerce.

Jak mierzysz efektywność swojego sklepu internetowego?

Co dalej czytać:

• Jak przeprowadzić analizę trendów sprzedaży w handlu detalicznym?
• Czy Twoja firma potrzebuje automatyzacji eCommerce?
• Jak strategia marketingu treści w handlu elektronicznym może zwiększyć sprzedaż

Autor gościnny

Starszy redaktor, blog Bizzmark

Emma Miller jest marketingowcem cyfrowym z Sydney. Pracuje jako bloger, starszy redaktor bloga Bizzmark i gościnny wykładowca na Uniwersytecie w Melbourne. Interesuje się digital marketingiem, mediami społecznościowymi, start-upami i najnowszymi trendami.