Czy rozumiesz naukę o sprzedaży?

Być może słyszałeś, że sprzedaż to bardziej sztuka niż nauka. I choć prawdą jest, że niektórzy ludzie mają naturalne zdolności, badania pokazują, że tworzenie idealnej tonacji nie zależy tylko od intuicji i szczęścia.

Ten artykuł zagłębia się w światy psychologii społecznej, neuronauki i ekonomii behawioralnej, aby odkryć potężne metody wpływania na innych.

Poznasz wzorce procesu podejmowania decyzji i dowiesz się, jak udoskonalić swoją strategię sprzedaży, aby była bardziej przekonująca. Uzbrojony w naukowo przetestowane metody przedstawione tutaj, będziesz gotowy, aby Twoja następna prezentacja była zwycięska.

Zrozumienie nauki o sprzedaży poprawi Twoje wyniki

Czy spotkałeś kiedyś naturalnie uzdolnionego sprzedawcę? Ktoś z gwiezdnym uśmiechem, przystępną osobowością i magiczną zdolnością do zawarcia jakiejkolwiek transakcji? Może. Ale według badań, wykwalifikowani sprzedawcy tacy jak ten nie są normą.

Badanie przeprowadzone przez Harvard Business Review wykazało, że tylko jedna trzecia sprzedawców jest konsekwentnie skuteczna. Co gorsza, badanie przeprowadzone przez ES Research wykazało, że 90% szkoleń sprzedażowych nie przynosi żadnej poprawy.

Przy takich statystykach niesamowite jest, że firmy w ogóle przetrwały. Na szczęście nie musi tak być. Jeśli spojrzymy na sprzedaż przez pryzmat nauki, można znaleźć skuteczne podejście oparte na dowodach.

Często myśli się o zdolnościach sprzedażowych jako o statycznej jakości – albo ją masz, albo nie. Ale nauka opowiada inną historię. Nasze mózgi są niezwykle elastyczne. A dzięki wysiłkowi i praktyce możemy przeprogramować nasze neurony, aby rozwinąć nowe umiejętności. Nazywa się to neuroplastycznością i z czasem pozwala nam doskonalić nasze naturalne talenty.

Problem pojawia się, gdy skupiamy się na nauce niewłaściwych umiejętności. Niestety zdarza się to bardzo często, ponieważ najczęstsze porady sprzedażowe opierają się na anegdotach, a nie na dowodach. Na przykład wiele osób uważa, że ​​ekstrawertycy osiągają większą sprzedaż. A jednak badanie przeprowadzone przez Wharton School of the University of Pennsylvania wykazało, że ci, którzy osiągają wysokie wyniki w zakresie ekstrawersji, osiągają gorsze wyniki niż przeciętnie.

Nauka pokazuje nam również, co może poprawić wyniki sprzedaży. W rzeczywistości badania ujawniły wiele zaskakujących metod zwiększania sprzedaży, zwanych peryferyjnymi drogami wpływu. Jednym z przykładów jest efekt asymetrycznej dominacji. Oznacza to, że klienci są bardziej skłonni do zakupu, gdy mają do wyboru dwie opcje – jedną dobrą i jedną świetną. Dlaczego to ułatwia sprzedaż? Ponieważ posiadanie dobrej opcji sprawia, że ​​ta świetna wydaje się jeszcze lepsza.

Udowodnione naukowo podejście, takie jak to, opiera się na prostym pomyśle: sprzedawcy są bardziej skuteczni, gdy rozumieją, co dzieje się w mózgu klienta. W końcu, jeśli rozumiesz, co myśli kupujący, możesz skuteczniej dostosować swoją ofertę do jego potrzeb i pragnień.

Wygładź proces sprzedaży, odpowiadając na Sześć Whys

Kupujący przegląda sklep spożywczy, kiedy zauważa na półce nowe płatki. Podchodzi bliżej i patrzy na pudełko. Po chwili wkłada go do koszyka wraz z resztą zakupów. Ale dlaczego?

Na to pytanie sprzedawcy udzielają najróżniejszych odpowiedzi. Może to była sztuka pudełka, albo cena, albo po prostu fakt, że był wtedy głodny. I chociaż żadna z tych odpowiedzi nie jest błędna, żadna z nich nie jest całkowicie poprawna.

Decyzja o zakupie produktu nie jest wynikiem jednego wyboru. To właściwie ostateczny wynik serii sześciu wyborów. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest pomoc konsumentom w tym procesie.

Jeśli sprzedawca może odpowiedzieć na każde z tych pytań, sprzedaż jest łatwa. Jeśli w którymkolwiek momencie sprzedawca nie jest pewien, sprzedaż przepada.

Pierwsze pytanie brzmi „dlaczego się zmieniać?” Ludzie są zaprogramowani, aby preferować rzeczy takimi, jakimi już są. A ponieważ dokonanie nowego zakupu oznacza w pewien sposób zmianę, musi być uzasadnione. Tak więc, odpowiadając na to pytanie, upewnij się, że potrafisz wyjaśnić, czego brakuje lub co jest niepożądane w obecnej sytuacji kupującego.

Drugie pytanie brzmi „dlaczego teraz?” Tutaj musisz wyjaśnić, dlaczego kupowanie ma sens w tym konkretnym czasie. Na przykład, czy istnieje tymczasowa zniżka lub inny czynnik, który powoduje pilną potrzebę?

Trzecie pytanie brzmi „dlaczego Twoja branża?” Zanim przedstawisz swój konkretny produkt, musisz przedstawić całą swoją branżę. Pomyśl o tym. Jeśli sprzedajesz kursy online, musisz wyjaśnić, dlaczego kursy online są ogólnie lepsze niż alternatywy, takie jak seminaria lub książki.

Czwarte i piąte pytanie to „dlaczego Twoja firma?” i „dlaczego Twój produkt?” To wtedy wchodzisz w szczegóły i przedstawiasz rzeczy, które wyróżniają Twoją ofertę – czy to jakość, wiedza specjalistyczna, czy niezliczona ilość zadowolonych klientów.

Szóste i ostatnie pytanie brzmi „po co wydawać pieniądze?” Aby odpowiedzieć na to pytanie, wskaż korzyści finansowe swojego produktu lub usługi. Pamiętaj, aby wspomnieć zarówno o oszczędnościach, jak i o wszelkich cechach zapobiegania stratom, takich jak lepsze śledzenie płatności.

Gdy przeprowadzisz potencjalnych nabywców przez każdy z tych kroków, ich wahanie co do zakupu powinno zniknąć. W ten sposób dokonasz sprzedaży.

Zwiększ sprzedaż, poprawiając nastrój kupującego

Wyobraź sobie, że jesteś na procesie, a ława przysięgłych uznała cię za winnego. Teraz decyzja o wyroku sądu należy do sądu. W tym momencie możesz pokusić się o przedstawienie sędziemu przekonującego argumentu za złagodzeniem kary. Ale według badań możesz mieć więcej szczęścia, oferując jej kanapkę i drzemkę.

Wydaje się to głupie, ale to prawda. Badania pokazują, że sędziowie wydają surowsze wyroki, gdy są zmęczeni lub głodni. W przeciwieństwie do tego, dobrze wypoczęty i dobrze odżywiony sędzia udziela zwolnienia warunkowego w 65 procentach przypadków.

To tylko pokazuje, że ludzkie zachowanie nie zawsze jest całkowicie racjonalne. Nawet najbardziej bezstronne autorytety mogą podejmować decyzje w oparciu o swój stan emocjonalny. A jeśli zdarzy się to doświadczonemu sędziemu, może się to również przydarzyć potencjalnym nabywcom.

Lubimy sobie wyobrażać, że nasze wybory są zawsze oparte na rozsądku, logice i faktach. A jednak jest dokładnie odwrotnie. Nasz wewnętrzny stan emocjonalny odgrywa ogromną rolę w podejmowaniu decyzji.

Dokładniej mówiąc, neuronaukowcy odkryli, że pozytywne stany emocjonalne sprawiają, że jesteśmy bardziej otwarci i otwarci na perswazję, podczas gdy negatywne stany emocjonalne zamykają nas i utrudniają wywieranie na nas wpływu. Zrozumienie i wykorzystanie tej dynamiki jest kluczowe przy dokonywaniu sprzedaży.

Zostało to zademonstrowane w badaniu przeprowadzonym przez behawiorystę Irvinga Janisa. W serii eksperymentów odkrył, że sprzedawcy mogą wymiernie zwiększyć swoją zdolność przekonywania, oferując klientom orzeszki ziemne i napoje gazowane, co tylko pokazuje, jak ważne dla sprzedaży może być pozytywne środowisko.

Oczywiście dobry sprzedawca nie zawsze będzie polegał na przekąskach, gdy istnieją inne sposoby wzbudzania pozytywnych uczuć. Na przykład możesz pokazać optymistyczne nastawienie za pomocą mowy ciała i tonu głosu. Dzięki zjawisku zwanemu poznaniem emocjonalnym te sygnały niewerbalne mogą być zaraźliwe. Oznacza to, że jeśli podchodzisz do innych z szerokim uśmiechem i promiennym zachowaniem, często będą odzwierciedlać Twój radosny stan emocjonalny.

Nawet odrobina swobodnej pogawędki może zajść daleko. Na przykład, jeśli kupujący wydaje się być w złym humorze, spróbuj rozjaśnić sytuację pozytywną rozmową i pytaniami, które wywołują szczęśliwsze myśli, niezależnie od tego, czy chodzi o jego ostatnie wakacje, czy o hobby, które ostatnio pokochał. Ten rodzaj przekomarzania się może zmienić atmosferę na tyle, aby usprawnić proces sprzedaży. W ten sposób wszyscy wychodzą szczęśliwi.

Skoncentruj swoją ofertę sprzedaży za pomocą potężnych pytań

Dla lekarzy pytania są narzędziem pracy i są tak samo ważne jak termometry czy stetoskopy. Dlatego wizyta u lekarza często jest wypełniona wszelkiego rodzaju pytaniami o to, co cię niepokoi, jak długo to był problem, jakich zabiegów próbowałeś i tak dalej.

Chociaż może to wydawać się trochę przesłuchaniem, to jest dokładnie to, czego chcesz. Pomyśl tylko, jak dziwne byłoby, gdyby twój lekarz zaczął przepisywać pigułki, zanim zadał ci jedno pytanie, aby dowiedzieć się, co jest nie tak. Prawdopodobnie czułbyś się, jakby doktor cię w ogóle nie rozumiał.

Ta sama koncepcja dotyczy sprzedaży. Tak więc, zanim zaczniesz sprzedawać swój produkt lub usługę jako odpowiedź, musisz zadać właściwe pytania.

Dlaczego pytania są tak ważną częścią procesu sprzedaży? Po pierwsze, nawet zadawanie podstawowych pytań może wpłynąć na zachowanie danej osoby, jak wykazano w badaniu opublikowanym w Journal of Applied Psychology. Okazało się, że samo zapytanie kogoś, czy zamierza głosować, zwiększa jego szanse na głosowanie o 25 procent.

Za każdym razem, gdy zadajesz pytanie, rozpoczynasz proces mentalny zwany instynktownym opracowaniem. Nawet nie zdając sobie z tego sprawy, osoba odpowiadająca przeorientuje swoje myślenie w kierunku tematu. Na przykład, gdy zapytasz menedżera o jej potrzeby biznesowe, jej mózg natychmiast zacznie wymyślać wszystkie problemy i priorytety, którymi chce się zająć.

Chociaż pytania to świetny sposób na skupienie się na rozmowie, nie powinieneś rozpoczynać sprzedaży od szczegółowych. Zgodnie ze zjawiskiem zwanym teorią penetracji społecznej, ludzie myślą najjaśniej, gdy informacje są przedstawiane warstwami. Oznacza to, że ważne jest, aby zadawać pytania we właściwej kolejności – zaczynając od ogólnych pytań, zanim zawęzisz koncentrację na otrzymanych odpowiedziach.

Na przykład, aby uzyskać podstawowe informacje o aktualnej sytuacji klienta, zadaj ogólne pytania, takie jak „jak wyglądały Twoje przychody w ostatnim kwartale?” Następnie przejdź do bardziej wartościujących zapytań, takich jak „dlaczego uważasz, że dochód spadł?” Na koniec zakończ konkretnymi pytaniami dotyczącymi motywów zakupu, takimi jak „czy chcesz produkt, który zwiększy wydajność o 6 procent?”

Stosując się do tych ram, odkryjesz dokładnie, jakie kwestie są najważniejsze dla Twojego klienta. Pokażesz jej również, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać te problemy.

Dokonuj sprzedaży w oparciu o rzeczywiste potrzeby kupującego

Jest klasyczna opowieść o dwóch siostrach walczących o pomarańczę. Obaj zakładają, że drugi chce tego wszystkiego, więc idą na kompromis i dzielą owoc na pół. To wygrana-wygrana, prawda?

Niestety nie. Jak się okazuje, jedna siostra była spragniona soku, a druga potrzebowała tylko skórki do przepisu na ciasto. Gdyby tylko znali swoje prawdziwe pragnienia, oboje dostaliby więcej tego, czego chcieli.

To tylko pokazuje, że słuchanie może zrobić ogromną różnicę. Dotyczy to zwłaszcza sprzedaży. Najczęściej kluczem do zawarcia transakcji jest poświęcenie czasu na dokładne zrozumienie, czego chce kupujący.

Według Harvard Business Review wszyscy najlepsi sprzedawcy mają podobną jakość. Widzą świat z perspektywy swoich klientów. To ma sens. Jeśli naprawdę rozumiesz potrzeby i pragnienia swoich klientów, możesz łatwiej dostosować swoją prezentację do ich konkretnych sytuacji.

Niestety większość sprzedawców nie spełnia tego prostego standardu. Są tak skoncentrowani na podkreślaniu tego, co uważają za ważne, że nie biorą pod uwagę tego, co faktycznie spodoba się ich kupującym. Psychologowie nazywają to zjawisko ślepotą nieuważną. Sprzedawcy, którzy wpadną w tę pułapkę, mogą spędzać cały czas na rozmowach o świetnej cenie produktu, gdy ich klientom zależy tylko na tym, jak dobrze działa.

Jeśli nie chcesz, aby to nastawienie Cię zepsuło, określ główne motywatory zakupów Twoich klientów. Są to kluczowe elementy, które ludzie biorą pod uwagę podczas dokonywania zakupu i często dotyczą problemów, które muszą rozwiązać. Korzystając z mocy ukierunkowanych pytań, możesz poprowadzić swoich klientów w kierunku wyjaśnienia problemów, z którymi się borykają. Możesz nawet zasugerować typowe problemy, aby sprawdzić, czy rezonują.

Gdy zrozumiesz problem, zidentyfikuj inne kluczowe kryteria, które Twoi kupujący uznają za niezbędne. Są to minimalne wymagania, które muszą spełniać Twoje produkty lub usługi, jeśli chcesz dokonać sprzedaży.

Mogą to być oczywiste cechy, takie jak mieszczące się w budżetach klientów, lub mniej oczywiste kwestie, takie jak zadowolenie konkretnego decydenta w organizacjach nabywców. Tak czy inaczej, gdy poznasz potrzeby i pragnienia swoich klientów, możesz dostosować swoją ofertę do tych konkretnych punktów.

Spraw, by sprzedaż wydawała się tego warta, demonstrując wartość swojego produktu lub usługi

Wyobraź sobie, że dwóch naukowców pokazuje ci zdjęcie mężczyzny. Wystarczyło na niego spojrzeć, czy można było stwierdzić, czy był bohaterem, czy złoczyńcą? Cóż, to zależy od tego, co powiedzą ci naukowcy.

W słynnym eksperymencie behawioryści Myron Rothbart i Pamela Birrell pokazali ludziom obrazy skromnej osoby. Połowie uczestników powiedzieli, że był odznaczonym bohaterem wojennym, a drugiej połowie, że był znanym zbrodniarzem wojennym. O dziwo, pierwsza grupa uważała, że ​​mężczyzna wygląda życzliwie i bezinteresownie, podczas gdy druga grupa twierdziła, że ​​wygląda na złego i bez serca.

Jak pokazuje to badanie, to, jak postrzegamy świat, zależy od tego, jak jest on nam przedstawiany. Dla sprzedawców oznacza to, że ważne jest, aby prezentować oferty we właściwy sposób.

Wielu naukowców badających ludzkie zachowanie zgadza się, że wiele interakcji społecznych można wyjaśnić teorią wymiany społecznej. Oznacza to, że ludzie lubią maksymalizować swoją wartość, jednocześnie minimalizując koszty. Innymi słowy, jeśli chodzi o relacje międzyludzkie, ludzie są najszczęśliwsi, gdy czują, że mają dobry interes.

Biorąc pod uwagę ten podstawowy fakt, ważne jest, aby sprzedawcy prezentowali swoje produkty lub usługi jako wartościową inwestycję. Aby to zrobić, większość sprzedawców jedynie wskazuje kluczowe funkcje.

Na przykład mogą wyjaśnić, że ich oprogramowanie do raportowania podatkowego ma pewne funkcje, takie jak solidne narzędzia do sprawdzania faktów. Ale to nie wystarczy. Aby zademonstrować wartość, muszą również wyjaśnić, w jaki sposób te cechy łączą się z konkretnymi głównymi motywatorami ich kupującego.

Na przykład, jeśli wiesz, że Twój klient chce zaoszczędzić pieniądze, możesz podkreślić, że funkcja sprawdzania faktów przez oprogramowanie podatkowe wykryje błędy, zanim się pojawią. Następnie wyjaśnisz, w jaki sposób tworzy to wartość, obniżając koszty księgowości i unikając kosztownych audytów w przyszłości. Biorąc ogólną funkcję i przekształcając ją w konkretną korzyść, oprogramowanie wydaje się być okazją!

Możesz jeszcze bardziej podkreślić wartość swojej oferty, porównując ją z gorszą konkurencją. Nazywa się to czasem inokulacją, ponieważ zapobiega sprzeciwom, zanim się pojawią.

Na przykład, po wyjaśnieniu niesamowitych zalet oprogramowania podatkowego, krótko wskaż, które z tych funkcji i korzyści nie są dostępne u nikogo innego. Gdy stanie się jasne, że konkurencja nie może zaoferować takiej samej wartości, jak doskonałe narzędzia do cięcia kosztów, kupujący nie będzie brał pod uwagę nikogo innego.

Udoskonal swoją prezentację sprzedażową dzięki naukowo sprawdzonym strategiom

Prawdopodobnie słyszałeś, że różnorodność jest przyprawą życia. Jednak jeśli chodzi o sprzedaż, praca ze zbyt dużą ilością przypraw może zrujnować danie. Aby dowiedzieć się dlaczego, wybierzmy się na kolejną wycieczkę do sklepu spożywczego.

W pouczającym eksperymencie socjolodzy Sheena Iyengar i Mark Lepper zorganizowali stoisko z degustacją dżemów na ekskluzywnym targu. Gdy zaprezentowali 24 dżemy, zakupów dokonało tylko 3 proc. klientów. Ale kiedy liczba dżemów została zredukowana do sześciu, sprzedaż wzrosła o 900 procent.

Okazuje się, że ludzki mózg lepiej podejmuje decyzje, gdy jest mniej opcji do wyboru. Im bardziej będziesz w stanie zastosować te i inne mentalne dziwactwa do następnej prezentacji, tym więcej odniesiesz sukcesu w sprzedaży.

Ludzki mózg to zabawna rzecz. Naukowcy odkryli, że działa w nietypowy sposób i może mieć na nią wpływ mało prawdopodobne czynniki. Tak więc, jeśli chcesz być lepszym sprzedawcą, musisz zastosować spostrzeżenia z psychologii i nauk behawioralnych, aby poprawić swoje wyniki.

Weźmy na przykład psychologiczne zjawisko zakotwiczenia. Dzieje się tak, gdy nieświadomie porównujesz nowe informacje ze starymi informacjami. Na przykład butelka wina za 30 dolarów może wydawać się droga. Ale jeśli po raz pierwszy zaoferowano ci butelkę za 500 dolarów, ta wysoka cena staje się kotwicą.

Nagle butelka za 30 dolarów wydaje się być świetną okazją! Możesz zastosować tę koncepcję do następnej prezentacji sprzedażowej, przedstawiając drogie kotwice – być może od konkurencji – zanim ujawnisz prawdziwą cenę.

Inną użyteczną sztuczką psychologiczną jest paradygmat narracyjny. Odnosi się to do naturalnej tendencji twojego mózgu do łatwiejszego ulegania opowieściom niż zwykłym faktom. Według badań neurologicznych, fascynująca historia może ominąć twoje zdolności krytycznego myślenia i dotknąć bezpośrednio emocjonalnej części twojego umysłu. Tak więc, przygotowując następną prezentację, zaprezentuj swoją ofertę w ramach narracji.

Zamiast podawać suchą listę szczegółów, przedstaw postać, konflikt i rozwiązanie. Możesz na przykład porozmawiać o poprzednich klientach. Najpierw wyjaśnij, z jakimi problemami się zmierzyli. Następnie opowiedz ekscytującą historię o tym, jak pomógł im Twój produkt lub usługa. Ta prosta sztuczka wprowadzi Twoją ofertę i nada jej satysfakcjonujący rezonans emocjonalny.

Twoim ostatecznym celem jest dostosowanie boiska do sposobu, w jaki faktycznie pracuje mózg. Dzięki tym naukowo potwierdzonym metodom zobaczysz prawdziwe rezultaty.

Podsumowanie końcowe

Sprzedaż nie powinna być grą prób i błędów. Dziesięciolecia badań nad naukami psychologicznymi i społecznymi ujawniły skuteczne strategie zwiększania wiarygodności i skuteczności boisk.

Mądry sprzedawca powinien skupić się na tworzeniu pozytywnych uczuć, demonstrowaniu wartości swoich produktów lub usług oraz zadawaniu mocnych pytań, aby naprawdę zrozumieć potrzeby i pragnienia swoich klientów. Stosując te spostrzeżenia w swojej praktyce, możesz poprawić swoje umiejętności i uzyskać lepsze wyniki.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak sprzedawać produkty online, istnieje platforma o nazwie Wealthy Affiliate, która może nauczyć Cię, jak promować dowolne produkty lub usługi w Internecie. Przeczytaj tę recenzję Wealthy Affiliate, aby uzyskać więcej informacji.