Cyfrowe sale sprzedaży B2B: jak wzmocnić i ułatwić zdalną sprzedaż B2B

„Pokaż mi, nie mów” – tak w skrócie można opisać nowoczesny cykl sprzedaży B2B. Zwłaszcza jeśli chodzi o zakup oprogramowania, zawieranie transakcji w mniejszym stopniu zależy od charyzmatycznego sprzedawcy, a bardziej od jego zdolności do zapewnienia potencjalnym klientom solidnych zabezpieczeń marketingowych i sprzedażowych, aby mogli samodzielnie podejmować decyzje.

Większość kupujących przeprowadza kompleksowe badania przed rozmową z przedstawicielem handlowym. Dane z firmy badawczej FocusVision pokazują, że kupujący konsumują 13 treści przed podjęciem decyzji o zakupie.

Sprzedawcy muszą zapewnić potencjalnym klientom stały strumień treści, aby:

• Buduj świadomość marki
• Edukuj kupujących o produkcie
• Zademonstruj, dlaczego ich firma jest idealnym dostawcą
• Odpowiedz na zastrzeżenia
• Podaj ceny i informacje o umowie niezbędne do zamknięcia transakcji

Cyfrowe sale sprzedaży umożliwiają przedstawicielom handlowym tworzenie powtarzalnych procesów udostępniania niestandardowych treści potencjalnym klientom na wszystkich etapach podróży kupującego.

Czym jest cyfrowy pokój sprzedaży?

Cyfrowy pokój sprzedaży to portal z treściami skierowany do klienta, który został spersonalizowany na podstawie jego potrzeb i wcześniejszych zachowań. Może to mieć formę wirtualnego salonu lub po prostu mikrostrony . Mikrowitryna to skondensowana wersja strony internetowej firmy, która zawiera wyłącznie treści wybrane ręcznie przez przedstawiciela handlowego.

Sprzedawcy mogą tworzyć zróżnicowane historie i spersonalizowane interakcje, które wspierają kupujących w całym procesie podejmowania decyzji. Na przykład, jeśli potencjalny klient niedawno wspomniał, że rozważa również konkurencyjnego dostawcę, przedstawiciel handlowy może dołączyć infografikę, która zapewnia bezpośrednie porównanie produktu jego firmy z produktem konkurencji.

Cyfrowe sale sprzedaży są tworzone w celu promowania produktu, usługi, kampanii lub wydarzenia lub kierowania do określonej osoby kupującego. Są one powszechnie używane jako część strategii marketingowej opartej na koncie (kampanie marketingowe spersonalizowane dla konkretnego klienta) w celu zdobycia dużych kont.

Niektóre firmy używają ich do opowiadania historii lub eksperymentowania z nowymi rodzajami treści markowych. Mikrowitryny lub cyfrowe sale sprzedaży zazwyczaj używają innej domeny lub subdomeny niż główna witryna firmy i zawierają linki do głównej witryny.

Dlaczego cyfrowe sale sprzedaży są ważne

Typowy cykl sprzedaży B2B jest długi — waha się od 0 do 9 miesięcy, w zależności od rocznej wartości umowy — i angażuje wielu interesariuszy. Często oznacza to, że między generowaniem leadów – kiedy potencjalni klienci po raz pierwszy wyrażają zainteresowanie Twoim produktem lub usługą – a wezwaniem do odkrycia sprzedaży występuje długa przerwa. Tylko 19% kupujących chce połączyć się ze sprzedawcą na etapie świadomości procesu zakupu. Jednak pełne 20% będzie rozmawiać tylko na etapie podejmowania decyzji, po podjęciu decyzji, który produkt kupić.

Leady muszą być pielęgnowane, aby poruszały się po lejku sprzedażowym. Cyfrowe sale sprzedaży są również przydatne po pierwszym kontakcie potencjalnego klienta z przedstawicielem handlowym, ponieważ pomagają w obsłudze zastrzeżeń (60% klientów mówi 4 razy „nie”, zanim powie „tak”).

Jakie są elementy cyfrowego pokoju sprzedaży?

Cyfrowe sale sprzedaży służą do prezentacji treści, które mają pomóc kupującemu w podejmowaniu decyzji. To zawiera:

• Studium przypadku
• Posty na blogu
• Referencje
• białe papiery
• Oferty i ceny
• Spersonalizowane filmy wprowadzające

Treść jest dobierana specjalnie dla klienta. Na przykład studia przypadków mogą naświetlić klientów w określonej branży docelowej. Albo białe księgi mogą dotyczyć tematów związanych z problemami, których cel był wspomniany podczas wstępnej rozmowy sprzedażowej.

Cyfrowe sale sprzedażowe mogą również zawierać treści sprzedażowe, aby sfinalizować transakcję, w tym katalogi, ceny, próbne umowy, a nawet dokumenty wprowadzające. Umożliwia to klientowi dostęp i udostępnianie informacji innym decydentom, komunikację z przedstawicielem handlowym oraz przeglądanie i podpisywanie umów z jednej platformy.

Firmy mogą również wykorzystywać mikrowitryny do:

Zobacz też

4 sposoby, w jakie automatyzacja pomaga obniżyć koszty merchandisingu w e-commerce

• Podnieś świadomość konkretnej przyczyny
• Promuj wydarzenie lub produkt
• Wyróżnij oryginalne badania i treści z bramkami
• Pielęgnacja prowadzi
• Skieruj się na konkretnego klienta lub bazę klientów

Najlepsze cyfrowe sale sprzedaży zapewniają doskonałą obsługę klienta, a jednocześnie umożliwiają przedstawicielom handlowym monitorowanie konsumpcji treści i komunikowanie się z potencjalnymi klientami.

Funkcje mikrowitryny, na które należy zwrócić uwagę:

• Wspomagane odkrywanie produktów — zapewniaj spersonalizowane rekomendacje oparte na zainteresowaniach potencjalnego klienta lub wcześniejszych nawykach związanych z przeglądaniem.
• Konfigurator wizualny – Pozwól swoim użytkownikom dostosowywać produkty za pomocą wizualizacji 2D lub 3D.
• Śledzenie i analiza dokumentów — uzyskaj przydatne informacje na temat treści. Jak długo ludzie oglądają Twój film przed rezygnacją? Którzy interesariusze są niezaangażowani?
• Zarządzanie zabezpieczeniami sprzedaży — Twórz szablony zapisane w bibliotece treści lub przesyłaj istniejące dokumenty. Potencjalni klienci mogą komentować i podkreślać udostępnione dokumenty.
• Niestandardowe doświadczenia marki — skorzystaj z unikalnych elementów personalizacji, które naśladują wrażenia z osobistych spotkań sprzedażowych.
• Komunikacja z kupującym w czasie rzeczywistym – Zapewnij funkcje czatu na żywo i wiadomości wideo, dzięki czemu Twoi potencjalni klienci mogą skontaktować się z Tobą w dowolnym momencie.
• Podpisy elektroniczne i zarządzanie umowami — Ułatw i bezproblemowe zatwierdzanie przez interesariuszy i podpisywanie umów, przechowując wszystkie dokumenty w jednym miejscu.
• Rzeczywistość rozszerzona i wirtualna — zapewnia wciągające wizualne wrażenia zakupowe, które odtwarzają wrażenia w sklepie i/lub umożliwiają użytkownikom wirtualne wypróbowanie produktów

Jaki jest przykład dobrej mikrowitryny?

Najlepsze mikrostrony skupiają się na konkretnej propozycji wartości. Charakteryzują się przejrzystą strukturą, która umożliwia potencjalnym klientom przewidzenie kolejnego etapu procesu sprzedaży (np. umówienie się na rozmowę z przedstawicielem handlowym lub udział w webinarze).

Oto kilka przykładów przekonujących mikrowitryn zaprojektowanych w celu zaprezentowania oryginalnych badań lub opowiedzenia historii.

IKEA Życie w domu

W następstwie blokady COVID-19 IKEA opublikowała w 2021 r. raport zawierający oryginalne badania na temat skrzyżowania zdrowia psychicznego i przestrzeni życiowej. Dzięki interaktywnym funkcjom, w tym wizualizacjom map, filmom i responsywnej grafice, raport podkreśla znaczenie posiadania wygodnej przestrzeni życiowej i silnych relacji międzyludzkich, co pomaga kontekstualizować produkty IKEA.

Spotify: wspólne słuchanie

W ramach kampanii „Listening Together” Spotify stworzył dedykowaną mikrowitrynę, aby odwzorować lokalizacje słuchaczy Spotify, którzy w tym samym czasie naciskają odtwarzanie tego samego utworu, bez względu na to, gdzie się znajdują. Witryna pomaga użytkownikom odkrywać nową muzykę w Spotify i tworzy poczucie wspólnoty.

Lucidworks: dane, które leżą pod spodem

Ta mikrowitryna Lucidworks dotyczy ciemnych danych — danych, które organizacje zbierają, ale nie wykorzystują do celów biznesowych ze względu na brak możliwości analitycznych. Firmy analizują tylko 10% gromadzonych danych – co jest porównywane do efektu góry lodowej (około ⅛ całkowitej masy góry lodowej jest widoczne nad wodą). Ta mikrowitryna opowiada potężną historię za pomocą zdjęć i statystyk, które pozostawiają niezatarte wrażenie.