5 strategii marketingu cyfrowego dla firm SaaS

Branża SaaS szybko się rozwija – warta 145,5 mld USD w 2021 r., ma osiągnąć 172 mld USD w 2022 r. Wraz z rozwojem branży rośnie liczba produktów i firm SaaS. Jak więc wyróżnić swoją firmę z tłumu i jak konkurować z liderami branży, takimi jak Adobe, Salesforce i Dropbox?

Jest całkowicie możliwe, abyś zaznaczył swoją obecność w branży SaaS, wspierając swój produkt doskonałą i strategiczną strategią marketingową .

Omówimy najlepsze taktyki, których możesz użyć do promowania swojej firmy SaaS, w tym:

1. Tworzenie dogłębnej strategii content marketingowej
2. Wykorzystanie mocy bezpłatnych wersji próbnych
3. Optymalizacja witryny pod kątem SEO
4. Przekształcenie witryny w maszynę do konwersji
5. Dotarcie do odbiorców za pomocą najwyższej klasy kampanii e-mail marketingowej

Nie martw się, jeśli brzmi to za dużo – nie musisz od razu robić wszystkich pięciu z nich. Zdecyduj, które z nich są dla Ciebie najważniejsze, a następnie przejrzyj je w kolejności priorytetów.

Zacznijmy od Twojej strategii content marketingu.

Strategie content marketingu dla firm SaaS

Należy pamiętać, że jako firma SaaS obsługujesz określoną branżę. Ludzie z tej branży mogą jeszcze nie wiedzieć, że potrzebują Twojego oprogramowania, ale prawdopodobnie będą zadawać pytania dotyczące Twojego produktu i branży.

Umieszczenie ich w witrynie za pomocą tego typu pytań to świetny sposób na udostępnienie ich w oprogramowaniu.

Weźmy na przykład poniedziałek. Nazywają swój produkt „ roboczym systemem operacyjnym ”. Brzmi naprawdę fajnie, ale czy ludzie szukają terminu „ system operacyjny do pracy ”?

Nie, nie są. Szukają jednak terminów związanych z ofertą usługi Monday – narzędziami do zarządzania projektami i systemami CRM .

Jak więc poniedziałek przyciąga klientów, gdy nazywają swój produkt nazwą, której nikt nie szuka?

Robią to za pomocą marketingu treści .

Poniedziałek stworzył kompletny przewodnik po zarządzaniu projektami, który może wykorzystać do przyciągnięcia ruchu z wyszukiwanych haseł, takich jak „ przewodnik zarządzania projektami ”.

Ten przewodnik jest nie tylko przydatny, ale także daje poniedziałkowi szansę zaprezentowania aspektu zarządzania projektami ich „ Work OS ”.

Zawierają one wezwania do działania (CTA) w całym tym przewodniku, informując czytelników, że jeśli zdecydują, że chcą korzystać z oprogramowania do zarządzania projektami, Monday oferuje tę usługę.

Mają blogi i przewodniki skupiające się na różnych aspektach ich działalności, przyciągając ludzi, którzy mogą nie wiedzieć, co oferują, ale są na rynku swoich produktów.

Podczas tworzenia strategii content marketingu ważne jest, aby naprawdę zastanowić się, czy Twoi idealni klienci będą wiedzieć, czego szukać, szukając oferowanego przez Ciebie oprogramowania.

Jeśli chcesz nazwać swój produkt inną nazwą, na przykład poniedziałkowy „ Work OS ”, musisz pamiętać, że większość ludzi nie będzie tego szukać. Upewnij się, że masz wystarczająco dużo treści na swoim blogu, aby Twoi klienci mogli Cię znaleźć. Być może za kilka lat wszyscy będą szukać „ Work OS ”, ale teraz tak nie jest.

Możesz użyć narzędzia propozycji słów kluczowych, takiego jak Semrush* lub narzędzie Keyword Explorer firmy Moz, aby sprawdzić liczbę wyszukiwań różnych słów kluczowych związanych z Twoją firmą.

Firmy SaaS stoją również przed wyzwaniem uświadomienia klientom, że mają problem, który wymaga rozwiązania, lub że istnieje prostszy sposób robienia rzeczy. Wiesz, że Twoje oprogramowanie ułatwi im życie, ale mogą nie mieć pojęcia .

Posłużmy się tutaj przykładem Dropbox.

Ich główną ofertą jest przechowywanie plików . W świecie, który staje się coraz bardziej cyfrowy, a niektóre firmy trzymają się modelu pracy z domu lub przyjmują elastyczną pracę, mogą nie mieć dostępu do serwera podczas pracy w domu.
Na tym etapie chcą przenosić pliki, ale nie wiedzą, że Dropbox istnieje. Wyszukują w Google „ udostępnianie dokumentów ”, a Dropbox wyświetla im tę stronę:

Mają teraz świadomość, że mogą korzystać z „ bezstresowego udostępniania plików ” z Dropbox. Dzięki dobrze zoptymalizowanej stronie Dropbox ma teraz nowego klienta.

( Ta strona Dropbox nie jest szczególnie dobrze zoptymalizowana pod kątem sprzedaży, ale w dalszej części tego przewodnika omówimy, jak zapewnić optymalizację witryny pod kątem konwersji ).

Istnieje tak wiele różnych rodzajów firm SaaS, że nie moglibyśmy stworzyć listy wszystkich tematów, które mógłbyś omówić dla własnej firmy SaaS.

Możemy jednak udostępnić kilka przykładów tematów postów na blogu, aby zainspirować własne treści informacyjne.

1. Co to jest CRM?
2. Jakie jest najlepsze oprogramowanie księgowe?
3. Jak zarządzać zespołem
4. Czy powinienem używać CMS dla mojej małej firmy?
5. Jakie jest najlepsze oprogramowanie HR?

Możemy również nauczyć Cię przeprowadzania zabójczych badań słów kluczowych, aby upewnić się, że dokładnie wiesz, czego szukają Twoi klienci i jak możesz je umieścić w swojej witrynie.

Siła bezpłatnych wersji próbnych w marketingu SaaS

Bezpłatne wersje próbne to Twoja super moc jako firma SaaS.

Twoi klienci prawdopodobnie będą chcieli spędzić trochę czasu z Twoim produktem, zanim zdecydują się na zakup, a bezpłatny okres próbny bez zobowiązań i bez karty kredytowej jest idealnym rozwiązaniem.

Ale czy to nie połowa sukcesu bezpłatnego okresu próbnego, aby uzyskać dane klienta, aby móc się z nimi później skontaktować?

Oczywiście, że jest. Ale możesz to zrobić bez konieczności podawania danych karty, a możesz skontaktować się z nimi bez konieczności podawania numeru telefonu.

Chcesz, aby proces bezpłatnego okresu próbnego był jak najmniejszy . Ogranicz informacje, o które prosisz, zachęcając kogoś do zapisania się na okres próbny.

Po zarejestrowaniu się możesz wysłać e-mail uzupełniający z pytaniem, czy chciałby, aby ktoś z nimi porozmawiał. Jest to o wiele lepszy sposób na skontaktowanie się z klientem niż dzwonienie do niego losowo, gdy może nie mieć dla Ciebie czasu.

Jeśli przyjmą Cię na tę rozmowę, masz możliwość zaprezentowania pełnego potencjału swojego oprogramowania i zapewnienia im bardziej dostosowanego doświadczenia w oparciu o ich rolę zawodową i branżę.

Jeśli odrzucą rozmowę, może to oznaczać, że będą chcieli samodzielnie wypróbować Twoje oprogramowanie, a następnie zadać pytania w późniejszym terminie. Wysyłaj kolejne e-maile podczas bezpłatnego okresu próbnego, pytając, jak sobie radzą i czy mają jakieś pytania.

Strategie SEO dla firm SaaS

Aby przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojej witryny, musisz mieć dobrą strategię SEO . Pomoże Ci to uzyskać bezpłatny, organiczny ruch z wyszukiwarek, a jeśli zostanie to zrobione dobrze, może skutkować stałym napływem ruchu przez wiele lat.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek pomaga Twojej witrynie pojawiać się w wynikach wyszukiwania Google. Jeśli tworzysz wysokiej jakości treści, niezależnie od tego, czy są to dobrze zaprojektowane strony docelowe, czy szczegółowe przewodniki, masz większą szansę na dotarcie na szczyt Google.

Algorytmy Google są złożone i zmieniają się z godziny na godzinę , ale istnieją pewne taktyki, których możesz użyć, aby zapewnić sobie największą szansę na pozycję w rankingu.

Badanie słów kluczowych

Tak jak pisaliśmy w sekcji content marketingu – Twoje badanie słów kluczowych jest niezwykle ważne.

Najważniejsze jest, aby kierować reklamy na słowa kluczowe z branży, dla której jest przeznaczone Twoje oprogramowanie, a także używać wspólnych terminów, których będą szukać Twoi idealni klienci.

Jeśli opisujesz swoje oprogramowanie do zarządzania projektami jako „potężne narzędzie produktywności ”, to fajnie, ale nikt nie będzie tego szukał, szukając oprogramowania do zarządzania projektami.

Jak przeprowadzić badanie słów kluczowych

Krok 1. Zrób listę tematów związanych z Twoim oprogramowaniem. Jeśli oferujesz oprogramowanie księgowe, masz już słowo kluczowe na początek – „ oprogramowanie księgowe ”.

Następnie możesz to rozwinąć, w zależności od bardziej niszowych aspektów swojej firmy, na przykład „oprogramowanie księgowe dla małych firm”

Możesz również wymyślić kilka słów kluczowych o innej intencji.

„ Kup oprogramowanie księgowe ” pokazuje zamiar zakupu – są gotowe do zakupu.

„ Top 10 programów księgowych w 2022 roku ” pokazuje cel komercyjny – porównuje produkty podobne do Twojego.

„ Co to jest oprogramowanie księgowe ” pokazuje intencję informacyjną – chcą dowiedzieć się więcej o produktach podobnych do Twojego.

Kuszące jest skoncentrowanie się tylko na słowach kluczowych z zamiarem zakupu, ale większość ruchu będzie pochodzić z wyszukiwań informacyjnych. W ten sposób radzisz sobie z tymi zapytaniami, które zwiększają Twoje szanse na konwersję tego użytkownika.

Krok 2. Znajdź słowa kluczowe, dla których Twoja witryna jest już w rankingu. Jeśli masz już skonfigurowaną witrynę, możesz użyć narzędzia takiego jak Semrush*, aby sprawdzić, dla których terminów jesteś w rankingu. Jeśli nie masz jeszcze witryny lub uważasz, że Twoja istniejąca wymaga remontu, poproś o bezpłatną, niezobowiązującą wycenę od naszego wspaniałego zespołu ds. tworzenia stron internetowych.

Dzięki temu dowiesz się, jakich terminów szukają ludzie, gdy trafiają do Twojej witryny.

Uwaga: możesz filtrować swoje organiczne słowa kluczowe, aby zobaczyć, jakie pytania zadają wyszukujący, gdy trafią do Twojej witryny. W tym wyszukiwaniu przefiltrowaliśmy według informacyjnych słów kluczowych o liczbie wyszukiwań od 10 000 do 100 000, które zawierają termin „ co ”.

Krok 3. Znajdź słowa kluczowe, na które pozycjonują się Twoi konkurenci. Ponownie możesz to zrobić łatwo, używając narzędzia takiego jak Semrush. Wprowadź adres URL witryny konkurenta, a narzędzie wyświetli listę słów kluczowych, na które ocenia twój konkurent, a także strony, które są w rankingu dla tych słów kluczowych.

Zwróć szczególną uwagę na rodzaj treści, które są oceniane – jeśli są one oceniane pod kątem przewodnika, będziesz chciał stworzyć lepszy, informacyjny przewodnik oparty na tym słowie kluczowym. Jeśli strona produktu jest w rankingu, będziesz chciał zoptymalizować stronę produktu pod kątem tego słowa kluczowego.
To bardzo prosty sposób na badanie słów kluczowych. Jeśli chcesz nauczyć się przeprowadzać badania słów kluczowych jak profesjonalista, zapoznaj się z tym przewodnikiem.

Marketing treści dla SEO

Jak wspomniano wcześniej, Twoja strategia content marketingu jest kluczowym elementem SEO. Jeśli chodzi o marketing cyfrowy SaaS, chcesz udostępnić wiele szczegółowych przewodników dotyczących Twojego produktu i branży, którą obsługuje Twój produkt.

Możesz użyć do tego badania słów kluczowych jako odskoczni. Często dłuższe słowa kluczowe sprawdzają się w przypadku długich treści, takich jak blog lub przewodnik. Bardziej sensowne jest stworzenie przewodnika na temat „ jak poprawić produktywność zespołu ” niż niezręczne dopasowanie tego słowa kluczowego na stronie produktu.

Oprócz technik badania słów kluczowych użytych powyżej możesz również użyć narzędzi, takich jak Also Asked lub Answer the Public, aby zobaczyć pytania zadawane przez klientów dotyczące słowa kluczowego.

Następnie możesz wykorzystać te pytania lub ich odmianę, aby stworzyć podstawę dla bloga lub przewodnika.

Wyszukując termin „ zarządzanie projektami ” na Also Asked, mamy już wiele tytułów blogów do pracy, w tym:

• Czym jest zarządzanie projektami?
• Jakie są pięć etapów zarządzania projektem?
• Jakie są cztery rodzaje zarządzania projektami?
• Jakie są podstawy zarządzania projektami?
• Dlaczego zarządzanie projektami jest ważne?
• Dlaczego projekty kończą się niepowodzeniem?

Kierując się na pytania, które faktycznie zadają Twoi idealni klienci, dajesz sobie większą szansę na umieszczenie ich w Twojej witrynie, a następnie przekształcenie ich w lojalnego klienta.

Zoptymalizuj witrynę firmy SaaS pod kątem sprzedaży

Twoja strona internetowa jest Twoim najpotężniejszym sprzedawcą. Nie chcesz, aby potencjalni klienci trafiali do Twojej witryny, byli zdezorientowani tym, co oferujesz, a następnie odchodzili, aby nigdy więcej ich nie zobaczyć.

Oto kilka typowych błędów, które widzimy na stronach SaaS i jak je naprawić.

Błąd 1. Niejasny nagłówek z czymś w rodzaju „ Uprość swoje życie ” lub „Uprość swój biznes ”.

Nie rozmawiaj zagadkami. Powiedz klientowi dokładnie, co sprzedajesz.

Jak to naprawić?

„ Najpotężniejsze na świecie oprogramowanie księgowe ” lub „ Oprogramowanie do zarządzania projektami dla małych firm ” działa znacznie lepiej. Z tej jednej linii odwiedzający może dowiedzieć się, co robi Twoje oprogramowanie i czy jest to rodzaj oprogramowania, którego szuka.

Oto przykład dobrego nagłówka z Teamwork. Od razu wiesz, że dostarczają oprogramowanie do zarządzania projektami.

Błąd 2. Zbyt duży wybór. Wspaniale, że oferujesz wiele opcji pakietów dla firm różnej wielkości, z różnych branż, o różnym budżecie… ale jeśli przedstawisz je wszystkie naraz, ludzie będą zdezorientowani.

Jest to znany fakt, że ludziom trudniej jest dokonać wyboru, gdy przed nimi jest zbyt wiele wyborów.

Jak to naprawić?

Załóżmy, że oferujesz sześć różnych pakietów dla firm. Sprawdź, czy możesz ograniczyć to do trzech – jednego dla małych firm, jednego dla średnich i jednego dla dużych. Możesz mieć czwartą opcję oferującą dostosowane rozwiązanie również dla większych firm.

Shopify oferuje trzy różne plany – Basic, Shopify i Advanced. Obejmują również plany Shopify Plus i Starter, ale zmniejszają je na stronie, ponieważ wybiera je mniej klientów.

Błąd 3. Strona internetowa „ innowacja ”. Całkowicie to rozumiemy – jesteś firmą technologiczną i chcesz to pokazać na swojej stronie internetowej. Nie pozwól jednak, aby stało się to przeszkodą w konwersji Twojego klienta. Jeśli będą musieli szukać Twoich danych kontaktowych, ponieważ chciałeś je umieścić w dziwnym miejscu lub nie rozumieją, jak poruszać się po Twojej witrynie, stracisz klienta.

Jak to naprawić?

Spójrz na inne witryny SaaS i zobacz, jak się układają. Możesz także zajrzeć do stron, które odniosły sukces w innych branżach, aby znaleźć inspirację. W prawie wszystkich branżach niektóre elementy będą znajdować się w tym samym miejscu, np. dane kontaktowe często znajdują się w prawym górnym rogu strony.

Ważne jest również testowanie witryny z ludźmi. Poproś ludzi, aby korzystali z Twojej witryny, a następnie zapytaj ich, jak łatwo było z niej korzystać. Jeśli zauważysz, że zaczyna pojawiać się wzorzec skarg, prawdopodobnie nadszedł czas na wprowadzenie poprawek w witrynie.

Strategie oparte na marketingu e-mailowym dla firm SaaS

Jako firma SaaS masz ogromną szansę – możesz regularnie udzielać porad i informacji na temat branży, dla której przeznaczone jest Twoje oprogramowanie.
Oznacza to, że możesz prowadzić regularne kampanie e-mail marketingowe skierowane do subskrybentów wiadomości e-mail na tematy z Twojej branży. Jeśli masz listę mailingową, która oferuje wartość , więcej osób będzie chciało do niej dołączyć.

Omówiliśmy wcześniej, w jaki sposób możesz otrzymywać wiadomości e-mail, oferując bezpłatną wersję próbną oprogramowania, ale są potencjalni klienci, którzy nie będą jeszcze gotowi na bezpłatną wersję próbną.

Możesz zachęcić ich do dołączenia do Twojej listy mailingowej, ale proszę , nazwij to inaczej niż listą mailingową.

Powiedz im, co faktycznie dostaną. Jeśli Twój biuletyn jest co tydzień pięciominutowy, przeczytaj wszystko o hackach zwiększających produktywność, od samego początku wyjaśnij to.

Przykład z marketingexamples.com

Celem tej listy mailingowej jest utrzymanie nazwy Twojej firmy w skrzynkach odbiorczych ludzi i w ich umysłach oraz zachęcenie ich do dokonania zakupu. W swoich e-mailach możesz zawrzeć informacje o swoim oprogramowaniu i o tym, jak może ono ułatwić im życie. Po prostu nie przesadzaj – pamiętaj, że to przydatny biuletyn, a nie promocja sprzedaży.

Podsumowanie: Marketing cyfrowy dla firm SaaS

To nie jest wyczerpująca lista wszystkich taktyk, których możesz użyć w swojej strategii marketingowej SaaS, ale są to te, które znamy, aby uzyskać najlepsze wyniki, gdy zostanie wykonane prawidłowo. Nie musisz robić ich wszystkich naraz. Wybierz ten, który Twoim zdaniem będzie miał największy wpływ na Twój biznes i zacznij tam.

Jeśli konwersje są niskie, warto zacząć od optymalizacji konwersji.

Jeśli uzyskujesz konwersje, ale masz problemy z przyciągnięciem odwiedzających do Twojej witryny, SEO może być najlepszym miejscem na rozpoczęcie.

Przyjrzyjmy się ponownie tym pięciu strategiom marketingowym:

1. Tworzenie dogłębnej strategii content marketingowej
2. Wykorzystanie mocy bezpłatnych wersji próbnych
3. Optymalizacja witryny pod kątem SEO
4. Przekształcenie witryny w maszynę do konwersji
5. Dotarcie do odbiorców za pomocą najwyższej klasy kampanii e-mail marketingowej

Co przeczytać dalej

• Chcesz śledzić swoje postępy w Google Analytics? Przygotuj się na sukces dzięki naszemu przewodnikowi dla początkujących po Google Analytics 4.
• Dowiedz się, jak dostosować ścieżkę sprzedaży do klienta i stworzyć w pełni zoptymalizowany lejek sprzedaży w witrynie.
• Skonfiguruj swoją automatyczną kampanię e-mailową na sukces, oglądając to seminarium internetowe.

*Niektóre linki w tym artykule są linkami partnerskimi, za których promocję Exposure Ninja otrzymuje opłatę (te linki nie są sponsorowane). Exposure Ninja promuje tylko usługi, z których już korzystamy w ramach naszego stosu marketingowego.