Generowanie popytu B2B: definicja, jak to działa, wskazówki i nie tylko

Czym jest generowanie popytu B2B?

Generowanie popytu B2B sprawia, że ​​Twoi idealni klienci są zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Ale to nie koniec. Po zwróceniu ich uwagi strategia generowania popytu B2B zamienia ich w kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Ostatecznym celem jest posiadanie szeregu kwalifikowanych potencjalnych klientów, które można przekazać zespołowi sprzedaży w celu konwersji.

W B2B generowanie popytu często wiąże się z dłuższym cyklem sprzedaży. Proces podejmowania decyzji o zakupach biznesowych może być bardziej złożony. Nie wspominając o tym, że może to dotyczyć kilku interesariuszy.

W związku z tym może być konieczne dłuższe podtrzymywanie wysiłków związanych z generowaniem popytu. Ponadto korzystaj z różnych taktyk i kanałów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i zaangażować ich.

Na przykład głównym odbiorcą oprogramowania do zarządzania projektami są kierownicy projektów. Ponieważ jednak kierownicy projektów nie kontrolują budżetu firmy i zwykle nie mają uprawnień do dokonywania inwestycji biznesowych bez zatwierdzenia, konwersja tego typu klientów zajęłaby oprogramowaniu więcej czasu.

Jeśli chodzi o inicjatywy związane z generowaniem popytu, firma programistyczna może organizować cotygodniowe seminaria internetowe poświęcone wskazówkom dotyczącym zarządzania projektami. Prowadzą reklamy w mediach społecznościowych, aby promować seminarium internetowe. Mogą nawet to nagrać, aby nowi potencjalni klienci mogli uzyskać natychmiastowy dostęp po zarejestrowaniu się za pomocą swojego adresu e-mail.

Niektóre inne popularne taktyki stosowane w generowaniu popytu B2B obejmują:

• Marketing treści. Tworzenie treści informacyjnych, edukacyjnych. Pomaga to potencjalnym klientom zrozumieć wartość produktów/usług. Ustanawia również zaufanie i wiarygodność w budowaniu relacji klientów z marką. Wysokiej jakości treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwania przyciągają ruch do Twojej witryny. Ten ruch pochodzi od potencjalnych klientów, jeśli kierujesz reklamy na słowa kluczowe i wyszukiwane przez nich zapytania. Jeśli treść dostarczyła im wartości (poprzez udzielenie odpowiedzi na ich pytania, rozwiązanie problemu, poprowadzenie ich przez proces itp.), Zainteresują się tym, jak jeszcze możesz im pomóc.

• Marketing e-mailowy. Gdy ktoś zasubskrybuje Twoją listę e-mailową, jest uważany za potencjalnego klienta, ponieważ przekazał Ci swoje informacje. Zainteresowanie zostało już wygenerowane, zwykle przez content marketing. Ale ponieważ generowanie popytu nie kończy się na świadomości marki, teraz Twoim zadaniem jest pielęgnowanie ich zainteresowania poprzez wysyłanie im odpowiednich treści.

• Marketing mediów społecznościowych. Treści, które publikujesz w mediach społecznościowych, powinny być podobne do tych, które publikujesz na blogu. Generuje zainteresowanie, dostarczając wartość. Używanie właściwych hashtagów, konsekwentne publikowanie postów i udostępnianie pomocnych, wartościowych treści generuje nowy ruch na Twojej stronie. Będąc w Twoim profilu, mogą klikać Twoje linki bio, przeglądać więcej postów, przeglądać Twoje historie i nie tylko, aby dowiedzieć się więcej o Twojej marce.

Badania pokazują, że trzy najważniejsze cele marek B2B w zakresie generowania popytu to:

• Przedstaw jakość ponad ilość
• Lepsze wyniki kampanii
• Poprawa dopasowania sprzedaży i marketingu

Tekst alternatywny: Wykres najważniejszych priorytetów generowania popytu przez marketerów B2B

Załóżmy, że firma programistyczna stworzyła e-book wyjaśniający, jak korzystać z oprogramowania do czatu na żywo w handlu elektronicznym.

Będą promować e-book poprzez ukierunkowane kampanie reklamowe i e-mail marketingowe. Docelowymi odbiorcami byłyby firmy próbujące poprawić optymalizację swojego e-commerce za pomocą funkcji czatu na żywo w swoim sklepie.

E-book nie tylko dostarczyłby cennych informacji potencjalnym klientom. Pozycjonuje to również firmę programistyczną jako lidera myśli w branży e-commerce. Ostatecznie generuje to zainteresowanie i prowadzi do ich działalności.

Generowanie popytu B2B a generowanie leadów

Generowanie popytu B2B i generowanie leadów są często używane zamiennie. Są to jednak odrębne procesy o różnych celach i strategiach.

Generowanie popytu B2B tworzy świadomość i zainteresowanie produktami lub usługami firmy. Koncentruje się na identyfikowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów w celu zwiększenia przychodów.

Taktyki generowania popytu przyciągają potencjalnych klientów. Edukują ich na temat produktów/usług i zachęcają do podjęcia działań, takich jak wypełnienie formularza kontaktowego lub prośba o konsultację.

Na przykład firma zajmująca się oprogramowaniem do automatyzacji marketingu może napisać szczegółowy post na blogu o tym, jak marketerzy B2B mogą zaoszczędzić czas i pieniądze, korzystając z oprogramowania do automatyzacji w swoich kampaniach reklamowych w mediach społecznościowych. Gdzieś w poście na blogu zawierają wezwanie do działania (call-to-action) wzywające czytelników do zapisania się na 30-minutowe seminarium internetowe, podczas którego demonstrują, jak korzystać z ich oprogramowania, aby podwoić liczbę potencjalnych klientów.

Z drugiej strony generowanie leadów przechwytuje dane kontaktowe potencjalnych klientów. Takie jak imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu.

Ostatecznym celem jest próba przekształcenia ich w płacących klientów. Może to mieć formę reklam generujących leady, kampanii e-mailowych, kampanii marketingowych w mediach społecznościowych, a w niektórych przypadkach nawet zimnych rozmów telefonicznych.

Przykładem generowania leadów może być wezwanie do działania w poście na blogu, o którym wspominaliśmy powyżej, lub po prostu takie jak ten

Generowanie popytu miało miejsce, gdy post na blogu z powodzeniem przyciągnął ruch i przyciągnął uwagę potencjalnego klienta (czytelnika). Czytelnik kliknął post w wynikach wyszukiwania i był wystarczająco zainteresowany, aby czytać dalej.

Generowanie leadów miało miejsce, gdy czytelnik pomyślnie przekazał swoje dane kontaktowe.

Z tego powodu generowanie popytu jest pierwszym krokiem przed generowaniem leadów. Leadów nie można wygenerować, jeśli zainteresowanie (popyt) nie zostanie wygenerowane jako pierwsze.

Oto kilka głównych różnic:

• Cel: Generowanie popytu B2B tworzy świadomość i zainteresowanie produktami lub usługami. Generowanie leadów ma na celu przechwycenie informacji kontaktowych potencjalnych klientów.

• Odbiorcy: generowanie popytu B2B koncentruje się na przyciąganiu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów. Strategie generowania leadów koncentrują się na identyfikowaniu i przechwytywaniu informacji kontaktowych od potencjalnych klientów.

• Taktyka: Taktyka generowania popytu B2B przyciąga ruch, buduje świadomość marki i generuje zainteresowanie. Z tego powodu powszechne taktyki obejmują pisanie postów na blogach, publikowanie postów w mediach społecznościowych, organizowanie seminariów internetowych itp. Taktyki generowania leadów promują lead magnety, które wymagają informacji kontaktowych. Na przykład, aby otrzymać bezpłatny e-book, zarejestrować się na seminarium lub pobrać przewodnik, widz musi wypełnić formularz przechwytywania potencjalnych klientów, który pobiera jego adres e-mail i dodaje go do listy e-mailowej marki.

Jak działa generowanie popytu B2B?

Teraz, gdy już wiesz, czym jest generowanie popytu B2B, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak to działa. W tej sekcji przyjrzymy się pięciu krokom skutecznej strategii generowania popytu B2B, abyś mógł zacząć tworzyć własną.

Krok 1: Zidentyfikuj grupę docelową

Pierwszym krokiem w generowaniu popytu B2B jest identyfikacja grupy docelowej. Zrozum specyficzne potrzeby i problemy swoich odbiorców. Następnie dostosuj działania marketingowe, aby je rozwiązać.

Możesz to zrobić poprzez:

• Badania rynku. Badanie rynku to proces gromadzenia, analizowania i interpretowania danych o rynku w celu uzyskania wglądu do celów podejmowania decyzji. W tym przypadku jest używany, aby pomóc Ci zidentyfikować konkretne dane demograficzne, upodobania i antypatie, problemy i palące pytania Twoich idealnych klientów. Na przykład możesz użyć narzędzi słów kluczowych, takich jak Ahrefs i Mangools, aby zidentyfikować często zadawane przez nich zapytania. Możesz także analizować dane z poprzednich reklam w mediach społecznościowych, aby dowiedzieć się, do jakich grup demograficznych Twoje kampanie najbardziej się odwoływały.
• Ankiety klientów. Ankiety to najbardziej bezpośredni sposób na poznanie aktualnej bazy klientów. Zapytaj poprzednich lub obecnych klientów, czy mogliby wypełnić szybki, jednominutowy kwestionariusz. Dołącz pytania, takie jak: skąd dowiedzieli się o twoim produkcie, co mieli nadzieję z niego uzyskać, do czego obecnie go używają itp.
• Analiza danych ze strony internetowej. Narzędzia takie jak Google Analytics zapewniają dogłębny wgląd w odbiorców, których obecnie przyciągasz do swojej witryny. Możesz zidentyfikować dane demograficzne, takie jak wiek, płeć, kraj i inne. Ponadto zidentyfikuj słowa kluczowe, które generują największy ruch, co pozwoli ci zrozumieć, z jakimi problemami najbardziej borykają się Twoi docelowi odbiorcy.
• Dane z kanałów mediów społecznościowych. Podobnie jak reklamy, Twoje strony w mediach społecznościowych również dostarczają informacji demograficznych, jeśli korzystasz z konta firmowego.

Krok 2: Stwórz świadomość

Następnie stwórz świadomość produktów lub usług swojej firmy wśród potencjalnych klientów. Możesz to zrobić za pomocą różnych taktyk, takich jak marketing treści, marketing e-mailowy, marketing w mediach społecznościowych i reklamy ukierunkowane.

Według MarketingCharts najskuteczniejszymi taktykami generowania popytu na szczycie ścieżki dla marek B2B są wydarzenia osobiste, kampanie lead nurturing i seminaria internetowe.

Źródło

Tekst alternatywny: najskuteczniejsza taktyka generowania popytu B2B

Korzystając z tych informacji, firma zajmująca się tworzeniem stron internetowych mogłaby zorganizować godzinną rozmowę podczas lokalnego wydarzenia marketingowego, podczas którego wyjaśniłaby, jak zoptymalizować witrynę SaaS, aby poprawić współczynniki konwersji. Przed lub po tym przemówieniu rozdają wizualizację lub streszczenie przemówienia wraz z danymi kontaktowymi.

Krok 3: Pielęgnuj leady

Następnym krokiem jest pielęgnowanie leadów. Wiąże się to z dostarczaniem cennych informacji i budowaniem relacji z nimi w czasie.

Celem jest utrzymanie ich zaangażowania. Marki mogą to zrobić za pomocą marketingu e-mailowego, seminariów internetowych, spersonalizowanych treści i nie tylko.

Na przykład po zdobyciu potencjalnego klienta za pomocą magnesu — takiego jak bezpłatny e-book lub rejestracja na seminarium internetowe — pielęgnowanie tego potencjalnego klienta pociąga za sobą dalsze wysyłanie im e-maili spójnych z przydatnymi treściami, które mogą wykorzystać do dalszego osiągania swoich celów.

Obejmuje to strategiczną personalizację, taką jak segmentacja e-maili, w której lista e-mailowa otrzymuje treści na podstawie powodu, dla którego subskrybują. Dzięki temu jeden segment odbiorców nie otrzyma treści, które są dla niego nieistotne, ale istotne dla innych segmentów.

Inną bardzo skuteczną metodą pozyskiwania leadów są sekwencje e-maili, takie jak ta, którą możemy zaproponować za pomocą LaGrowthMachine, która jest narzędziem do generowania leadów B2B:

Sekwencja e-maili to seria e-maili opartych na określonym temacie, który interesuje lub dotyczy Twoich subskrybentów. Celem jest zwykle nauczenie lub poprowadzenie ich przez ten temat z praktycznymi radami, które mogą zastosować, aby zacząć widzieć wyniki.

Przykład

Na przykład potencjalny klient, który zasubskrybował e-booka na temat strategii marketingowych w mediach społecznościowych, może otrzymać 10-dniową sekwencję wiadomości e-mail, która zawiera więcej wskazówek, osobistych historii, przykładów z życia wziętych i rekomendacji dodatkowych zasobów (takich jak inne posty na blogu). ), które odpowiadają każdemu rozdziałowi.

Krok 4: Kwalifikuj potencjalnych klientów

Gdy pielęgnujesz potencjalnych klientów, ważne jest, aby je zakwalifikować, aby upewnić się, że dobrze pasują do Twoich produktów lub usług. Obejmuje to ocenę poziomu zainteresowania potencjalnego klienta, budżetu i uprawnień decyzyjnych.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, określ bardziej szczegółowe szczegóły idealnego potencjalnego klienta, takie jak wielkość firmy, lokalizacja, stanowisko, budżet i powody, dla których chcą korzystać z Twojego produktu. Następnie upewnij się, że prosisz o te informacje we wszystkich formularzach pozyskiwania potencjalnych klientów lub podczas rozmów telefonicznych, jeśli korzystasz z modelu spotkania.

Po uzyskaniu tych informacji wykorzystaj ich budżet, poziom pilności, dostosowanie do swoich ofert i potencjał długoterminowej współpracy, aby określić priorytet. Stąd możesz opracować system punktacji, który ocenia priorytety potencjalnych klientów na podstawie ich dopasowania do idealnego profilu klienta. Przypisz punkty różnym cechom, działaniom lub reakcjom, aby określić, w jaki sposób należy nadać im priorytet.

Tutaj również wchodzi w grę posiadanie oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Prowadź rejestr wszystkich interakcji i informacji uzyskanych od leadów. Twój CRM powinien łatwo utrzymywać scentralizowaną lokalizację wszystkich danych potencjalnych klientów. Pomoże Ci to śledzić postępy, oceniać wskaźniki sukcesu i udoskonalać proces kwalifikacji potencjalnych klientów w miarę upływu czasu.

Krok 5: Zamień leady w klientów

Ostatnim krokiem jest przekształcenie leadów w płacących klientów. W tym miejscu Twój zespół sprzedaży przejmuje kontrolę i pracuje nad zamknięciem transakcji.

Jak stworzyć strategię generowania popytu B2B w 8 prostych krokach

Gratulacje — wiesz już, jak działa generowanie popytu B2B! Ale jak umieścić te informacje w skutecznej strategii?

1. Zdefiniuj grupę docelową

Zidentyfikuj idealny profil klienta (ICP) dla swojej firmy. Pomoże Ci to dostosować komunikację i działania informacyjne do właściwych odbiorców.

Oto kilka sposobów na określenie, kim są Twoi docelowi klienci:

• Przeanalizuj swoją istniejącą bazę klientów, aby zidentyfikować wspólne cechy i dane demograficzne
• Weź pod uwagę takie czynniki, jak wiek, płeć, lokalizacja, dochód, zainteresowania i problemy
• Korzystaj z analityki mediów społecznościowych, aby uzyskać wgląd w zachowania i preferencje odbiorców
• Poproś o opinie swoich obecnych klientów, aby zrozumieć ich potrzeby i wyzwania
• Obserwuj trendy branżowe i zmiany w zachowaniach konsumentów, aby wyprzedzić konkurencję
• Kontynuuj analizowanie i udoskonalanie grupy docelowej w miarę rozwoju Twojej firmy

2. Wyznacz jasne cele

Określ, co chcesz osiągnąć dzięki wysiłkom związanym z generowaniem popytu. Może to być zwiększenie liczby potencjalnych klientów, zwiększenie sprzedaży lub poprawa świadomości marki.

Wyznaczanie celów ma kluczowe znaczenie w strategii generowania popytu B2B, ponieważ zapewnia jasny kierunek i wymierne cele dla twoich wysiłków. W takim przypadku wykonaj następujące kroki:

• Zdefiniuj intencję stojącą za inicjatywami generowania popytu. Zacznij od określenia szerszych celów biznesowych, które ma osiągnąć Twoja strategia generowania popytu. Mogą one obejmować zwiększenie przychodów, zwiększenie udziału w rynku, wprowadzenie nowego produktu lub wejście na nowy rynek.
• Opracuj bardziej szczegółowe cele generowania popytu. Następnie przełóż swoje inicjatywy na konkretne i mierzalne cele. Na przykład, jeśli Twoim celem jest zwiększenie przychodów, konkretnym celem może być generowanie określonej liczby kwalifikowanych potencjalnych klientów miesięcznie lub osiągnięcie określonego współczynnika konwersji.
• Wyznacz cele SMART. Upewnij się, że Twoje cele są konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie (SMART). Oznacza to wyznaczanie celów, które są jasne, wymierne, osiągalne, zgodne z celami biznesowymi i mają określone ramy czasowe. Na przykład „Zwiększ generowanie leadów o 30% w ciągu sześciu miesięcy” to cel SMART.
• Weź pod uwagę dane historyczne i testy porównawcze. Korzystaj z danych historycznych i branżowych testów porównawczych, aby uzyskać informacje na temat procesu wyznaczania celów. Analizuj dotychczasowe wyniki i porównuj je ze standardami branżowymi, aby wyznaczać realistyczne cele, które stanowią wyzwanie dla Twojego zespołu, a jednocześnie są osiągalne. Możesz pobrać te dane z poprzednich kampanii reklamowych, analiz witryn internetowych, analiz mediów społecznościowych itp.
• Podziel cele na możliwe do wykonania wskaźniki. Po zdefiniowaniu głównych celów podziel je na możliwe do zastosowania metryki lub kluczowe wskaźniki wydajności (KPI). Wskaźniki te powinny być bezpośrednio powiązane z celami i umożliwiać śledzenie postępów. Przykłady odpowiednich wskaźników mogą obejmować współczynniki konwersji potencjalnych klientów, koszt jednego potencjalnego klienta, ruch w witrynie lub wskaźniki zaangażowania w kampanie marketingowe.
• Regularnie monitoruj i przeglądaj postępy. Śledź skuteczność działań związanych z generowaniem popytu w odniesieniu do określonych wskaźników KPI. Aby to zrobić, możesz użyć narzędzi analitycznych, systemów CRM i narzędzi do raportowania witryn, takich jak Ahrefs. Przeglądaj i analizuj dane, aby identyfikować obszary wymagające poprawy, optymalizować strategie i wprowadzać niezbędne poprawki, aby pozostać na właściwej drodze.

3. Przeprowadź badanie rynku

Zrozum swój rynek i konkurencję. Pomoże Ci to zidentyfikować luki rynkowe i możliwości wyróżnienia Twojej firmy.

Badania rynku gromadzą i analizują informacje o branży lub produkcie. Celem jest pomoc w podejmowaniu świadomych decyzji biznesowych. Polega na zbieraniu danych z różnych źródeł (ankiety, grupy fokusowe, analityka online itp.). Następnie wykorzystaj te dane do zidentyfikowania trendów rynkowych, preferencji konsumentów oraz potencjalnych możliwości lub wyzwań.

Badania rynku mogą pomóc w ocenie konkurencji i podejmowaniu świadomych decyzji. Zwłaszcza w zakresie rozwoju produktów, ustalania cen, marketingu i innych krytycznych strategii biznesowych.

Wykonaj następujące kroki, aby jak najlepiej wykorzystać inicjatywy związane z badaniem rynku:

• Zdefiniuj swoje cele badawcze i pytania
• Wybierz odpowiednie metody badawcze (tj. ankiety, grupy fokusowe, analityka online)
• Opracuj plan i harmonogram badań
• Zbieraj i analizuj dane za pomocą narzędzi (tj. oprogramowania statystycznego, narzędzi do wizualizacji danych)
• Zinterpretuj wyniki i wyciągnij wnioski
• Wykorzystaj wyniki, aby podejmować decyzje i strategie biznesowe
• Stale monitoruj i aktualizuj swoje badania w razie potrzeby

4. Opracuj persony kupujących

Persony kupujących to fikcyjne reprezentacje Twoich idealnych klientów. Ale opierają się na dokładnych danych i badaniach.

Pomagają lepiej zrozumieć potrzeby, preferencje i zachowania klientów. To z kolei pozwala dostosować do nich działania marketingowe i sprzedażowe.

Dane, które musisz zebrać, obejmują:

• Informacje demograficzne
• Tytuły pracy
• Punkty bólowe
• Cele i motywacje
• I więcej

Posiadanie dobrze zdefiniowanych person kupujących może być cenne dla firm każdej wielkości. Pomagają tworzyć bardziej ukierunkowane strategie marketingowe, które rezonują z odbiorcami.

5. Stwórz strategię treści

Twórz treści odpowiadające potrzebom i zainteresowaniom kupujących. Może to obejmować posty na blogach, oficjalne dokumenty, studia przypadków, infografiki, filmy i wiele innych.

Strategia dotycząca treści określa sposób tworzenia i publikowania treści oraz zarządzania nimi. Polega na określeniu rodzajów treści, które będą rezonować z odbiorcami. Następnie ustal plan tworzenia i dystrybucji tych treści.

Strategia dotycząca treści zazwyczaj obejmuje następujące elementy:

• Ustalanie celów. Ustal jasne cele strategii dotyczącej treści. Takich jak zwiększenie ruchu w witrynie, generowanie potencjalnych klientów lub poprawa świadomości marki.
• Identyfikacja publiczności. Zidentyfikuj grupę docelową. Następnie opracuj persony kupujących, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i zainteresowania.
• Tworzenie treści. Opracuj plan tworzenia wysokiej jakości, angażujących treści.
• Dystrybucja treści. Określ najlepsze kanały i taktyki dystrybucji treści. Takie jak media społecznościowe, e-mail marketing lub partnerstwo w zakresie treści.
• Metryki i pomiary. Ustal wskaźniki, aby śledzić sukces strategii dotyczącej treści. Wykorzystaj dane, aby zoptymalizować i udoskonalić strategię.

Dobrze zdefiniowana strategia treści może pomóc firmom ustanowić przywództwo myślowe, budować świadomość marki oraz zwiększać zaangażowanie i konwersje. Pomaga również upewnić się, że wysiłki związane z tworzeniem treści są zgodne z celami biznesowymi i że zasoby są efektywnie wykorzystywane.

Badania pokazują, że samo tworzenie treści przyczyniło się do wzrostu wskaźnika sukcesu marketerów B2B o 78%.

Źródło

Tekst alternatywny: 7 czynników, które wpływają na wzrost wskaźnika sukcesu marketerów B2B

6. Zbuduj program generowania leadów

Opracuj plan pozyskiwania potencjalnych klientów różnymi kanałami. Przykładami mogą być:

• Uruchamianie reklam w mediach społecznościowych na stronach docelowych przyciągających lead magnet
• Stwórz sekwencję e-maili, której końcowym celem jest skłonienie subskrybentów do zarezerwowania rozmowy telefonicznej z kimś z Twojego zespołu lub poproszenia o prezentację produktu
• Planuj wydarzenia online, takie jak seminaria internetowe
• Uczestnicz lub organizuj osobiste wydarzenia marketingowe, podczas których możesz nawiązywać kontakty z lokalnymi lub krajowymi firmami

Pamiętaj, że program generowania leadów B2B przyciąga i przechwytuje informacje o leadach. Celem jest wzbudzenie zainteresowania Twoją ofertą. Następnie zbierz informacje kontaktowe od potencjalnych klientów w celu śledzenia i konwersji na sprzedaż.

Taktyka, której użyjesz do generowania potencjalnych klientów, będzie zależała od grupy docelowej, branży i celów marketingowych. Zawsze powinieneś przejrzeć zebrane dane, aby określić, które źródła komunikacji preferują Twoi idealni klienci.

Na przykład, jeśli okaże się, że masz niski współczynnik otwarć i klikalności e-maili, skoncentruj swoje wysiłki na kanale, który ma większe zaangażowanie. Możesz mieć tysiące połączeń na LinkedIn i uzyskać imponującą liczbę udostępnień na pisanych przez siebie postach, co może wskazywać, że generowanie leadów na LinkedIn byłoby warte więcej czasu i pieniędzy niż wlewanie większej ilości w e-maile.

7. Wykorzystaj automatyzację marketingu

Użyj narzędzi do automatyzacji marketingu, aby usprawnić działania związane z generowaniem leadów. Dodatkowo pielęgnuj leady przez lejek sprzedażowy.

Automatyzacja marketingu wykorzystuje narzędzia programowe do automatyzacji powtarzalnych zadań marketingowych. Obejmuje to kampanie e-mailowe, publikowanie w mediach społecznościowych i kierowanie reklam. Automatyzacja marketingu usprawnia procesy marketingowe i zwiększa efektywność. Poprawia także efektywność działań marketingowych. Natychmiast dostarcza spersonalizowane i ukierunkowane wiadomości potencjalnym i obecnym klientom.

Automatyzację marketingu możesz wykorzystać do:

• Pielęgnuj leady w lejku sprzedażowym. Zrób to, dostarczając odpowiednie treści i wiadomości w oparciu o zachowanie i zainteresowania

• Popraw jakość leadów i współczynniki konwersji. Zrób to, identyfikując najbardziej zaangażowanych potencjalnych klientów. Następnie dostarczaj im spersonalizowane wiadomości i oferty

• Zwiększ retencję klientów. Dostarczaj spersonalizowane wiadomości i oferty w oparciu o ich zachowanie i preferencje

• Popraw marketingowy zwrot z inwestycji. Automatyzuj i optymalizuj kampanie marketingowe w oparciu o dane i spostrzeżenia

Narzędzia do automatyzacji marketingu zazwyczaj zawierają takie funkcje, jak:

• Punktacja ołowiu

• Marketing e-mailowy

• Zarządzanie mediami społecznościowymi

• Strony docelowe

• Analityka

Narzędzia te mogą pomóc firmom zaoszczędzić czas i zasoby. Ponadto popraw jakość potencjalnych klientów i współczynniki konwersji. I dostarczaj bardziej spersonalizowane i ukierunkowane komunikaty marketingowe potencjalnym i obecnym klientom.

8. Mierz i analizuj swoje wyniki

Śledź swoje postępy w osiąganiu celów i w razie potrzeby dostosuj strategię. Tutaj do gry wchodzą Twoje wskaźniki KPI.

Zapamiętaj przydatne wskaźniki, które ustawiłeś, dzieląc swoje cele na początku strategii generowania popytu. Jeśli Twoim celem było zwiększenie przychodów, prawdopodobnie najbardziej zależy Ci na współczynniku konwersji i koszcie potencjalnego klienta. Jeśli chcesz zwiększyć świadomość marki, uważnie monitoruj wyświetlenia strony, współczynnik odrzuceń i współczynnik klikalności w mediach społecznościowych i e-mailach.

Dostępnych jest nadwyżka narzędzi ułatwiających śledzenie postępów, z których wiele jest bezpłatnych — takich jak Google Analytics, wbudowana analityka biznesowa w mediach społecznościowych i kolekcje danych CRM, jak już wspomnieliśmy.

Uważna obserwacja tego typu danych pomaga łatwo określić najbardziej efektywne czasowo i kosztowo sposoby na zwiększenie skuteczności kampanii przy zachowaniu najwyższego możliwego zwrotu z inwestycji.

Na przykład, jeśli okaże się, że klienci zaczynają wypełniać formularze przechwytywania potencjalnych klientów, ale dane z Twojego oprogramowania do e-mail marketingu pokazują, że porzucają je w połowie, możesz skierować swoje wysiłki na ulepszenie formularza przechwytywania — uczynienie go krótszym, bardziej godnym zaufania, wymagającym mniej informacji itp. — zamiast fałszywie identyfikować stronę docelową jako problem i przerabiać treści, które już dobrze sobie radzą.

Właściwa strategia generowania popytu B2B jest kluczem do skalowania Twojej firmy

Podsumowując, generowanie popytu B2B ma kluczowe znaczenie dla każdej skutecznej strategii marketingowej.

Generowanie popytu B2B może być potężnym motorem wzrostu dla firm każdej wielkości. Wszystko sprowadza się do posiadania odpowiednich narzędzi i strategii.

Wyprzedź konkurencję, optymalizując i udoskonalając działania związane z generowaniem popytu. Prowadzi to do długoterminowego sukcesu. Dzięki tym krokom możesz zmaksymalizować wysiłki związane z generowaniem popytu. Ponadto napędzaj wzrost w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku B2B.