Przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji (CRO)

Pożegnaj się z nadużywanymi sprawdzonymi metodami i szybkimi hackami i przywitaj się z optymalizacją współczynnika konwersji . Jeśli Twoim celem jest konwersja, najlepiej jest zrozumieć odwiedzających i klientów oraz dać im to, czego potrzebują.

Jeśli jesteś nowy w CRO, nie martw się. W tym blogu zamieściliśmy obszerny przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji. Tutaj omówimy:

• Jaki jest współczynnik konwersji, konwersja i współczynnik konwersji
• Najlepsze strategie współczynnika konwersji, które przekształcają odwiedzających w lojalnych klientów
• Różnica między optymalizacją współczynnika konwersji (CRO) a optymalizacją pod kątem wyszukiwarek (SEO)
• Wskazówki i porady dotyczące optymalizacji współczynnika konwersji

Zacznijmy!

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji odnosi się do odsetka widzów, którzy odwiedzają Twoją witrynę i przeprowadzają konwersję z całkowitej liczby odwiedzających.

Wysoki współczynnik konwersji wskazuje na zdrową stronę internetową, skuteczny marketing i atrakcyjny projekt strony internetowej. Zasadniczo pokazuje, że ludzie chcą Twoich produktów i usług.

Skąd mam wiedzieć, czy mam dobry współczynnik konwersji?

Współczynniki konwersji mogą się różnić w zależności od branży i modelu biznesowego. Jednak CRO powyżej 10% oznacza udaną witrynę .

Co to jest konwersja?

Konwersje następują, gdy użytkownik klika Twoją witrynę i osiąga pożądany cel (tutaj: konwersja).

W zależności od Twojej witryny i celów biznesowych konwersje mogą być różnego rodzaju:

• Zachęcanie widzów do kliknięcia wiadomości e-mail
• Zachęcanie odbiorców docelowych do wypełnienia formularza
• Zachęcanie klientów ofertą zachęcającą do kliknięcia na Twój landing page
• Zachęcanie widzów do pobrania bezpłatnego ebooka lub pdf
• Zniewalanie widzów i zachęcanie ich do zakupu

Dlaczego konwersje mają znaczenie?

Kluczowe wskaźniki wydajności związane z konwersjami mają kluczowe znaczenie dla oceny wydajności, skuteczności i sukcesu kampanii marketingowej. Bez określenia liczby użytkowników dokonujących konwersji marketerzy nie mogą określić ROAS.

Ponadto, ustalając biznesowe KPI, ważne jest, aby zobaczyć swoje konwersje i upewnić się, że odpowiadają celom Twojej firmy.

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) odnosi się do stosowania strategii i najlepszych praktyk w celu zwiększenia odsetka użytkowników , którzy wykonują pożądaną akcję w Twojej witrynie. Na przykład, pożądaną czynnością może być zakup produktu, wypełnienie formularza, kliknięcie linku w e-mailu, pobranie darmowego e-booka lub wybranie opcji „dodaj do koszyka”.

CRO polega na identyfikacji i zrozumieniu, w jaki sposób użytkownicy angażują się i poruszają w Twojej witrynie, ich działania i co uniemożliwia im wykonanie pożądanego działania. Ponadto CRO zachęca firmy do dodawania elementów na swojej stronie internetowej/aplikacji, które mogą zweryfikować i poprawić za pomocą testów A/B lub testów na wielu odmianach.

Jak obliczyć współczynnik konwersji?

Obliczenie współczynnika konwersji ma kluczowe znaczenie dla określenia skutecznej strategii marketingowej. Oto sposób obliczania współczynnika konwersji :

• Podziel liczbę konwersji (tj. pożądane działanie) przez całkowitą liczbę odwiedzających
• Pomnóż uzyskany wynik przez 100
• Otrzymasz swoją stawkę CR!

Przykład

Załóżmy, że generujesz 35 sprzedaży z 50 leadów. Oto obliczenia:

35/50= 0,7

0,7x100

70%

W ten sposób Twój współczynnik konwersji wyniesie 70%.

Dlaczego warto inwestować w optymalizację współczynnika konwersji?

CRO ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy. Skupiając się na CRO, Moz zwiększył swoje przychody o milion dolarów w ciągu roku, New Balance podwoiło sprzedaż w sklepach stacjonarnych , a konwersja Walmartu wzrosła o 20% .

Brzmi niesamowicie, prawda? Omówmy najważniejsze sposoby, w jakie CRO mogą pomóc Twojej firmie:

Pomaga lepiej zrozumieć swoich klientów

Przy współczynniku porzucania koszyka zakupów online sięgającym 68,82 %, rosnący współczynnik porzucania staje się głównym wyzwaniem dla sprzedawców e-commerce. Skomplikowane płatności, brakujące informacje, obawy dotyczące bezpieczeństwa, niejednoznaczne metody płatności i inne czynniki zwiększają współczynniki porzuceń.

CRO oferują firmom bezcenne informacje, aby lepiej zrozumieć potrzeby i problemy odwiedzających. Dzięki CRO możesz całościowo spojrzeć na wszystko, co robią klienci przed konwersją. Obejmuje:

• Co zachęca odwiedzających do kliknięcia Twojej witryny?
• Dlaczego i gdzie użytkownicy opuszczają Twoją witrynę
• Co skłania odwiedzających do działania

W rezultacie użytkownicy mogą tworzyć projekt strony internetowej i integrować elementy, które poprawiają ogólne wrażenia klientów.

Odkryj lepszych i darmowych klientów

Badania pokazują, że pozyskanie klienta kosztuje do 7 razy więcej niż sprzedaż dotychczasowemu klientowi. Również prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi wynosi od 5 do 20% , podczas gdy sprzedaż lojalnemu klientowi kosztuje 60 – 70% . Niestety koszty akwizycji wzrosły aż o 60%, co sprawia, że ​​marki są bardziej atrakcyjne do sprzedaży obecnym klientom.

Optymalizacja stawek klientów pozwala firmom przyciągnąć więcej klientów poprzez wykorzystanie ruchu w witrynie. W rezultacie firmy mogą zwiększyć konwersje, jednocześnie oszczędzając koszty.

Zmniejsz współczynnik odrzuceń

Twój współczynnik konwersji poprawia się, gdy mniej odwiedzających odskakuje, a większy postęp w ścieżce konwersji w witrynie. Chcesz, aby użytkownicy odwiedzali Twoją witrynę na wielu stronach i konsumowali Twoje treści, zmniejszając w ten sposób współczynnik odrzuceń i poprawiając konwersje.

Oto cztery najważniejsze sposoby obniżenia współczynnika odrzuceń w celu optymalizacji współczynnika konwersji :

• Popraw czytelność — długie akapity wypełnione żargonem mogą wyłączyć czytelników. Spróbuj więc użyć krótszych akapitów, wypunktowań i nagłówków, aby ułatwić czytanie i zabawę
• Unikaj wyskakujących okienek — wyskakujące okienka są denerwujące i natychmiast zmniejszają wrażenia klientów na stronie. Usuń wyskakujące okienka ze swojej strony, aby zmniejszyć współczynnik odrzuceń
• Optymalizacja czasu ładowania – ponad 47% użytkowników oczekuje, że strony internetowe załadują się w ciągu dwóch sekund. Dlatego im szybciej ładują się Twoje strony, tym większe prawdopodobieństwo, że odwiedzający zostanie w pobliżu
• Dołącz jasne i przyciągające uwagę wezwanie do działania — jasne i przyciągające uwagę wezwanie do działania zachęci klientów do podążania za pożądanym działaniem

Te wskazówki mogą pomóc w zmniejszeniu współczynników odrzuceń podczas kierowania ruchu na Twoje strony docelowe.

Dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji jest ważna?

Omówmy teraz najważniejsze powody, dla których optymalizacja współczynnika konwersji jest niezbędna:

• Pomaga lepiej zrozumieć klienta
• Przyciąga więcej widzów
• Zwiększa zyski Twojej witryny
• Zapewnia przewagę konkurencyjną
• Pozwala wykorzystać ruch w witrynie do zwiększenia konwersji
• Obniża koszt pozyskania klienta
• Poprawia postrzeganie Twojej marki
• Poprawia ranking w wyszukiwarkach
• Poprawia wartość życiową Twojego klienta
• Zwiększa Twoje wysiłki SEO

5 kroków optymalizacji współczynnika konwersji

Oto rzecz: losowe modyfikowanie witryn i stron docelowych bez tworzenia strategii CRO jest jak chodzenie w nocy bez latarki. Oto pięć kroków do poprawy CRO :

Krok nr 1: Badanie i gromadzenie danych

Często marketerzy kopiują i wklejają najpopularniejsze strategie CRO, ale czują się rozczarowani, gdy to nie działa dla nich. Czemu? Ponieważ to, co obiecuje sukces innym firmom, może nie działać dla Ciebie.

Właśnie dlatego badania i zbieranie danych ma kluczowe znaczenie dla poprawy optymalizacji współczynnika konwersji w Twojej witrynie. W ten sposób możesz określić, jak i dlaczego odwiedzający reagują na Twoją witrynę. Zamiast podążać za instynktem, najlepiej jest podejmować decyzje oparte na danych.

Oto dwa ważne sposoby badania i gromadzenia danych:

Analiza danych ilościowych

Analiza danych ilościowych ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, w jaki sposób użytkownicy korzystają z Twojej witryny. Wykorzystując narzędzia takie jak Adobe Analytics, Google Analytics itp., użytkownicy mogą gromadzić następujące dane:

• Współczynnik klikalności (CTR)
• Współczynnik odrzuceń
• Demografia
• Czas spędzony w witrynie
• Źródło ruchu
• Informacje o urządzeniu użytkownika i przeglądarce

Analiza danych jakościowych

W przeciwieństwie do ilościowej analizy danych, jakościowa jest bardziej subiektywna. Pomaga zrozumieć, dlaczego użytkownicy zachowują się w określony sposób.

Oto jak możesz zestawiać dane jakościowe:

• Sonda
• Ankiety na miejscu
• Wywiady z użytkownikami
• Ankiety satysfakcji

Krok nr 2: Hipoteza

Po zebraniu danych ilościowych i jakościowych nadszedł czas na postawienie hipotezy. Jak więc wygląda hipoteza z perspektywy CRO? Oto przykład:

Dodanie przycisków, które dodają pilności, takich jak „ Tylko kilka pozostało w magazynie ”, „ Wyprzedane ” lub „ Dodaj do koszyka ”.

Wykorzystaj swoją hipotezę, aby wprowadzić zmiany w swojej witrynie. Aby jednak upewnić się, że Twoja hipoteza gwarantuje sukces, rozważ testy A/B i wielowymiarowe.

Krok #3: Naucz się ustalać priorytety

Priorytetyzacja hipotez jest kluczem do skupienia się na najważniejszych problemach w witrynie. Jeśli zmagasz się z tym krokiem, wypróbuj te ramy ustalania priorytetów:

PIE Framework

Ramy PIE skupiają się na trzech czynnikach:

• Potencjał — wykorzystujesz swoje dane analityczne, opinie klientów i scenariusze użytkowników, aby zidentyfikować strony o najgorszych wynikach
• Znaczenie — Po ustaleniu swoich najgorszych wykonawców nadszedł czas, aby wskazać najważniejsze strony
• Łatwość – na koniec należy wziąć pod uwagę łatwość przeprowadzania testów dla każdej strony

Ramy PXL

Ramy PXL wymagają od użytkowników obiektywnej oceny wartości i łatwości. Dlatego zadaje pytania tak i nie zamiast oceniać strony z 10.

Oto, o co pyta framework PXL:

• Czy zmiana znajduje się w części strony widocznej na ekranie, tj. w górnej połowie strony?
• Czy zmiany są widoczne w ciągu 5 sekund?
• Czy test działa na stronie o dużym natężeniu ruchu lub na stronie o dużym natężeniu?
• Czy dodaje lub usuwa informacje z Twojej witryny?

Krok nr 4: Wdrażanie i testowanie

Po skończeniu danych, hipotezy i priorytetyzacji nadszedł czas na testy i implementację. Oto trzy najważniejsze sposoby implementacji i testowania danych:

Testy A/B

Testy A/B to prosta, ale skuteczna metodologia badawcza używana do oceny doświadczenia użytkownika między dwoma wariantami: A i B. Ta opcja jest idealna do testowania drobnych projektów i poprawek układu.

Testy wielowymiarowe

W przeciwieństwie do testów A/B, testowanie wielowymiarowe służy do testowania wielu zmian na stronie lub testowania różnych kombinacji.

Testowanie dzielone

Użytkownicy wykorzystują testy podzielone lub testy podzielonego adresu URL do oceny złożonych zmian, takich jak porównywanie odmian stron z oddzielnymi adresami URL.

Krok # 5: Śledzenie i przeglądanie

Po otrzymaniu wyników dowiesz się, czy Twoja hipoteza była poprawna. Zazwyczaj marketerzy podejmują jeden z następujących kroków:

• Jeśli wyniki testu są pozytywne, rozpoczynają wprowadzanie zmian
• Jeśli otrzymasz negatywne wyniki, wracają do kroku drugiego i tworzą nowe hipotezy

Niezależnie od tego, czy twoja hipoteza była poprawna, czy błędna, ważne jest, aby kontynuować kopanie głębiej. Jeśli jest dokładny, porównaj koszt wdrożenia z przychodem, jaki wygeneruje. Z drugiej strony szukaj luk w błędnej hipotezie.

Krok bonusowy: wykorzystanie opinii klientów

Umieszczanie opinii klientów na Twojej stronie to niesamowity sposób na poprawę CRO. W ten sposób możesz zwiększyć konwersje i zaangażowanie użytkowników. Co więcej, integracja historii sukcesu klientów może pomóc w budowaniu zaufania i budowaniu głębokich więzi.

CRO a SEO

Search Engine Optimization to poprawa pozycji Twojej witryny w wynikach organicznych. Strategie SEO mogą pomóc witrynom znaleźć się na szczycie wyników wyszukiwania, umożliwiając w ten sposób większej liczbie osób znalezienie Twojej witryny i dokonanie zakupu. Wręcz przeciwnie, optymalizacja współczynnika konwersji obejmuje ciągłe testowanie różnych elementów witryny w celu zwiększenia konwersji, potencjalnych klientów i sprzedaży w Twojej organizacji.

Podstawowa różnica między SEO a CRO polega na tym, że pierwsza z nich koncentruje się na zwiększeniu ruchu na stronie, podczas gdy druga ma na celu konwersję tego ruchu poprzez zachęcanie widzów do działania.

Najlepsze praktyki optymalizacji współczynnika konwersji

Omówmy teraz najważniejsze sposoby poprawy współczynnika konwersji w celu zwiększenia utrzymania klientów i pielęgnowania obecnych klientów :

Tworzenie tekstowych CTA na swoich blogach

Pomimo tego, że są to najlepsze praktyki, CTA często nie zachęcają odwiedzających do podjęcia pożądanego działania. Dlaczego tak się dzieje? Dwa słowa: ślepota banerowa.

Ślepota banerowa jest (niestety) naturalnym i niepożądanym zjawiskiem, w którym ludzie przyzwyczajają się do ignorowania informacji podobnych do banerów. Brak uwagi w połączeniu z faktem, że większość odwiedzających nie czyta do dołu oznacza, że ​​nie więcej niż kilku klientów widzi – a jeszcze mniej – i śledzi Twoje wezwanie do działania.

Najlepszym sposobem dostosowania się do stylu czytania odwiedzającego jest tworzenie tekstowych wezwania do działania. Wnikliwy test HubSpot wykazał, że banery na końcu posta przyczyniły się do marnych 6% leadów, podczas gdy CTA z kotwicą wygenerowały 93% leadów.

Pozbywanie się niepotrzebnych pól formularza

Wyobraź sobie: trafiasz na formularz online i zamierzasz go wypełnić. Ale kiedy go klikniesz, zauważysz zbyt wiele wymaganych pól. Rezultat: przestraszysz się i zamkniesz kartę.

To właśnie niszczy Twój współczynnik konwersji. Usuń więc niepotrzebne pola formularzy i zostaw te, które są niezbędne do osiągnięcia celu. Zalecamy A/B lub podzielone pola formularzy testowych w formularzach rejestracji, aby zoptymalizować witrynę.

Testowanie A/B (a potem ponowne testowanie)!

Testy A/B to eksperyment, w którym użytkownicy testują dwie wersje fragmentu treści na swoich docelowych odbiorcach. Niezależnie od tego, czy chcesz przetestować układ strony internetowej, czy skuteczność przycisku CTA, ta metoda badawcza pozwoli Ci dowiedzieć się, co sprawdza się w Twojej firmie.

Dzięki testom A/B firmy mogą zwiększać zaangażowanie użytkowników, zwiększać współczynniki konwersji, zmniejszać współczynniki odrzuceń i tworzyć wysokiej jakości treści. Oto kilka elementów, które należy wziąć pod uwagę podczas testów A/B:

• Kopia strony docelowej, kopie strony produktu itp.
• Format i układ strony internetowej
• Wyskakujące okienka w Twojej witrynie
• Obrazy i zdjęcia
• Przyciski CTA
• Przyciski społecznościowe

Testy A/B pokazują, w jaki sposób obecni klienci i widzowie wchodzą w interakcję z Twoją witryną podczas przechodzenia przez lejek sprzedaży. Możesz więc wykorzystać te dane, aby ulepszyć swoje strony i poprawić wrażenia klientów, ostatecznie zwiększając sprzedaż.

Dodaj referencje, recenzje i logo

Faktem jest, że nikt nie chce być pierwszą osobą, która wypróbuje nowy produkt i usługę. Dlatego dostarczanie referencji i recenzji od byłych klientów to doskonały sposób na zapewnienie im spokoju.

Do swojej strony głównej rozważ dodanie serii logo reprezentujących marki, z którymi wcześniej współpracowałeś. Dzięki temu możesz błyskawicznie zbudować zaufanie nowego gościa.

Nigdy nie kopiuj swoich konkurentów

Powszechną praktyką jest sprawdzanie witryn konkurencji i analizowanie ich wyglądu. Co robią inaczej? Czy robią coś lepszego od nas? Coś, co powinniśmy zrobić?

Projekty stron internetowych są emocjonalne – od razu wiemy, czy coś nam się podoba, czy nie. Twoim głównym celem jest skłonienie klientów do wykonania zadania, na które kliknęli w Twojej witrynie. Ale kiedy skopiujesz konkurentów, nie będziesz w stanie określić, czy Twoje rozwiązanie działa dla Twojej grupy docelowej.

Nie tylko to, ale będziesz mieć inne pytania bez odpowiedzi, na przykład czy ten projekt strony internetowej działa dla moich widzów? Jak mój konkurent wpadł na ten pomysł?

Zamiast kopiować konkurenta, przeanalizuj swoje dane, aby wskazać obszary wymagające poprawy i przeprowadź burzę mózgów, a następnie przetestuj je. Nie oznacza to jednak, że nie możesz użyć koncepcji, która już istnieje; pamiętaj tylko, aby dodać do tego osobisty akcent.

Wyeliminuj rozpraszacze

Strona internetowa, która przyciąga odwiedzających w zbyt wielu kierunkach, powoduje zamieszanie i odstrasza ich. Strona docelowa musi więc być przejrzysta, zwięzła i chwytliwa.

Uwzględnij tylko to, co Twoi goście muszą wiedzieć; usuń go, jeśli nie jest to krytyczne. Zazwyczaj marketerzy dodają:

• Przyciągający uwagę nagłówek
• Odpowiednie podpozycje
• Chwytliwe i pouczające korzyści i funkcje
• Referencje i recenzje w celu wzmocnienia zaufania
• Wizualizacje wspierające kontekst

Możesz dołączyć kilka innych elementów, takich jak chatboty, dowód społecznościowy i wideo. Ale wyeliminuj wszystkie czynniki rozpraszające, aby zapewnić, że Twoi goście zobaczą Twoją ofertę.

Dodaj usługę rejestracji innej firmy

Alternatywne opcje rejestracji stały się dość popularne ze względu na wygodę, jaką oferują. W ten sposób widzowie nie muszą tworzyć nowego profilu. Zamiast tego mogą zalogować się za pomocą swojego konta Google, Facebook, Twitter lub innego. Eliminuje również kłopoty z rejestracją.

Jak zoptymalizować współczynnik konwersji

Oto podsumowanie dziesięciu kroków poprawy optymalizacji współczynnika konwersji:

• Uprość pierwsze kroki
• Wdrożenie silnego CMS
• Wykorzystaj recenzje klientów, referencje i historie sukcesu
• Wzmocnij swoją kopię CTA i spraw, by była bardziej atrakcyjna
• Przetestuj, przetestuj, przetestuj (i przetestuj ponownie)
• Dodaj minutnik, aby stworzyć pilną potrzebę
• Dodaj punkt zakupu up-sell
• Uczyń z tego swoją tajną broń
• Twórz kampanie e-mailowe dotyczące porzuconych koszyków
• Wyeliminuj niepotrzebne rozpraszacze

Wniosek

Najlepszym sposobem na poprawę CRO jest cofnięcie się o krok i spojrzenie na szerszy obraz. Postaw się w sytuacji kupującego i zastanów się, czy kupiłbyś swój produkt/usługę.

Jeśli Twoja odpowiedź nie jest w 100% pozytywna, postępuj zgodnie z omówionymi przez nas sprawdzonymi metodami. Co najważniejsze, podczas ulepszania CRO pamiętaj o tych trzech wskazówkach:

• Eksperymentuj ze strategiami CRO, aby odkryć najlepszą dla swojej firmy
• Testuj strategie A/B, wielowymiarowe i dzielone przed wdrożeniem
• Wykorzystaj platformę PIE lub PXL, aby zoptymalizować swoją strategię