Marketing konwersacyjny: przewodnik po kluczowej strategii B2B GTM

Czy wiesz, że 91% nabywców biznesowych i 86% konsumentów uważa doświadczenie firmy za równie ważne jak jej produkty i usługi?

Jeśli Twoja strategia wejścia na rynek B2B nie stawia na pierwszym miejscu dostarczania spersonalizowanych i angażujących doświadczeń dla odbiorców, możesz stracić potencjalnych klientów i możliwości rozwoju. Na szczęście marketing konwersacyjny może pomóc Ci stworzyć doświadczenie, którego oczekują współcześni kupujący.

Ten artykuł jest przewodnikiem po marketingu konwersacyjnym i wyjaśnia, dlaczego powinien być kluczowym elementem strategii wejścia na rynek B2B.

Kluczowe dania na wynos:

• Marketing konwersacyjny poprawia zaangażowanie i współczynniki konwersji w B2B.
• Strategia rozwoju marketingu konwersacyjnego zapewnia bardziej spersonalizowane i angażujące doświadczenie, poprawia współczynniki konwersji i buduje silniejsze relacje z klientami.
• Aby zbudować strategię, zidentyfikuj odbiorców, wybierz narzędzia, stwórz strukturę komunikacji, przeszkol swój zespół i zmierz wyniki.

Definicja marketingu konwersacyjnego

U podstaw marketingu konwersacyjnego leży spersonalizowane podejście do interakcji z potencjalnymi klientami w czasie rzeczywistym. Obejmuje wykorzystanie narzędzi konwersacyjnych, takich jak chatboty, aplikacje do przesyłania wiadomości i czat na żywo, do interakcji z potencjalnymi klientami.

Korzystając z tych kanałów, firmy mogą tworzyć bardziej naturalne, zbliżone do ludzi doświadczenia, które sprzyjają zaangażowaniu i budują relacje z odbiorcami. Zamiast komunikacji jednokierunkowej marketing konwersacyjny tworzy ciągły dialog między firmą a klientem.

Dla kogo jest marketing konwersacyjny?

Marketing konwersacyjny oferuje bardziej efektywny sposób dla wszystkich rodzajów firm — handlu elektronicznego, nieruchomości, coachingu online, sklepów stacjonarnych, restauracji i innych — na budowanie i zarządzanie relacjami, które napędzają sukces.

Dla firm B2B marketing konwersacyjny zapewnia wyjątkową okazję do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami w sposób spersonalizowany iw czasie rzeczywistym, pomagając w nawiązaniu silniejszego połączenia i zbudowaniu zaufania.

Zgodnie z badaniami State of Demand i ABM Tactic Survey firmy Forrester, ponad połowa sprzedawców zajmujących się popytem i kontami korzysta z technologii automatyzacji konwersacji. I nie jest to tylko przemijający trend, ponieważ 43% tych marketerów planuje zwiększyć budżet na czat online jako kanał komunikacji konwersacyjnej.

Wykorzystując narzędzia do konwersacji, takie jak chatboty i aplikacje do przesyłania wiadomości, firmy B2B mogą stworzyć bardziej naturalne i bezproblemowe doświadczenie dla potencjalnych klientów, prowadząc ich przez lejek sprzedaży i odpowiadając na wszelkie zastrzeżenia lub pytania, jakie mogą mieć. Ostatecznie prowadzi to do wyższych współczynników konwersji i silniejszych relacji z klientami.

Oto przykład:

Jako firma SaaS sprzedająca narzędzia do zarządzania projektami firmom na poziomie przedsiębiorstwa, wdrażasz konwersacyjną strategię marketingową, aby zaangażować zapracowanych menedżerów, którzy chcą usprawnić przepływ pracy swojego zespołu i zwiększyć produktywność.

Tworzysz chatbota ze strukturą wiadomości, która obejmuje odpowiedzi na typowe obiekcje, spersonalizowane rekomendacje produktów i rozwiązania typowych problemów w oparciu o potrzeby użytkownika.

Gdy potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę, chatbot angażuje go w rozmowę, zadając pytania dotyczące jego działalności i dostarczając odpowiedzi i rozwiązania w czasie rzeczywistym na podstawie ich odpowiedzi.

Potencjalny klient jest połączony z przedstawicielem czatu na żywo w celu uzyskania bardziej spersonalizowanej pomocy, jeśli chatbot nie może odpowiedzieć na określone pytanie. Takie podejście sprawia, że ​​klienci czują się wysłuchani, docenieni i wspierani, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji na płacących klientów.

Kop głębiej: porozmawiajmy o tym produkcie

Korzyści z marketingu konwersacyjnego w sprzedaży B2B

Jeśli chodzi o sprzedaż B2B, podróż od potencjalnego klienta do klienta może być wyboistą przejażdżką. Tradycyjne cykle sprzedaży mogą być długie, skomplikowane i pełne przeszkód, które utrudniają kupującym uzyskanie informacji potrzebnych do podjęcia decyzji. W tym miejscu pojawia się marketing konwersacyjny, który pomaga załagodzić sytuację.

Dzięki marketingowi konwersacyjnemu kupujący mogą wchodzić w interakcję z Twoją firmą w bardziej naturalny i osobisty sposób. Mogą zadawać pytania i uzyskiwać odpowiedzi w czasie rzeczywistym bez konieczności przedzierania się przez labirynt menu telefonu lub wypełniania niezliczonych formularzy internetowych.

Marketing konwersacyjny umożliwia kupującym przejęcie kontroli nad własną podróżą, zapewniając jednocześnie wskazówki i wsparcie, których potrzebują, aby podejmować świadome decyzje.

Według Gartnera do 80% interakcji sprzedażowych B2B między kupującymi a sprzedającymi będzie odbywać się w kanałach cyfrowych do 2025 roku. Podkreśla to włączenie strategii cyfrowych, takich jak marketing konwersacyjny, do ogólnej strategii B2B GTM.

Docierając do kupujących tam, gdzie się znajdują i zapewniając spersonalizowane doświadczenia, marketing konwersacyjny pomaga usuwać przeszkody, które mogą spowolnić cykl sprzedaży B2B.

A najlepsza część? Możesz mierzyć wpływ swoich konwersacyjnych działań marketingowych za pomocą wskaźników, takich jak wskaźniki zaangażowania, współczynniki konwersji i wyniki satysfakcji klientów. Dzięki temu możesz stale optymalizować swoją strategię i stale ją ulepszać, aby zapewnić swoim klientom jeszcze lepsze wrażenia.

Niektóre inne korzyści obejmują:

• Zwiększ współczynniki konwersji swojej witryny.
• Twórz autentyczne połączenia z kupującymi.
• Przyspiesz swój proces sprzedaży.
• Oszczędzaj cenny czas zespołu sprzedaży, obsługując powtarzające się zapytania.
• Odwołaj się do stylu komunikacji swojej grupy docelowej.
• Bądź dostępny 24/7 dzięki asynchronicznym rozmowom.

Rola personalizacji w marketingu konwersacyjnym

Prawie 7 na 10 klientów oczekuje spójnego i spersonalizowanego doświadczenia we wszystkich kanałach, zarówno online, jak i offline? Nie jest tajemnicą, że klienci pragną indywidualnej obsługi, ale zaskakujące jest, jak wiele firm wciąż ma trudności ze spełnieniem tych oczekiwań.

W przypadku firm B2B personalizacja ma jeszcze większe znaczenie, ponieważ kupujący poszukują spersonalizowanych doświadczeń z markami, z którymi wchodzą w interakcje. Korzystając z tych taktyk personalizacji, możesz poprawić ogólne wrażenia klientów i stworzyć wśród odbiorców poczucie zaufania i wiarygodności.

Personalizacja może przybierać różne formy w marketingu konwersacyjnym, w tym:

• Zwracanie się do klientów po imieniu i dostosowywanie rozmowy w oparciu o ich wcześniejsze interakcje z Twoją marką.
• Oferowanie spersonalizowanych rekomendacji produktów lub usług w oparciu o potrzeby i preferencje klienta.
• Używanie danych do dostarczania ukierunkowanych wiadomości i ofert do określonych segmentów odbiorców.
• Umożliwienie klientom wyboru preferowanych kanałów komunikacji i odpowiednie dostosowanie komunikatów.

Kop głębiej: czym jest marketing spersonalizowany i jak jest obecnie używany?

Tworzenie konwersacyjnej strategii marketingowej GTM

Czy jesteś gotowy, aby przenieść swoją strategię marketingową B2B na wyższy poziom? Tworzenie konwersacyjnej strategii marketingowej GTM to skuteczny sposób angażowania klientów, budowania autentycznych relacji i zwiększania sprzedaży. Aby rozpocząć, ważne jest, aby wykonać te kluczowe kroki.

Krok 1: Zidentyfikuj swoich odbiorców

Identyfikując odbiorców, należy wziąć pod uwagę ich unikalne cechy, problemy i preferencje. Poświęć trochę czasu na zbadanie rynku docelowego i stwórz persony kupujących, które będą reprezentować Twoich idealnych klientów. Pomoże Ci to zrozumieć, co ich motywuje, jakie wyzwania stoją przed nimi i jaki rodzaj przekazu będzie z nimi rezonował.

Gdy już wiesz, do kogo chcesz dotrzeć, nadszedł czas, aby wybrać odpowiednie kanały i narzędzia do marketingu konwersacyjnego. Na przykład rozważ użycie wiadomości bezpośrednich w komunikatorze Facebook Messenger lub Twitter, jeśli Twoi odbiorcy korzystają głównie z mediów społecznościowych. Jednak chatbot może być bardziej skuteczny, jeśli woli e-mail lub Twoją stronę internetową.

Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę etap podróży kupującego, na którym znajdują się Twoi odbiorcy. Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do klientów wciąż na etapie świadomości, możesz skoncentrować się na treściach edukacyjnych i odpowiadaniu na często zadawane pytania. Z drugiej strony, jeśli kierujesz reklamy do klientów na etapie podejmowania decyzji, możesz dostarczać im bardziej spersonalizowane rekomendacje i oferty, aby zachęcić ich do zakupu.

Krok 2: Wybierz odpowiednie narzędzia

Wybór odpowiednich narzędzi ma kluczowe znaczenie dla każdej strategii rozwoju konwersacji. Na rynku dostępnych jest wiele chatbotów i konwersacyjnych platform marketingowych.

Zanim wybierzesz jedną, określ, jakie funkcje są dla Ciebie ważne, takie jak łatwość użytkowania, integracja z istniejącym stosem technologii, obsługa klienta i ceny. Niektóre popularne narzędzia chatbota obejmują:

• ManyChat : Popularna platforma do budowania chatbotów na Facebooku Messenger i innych aplikacjach do przesyłania wiadomości.
• Drift : konwersacyjna platforma marketingowa dla firm B2B, która pozwala personalizować rozmowy i łączyć się z potencjalnymi klientami.
• Domofon : platforma do przesyłania wiadomości, która umożliwia czatowanie z klientami w czasie rzeczywistym w witrynie, aplikacji i mediach społecznościowych.

Ostatecznie właściwe narzędzie będzie zależeć od potrzeb Twojej firmy i budżetu. Zastanów się nad funkcjami niezbędnymi dla Twojej strategii rozwoju konwersacji i wybierz narzędzie, które odpowiada tym potrzebom.

Krok 3: Utwórz strukturę wiadomości

Potrzebujesz jasnego i skutecznego systemu przesyłania wiadomości, aby osiągnąć swoje cele marketingu konwersacyjnego. Zdefiniuj swoją propozycję wartości i opracuj kluczowe komunikaty, które ją wspierają, koncentrując się na korzyściach, a nie tylko na funkcjach. Nie zapomnij wziąć pod uwagę bolączek odbiorców i odpowiednio dostosować język.

Stwórz wytyczne dotyczące tonu i głosu, aby zachować spójność całej komunikacji, czy to za pośrednictwem chatbota, e-maila czy rozmowy telefonicznej. Ułatwi to szkolenie zespołu i mierzenie skuteczności działań marketingu konwersacyjnego. Struktura wiadomości pozwala śledzić, jak dobrze Twoje wiadomości rezonują z odbiorcami i dostosowywać je w razie potrzeby.

Krok 4: Trenuj swój zespół

Aby wdrożyć skuteczną strategię marketingu konwersacyjnego, konieczne jest przeszkolenie zespołu. Oto kilka kroków do rozważenia:

• Przejrzyj scenariusze swojej struktury przesyłania wiadomości i chatbota, aby upewnić się, że Twój zespół może swobodnie odpowiadać na wszelkie pytania lub zastrzeżenia.
• Ustal wytyczne dotyczące tego, kiedy eskalować klienta do przedstawiciela ludzkiego i zapewnij dokładne szkolenie w zakresie niezbędnych narzędzi i technologii.
• Regularnie analizuj rozmowy chatbota pod kątem obszarów wymagających poprawy i na bieżąco dostarczaj swoim zespołom informacji zwrotnych.

Krok 5: Zmierz wyniki

Mierzenie sukcesu strategii marketingu konwersacyjnego jest niezbędne do wprowadzania ulepszeń i prezentowania wartości interesariuszom. Ale przy tak wielu wskaźnikach do śledzenia może być przytłaczające, aby wiedzieć, od czego zacząć.

Najpierw ustal, jakie cele chcesz osiągnąć dzięki swojej strategii. Czy ma to na celu zwiększenie zaangażowania, pozyskanie większej liczby potencjalnych klientów lub zwiększenie sprzedaży? Po określeniu celów możesz wybrać wskaźniki, które pomogą Ci mierzyć postępy w ich osiąganiu.

• Zaangażowanie: obejmuje dane, takie jak wskaźniki otwarć, współczynniki klikalności i czas spędzony na rozmowie. Te wskaźniki mogą pomóc Ci zrozumieć zaangażowanie odbiorców w Twoje treści i to, czy uznają je za wartościowe.
• Współczynniki konwersji: Mierzy liczbę osób, które wykonały pożądane działanie po interakcji z chatbotem, takie jak wypełnienie formularza kontaktowego lub dokonanie zakupu.
• Zadowolenie klienta: Można to zmierzyć za pomocą ankiet opinii klientów, ocen i recenzji. Rozumiejąc, jak bardzo Twoi klienci są zadowoleni z korzystania z chatbota, możesz poprawić i nadal dostarczać wartość swoim odbiorcom.
• ROI: Obejmuje pomiar kosztu wdrożenia strategii i porównanie go z przychodami generowanymi przez chatbota. Wykazując dodatni zwrot z inwestycji, możesz pokazać interesariuszom wartość swojej strategii i zabezpieczyć zasoby na przyszły wzrost.

Zwiększ sprzedaż B2B i satysfakcję klientów dzięki marketingowi konwersacyjnemu

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż B2B i zadowolić klientów, rozważ przyjęcie marketingu konwersacyjnego jako części swojej strategii. Angażując się z klientami w czasie rzeczywistym, możesz budować silniejsze relacje, przyspieszać cykle sprzedaży i uwolnić swój zespół sprzedaży, aby mógł skupić się na ważniejszych zadaniach.

Niewielkim wysiłkiem i odpowiednimi narzędziami możesz zwiększyć liczbę konwersji na stronie i dopasować się do preferencji współczesnych nabywców. Dlaczego więc nie zacząć wdrażać marketingu konwersacyjnego w swoim cyklu sprzedaży B2B już dziś? Wykorzystując moc marketingu konwersacyjnego, możesz wyprzedzić konkurencję i zapewnić klientom doskonałą obsługę, która sprawi, że będą wracać po więcej.