Jak skuteczni adwokaci zdobywają więcej klientów dzięki content marketingowi [edycja 2021]

Natalie : Temat, o którym chcielibyśmy dzisiaj porozmawiać, dotyczy treści. Wiemy, zwłaszcza w ciągu ostatnich kilku lat, wszyscy mówią o content marketingu, content, publikowanie większej ilości treści, filmów, content jest królem. Słychać to wszędzie. Dlatego dzisiaj chcieliśmy podzielić się naszymi przemyśleniami i pomysłami na temat tego, czym jest content marketing i co możesz zrobić, aby pomóc w marketingu cyfrowym za pomocą content marketingu.

Sasha : Tak. Więc kiedy oglądasz ten film, faktycznie konsumujesz jakąś formę treści, prawda? Treść może przybierać różne formy, o ile to słowa nadają pewne znaczenie, a znaczenie to musi być pomocne każdemu, kto je konsumuje, prawda? Dlatego tworzenie tego filmu powinno być pomocne dla Ciebie, prawnika, aby zrozumieć, w jaki sposób marketing treści może lub nie może działać dla Ciebie, ponieważ marketing treści zdecydowanie nie działa dla każdego rodzaju prawnika praktykującego w każdej specjalizacji lub nie.

Sasha : Powiem więc, dla kogo content marketing się nie sprawdzi, chociaż działa w bardzo ograniczonym zakresie. Jeśli ćwiczysz obrażenia ciała, są szanse, że może to działać w bardzo ograniczonym zakresie. Jeśli praktykujesz obronę kryminalną, prawdopodobnie marketing treści może działać bardzo, bardzo dobrze. Jeśli praktykujesz prawo nieruchomości, istnieje duże prawdopodobieństwo, że content marketing zadziała bardzo, bardzo dobrze.

Sasha : Jeśli tak, powiedzmy, że pod wpływem alkoholu i ruchu, marketing treści nie będzie działał zbyt dobrze, chociaż będzie działał do pewnego stopnia.

NATALIE : Dlaczego nie?

Sasha : Cóż, ponieważ jest to natychmiastowa potrzeba. Potrzebujesz kogoś teraz, ponieważ jesteś w więzieniu lub nie obchodzi cię to, ponieważ masz mandat drogowy, nie będziesz czytać ani oglądać filmów, w których adwokat wyjaśnia, jak cię z tego wyciągną.

Sasha : Jednak, gdy myślisz o słuszności majątku, dla prawników zajmujących się planowaniem majątku i tych, którzy zajmują się wszystkimi aspektami prawa spadkowego, jak ten, w którym ludzie lubią faktycznie konsumują treści, ponieważ szukają informacji na odpowiedzi na swoje pytania, zanim to zrobią współpracować z prawnikiem, ponieważ ludzie chcą zrozumieć, zanim zaczną właściwie wydawać pieniądze.

Sasha : Wiele osób myśli, że czy mogę polubić jedną z tych platform internetowych i po prostu zrobić to sam za 30 dolarów, jaka jest popularna platforma prawnicza? Nie pamiętam jego nazwy. Istnieje duża strona internetowa, na której można zrobić wiele dokumentów prawnych. Powiększenie prawne. Zoom prawny, prawda? Jak 30 dolarów, 50 dolarów, 100 dolarów, cokolwiek wiesz. Możesz zrobić wiele dokumentów, a niektórzy konsumenci mogą powiedzieć, dobrze, więc różnica między 5000 USD, wydatkami u prawnika a wydaniem 99 USD z Legal Zoom… Nie mam pojęcia, ile to faktycznie kosztuje, na przykład: „Dlaczego miałbym wydać te dodatkowe 4900 USD ? Dobrze? Możesz więc tworzyć treści, które wyjaśniają różnicę, prawda?

Sasha : Porozmawiajmy więc o content marketingu, o tym, co właściwie ma robić i jak wygląda. Wideo jest więc formatem content marketingu. Blogowanie to forma content marketingu, a cel lub cele content marketingu są na pierwszym miejscu, przyciągają potencjalnych klientów. Więc kiedy ludzie używają Google do wyszukiwania informacji, nie są gotowi do zakupu, do korzystania z usług prawnych, po prostu szukają informacji, prawda? Twoim celem jest więc przyciągnięcie. Więc im więcej i lepsze treści masz w swojej witrynie i innych platformach kierujących do Twojej witryny, tym lepiej, prawda?

Sasha : Google uwielbia, gdy publikujesz przydatne informacje, a przydatność informacji jest określana przez Google, gdy ktoś szuka informacji. I widzą 10 wyników w Google lub 20 wyników w Google, prawda? A kiedy klikną Twój link, jest to pierwszy wskaźnik dla Google, że wyszukiwane hasło pasuje do wpisu, który widzą. Drugim wskazaniem jest to, kiedy Google… Kiedy, a nie Google, kiedy użytkownik, kiedy przegląda informacje, pozostaje na tej stronie przez dłuższy czas. A kiedy mówię o znacznej ilości czasu, minutę lub dwie można uznać za znaczną ilość czasu, czasem trzy minuty, czasem cztery minuty, pięć minut. Im więcej czasu przebywania… Tak nazywa to Google, czas przebywania, jaki mają na tej stronie, tym większe znaczenie i autorytet nadaje tej stronie Google.

Sasha : Więc to są bardzo ważne czynniki, a trzecim bardzo ważnym czynnikiem jest jeszcze raz, ile innych źródeł, innych stron internetowych i dyrektorów wskazuje na tę jedną stronę? Google uwielbia takie rzeczy, więc Twoim pierwszym i najważniejszym celem jest przyciąganie, prawda? Przyciągnij tę uwagę. A kiedy go konsumują, twoim drugim najważniejszym celem, jeśli jest to odpowiedni element treści, jest nakłonienie ich do podniesienia ręki i powiedzenia: „Interesuje mnie każde rozwiązanie, które możesz zaoferować”. A jak to robisz?

Sasha : Cóż, powiedzmy, że zajmujesz się prawem spadkowym. Możesz pisać lub filmować treści, a następnie, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje, listę kontrolną lub inne dokumenty/narzędzia, możesz je udostępnić do pobrania na swojej stronie internetowej. Tak więc osoba konsumuje informacje, a ty mówisz: „Przy okazji, kiedy to robisz, potrzebujesz listy kontrolnej, którą możesz pobrać tutaj”. A kiedy go pobierają, pobierają go w zamian za informacje o treści. Tworzy to dla Ciebie potencjalnego klienta na wczesnym etapie, a tym razem, gdy go pobierają, wiesz, że John Doe szuka informacji na ten temat. Możesz się domyślić, co będą dalej robić. Najprawdopodobniej zatrudni prawnika, aby pomógł im rozwiązać problem, który próbują rozwiązać.

Sasha : Tak więc, zdobywając ich dane kontaktowe, dajesz sobie możliwość ponownego komunikowania się z nimi. A jak to robisz? Cóż, skonfigurujesz sekwencję e-maili, a oto jak to zrobić, pozwól, że naprawdę uproszczę ci ten proces.

Sasha : Pomyśl o tym w ten sposób: kiedy rozmawiasz z nowym potencjalnym klientem, niezmiennie, gdy bierzesz próbkę 100 potencjalnych klientów, z którymi rozmawiasz, niezmiennie zadają ci bardzo podobne pytania w prawie każdej rozmowie. Powiedzmy, że to od pół tuzina do kilkunastu pytań, które powtarzają się prawie za każdym razem.

Sasha : Możesz więc tworzyć treści w formacie wideo, pisemnym lub najlepiej w obu formatach i publikować je na swoim blogu oraz rozpowszechniać w innym miejscu, a my zajmiemy się tym w innym poście. A dla każdego odpowiedniego posta możesz mieć plik do pobrania, prawda? A kiedy już pobiorą jedną rzecz, wiesz, że niezmiennie będą zadawać podobne lub takie same pytania, na które odpowiedziałeś już w innych postach. A co możesz zrobić, to przedstawić im te informacje w bardzo logicznej kolejności, w której otrzymują e-mail raz na dwa, trzy dni. I będą bardzo, bardzo mile zaskoczeni, że faktycznie przedstawisz im przydatne informacje, o których być może nie pomyśleli lub o które zapytają, i oto jesteś. Jak magiczny dżin pojawiasz się z odpowiednią treścią.

Sasha : W tym momencie nie pojawiasz się jako sprzedawca, ale jako bardzo, bardzo pomocny dostawca, który może pomóc im rozwiązać ich problem. Ponieważ nadal wysyłasz im te przydatne informacje, naturalnie rozwijają skłonność do współpracy z Tobą, a nie do współpracy z konkurencją. A tak w skrócie działa content marketing. Po pierwsze, przyciągasz, po drugie, nawracasz, a kiedy mówię nawracasz, po raz kolejny nawracasz ich na wczesnym etapie, kiedy odkrywają informacje. Konwertujesz je na stronie, po prostu uzyskując informacje o ich zawartości. Po trzecie, angażujesz się w nie ciągle, angażujesz się w nie, aż będą gotowe do rozmowy. Dopóki nie będą gotowi do nawiązania kontaktu i powiedzenia: „Witam, panie i pani adwokat, jestem gotowy zadać jeszcze kilka pytań, aby upewnić się, że jesteśmy odpowiednio dopasowani, abyśmy mogli zatrudnić was do zrobienia tej rzeczy dla mnie to, co robisz”.

Natalie : Myślę też, że musimy porozmawiać o różnych etapach podróży kupującego oraz o tym, gdzie znajdują się potencjalni klienci, na jakim etapie są ci potencjalni klienci, aby Twoje treści mogły pasować do tego, czego szukają. Więc jeśli jest to tylko pytanie, więc „Jak mogę naprawić mój bilet podjazdowy?” na przykład. Byłby to więc jeden etap, w przeciwieństwie do innego etapu, w którym ktoś miał już wypadek i próbuje znaleźć inny rodzaj informacji.

Sasha : Jasne.

Sasha : Dobra, więc to jest ekspansywne, z tematem, prawda? A więc podróż kupującego. Wszyscy uczestniczymy w tym, ilekroć idziemy kupić, konsumować coś, co nie jest tylko codziennym narzędziem, nie są to zakupy spożywcze, ale szukanie dostawcy, profesjonalnego usługodawcy, kupowanie pojazdu lub czegokolwiek, co ma znaczną wartość i wtedy pojawiają się poważne obawy, gdy zatrudniasz lub patrzysz na różne opcje, prawda? Tak więc podróż kupującego składa się z trzech etapów i zamierzam przejść przez to bardzo szybko, ponieważ ten film tak naprawdę nie jest o tym, ale powiedzmy to bardzo szybko.

Sasha : Więc są trzy etapy. Jest świadomość, rozważanie i decyzja. Na etapie świadomości wiemy, że jest problem. Nie możemy jeszcze do końca zdefiniować problemu, nie szukamy jeszcze rozwiązania, ale wiemy, że jest problem, prawda? Szukamy więc definicji problemu i rozumiemy, co należy zrobić. Przykład dla prawnika ds. planowania majątkowego, starzejącego się rodzica, prawda? Kto nie ma testamentu, nie planował majątku, a wiesz, że pewnego niefortunnego dnia odejdą, a wtedy ty i twoje rodzeństwo będziecie musieli sobie z tym poradzić. Rozumiesz, że musisz się na to przygotować, ale nie wiesz jak, więc masz świadomość problemu, że pojawi się on kiedyś.

Sasha : Kolejna faza, w której od świadomości, bierzesz pod uwagę, zaczynasz faktycznie szukać różnych rozwiązań, prawda? Różne informacje na temat problemu. Więc zaczynasz szukać w stylu: „Co muszę zrobić w tym przypadku?” Dobrze? I zaczynasz wyglądać jak: „Dobra, więc jak mam stworzyć testament?” Lub „Jak mam zajmować się planowaniem nieruchomości?” Lub „Czy majątek moich rodziców będzie opodatkowany?” Cokolwiek. Dobrze? Więc szukasz odpowiedzi, ale nie jesteś jeszcze gotowy na zatrudnienie prawnika, prawda? Więc po prostu konsumujesz informacje, tak jak w przykładach, których użyłem wcześniej, prawda? Ludzie nie są jeszcze gotowi na zakup Twojej usługi, po prostu szukają informacji, ponieważ rozważają różne opcje, a nie różnych dostawców.

Sasha : Tak więc, a potem na etapie podejmowania decyzji, już wiedzą, że muszą zatrudnić prawnika ds. nieruchomości, a teraz będą decydować między różnymi dostawcami. Na tym etapie podejmą decyzję, kogo zatrudnią. Teraz, jeśli pojawisz się odpowiednio wcześnie na etapie ich świadomości lub rozważania, rozwiniesz się, jeśli Twoje treści są dobre, rozwiniesz się.

Natalie : Z odpowiednią treścią.

Sasha : … Naturalny … Z odpowiednią treścią, prawda? Co to zapewni, trzeba to powtarzać, to nie może być jednorazowa treść, prawda? Jeśli jest to jednorazowa treść, prawdopodobieństwo, że zostaniesz zapomniany, jest astronomicznie wysokie. Dlatego chcesz mieć pewność, że dostarczasz te treści na bieżąco, dopóki nie będą gotowi do podjęcia tej decyzji, dopóki nie wejdą w fazę podejmowania decyzji.

Natalie : A jeśli przyszłaś zbyt wcześnie, by mówić o tym, jak wspaniała jest Twoja firma, kiedy jest dopiero na etapie świadomości, to nie zadziała.

Sasha : Łamacz umów, tak. Tu nie chodzi o to, żeby cię rzucać, jaki jesteś wspaniały. To nie jest prezentacja Twoich usług. To bycie pomocnym przyjacielem, znajomym dla osoby, która chce rozwiązać pewne problemy lub wypełnić pewne luki informacyjne. Jesteś na miejscu, nie próbuj sprzedawać, dopóki nie będą gotowi porozmawiać o kupnie. Jeśli to zrobisz, będzie to absolutny przełom, a Twój content marketing zawiedzie, chociaż nie będzie to porażka content marketingu, ale będzie to porażka tej konkretnej próby sprzedaży. Więc nigdy tego nie rób.

Natalie : Myślę, że ostatnia informacja, której jeszcze nie udostępniliśmy, ok: „Jestem przekonana, że ​​muszę robić content marketing, więc od czego zacząć? Jest tyle rzeczy, o których mogę porozmawiać. Mogę przygotować listę tych pytań, które są najczęściej zadawanymi pytaniami, ale od czego zacząć i gdzie rozpowszechniać te treści?”

Sasha : Dobrze. A więc kolejny świetny, ekspansywny temat.

Sasha : Więc jak zaczynasz? Rób to, co robimy. Nie tylko głosimy to, robimy to, prawda? Tak więc faktycznie zajmujemy się produkcją wideo, którą zamieniamy w treść pisemną, którą rozpowszechniamy na naszym blogu i w mediach społecznościowych. A potem szukamy platform, które byłyby zainteresowane tego typu treściami i piszemy krótkie artykuły na te platformy. A potem połączymy te platformy z naszymi postami na blogu, więc Google widzi, że jesteśmy szanowani, ponieważ istnieje wiele źródeł, z którymi łączą nas linki.

Sasha : Więc zacznij od statywu i porządnego mikrofonu krawatowego za 50 dolarów, podłącz go do telefonu i upewnij się, że oświetlenie jest przyzwoite w dowolnym pomieszczeniu, które zamierzasz nagrywać, nie ma szalonych cieni, ponieważ okno jest tutaj, a twoja lewa strona jest absolutnie ciemna, a twoja prawa jest absolutnie jasna, a potem po prostu zacznij nagrywać. Nie martw się, że to będzie idealne. Nie pozwól… Uwielbiam ten cytat. Nie pozwól, aby doskonałość stanęła na drodze publikacji.

Sasha : Żadna treść nie jest idealna; nie musisz się martwić o doskonałość. Po prostu zrób to dobrze, a sposób, w jaki robisz to dobrze, jest tym, co już robisz każdego dnia. Ludzie zadają Ci pytania, dzwonią do Ciebie, zadają Ci pytania, wysyłają Ci e-maile lub wysyłają Ci prośby za pośrednictwem formularza kontaktowego, a Ty po prostu na nie odpowiadasz. Podaj im najbardziej przydatne informacje, a to będzie świetny początek.

Sasha : Następnie albo po nagraniu wideo, przepisz go sam, albo zatrudnij ghostwritera lub zdobądź firmę marketingową, która zrobi to za Ciebie. Robimy to, ale w rzeczywistości przepisujemy nasze treści wideo w formacie bloga, aby można je było wykorzystać, prawda? A potem kilka innych sztuczek, które musisz zrobić z treścią, aby upewnić się, że można ją łatwo przeszukiwać i mieć wysoką pozycję w rankingu Google.

Sasha : Ale zrób wszystkie te rzeczy, albo nie martw się tym. Po prostu zatrudnij sprawną firmę zajmującą się marketingiem cyfrowym, która zrobi wszystko oprócz tych nagrań wideo. I zaufaj mi, możesz nagrywać te filmy sam przez cały dzień, to tak proste, jak podniesienie telefonu i odpowiadanie na pytania potencjalnym klientom. Tak?

Natalie : Zgadzam się, tak.

Sasha : Fajnie. Myślę, że to koniec, dzięki za oglądanie.

Natalia : Dzięki.