Pełna lista najczęstszych błędów podczas sprzedaży dodatkowej

Pokusa zwiększenia przychodów o 10-30% jest dość duża. Upselling daje taką możliwość. Proponowanie klientom droższych towarów i dodatków wydaje się takie proste. Ale błędem byłoby tak myśleć, ponieważ podczas upsellingu może pojawić się wiele błędów.

W artykule porozmawiajmy o zakazach sprzedaży dodatkowej, których należy unikać w przyszłości.

Czego należy unikać podczas sprzedaży dodatkowej

Nie rób 1: Nieistotne przedmioty

To jest główny błąd, jaki można popełnić. Polecanie klientom zakupu towarów, którymi nie są zainteresowani, to pierwszy krok do niepowodzenia upsellingu. Kupujący mogą pomyśleć, że nie dbasz o ich potrzeby, a ich zaufanie do Twojej marki prawie nie wzrośnie. Jeśli ktoś kupuje blender, nie ma sensu polecać laptopa. Zamiast tego lepiej zaoferuj coś związanego z tym, czego potrzebują, na przykład lepiej zmodernizowany blender lub w wyższej cenie.

Według Accenture 91% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupów u marek oferujących odpowiednie oferty i rekomendacje. Trafność jest więc kluczowa przy sprzedaży dodatkowej, jeśli nie chcesz, aby kupujący poczuli, że takie oferty dotyczą tylko pieniędzy.

Nie 2: Złe wyczucie czasu na sprzedaż dodatkową

Jeśli chcesz zdenerwować swoich klientów, zrób dosprzedaż w nieodpowiednim czasie. Zbyt szybko lub zbyt późno, sprzedaż dodatkowa może sprawić, że Twoje oferty będą wydawać się irytujące i nachalne. Co gorsza, może to spowodować, że potencjalni nabywcy porzucą sklep internetowy bez zakupów i nie będą go więcej odwiedzać.

Aby poprawić wrażenia klientów i zwiększyć sprzedaż, należy wybrać idealny moment na sprzedaż dodatkową. Poprawi to doświadczenie Twoich klientów i zwiększy sprzedaż. Najlepszy czas to wtedy, gdy kupujący podejmują decyzję o zakupie, ale przed kasą. W przeciwnym razie rekomendacje dotyczące sprzedaży dodatkowej mogą być wyświetlane pod informacjami o produkcie, aby tylko zainteresowani kupujący mogli je zobaczyć.

Nie #3: Brak personalizacji

Ponieważ 80% klientów woli kupować produkt lub usługę od marki, która zapewnia spersonalizowane doznania, dużym błędem może być niewdrożenie tej zasady w swoim sklepie internetowym.

Dlatego, aby nie stracić tak dużej liczby kupujących, lepiej skorzystaj ze spersonalizowanych rekomendacji. Aby było to możliwe, Twoja baza klientów zapytaj ich o ich potrzeby, zbadaj ich historię zakupów i zwracaj się do nich po imieniu.

Nie 4: Presja na zakup

Upselling nie może się powieść, jeśli wszyscy uczestnicy (sprzedawca i klient) nie będą zadowoleni. Kiedy zmuszasz klientów do zakupu produktu – zwłaszcza jeśli jest droższy niż zamierzali – lub denerwujesz ich ciągłymi rekomendacjami na każdej stronie internetowej i za pośrednictwem marketingu e-mailowego, mogą odczuwać presję. Dlatego konsumenci prawdopodobnie nie będą już odwiedzać Twojego sklepu.

Jeśli chcesz nawiązać pozytywne relacje z kupującymi, zwracaj uwagę na ich cele i potrzeby, nie wywieraj na nich presji.

Nie nr 5: Wysoka cena dodatkowa

Kolejną wadą przy sprzedaży dodatkowej jest sprawienie, by kupujący poczuli się, jakby robili kolejny duży zakup. To przynosi efekt przeciwny do zamierzonego i może wywołać urazę. Sugerowane up-sell nie powinny zwiększać pierwotnego zamówienia o więcej niż 25%. Ktoś, kto szuka laptopa HP za 600 USD, raczej nie zgodzi się na zakup komputera osobistego Apple za 1500 USD. W takim przypadku kupujący może być gotowy tylko na zakup laptopa, który kosztuje mniej niż 25% więcej niż HP.

Stosując się do tej zasady w swoim sklepie eCommerce, unikniesz drogich up-sprzedaży i poprawisz wrażenia zakupowe klientów dzięki trafnym i racjonalnym sugestiom.

Nie #6: Brak dodatkowej wartości dla kupujących

Dodatkowa sprzedaż edukuje kupujących, jakie są ich możliwości i dlaczego produkty mają wyróżniającą się cenę. Nie ma szans na udaną sprzedaż dodatkową, jeśli nie uświadomisz kupującym wartości nowych ofert. Istnieje możliwość zepsucia istniejących relacji z klientami poprzez sugerowanie dodatkowych kosztów bez dodatkowej wartości dla nich.

Aby odnieść sukces, upewnij się, że zapewniasz klientom sprzedaż dodatkową typu win-win. Ten model zakłada, że ​​otrzymujesz więcej pieniędzy, a Twoi kupujący czerpią korzyści z dodatkowej wartości. Musisz jasno powiedzieć, co „wygrywają” i polecić wartościowe towary. Na przykład przy zakupie smartfona można im zaproponować gadżet z większą pamięcią lub lepszym aparatem, który usprawni korzystanie z tego urządzenia. Jasno wyjaśniając problemy, które rozwiązuje up-sell lub w jaki sposób życie klienta jest lepsze i wygodniejsze, zwiększysz prawdopodobieństwo konwersji.

Nie nr 7: Niewłaściwa publiczność

Oferowanie niewłaściwych produktów niewłaściwym odbiorcom zawsze jest porażką. Dopasowywanie sukienek dla młodych mężczyzn czy książek o macierzyństwie dla starych kobiet nie ma sensu. Tak więc, jeśli nie znasz swojej grupy docelowej, Twoja strategia upsellingu prawdopodobnie nie odniesie sukcesu.

Pomocne może być filtrowanie, kto i kiedy widzi Twoje sugestie. Wszystko, co musisz zrobić, to wybrać, które up-sell mają być dostępne dla jakiego typu klientów.

Nie nr 8: Za dużo zaleceń

Zmuszenie klientów do wyboru zbyt wielu pozycji z pewnością ich przytłoczy i zdezorientuje. Może to również spowodować ich powolne wycofywanie się bez konwersji. W przypadku upsellingu więcej sugestii niekoniecznie zwiększa szanse sprzedaży.

Składając rekomendacje, powinieneś dostarczać klientom rozwiązanie ich problemów i potrzeb, ale nie generować więcej zamieszania i pytań. Wystarczy więc zaproponować tylko dwie-trzy dobrze ukierunkowane rekomendacje dotyczące sprzedaży dodatkowej, aby zmaksymalizować sprzedaż.

Producent komputerów Dell nie tylko zapewnia klientom ograniczoną liczbę ofert, ale także pomaga w podjęciu decyzji. Firma Dell udostępnia funkcję „Pomóż mi wybrać”, dzięki której kupujący widzą wszystkie zalecenia producenta. Jeden z nich jest oznaczony jako „Polecany przez firmę Dell”. W ten sposób firma dyskretnie udziela swoim klientom porad i rozwiązań, a także oczywiście skuteczniej dosprzedaje. To świetny przykład sprzedaży dodatkowej, prawda?

Nie #9: Słabe obrazy

67% klientów twierdzi, że zdjęcia mają kluczowe znaczenie przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Upewnij się, że kupujący widzą korzyści, jakie mogą uzyskać dzięki polecanym produktom w porównaniu z oryginalnym wyborem. W przeciwnym razie prawie nie zwrócą uwagi na te przedmioty.

Przy sprzedaży dodatkowej należy pokazać wszystkie korzyści, jakie odniosą nabywcy, jeśli wybiorą właśnie ten produkt. Wszystkie zdjęcia muszą być wysokiej jakości, realistyczne, nie przeładowane niepotrzebnymi elementami, skoncentrowane na produkcie i niepowtarzalne. Używanie atrakcyjnych zdjęć może pomóc zwiększyć zainteresowanie konsumentów produktem, który próbujesz sprzedać.

Nie nr 10: Niewłaściwe wyrażenia dotyczące sprzedaży dodatkowej

Nie tylko obrazy mogą wpływać na proces decyzyjny klientów, ale także frazy upsellingowe. Dobór niewłaściwych słów może zepsuć wrażenia kupujących na temat Twojej oferty i uniemożliwić im zakupy.

Klienci nie lubią czuć się oszukani. Co więcej, nie chcą, aby ktoś podjął decyzję za nich. Dlatego takie zwroty jak „Wybraliśmy dla Ciebie” czy „Lepiej wybierz” nie będą do nich przemawiać, a nawet mogą doprowadzić do porzucenia Twojego sklepu eCommerce. Dlatego używanie odpowiednich fraz i tagów up-sellowych jest bardzo ważne, jeśli nie chcesz tracić klientów.

Jako lepszy wybór możesz wybrać coś takiego jak „Możesz Ci się spodobać” lub „Rekomendacje dla Ciebie”. W takim przypadku kupujący będą pewni, że to oni podejmują decyzję bez żadnej presji.

Zakończyć

Prowadząc biznes i wdrażając różne strategie marketingowe, błędy są nieuniknione. Ale kiedy z góry znasz wszystkie możliwe błędy, znacznie łatwiej jest ich unikać i im zapobiegać.

Mamy nadzieję, że weźmiesz pod uwagę wszystkie wspomniane zakazy dotyczące upsellingu i z powodzeniem unikniesz ich w swoim sklepie internetowym.

Czy popełniłeś takie błędy podczas upsellingu? Podziel się z nami swoim doświadczeniem.