Co to jest raportowanie marketingu w pętli zamkniętej, dlaczego jest ważne i jak zacząć

Przyjrzymy się bliżej, jak działa marketing w pętli zamkniętej i pokażemy, jak skutecznie łączyć dane z narzędzi marketingowych i platformy CRM.

Poniższy proces opisuje, jak większość firm oczekuje funkcjonowania zespołów marketingu i sprzedaży:

Marketing, aby generować jak najwięcej leadów. Następnie leady są przekazywane do sprzedaży, aby stworzyć możliwości, które ostatecznie zamieniają się w przychody.

Choć może się to wydawać proste, ta praktyka jest przestarzała i często prowadzi do nieuzasadnionych tarć między zespołami.

Często zdarza się, że dział sprzedaży wskazuje na marketing w celu wysyłania przeciętnych leadów, które zajmują cały ich czas.

Marketing będzie jednak kwestionował, czy sprzedaż wystarczająco ciężko pracuje, aby przekształcić leady w sprzedaż.

Jeśli to wszystko brzmi znajomo, nie jesteś sam. Według badań uważa się, że tylko 17% firm ma całkowicie dostosowane działy.

Co gorsza, niedopasowanie sprzedaży i marketingu kosztuje firmy średnio 10% przychodów rocznie. Jest to więc aż 83% firm, które nie osiągają znaczącego wzrostu.

Więc jakie jest rozwiązanie?

Jednym z najskuteczniejszych sposobów dostosowania zespołów sprzedaży i marketingu jest powiązanie potoku marketingowego z celami przychodów.

I tutaj marketing w obiegu zamkniętym wkracza na szczyt.

W tym artykule omówimy:

• Jak działa marketing w obiegu zamkniętym
• Dlaczego marketing w obiegu zamkniętym jest ważny
• Jak działa marketing w obiegu zamkniętym
• Korzyści z marketingu w obiegu zamkniętym

Porada dla profesjonalistów

Czy słyszałeś o atrybucji w pętli zamkniętej? Takie podejście do pomiarów marketingowych zmienia zasady gry dla marketerów. Atrybucja w pętli zamkniętej eliminuje całą pracę i automatycznie łączy zamknięte przychody z kanałami marketingowymi, kampaniami, słowami kluczowymi i nie tylko.

Aby rozpocząć, pobierz przewodnik dotyczący atrybucji w pętli zamkniętej

Czym jest marketing w obiegu zamkniętym?

Mówiąc prościej, raportowanie w pętli zamkniętej umożliwia wskazanie technik generowania leadów, które generują największe (i najmniejsze) przychody.

Powiązane: Dlaczego potrzebujesz atrybucji w pętli zamkniętej i jak ją uzyskać

Jest to proces, który łączy dane konwersji i przychodów w celu obliczenia dokładnego zwrotu z inwestycji w kampanie i kanały.

Powiązane: Kompletny przewodnik na temat obliczania ROI z marketingu

„Zamykanie pętli” odnosi się do łączenia marketingu ze sprzedażą, tak aby przychody były ostatecznie i automatycznie dopasowywane do działań marketingowych w celu mierzenia i optymalizacji w celu uzyskania lepszych wyników.

Dlaczego marketing w obiegu zamkniętym jest ważny?

W tej sekcji użyjemy przykładu, aby pokazać, jak ważny jest marketing w pętli zamkniętej.

To jest Ella, szefowa marketingu w Blue Inc. Ella i jej zespół marketingowy używają Google Analytics do śledzenia ruchu, wypełniania formularzy i skierowań.

To jest Jamal, szef sprzedaży w Blue Inc. Jamal i jego zespoły używają Salesforce do śledzenia potencjalnych klientów, konwersji, powtórnych zakupów i reaktywacji.

Ella wie, które źródła ruchu i strony docelowe generują najwięcej leadów i konwersji.

Jamal widzi, którzy potencjalni klienci dotarli do etapu zakupów i dokonali powtórnych zakupów.

Ale ani Ella, ani Jamal nie mają danych, aby połączyć aktywność na szczycie ścieżki z danymi na dole ścieżki.

Tradycyjnie sprzedaż i marketing są uważane za dwie odrębne funkcje.

W przypadku większości firm lejek marketingowy zaczyna się od etapu świadomości, a kończy się, gdy odwiedzający zamieniają się w potencjalnych klientów.

Lejek sprzedażowy rozpoczyna się, gdy lejek marketingowy wykonał swoje zadanie, a kończy się, gdy potencjalny klient zgadza się na transakcję lub dokonuje sprzedaży.

Ponieważ zespoły te pracują w silosach i koncentrują się na różnych etapach ścieżki, dane nie są między nimi przesyłane.

W rezultacie zespoły sprzedażowe nie wiedzą, jakie działania marketingowe wygenerowały ich leady, a marketing nie wie, co dzieje się z potencjalnymi klientami po przejęciu ich przez zespół sprzedaży.

Ponieważ sprzedaż jest w stanie śledzić tylko połowę podróży klienta, brakuje im wglądu w jakość i intencje zakupowe potencjalnych klientów, które trafiają do lejka.

Powiązane: Przewodnik po etapach podróży klienta i wskazówki, jak je śledzić

W rezultacie marnują czas i energię na możliwości, które nigdy się nie zmienią. W rzeczywistości, poproszeni o wymienienie głównych czynników, które wpływają na długość cyklu sprzedaży, nasi respondenci uznali za największe wyzwanie „posiadanie zbyt wielu niekwalifikowanych leadów”.

Najlepszą sprzedażą, jaką może zaoferować marketing, jest informacja zwrotna na temat jakości potencjalnych klientów, i w zależności od tego, czy mieli dobry czy zły miesiąc, prawdopodobnie będzie to „te potencjalni klienci to śmieci” lub „te potencjalni klienci są świetni, nie przerywaj ich ”.

Te informacje nie dostarczają jednak marketingu zbyt wielu szczegółów na temat tego, co działa, a co nie.

Różne kanały, reklamy i kampanie generują różne rodzaje klientów i przychód na leady. Bez danych na temat taktyk, które generują największe przychody, zespoły marketingowe zazwyczaj opierają się na wskaźnikach liczby potencjalnych klientów, aby zoptymalizować kampanie i budżety.

Jednak optymalizacja pod kątem ilości leadów często skutkuje niższymi wskaźnikami kontaktu i niższym zwrotem z inwestycji.

Tu właśnie wkracza marketing w obiegu zamkniętym.

Marketing w pętli zamkniętej tworzy cykl danych między wszystkimi Twoimi zespołami.

Dział sprzedaży może śledzić działania marketingowe i dane źródła leadów.

Powiązane: Co to jest lead source i wskazówki, jak zacząć

Z drugiej strony marketing może przypisywać sprzedaż i optymalizować wyniki na podstawie przychodów, a nie wskaźników konwersji leadów.

To sytuacja korzystna dla obu stron.

Jak działa marketing w obiegu zamkniętym?

Do tej pory zwracaliśmy uwagę na rozbieżność między lejkiem sprzedażowym a marketingowym i zapewnialiśmy rozwiązanie w postaci marketingu w pętli zamkniętej.

Ale jak do tego podchodzisz?

Marketing w pętli zamkniętej można osiągnąć, wykonując cztery poniższe kroki:

• Przechwytuj odwiedzających witrynę na indywidualnym poziomie.
• Przechowuj dane z wielu źródeł w CRM lub jednej platformie.
• Udostępniaj dane narzędziom, których używasz na co dzień.
• Potencjalny klient zawiera transakcję, przychód jest przypisywany oryginalnemu źródłu.

Nie zapomnij, że możesz pobrać nasz przewodnik, aby uzyskać bardziej dogłębne spojrzenie na marketing w pętli zamkniętej.

Co musisz wiedzieć, zanim zaczniesz z marketingiem w obiegu zamkniętym

Marketing w pętli zamkniętej obejmuje wiele ruchomych części.

Samodzielne wdrożenie marketingu w obiegu zamkniętym wymaga dużo pracy ręcznej, czasu, nie wspominając o zaangażowaniu kluczowych interesariuszy i współpracowników.

Nawet po całej tej ciężkiej pracy dane prawdopodobnie nie byłyby zbyt dokładne, ponieważ prawdopodobnie przegapisz kluczowe działania wykonywane w trybie offline.

W szczególności sprzedaż e-commerce jest dużo łatwiejsza do śledzenia, jeśli Twoje cele są prawidłowo skonfigurowane w Google Analytics. Trochę kodu w koszyku i możesz zobaczyć, które z Twoich kanałów marketingowych generują największą sprzedaż.

Jednak interakcje offline, takie jak rozmowy telefoniczne, są znacznie trudniejsze i często niemożliwe do śledzenia bez odpowiednich procesów.

Widząc, ile pracy trzeba poświęcić na skonfigurowanie marketingu w obiegu zamkniętym, możesz czuć się trochę zaniepokojony.

Jednak marketing w pętli zamkniętej jest absolutnie niezbędny, aby zademonstrować i poprawić swój wpływ na wyniki finansowe.

Szczerze mówiąc, najłatwiejszym sposobem zagwarantowania „zamkniętej pętli” jest umożliwienie technologii automatycznego przechwytywania informacji.

I tu właśnie może pomóc Ruler Analytics.

Linijka to rozwiązanie marketingowe do atrybucji zaprojektowane w celu zamknięcia pętli między danymi sprzedażowymi i marketingowymi oraz zapewnia jedno źródło informacji o tym, co działa dobrze, a co nie.

Powiązane: Czym jest atrybucja w pętli zamkniętej Rulera i jak ją uzyskać?

Linijka działa, śledząc każdego odwiedzającego w wielu sesjach, źródłach ruchu, słowach kluczowych i nie tylko.

Gdy odwiedzający zamienia się w potencjalnego klienta poprzez wypełnienie formularza, czat na żywo lub rozmowę telefoniczną, Ruler aktualizuje dane zebrane, gdy użytkownik był anonimowy, tworząc mapę podróży dla tego, co jest teraz znane jako potencjalny klient.

Ruler korzysta z wbudowanej integracji, aby przekazać wszystkie dane marketingowe do CRM zespołu sprzedaży, pozwalając sprzedawcom zobaczyć, jakimi konkretnymi produktami, usługami i/lub funkcjami interesował się każdy potencjalny klient podczas interakcji z Twoimi kampaniami.

Naturalnie, Twoje leady będą przechodzić przez kilka dni, tygodni, a nawet miesięcy.

Linijka przekaże dane z potoku do swojego pulpitu nawigacyjnego, dzięki czemu Twój zespół marketingowy będzie mógł śledzić potencjalnych klientów i określać, czy dodają wystarczającą jakość na późniejszych etapach ścieżki.

W końcu niektóre z tych potencjalnych klientów zamieniają się w umowę.

Kiedy tak się dzieje, wstępnie zbudowana integracja przekazuje rzeczywiste dane dotyczące konwersji i przychodów z powrotem do Rulera.

Powiązane: Jak przychody z atrybucji linijek wpływają na Twój marketing

Teraz zespoły marketingowe mogą wyświetlać dane o przychodach i konwersjach wraz ze wszystkimi tradycyjnymi wskaźnikami.

Co ważniejsze, między zespołami sprzedaży i marketingu tworzy się pętla, również przy minimalnym wysiłku.

Porada dla profesjonalistów

Chcesz uzyskać więcej informacji na temat atrybucji w pętli zamkniętej Rulera? Mamy kompletny przewodnik, który obejmuje wszystkie funkcje dostępne w Ruler, a także porady, jak przenieść raportowanie na wyższy poziom.

Pobierz poradnik jak działa linijka

Teraz to już omówione, przyjrzyjmy się bliżej każdemu krokowi i alternatywnym metodom podejścia do marketingu w pętli zamkniętej.

1. Przechwytuj odwiedzających witrynę na indywidualnym poziomie

Aby skonfigurować marketing w pętli zamkniętej, musisz znaleźć sposób na śledzenie i mierzenie zachowania poszczególnych użytkowników w Twojej witrynie.

Powiązane: 11 oprogramowania i narzędzi do śledzenia odwiedzających witrynę

Śledzenie odwiedzających w ten sposób pozwoli Ci monitorować i mierzyć ruchy konkretnych użytkowników oraz bardziej spójnie śledzić podróże między kanałami.

Większość narzędzi do analityki internetowej umożliwia śledzenie źródeł ruchu, takich jak PPC i skierowanie, ale dane są anonimowe i zagregowane.

Innymi słowy, nie pozwala Ci skoncentrować się na konkretnych krokach unikalnych użytkowników Twojej witryny.

Aby zapewnić prawidłowe wdrażanie marketingu w pętli zamkniętej i przypisywania potencjalnych klientów, musisz pójść o krok dalej.

Jedną z rzeczy, które możesz zrobić, to przypisać link monitorujący do dowolnego elementu treści lub materiału marketingowego, który kieruje ruch do Twojej witryny.

Google Analytics 4 wykorzystuje własne dane i uwzględnia poszczególnych użytkowników, którzy wchodzą w interakcję z Twoją firmą – od pierwszej wizyty do momentu konwersji.

Powiązane: Śledzenie poszczególnych użytkowników w Google Analytics

Aby śledzić każdego indywidualnego użytkownika w Google Analytics, musisz zaimplementować User_ID, który składa się z zestawu znaków alfanumerycznych. Ponownie, dane te są anonimowe, więc nie można ujawnić tożsamości użytkownika stojącego za konwersją.

Lepszą opcją jest zainwestowanie w dobre narzędzie do analizy ścieżki klienta. Dostęp do śledzenia ścieżki klienta umożliwi sprzedawcom i działom marketingu mapowanie każdego punktu kontaktu użytkownika w wielu kanałach i sesjach przed konwersją w sprzedaż.

Porada dla profesjonalistów

Dowiedz się, jak śledzić każdy punkt kontaktu z klientem, aby odblokować cenne dane w całym cyklu zakupowym. Uzyskasz dostęp do kluczowych informacji, które pomogą w podejmowaniu mądrzejszych decyzji budżetowych i zapewnią większy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Pobierz przewodnik dotyczący śledzenia punktów kontaktu z klientami

Na przykład Ruler śledzi każdego anonimowego odwiedzającego w wielu sesjach, źródłach ruchu i słowach kluczowych. Gdy anonimowy odwiedzający zamieni się w potencjalnego klienta, Ruler Analytics dopasowuje dane użytkownika do jego marketingowych punktów styku, aby utworzyć podróż.

Powiązane: Jak wyświetlić pełne ścieżki klienta za pomocą Ruler Analytics

Taka łączność „zamyka pętlę” między wszystkimi Twoimi działami.

Nie ma już marketingu myjącego ręce na etapie przekazywania, a sprzedaż nie może już oskarżać zespołu marketingowego o wysyłanie drugorzędnych leadów, które nie konwertują.

Zamiast tego sprzedaż i marketing połączą się w jedno, skoncentrowane na pozyskiwaniu właściwych potencjalnych klientów, które szybko i skutecznie przekształcają się w klientów.

2. Przechowuj dane z wielu źródeł na jednej platformie

Następnie musisz wygenerować scentralizowane centrum do przechowywania danych potencjalnych klientów i klientów wraz ze źródłem pochodzenia.

W ten sposób zespoły ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta mogą współpracować i uzyskać całościowy obraz podróży klienta.

Wiele organizacji wybiera system zarządzania relacjami z klientami (CRM), ponieważ większość z nich umożliwia bezproblemową integrację z różnymi aplikacjami i jest w pełni dostosowywana do konkretnych celów biznesowych.

Aby pomyślnie zamknąć pętlę, musisz przypisać źródło potencjalnego klienta do każdego z Twoich rekordów.

Chociaż pozornie prosty, proces śledzenia źródła leadów w Twoim CRM może być przytłaczający i prawie niemożliwy bez odpowiednich systemów.

Powiązane: Jak wysłać źródło leadów do CRM za pomocą Ruler

W tym miejscu narzędzia, takie jak Linijka, osiągają cel.

Linijka automatycznie wysyła dane źródła leadów do Twojego CRM wraz z 60 innymi zmiennymi. Takie dane dostarczają przedstawicielom handlowym więcej informacji na temat potencjalnych klientów, a pętla między zespołami sprzedaży i marketingu zaczyna się zamykać.

3. Udostępniaj dane w zamkniętej pętli narzędziom, których używasz na co dzień

Naturalnie, Twoi potencjalni klienci będą przechodzić przez cykl sprzedaży, przechodząc od prostego kontaktu do w pełni kwalifikowanej szansy sprzedaży.

W przypadku niektórych firm proces sprzedaży może trwać kilka tygodni i zwykle obejmuje więcej punktów styku na ścieżce do zakupu.

W rzeczywistości, według ankiety, niedawno odkryliśmy, że 52,3% firm wytrzymuje cykle sprzedaży trwające od jednego do trzech miesięcy, podczas gdy 18,8% ma cykle sprzedaży dłuższe niż cztery miesiące.

Powiązane: Czym jest cykl sprzedaży i wskazówki, jak szybciej zamykać transakcje

Mając to na uwadze, warto wiedzieć, gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci na różnych etapach cyklu sprzedaży, aby z dużym wyprzedzeniem zaplanować i zoptymalizować marketing.

Taka inteligencja pomoże Ci wskazać kanały, które mają najwyższe szanse na potencjalne szanse.

Możesz mądrzej alokować budżety, aby przyspieszyć pozyskiwanie i utrzymanie klientów.

Oto zrzut ekranu Rulera, dostarczający nam kluczowych informacji na różnych etapach lejka sprzedaży. Jak widać w przykładzie, Google Ads jest odpowiedzialny za doprowadzenie 28 295 GBP do etapu propozycji, podczas gdy Google Organic dodał tylko 7695 GBP.

Na podstawie tych danych możesz potencjalnie przeznaczyć więcej wydatków na Google Ads i upewnić się, że w lejku sprzedaży jest wystarczająco dużo potencjalnych klientów, by sprzedaż zbliżyła się do przychodów.

4. Lead zamyka się w transakcji, przychód jest przypisywany do oryginalnego źródła…

…i pętla wreszcie się zamyka.

Gdy szansa sprzedaży ostatecznie zamieni się w sprzedaż, dane o przychodach są przekazywane z powrotem do zespołu marketingowego. Daje to kilka korzyści.

Po pierwsze, umożliwia zespołom marketingowym tworzenie raportów pokazujących dokładne wartości przychodów generowanych przez marketing.

Po drugie, dane te pomagają marketerom określić, które kampanie i kanały najskuteczniej generują przychody i napędzają wzrost.

Pozwala to marketerom zoptymalizować swoje wysiłki, skupiając swój czas i budżet na kanałach, które zapewniają najwyższy zwrot z inwestycji.

W Ruler używamy naszej platformy i ChartMogul do śledzenia i raportowania miesięcznych i rocznych cyklicznych przychodów wynikających z naszych działań marketingowych.

W ChartMogul skonfigurowaliśmy pola niestandardowe, a dane źródłowe marketingu są przekazywane z naszej platformy zamkniętej pętli i CRM.

Ta bezproblemowa integracja pozwala nam na wizualizację i analizę naszych miesięcznych i rocznych przychodów cyklicznych w podziale na źródła leadów. Możemy zmierzyć:

• średnia wartość życiowa różnych sektorów i rodzajów działalności
• obliczyć, które źródła marketingowe przynoszą największe przychody w całym okresie życia
• śledź, czy nasze zachęty do sprzedaży wpływają na nasze wyniki
• udowodnić dokładny wpływ naszego marketingu na wzrost zysków.
  

Korzyści z raportowania marketingu zamkniętego

Przechodząc z tradycyjnych pomiarów marketingowych na raportowanie w pętli zamkniętej, możesz cieszyć się następującymi kluczowymi korzyściami:

Większa siła podejmowania decyzji

Załóżmy, że logujesz się do Google Analytics, przechodzisz do raportu pozyskania i widzisz, że Facebook wysłał najwięcej „konwersji”.

Spoglądasz na bezpłatne wyniki wyszukiwania i zauważasz, że współczynnik konwersji jest niższy. Gdyby Twój CEO przekazał Ci większy budżet, aby zwiększyć przychody o XYZ%, w co byś go zainwestował?

Prawdopodobnie Facebook. Co by było, gdybyśmy powiedzieli Ci, że Facebook pozyskiwał słabej jakości leady, które odpadły na etapie poszukiwania, a wyniki wyszukiwania organicznego przyniosły wyższy zwrot z inwestycji i wartość w całym okresie życia.

Gdzie zainwestowałbyś teraz swój budżet? Jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, marketing w obiegu zamkniętym może pomóc w dokonaniu właściwych wyborów.

Dowód wpływu marketingu na rozwój biznesu

Rosnąca świadomość to wciąż dobra rzecz.

Ale jest to przełom, gdy możesz dostarczyć szczegółowe i dokładne wskaźniki przychodów liderom swojej firmy.

Raportowanie, że „zwiększyliśmy ruch o 20%” ma znacznie mniejsze znaczenie niż raportowanie, że „marketing wygenerował w tym miesiącu 100 000 funtów przy ROI 5:1”.

Możliwość zidentyfikowania najlepszych kampanii

Poleganie na wskaźnikach świadomości nie daje pełnego obrazu tego, które kampanie i kanały generują wzrost firmy, a które nie.

Kampania może generować duży ruch, ale niewielkie przychody i na odwrót. Atrybucja w pętli zamkniętej pozwala zidentyfikować najskuteczniejszych użytkowników.

Dane do poprawy wyników marketingowych

Gdy już wiesz, które kanały i kampanie generują największe przychody, możesz podwoić liczbę tych inicjatyw, aby jeszcze bardziej zwiększyć przychody generowane przez marketing.

Dodatkowo możesz ograniczyć marnotrawstwo, wstrzymując lub kończąc nieskuteczne kampanie i inicjatywy.

Potrzebujesz pomocy w rozpoczęciu marketingu w obiegu zamkniętym?

Marketing w pętli zamkniętej pozwala skupić się na kanałach i kampaniach, które mają największe znaczenie dla Twojej firmy. Wiedząc, jakie źródła potencjalnych klientów generują największe przychody, możesz przestać marnować wysiłki na te, które nie osiągają tak dobrych wyników.

Utrzymywanie jak najniższego kosztu za leada przy jednoczesnym zwiększeniu zysków.

Korzystając z narzędzi takich jak Ruler , marketing w pętli zamkniętej jest czymś, z czego współczesne firmy mogą w pełni korzystać, aby pomóc rozwiązać problem rozdźwięku między sprzedażą a marketingiem, poprawić pozyskiwanie klientów i udowodnić wpływ marketingu na wzrost przychodów.

Jeśli chcesz zobaczyć, jak działa model atrybucji marketingu w obiegu zamkniętym, zarezerwuj demo już dziś.

Nasi eksperci przeprowadzą Cię przez działanie platformy i sposoby jej wykorzystania, aby udowodnić swój marketingowy zwrot z inwestycji i zoptymalizować działania marketingowe.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w lipcu 2021 r., a ostatnia aktualizacja 25 stycznia 2022 r. ze względu na świeżość.