Przewodnik dla początkujących dotyczący downsellingu

Dość często handlowcy używają tak znanych technik marketingowych, jak cross-selling i upselling, aby zwiększyć sprzedaż i przychody. Są niezwykle skuteczne i korzystne. Ale są wyjątki, kiedy te metody nie działają. Przecina kupujących, którzy zwracają uwagę na budżet. Tacy klienci wolą wybierać towary bardziej ekonomiczne, nawet jeśli te produkty mają mniej zalet i funkcji. Wtedy nadszedł właściwy czas na wdrożenie downsellingu.

Co to jest downselling? Jakie są jego główne zalety? Jak właściwie wykorzystać tę technikę? Na te i inne pytania dotyczące downsellingu staraliśmy się znaleźć odpowiedzi w artykule.

Co to jest sprzedaż w dół?

Downselling to technika marketingowa polegająca na oferowaniu kupującym bardziej przyjaznych dla budżetu alternatyw dla produktów lub usług w odniesieniu do ich początkowego wyboru. Ta taktyka jest zwykle stosowana, gdy kupujących nie stać lub odmówić złożenia zamówienia. Dzięki downsellingowi możesz zaproponować swoim konsumentom rozwiązanie, które spełni ich potrzeby i oczekiwania.

Downselling to najpewniejszy sposób na zamknięcie transakcji, nawet jeśli kupującego nie stać na zakup produktu premium. Choć wydaje się to stratą, to wciąż jest szansa na sprzedaż. Zapewniając kupującym niedrogie alternatywy, pomaga to budować lojalność wobec marki, a także dbać o konsumentów, ich ograniczenia budżetowe i siłę nabywczą.

Sprzedaż w dół a sprzedaż w górę

Zdefiniujmy teraz, czym downselling różni się od upsellingu.

Upselling wydaje się być najpewniejszym sposobem na zwiększenie wartości Twoich konsumentów i zwiększenie średniej wartości zamówień Twojego sklepu. Za pomocą tej taktyki marketingowej możesz zachęcić klientów do większych wydatków, kupując wersję premium oryginalnego produktu lub usługi. W przypadku sprzedaży dodatkowej ważne jest, aby odpowiednio zasugerować potrzeby klientów i towary, które zamierzali kupić w pierwszej kolejności.

I odwrotnie, nie wszyscy klienci mogą sobie pozwolić na towary premium. Dla kupujących, którzy nie chcą dodatkowych funkcji lub mają ograniczony budżet, tańsze produkty mogą wydawać się lepszą wartością. W ten sposób oferowanie tańszych produktów i usług może być bardziej opłacalne dla detalistów, ponieważ pomaga poszerzyć bazę klientów. Przy dosprzedaży trzeba przekonać konsumentów, że lepsza wartość jest ważniejsza niż cena. Wręcz przeciwnie, przy downsellingu zwracasz uwagę kupujących na bardziej lojalne ceny.

Plusy i minusy downsellingu

Jak każda inna technika sprzedaży, downselling ma swoje mocne i słabe strony.

Plusy

• Nie mając możliwości zakupu produktów premium, kupujący nadal kupują coś nawet w niskiej cenie.
• Sprzedawcy uzyskują pewien zwrot za wysiłki sprzedażowe.
• To dobra szansa na budowanie lojalności wobec marki.
• Downselling to najpewniejszy sposób na pozyskanie większej liczby konsumentów przy różnych budżetach.
• Klienci zyskują dobre doświadczenia z Twoją marką dzięki downsellingowi.
• Kupujący z większym prawdopodobieństwem dokonają w przyszłości droższych zakupów w Twoim sklepie, ponieważ poczują się usatysfakcjonowani.

Cons

• Kiedy konsumenci zdecydują się nie kupować jakiegoś produktu, a ty nadal je trzymasz i składasz kolejną ofertę, może to być denerwujące.
• Downselling może zachęcać do złych zachowań zakupowych. Jeśli złożysz „lepszą ofertę” za każdym razem, gdy klienci zdecydują się nie kupować pierwotnej oferty, kupujący zawsze odmówią zakupu droższych towarów.

Sztuka downsellingu

Downselling to świetna taktyka sprzedaży. Wdrażając go w swoim sklepie internetowym, pierwszą rzeczą do zrobienia jest rozważenie potrzeb klientów. Należy pamiętać, że nawet jeśli oferujesz kupującym produkty o niższej cenie, to i tak powinny one odpowiadać zainteresowaniom klientów i mieć jakąkolwiek wartość. W przeciwnym razie takie oferty nie będą skuteczne. Dlatego powinieneś mądrze wybierać downsell.

Możesz sprzedawać w dół na jeden z następujących sposobów:

• zasugerować inny i tańszy produkt po odrzuceniu przez kupującego pierwszej sprzedaży dodatkowej;
• oferuj ten sam produkt w nieco niższej cenie z bonusami.

Świetną okazją do downsellingu jest dostarczanie klientom przykładowych lub próbnych ofert, ponieważ wielu konsumentów chce najpierw „wypróbować”. Ale nie powinieneś patrzeć na tę strategię jako na desperację w ostatniej chwili, aby zdobyć coś nabywcy. Potraktuj to jako szansę na przyciągnięcie nowych klientów, którzy prawdopodobnie wrócą.

Pomysły na zwiększenie downsellingu

Większość handlowców błędnie umniejsza znaczenie tej techniki sprzedaży, ponieważ nigdy nie widziała przykładów downsellingu stosowanego w prawdziwym życiu. Oto kilka pomysłów, jak to zwiększyć.

Użyj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia

Kiedy Twoi klienci zamierzają opuścić Twoją witrynę, skorzystaj z wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia z atrakcyjnymi ofertami, które zachęcają ich do pozostania na dłużej. Może to być zniżka, opcja bezpłatnej wysyłki lub coś innego.

Korzystając z takich wyskakujących okienek, możesz wybrać, którzy kupujący zobaczą zniżkę, zamiast dawać ją wszystkim odwiedzającym Twój sklep. W ten sposób będziesz kierować reklamy tylko na kupujących, którzy opuszczą Twoją witrynę, mając nadzieję, że przekształcą ich w płacących kupujących.

Oferty wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia można dostosować do potrzeb klientów. Przed ich wdrożeniem upewnij się, że Twoi klienci są zainteresowani produktem. Możesz to zrobić analizując ich aktywność na swojej stronie.

Utwórz pakiet wartości

Innym sposobem wykorzystania downsellingu jest stworzenie pakietu za niższą cenę niż dotychczasowe. Możesz sprawić, że te pakiety będą przyjazne dla budżetu, usuwając niektóre funkcje. Na przykład firma Business Growth Dynamics wdrożyła taki program downsell w swoim dziale coachingu. W efekcie ich konwersja sprzedaży wzrosła o 125% w pierwszym miesiącu.

Jeśli nie chcesz, aby zbyt wielu klientów korzystało z takich pakietów, na stronie cenowej możesz najpierw polecić wysoko przychodowe pakiety lub zaproponować je jako „najlepsze oferty” i zaoferować tanie jako inną opcję.

Wyślij e-maile o porzuceniu koszyka

Według badania przeprowadzonego przez Baymard Institute średni współczynnik porzucania koszyka w sklepie internetowym wynosi 69,57%. Dlaczego tak się dzieje? Dla 56% kupujących głównym powodem są nieoczekiwane koszty. Dla 36% to szansa na tańsze zakupy gdzie indziej. Dla 32% klientów zbyt wysokie ceny ogólne są powodem porzucania koszyków.

Jak widać, wszystko sprowadza się do wyceny. W tym przypadku downselling jest najlepszą techniką przekształcania porzuconych koszyków w rzeczywiste zakupy. Jednym ze sposobów jest wysyłanie wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka, gdy klienci opuścili już stronę i nie wykazują oznak powrotu, aby sfinalizować zakup. W swoich e-mailach przypominaj kupującym o przedmiotach pozostawionych w koszyku i udzielaj im ograniczonego w czasie ekskluzywnego rabatu lub złóż inną ofertę specjalną.

Oferuj wiele opcji zakupu

Sugerowanie wielu możliwości zakupu tych samych produktów to również świetny sposób na sprzedaż w dół. Należy wyróżnić pozycje dające największe przychody, nie zapominając o zapewnieniu opcji przyjaznych dla budżetu. Mimo że niektórzy kupujący mogą nawet nie patrzeć na inne opcje, gdy i tak zamierzają dokonać zakupu i wybrać wyróżnione opcje o wysokich przychodach, nadal są klienci świadomi budżetu. W ten sposób Twoje szanse na wzrost sprzedaży.

Amazon jest najlepszym przykładem downsellingu. Dzięki odpowiednim rekomendacjom produktów firma zwiększa szanse na zwiększenie sprzedaży. Dzięki temu w dziale książek klienci mogą znaleźć różne wersje tej samej książki, które mają większy wybór zakupów.

Czego unikać przy downsellingu?

Teraz już wiesz, jak efektywny może być downselling i jak go zwiększyć. Ale nadal jest kilka rzeczy, których powinieneś unikać, stosując tę ​​technikę w swojej strategii marketingowej:

• Downselling jest raczej ryzykowny, jeśli przesadzisz. Oferowanie klientom rabatów za każdym razem, gdy porzucają koszyki, może prowadzić do niedoceniania towarów przez kupujących.
• Skierowanie do każdego kupującego jest również błędem. Powinieneś skupić się na klientach, którzy są poważnie zainteresowani dokonaniem zakupu. Pamiętaj, że downselling dla potencjalnych nabywców jest bardziej opłacalny niż dla każdego odwiedzającego Twój sklep.
• Nie bądź zbyt denerwujący, ponieważ może się to wydawać desperackie. Możesz stracić konsumenta, który może stać się Twoim potencjalnym nabywcą i zachęcać do złych zachowań zakupowych. Dlatego sprzedaż w dół musi być postrzegana jako oferowanie wartości dla potencjalnego klienta.
• Użycie tej techniki w nieodpowiednim czasie może prowadzić do sprzeciwu co do potwierdzenia pierwotnej sprzedaży.

Zakończyć

Pomimo tego, że downselling nie pozwala na jednorazową sprzedaż większej liczby produktów lub po wyższej cenie, nadal jest skuteczną techniką zwiększania konwersji i sprzedaży. Stosowanie go we właściwy sposób i w odpowiednim czasie może bez wątpienia przynieść owoce. Aby ułatwić wdrożenie w swoim sklepie Shopify, skorzystaj z wtyczki Cross-sell & Upsell Suite firmy Mageworx.