E-commerce B2B2C: wyjaśnienie bez bólu głowy + najlepsze przykłady

Rozkwitający wiek sprzedaży cyfrowej zrodził nowe modele biznesowe, takie jak handel elektroniczny B2B2C, DTC (bezpośrednio do klienta), obok tradycyjnych modeli, takich jak B2B (firma do firmy) i B2C (firma do klientów). Przyjęcie tych nowych modeli daje firmom większy wybór w zakresie promowania i dystrybucji swoich produktów, dzięki czemu mogą one znacznie rozwijać się na dzisiejszym konkurencyjnym rynku.

Ten artykuł przedstawia eCommerce B2B2C w najprostszy sposób, a także wyjaśnia nieostre granice między B2B2C a innymi modelami biznesowymi.

>> Modele biznesowe eCommerce: podstawowe

Co oznacza eCommerce B2B2C?

B2B2C to skrót od business-to-business-to-customer . Model biznesowy zakłada współpracę między dwoma firmami (B2B) w celu oferowania klientom specjalnych produktów i usług (2C).

Na przykład sklep spożywczy integruje się z firmą technologiczną, aby oferować usługi dostawy i odbioru artykułów spożywczych. Sklep spożywczy zajmuje się swoimi produktami, a firma zajmująca się aplikacjami wykonuje wszystkie wymagane usługi.

Ponadto w przypadku modelu biznesowego B2B2C klienci są świadomi współpracy biznesowej i pochodzenia produktów. To odróżnia model eCommerce B2B2C od white labeling i B2B.

Kontynuując przykład z artykułami spożywczymi, kupujący wiedzą, że kupują artykuły spożywcze w sklepie A i korzystają z usług dostawy firmy B.

B2B2C a rynek

Zwykle na platformach sprzedawcy oferują własne produkty, podczas gdy platforma marketplace zajmuje się merchandisingiem, marketingiem i realizacją produktów.

Na przykład konsumenci kupują produkty od dostawcy Alibaba i wiedzą, że produkt należy do tego dostawcy, a nie do Alibaba. Jednak Alibaba wykona wysyłkę i zajmie się wszystkimi problemami ze zwrotem pieniędzy.

Można zatem powiedzieć, że rynki eCommerce (takie jak Amazon i Alibaba) oraz ich dostawcy funkcjonują w modelu eCommerce B2B2C.

B2B2C kontra B2B

„B2B (Business-to-business)… taki jak ten obejmujący producenta i hurtownika lub hurtownika i detalistę… odnosi się do działalności prowadzonej między firmami, a nie między firmą a indywidualnym konsumentem”

Inwestopedia

Zarówno w handlu elektronicznym B2B, jak i B2B2C firmy muszą współpracować z innymi firmami. Na przykład Amazon musi przyciągnąć nowych dostawców i dostosować się do nich, co wskazuje na relację B2B.

Jednak zasadniczo te dwa modele biznesowe nie są takie same, a oto dlaczego

Korzyści z handlu elektronicznego B2B2C dla firmy B2B

Era handlu elektronicznego i Covid19 skłoniła wiele firm B2B do korzystania ze sprzedaży online jako innego ważnego kanału sprzedaży, a za pośrednictwem eCommerce istnieje dla nich doskonała okazja dotarcia do klientów B2C i zwiększenia skali.

Zamiast próbować być sprzedawcą B2C, wiele firm B2B przyjmuje model B2B2C. Odbywa się to poprzez współpracę z innymi firmami, które zapewniają im odpowiednie usługi w celu dotarcia do klientów B2C.

W ten sposób nie będą musieli wydawać dużych pieniędzy i zasobów ludzkich, a mimo to będą w stanie osiągnąć przyspieszone wyniki.

Jednak dla firm B2B może być wyzwaniem, aby model B2B2C działał. Wymaga to znalezienia odpowiedniego partnera biznesowego, który ma tę samą bazę klientów. Ponadto ta druga firma musi dostarczać produkty i usługi, których brakuje pierwszej.

A co najważniejsze, ich współpraca musi zapewniać większą wartość dla klientów, czego żaden z nich nie jest w stanie zrobić samodzielnie.

B2B2C a partnerstwo kanałowe

„Partner dystrybucyjny to firma — taka jak odsprzedawca, usługodawca, sprzedawca, sprzedawca detaliczny lub agent — która współpracuje z inną organizacją w celu wprowadzenia na rynek lub sprzedaży swoich usług, produktów lub technologii”.

Gartner

Jeśli B2B2C oznacza uścisk dłoni z inną firmą w celu sprzedaży produktów, ludzie mogą się zastanawiać nad takimi pytaniami jak:

• „Czy sprzedaje moje produkty do supermarketów B2B2C?”
• „Czy produkt stowarzyszony jest B2B2C?”

Krótko mówiąc, nie.

Te modele biznesowe nazywane są partnerstwami kanałowymi. Chociaż istnieją pewne podobieństwa między partnerstwem kanałowym a handlem elektronicznym B2B2C, takie jak możliwość sprzedaży pod własną marką lub wspólne korzyści między dwiema firmami, różnią się one od siebie.

Oto najważniejsze różnice:

Czy B2B2C oznacza sprzedaż zarówno klientom B2B, jak i B2C?

Ponieważ B2B2C jest kombinacją zarówno B2B, jak i B2C, dość często interpretuje się, że B2B2C oznacza sprzedaż jednocześnie klientom hurtowym i detalicznym.

To niekoniecznie jest prawdą.

Podczas gdy rynki B2B2C, takie jak Amazon, sprzedają swoje produkty i usługi do obu sektorów: B2B i B2C, firma, która jest zarówno hurtowa, jak i detaliczna, nie jest biznesem B2B2C.

Model B2B2C podkreśla partnerstwo między dwoma firmami, w którym ich produkty i usługi wzajemnie się uzupełniają, a klienci końcowi mogą na tym skorzystać. Ponadto klienci mogą w pełni zrozumieć, że kupują produkty i korzystają z usług różnych firm.

Na przykład klienci Amazon wiedzą, że kupują od giganta eCommerce i innego małego dostawcy biznesowego.

Dlatego też, jeśli firma sprzedaje zarówno klientom B2B, jak i B2C i jeśli jest w pełni odpowiedzialna za wszystkie procesy sprzedaży od produktów po usługi, nie jest to działalność B2B2C.

Przykłady B2B2C eCommerce

1. Potwierdź i Kacper

• Biznes 1 : Kacper. Casper sprzedaje materace, ramy łóżek itp., aby pomóc ludziom lepiej spać.

• Biznes 2 : Potwierdź. Affirm umożliwia klientom płacenie za drogie produkty w ratach przez tygodnie i miesiące.

Ponieważ materace i pościel kosztują fortunę, ludzie wahają się przed zakupem. Tak więc model cenowy „kup teraz, zapłać później” Oferty Afirm mogą pomóc Casperowi znacznie zwiększyć sprzedaż.

Dzięki tej współpracy klienci Caspera wiedzą, że korzystają z usług finansowych firmy Affirm. Informacje są wyraźnie podane na stronie Casper.

Możesz również zobaczyć produkt Caspera na stronie Affirm. Oznacza to, że Casper może dotrzeć do klientów Affirm, aby sprzedawać swoje produkty.

2. Sklepy spożywcze + Instacart

• Firma 1 : sklepy spożywcze w USA i Kanadzie
• Firma 2 : Instacart. Instacart oferuje szybką dostawę i odbiór artykułów spożywczych, dzięki czemu ludzie mogą otrzymać lub odebrać swoje zamówienia w tym samym dniu, w którym zostały złożone.

Podczas gdy artykuły spożywcze muszą być świeże, gdy ludzie je kupują, wysyłka może zająć kilka dni. Dlatego tradycyjnie musieliby chodzić do sklepów spożywczych kilka razy w tygodniu.

Poza tym dostawa artykułów spożywczych to skomplikowana usługa. Wymaga zarządzania spedytorami, wiedzy technologicznej i dobrego zespołu ds. sukcesu klienta.

Aby rozwiązać te dwa bolączki, zamiast próbować robić wszystko samemu, sklepy spożywcze pożyczyły rękę Instacarta – startupu technologicznego.

W rezultacie partnerstwo pomaga sklepom spożywczym zmniejszyć niedogodności związane z kupowaniem artykułów spożywczych i sprzedawać żywność większej liczbie klientów

3. OpenTable i lokalne restauracje

• Firma 1 : lokalne restauracje
• Firma 2 : Stół otwarty. Opentable umożliwia wygodne znajdowanie restauracji w każdym kraju, czytanie recenzji i rezerwowanie miejsca.

Ponieważ większość lokalnych restauracji nie ma doświadczenia w marketingu międzynarodowym, nie mogą dotrzeć do podróżnych, którzy są zachwyceni próbowaniem nowych kuchni i często chcą zapłacić. Z drugiej strony Opentable ułatwia wygodną stronę internetową rezerwacji online, w której podróżni z zagranicy mogą przeglądać opcje, czytać recenzje i podejmować działania.

Opentable pomógł lokalnym restauracjom lepiej połączyć się z podróżnikami z całego świata i generować większe przychody.

Zalety i wady B2B2C

Model biznesowy B2B2C eCommerce może rzucić nowe światło na Twoją obecną działalność i otworzyć więcej możliwości rozwoju.

Jednak nie każda firma odnosi sukcesy dzięki eCommerce B2B2C. Głębsze zrozumienie jego zalet i wad pomoże Ci podjąć dobrą decyzję.

Korzyści

Poprawa zbywalności produktu

Podczas gdy produkty pozostają gwiazdą każdej firmy, w dzisiejszym konkurencyjnym świecie dodatkowe wartości, takie jak wygoda, gwarancja itp. mają znaczenie.

Tak więc integracja z inną firmą, która oferuje te wartości, może zwiększyć urok Twojego produktu na rynku, co nieuchronnie prowadzi do zwiększenia konwersji.

Maksymalizuj swoje mocne strony

Aby się wyróżniać, firmy muszą starać się dostarczać coś, czego inni nie mogą. Zwłaszcza w przypadku małych firm powinny unikać bycia „wielbicielem wszystkich zawodów” i specjalizować się w mniej konkurencyjnej niszy.

Każda firma ma coś, w czym jest szczególnie dobra, pozostając w tyle w innych dziedzinach. Dlatego dobrze jest współpracować z innym biznesem, którego wiedza fachowa rekompensuje ich wady i odwrotnie.

Dwa są lepsze niż jeden. Wykorzystując wzajemnie swoje mocne strony, firmy mogą wprowadzać innowacje i rozwijać się.

Dotrzyj do większej liczby klientów

Firmy spędzają lata na gromadzeniu swoich klientów, niektórzy z nich są wiernymi fanami. Jeśli dwie firmy w modelu B2B2C mają tych samych klientów docelowych, mogą promować swoje produkty/usługi wśród swoich klientów.

Chociaż pozyskiwanie nowych klientów wymaga wiele wysiłku, ci, którzy są oddani biznesowi Twojego partnera, będą bardziej skłonni zaufać Twojej firmie i dokonają zakupu od Ciebie.

Zmniejszyć koszty

Korzystanie z usługi oferowanej przez inną firmę może obniżyć koszty ogólne. Na przykład zastosowanie usługi dostarczania aplikacji w systemie eCommerce firmy obniży koszty logistyki i płacenia spedytorom.

Co więcej, budowanie czegoś nowego często wymaga dużych nakładów finansowych i zasobów ludzkich. Partnerstwo B2B2C pozwala jednemu biznesowi korzystać z już istniejącego systemu drugiego, dzięki czemu nie muszą tworzyć go od zera.

Zwiększ rozpoznawalność i niezawodność marki

Jeśli obie firmy miały już ugruntowaną pozycję w swoich niszach, współpraca B2B2C może zwiększyć ogólną wiarygodność obu marek.

Na przykład, jeśli firma zajmująca się handlem meblami poda rękę znanej firmie finansowej, jej klienci poczują się bezpieczniej, powierzając swoje dane osobowe.

Wady

Niższy zysk

Przystępując do Amazon, sprzedawcy muszą zapłacić Amazonowi opłatę w wysokości co najmniej 0,99 USD za przedmiot w zależności od wielkości firmy, w zamian za korzystanie z placówki Amazon, bazy klientów, usług wysyłkowych itp.

Jest to podobne do innych popularnych platform handlu elektronicznego B2B2C, takich jak Booking.com, Airbnbs itp.

Praca w modelu eCommerce B2B2C oznacza, że ​​firma musi dzielić się częścią swoich początkowych zysków z inną firmą, aby w dłuższej perspektywie uzyskać większe przychody. Dlatego właściciele sklepów e-commerce muszą dokonać dokładnych obliczeń, aby zdecydować, czy współpraca jest tego warta i jak mogą dzięki niej zmaksymalizować sprzedaż.

Nie nadaje się do wszystkich produktów

Podczas gdy B2B2C wydaje się być modnym posunięciem dla firm B2B, nie wszystkie marki B2B na tym korzystają. Niektóre produkty, takie jak sprzęt przemysłowy lub opieka zdrowotna, są unikalne dla sprzedaży B2B. Firmom sprzedającym te produkty trudno jest przekształcić się w biznes B2B2C.

Wyzwania marketingowe

Na rynkach B2B2C, takich jak Amazon czy Alibaba, istnieje wiele ograniczeń dotyczących marketingu.

Poza tym, że nie byli w stanie gromadzić własnych danych klientów, drobni sprzedawcy nie mogli również wyświetlać reklam na platformach handlowych ani dowolnie dekorować swoich sklepów według własnego uznania.

Ten brak autonomii jest powodem, dla którego wielu sprzedawców decyduje się na prowadzenie niezależnej witryny eCommerce wraz ze swoim sklepem na rynku.

Co więcej, ci, którzy chcą stworzyć rynek B2B2C, usługę rezerwacji lub własną aplikację dostawczą, muszą jednocześnie przyciągnąć zarówno partnerów biznesowych, jak i klientów końcowych.

Podwaja to wysiłki marketingowe i może powodować wiele problemów, jeśli marketing cyfrowy nie jest ich siłą.

W dużym stopniu polegaj na umiejętnościach negocjacyjnych

Aby odnieść sukces w biznesie B2B2C, niezbędne są negocjacje i komunikacja z partnerem biznesowym. Od kontroli bazy klientów, procentów zysków po pracę zespołową w różnych branżach, wszystko musi być dokładnie omówione i wdrożone w sposób korzystny dla obu stron.

Może wpłynąć na wiarygodność marki

Niezadowolony klient nigdy nie jest dobry, bez względu na to, czyja to wina: Twoja marka czy marka partnera.

Podobnie jak wiarygodność marki może wzrosnąć dzięki połączeniu rąk z inną renomowaną marką, jeśli Twój partner B2B2C jest niekompetentny, może to również negatywnie wpłynąć na Twój wizerunek biznesowy.

Dlatego firma musi dokładnie przyjrzeć się swojemu partnerowi przed podpisaniem jakichkolwiek umów partnerskich.

Platformy handlu elektronicznego B2B2C

Firmy B2B2C mogą mieć różne kształty i rozmiary, na przykład mogą to być:

• Mała firma, która chce współpracować z firmą technologiczną, aby ulepszyć swoje usługi produktowe i dotrzeć do większej liczby klientów
• Start-up technologiczny, który chce świadczyć usługi dla firm
• Nowy rynek, platforma rezerwacyjna itp.

Najlepsze platformy handlu elektronicznego B2B2C muszą zapewniać wystarczające funkcje i udogodnienia dla tych różnych wymagań. Ogólnie muszą spełniać następujące kryteria:

• Posiada funkcje zarówno dla B2B, jak i B2C
• Może być wysoce spersonalizowany
• Łatwa integracja z nową aplikacją, nowym partnerem, nowym systemem wymiany danych.

Ponieważ platformy handlu elektronicznego typu open source są bardziej elastyczne niż rozwiązania SaaS (oprogramowanie jako usługa), firmy zajmujące się handlem elektronicznym B2B2C mogą uznać je za bardziej odpowiednie.

Oto nasze najczęściej wybierane platformy dla handlu elektronicznego B2B2C:

1. Magento (obecnie Adobe Commerce)

Magento to najpopularniejsza platforma eCommerce typu open source, która umożliwia wysoką personalizację i integrowalność. Sprzedawcy mogą uzyskać pełny dostęp do swojego kodu źródłowego, aby modyfikować dowolne funkcje, aby dopasować je do swoich potrzeb.

Wersję open-source platformy można pobrać bezpłatnie, więc jest odpowiednia dla firm zorientowanych na technologię, aby zacząć.

Ze względu na bogate funkcje i solidną infrastrukturę Magento jest idealne dla firm, a także dla tych, którzy planują szybką rozbudowę.

2. Spryker

Oprócz tego, że jest open-source, Spryker obejmuje strukturę komponowaną, która pozwala użytkownikom ręcznie wybrać każdą funkcję, której potrzebują dla swoich witryn, bez względu na to, czy jest to B2B, B2C, czy rynek.

Co więcej, jest zbudowany z bezgłową architekturą i silnym naciskiem na API. Mówiąc prościej, platforma jest oparta na technologii, bardzo elastyczna i może obsługiwać wszelkie unikalne integracje.

3. BigCommerce

W przeciwieństwie do Magento czy Spryker, BigCommerce jest platformą SaaS, która nie może oferować tak wysokich możliwości dostosowywania jak opcje open source. Jednak nadal jest uważana za przyzwoitą platformę eCommerce ze względu na wszechstronność, która może zaspokoić potrzeby małych firm.

Co więcej, BigCommerce zawiera gotowe funkcje, dzięki którym użytkownicy mogą tworzyć strony internetowe bez jednego wiersza kodu. Ponadto nowi sprzedawcy muszą płacić tylko od 29,99 USD miesięcznie, aby utworzyć sklep. Dzięki temu jest to doskonały wybór na początek z ograniczonym budżetem.

>>Zobacz więcej: Magento kontra BigCommerce

Zawijanie

B2B2C to innowacyjny model biznesowy eCommerce, który pomaga firmom dotrzeć do większej liczby klientów przy jednoczesnym obniżeniu kosztów akwizycji. Jeśli chcesz znaleźć odnoszący sukcesy biznes B2B2C, nie szukaj nigdzie poza głównymi targowiskami, aplikacjami do rezerwacji i dostawy, a także małymi firmami z nimi związanymi.

Biorąc to pod uwagę, nie jest to łatwa droga dla każdej firmy i można się spodziewać wielu wyzwań.

Mamy nadzieję, że artykuł dobrze wyjaśnił wszystko na temat eCommerce B2B2C, abyś mógł podjąć świadomą decyzję o rozpoczęciu lub przekształceniu swojego biznesu.