Optymalizacja generowania leadów B2B: wykorzystanie mocy wideo w ścieżce konwersji

Prawie każdy marketer wie, jak ważne jest wykorzystywanie filmów w strategii marketingowej B2B; jednak większość z nich nie jest pewna, od czego zacząć. W erze post-COVID wiele firm B2B stoi przed nowymi wyzwaniami i walczy o zwiększenie ruchu i generowanie leadów lub sprzedaży. Z dnia na dzień coraz trudniej jest wyróżnić się na konkurencyjnym rynku i przekształcić potencjalnych klientów w kupujących.

Zachowania kupujących ewoluowały w dużym stopniu. Dzisiaj kupujący wolą poświęcić swój czas na samokształcenie, aby ustalić, czy produkt jest wart zakupu, czy nie. Dlatego jeśli nie podjąłeś żadnych kroków w celu edukowania potencjalnych klientów na temat swoich produktów, musisz poważnie się nad tym zastanowić i zacząć wdrażać właściwy krok, w przeciwnym razie zaczną zwracać się do konkurencji.

Może istnieć wiele opcji edukowania potencjalnych nabywców na temat Twojego produktu; jednak nic nie dorównuje niezrównanej sile marketingu wideo, który może łatwo wpłynąć na potencjalnych nabywców na każdym etapie ich podróży badawczej. Widzieliśmy mnóstwo ważnych statystyk marketingu wideo w 2023 roku, które odpowiedzą na wszystkie Twoje pytania i uświadomią Ci, jak ważny jest marketing wideo.

Z tych statystyk jasno wynika, że ​​większość kupujących ogląda filmy, aby dowiedzieć się więcej o konkretnym produkcie lub usłudze. Kilka marek stwierdziło również, że marketing wideo przyniósł im pozytywne i lepsze wyniki w porównaniu z innymi formami marketingu.

Jednak wielu historycznie postrzegało marketing wideo jako narzędzie dla marketerów B2C. Czy marketing wideo naprawdę skutecznie poprawia również generowanie leadów B2B?

Dlaczego marketing wideo jest tak ważny dla marketerów B2B?

Każda strategia marketingowa jest planowana i wdrażana w celu przyciągnięcia uwagi docelowych odbiorców. Jednak wielu marketerów nie zdaje sobie sprawy, że należy przykuwać uwagę odbiorców od samego początku. Możesz się zastanawiać, dlaczego? Cóż, globalna rozpiętość uwagi kurczy się. W rzeczywistości średni czas skupienia uwagi osoby spadł z 12 sekund do 8 sekund od 2000 roku.

Potem przyszła pandemia, która spowodowała powszechne problemy ze zdrowiem psychicznym, wpływając na poziom koncentracji wielu osób. Kilka firm odnotowało wzrost popytu na treści wideo podczas pandemii, a nawet w erze post-COVID popyt na treści wideo pozostaje wysoki. Twórcy treści uważają, że filmy dają im największą szansę na przekazanie przekazu marki w ciągu kilku sekund, co może nie być możliwe w przypadku treści tekstowych (artykuły, posty na blogach, infografiki itp.).

Kolejną zaletą marketingu wideo jest to, że będziesz mógł pokazać swoim odbiorcom, jak dokładnie działa Twój produkt i jakie korzyści może przynieść ich biznesowi. Pomaga zaprezentować produkt w bardziej interaktywny sposób.

Filmy dają docelowym odbiorcom znacznie lepszy wgląd w Twój produkt, co z kolei może budować zaufanie, ponieważ tworzysz filmy, które przemawiają bezpośrednio do docelowych odbiorców i rozwiązują ich problemy. Pomaga im zrozumieć, że jesteś zaangażowany w rozwiązywanie ich problemów i pomaganie im odnieść sukces. To nie tylko pomoże Ci zbudować z nimi silne relacje, ale także pomoże Ci ustanowić Twoją markę jako lidera myśli w Twojej branży.

Preferencje konsumentów dotyczące filmów zdecydowanie zmieniły krajobraz marketingu treści, a marketerzy zdali sobie sprawę, że marketing wideo może dosłownie czterokrotnie zwiększyć ich wyniki – zarówno w generowaniu leadów B2B, jak i B2C.

Tworzenie strategii marketingu wideo B2B: jak zacząć

Prawdą jest, że marketing wideo może kompleksowo poprawić wyniki generowania leadów B2B; nie należy jednak wskakiwać w to na ślepo. Tworzenie strategii marketingu wideo dla Twojej firmy B2B wymaga odpowiedniego planowania i zrozumienia. Oto kilka ważnych punktów, które pomogą Ci zacząć.

# 1. Określ, co chcesz osiągnąć

Musisz wyznaczyć swoje cele i zadania, zanim zaczniesz tworzyć filmy, ponieważ bardzo ważne jest, abyś zrozumiał, co tak naprawdę próbuje osiągnąć Twoja strategia marketingu wideo B2B. Musisz określić, czy próbujesz generować leady, zwiększać konwersje lub zwiększać świadomość marki poprzez swoje filmy. Po określeniu celów i zdefiniowaniu celów możesz po prostu skupić się na dostosowywaniu filmów do swoich wymagań.

Jeśli chcesz generować leady lub zwiększać liczbę konwersji, możesz stworzyć film lub serię filmów, które podkreślają cechy i zalety Twojego produktu lub usługi. Pomoże to Twoim potencjalnym klientom zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich problemy, zachęcając ich w ten sposób do zapisania się na bezpłatny okres próbny, co ostatecznie może doprowadzić do zwiększenia sprzedaży.

Jeśli Twoim celem jest zwiększenie świadomości marki, możesz stworzyć film lub serię filmów prezentujących kulturę, etykę, wartości, misję i dotychczasowe osiągnięcia Twojej firmy. Takie filmy sprawią, że potencjalni nabywcy poznają Twoją markę. Zyskują pewność co do tego, do czego zdolny jest Twój produkt lub usługa, i ostatecznie zbudują zaufanie do Twojej firmy.

#2. Poznaj swoją grupę docelową

Pod koniec dnia tworzysz filmy dla docelowych odbiorców, dlatego ważne jest, abyś zrozumiał swój idealny profil klienta. Podczas pracy w modelu B2B twoją grupą docelową mogą być właściciele małych firm, właściciele firm średniego szczebla lub większe firmy. Pamiętaj, że ich problemy, potrzeby i wyzwania nie są takie same. Dlatego najpierw należy zidentyfikować odbiorców docelowych, następnie zidentyfikować ich problemy, a na końcu stworzyć strategię marketingu wideo, która rozwiązuje te problemy.

Typowe wyzwania, przed którymi stoją właściciele małych firm, są związane z budżetowaniem i marketingiem. Jeśli Twoją grupą docelową są właściciele małych firm lub właściciele start-upów, możesz stworzyć film, który porusza te problemy. To nie tylko zbuduje silne relacje, ale także pomoże Ci ustanowić markę jako lidera myśli w Twojej branży.

Jeśli chcesz zostać dostawcą rozwiązań dla średnich lub większych firm, możesz tworzyć filmy, które podkreślają cechy i zalety Twojego produktu lub usługi. Jeśli filmy okażą się skuteczne, zaczną postrzegać Cię jako solidnego i godnego zaufania dostawcę rozwiązań.

#3. Wybierz odpowiedni format wideo, który najlepiej zaprezentuje Twoją markę

Powinieneś wybrać najlepszy styl filmu na podstawie tego, co próbujesz przekazać w tym filmie.

Jeśli Twoim celem jest podkreślenie cech i zalet Twojego produktu lub usługi, musisz stworzyć film demonstracyjny produktu, ponieważ pomoże on docelowym odbiorcom zrozumieć, jak dokładnie działa Twój produkt, jakie są jego zalety i jak może odnosić się do i rozwiązać ich problemy.

Jeśli Twoim celem jest zbudowanie świadomości marki poprzez przedstawienie swojej firmy i produktu lub usługi potencjalnym klientom, powinieneś stworzyć film instruktażowy, ponieważ pozwala on wykorzystać animację do wyjaśnienia skomplikowanych pojęć w prosty i interesujący sposób.

Jeśli Twoim celem jest zwiększenie liczby konwersji lub generowanie sprzedaży, możesz utworzyć wideo z rekomendacjami klientów. Takie filmy to świetny sposób na zaprezentowanie obecnych klientów, którzy dzielą się swoją satysfakcją i pozytywnymi doświadczeniami z Twoim produktem lub usługą. To zbuduje zaufanie innych potencjalnych nabywców do wypróbowania Twojego produktu lub usługi.

Tworzenie strategii marketingu wideo B2B: jakie są różne etapy?

Marketing wideo, a właściwie jakakolwiek forma marketingu, jest wdrażany z trzech powodów – pozyskiwania klientów, utrzymania klientów lub skalowania wzrostu użytkowników, co z kolei ostatecznie poprawi wyniki generowania leadów B2B. Istnieje pięć różnych etapów, które musisz opanować, aby osiągnąć pożądane rezultaty.

Etap 1 – Rozpoznawalność i świadomość marki

W pierwszym etapie musisz wyjaśnić, kim jest Twoja firma, dlaczego istniejesz i komu służysz – w skrócie, masz możliwość ujawnienia podstaw tożsamości Twojej firmy, tworząc filmy z przekonującą narracją, aby przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców .

Filmy objaśniające markę to świetny sposób na zachęcenie potencjalnych klientów do zapoznania się z Twoją marką i upewnienie się, że wywrze ona na nich trwałe wrażenie. Możesz mierzyć skuteczność swoich reklam wideo i mierzyć ich skuteczność za pomocą wskaźników KPI, takich jak liczba wyświetleń, udziały, wyświetlenia itd.

Etap 2 – Generowanie ciekawości

Na tym etapie musisz zaprezentować potencjalnym nabywcom historie sukcesu z przeszłości. Zanim zawrą z Tobą umowę, chcą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze i naprawdę upewnić się, że Twoja oferta biznesowa może sprostać ich wyzwaniom i przynieść pozytywne rezultaty. Dlatego mogą chcieć wiedzieć o twoich poprzednich klientach i ich doświadczeniach w pracy z tobą.

Na tym się nie kończy — mogą też chcieć wiedzieć, w jaki sposób te firmy osiągnęły sukces, wykorzystując Twój produkt lub usługę. Aby dowiedzieć się więcej o tym, co masz do zaoferowania, mogą chcieć uzyskać dostęp do niektórych z Twoich treści najwyższej jakości, co pozwoli im szybko podnieść umiejętności.

Możesz tworzyć filmy, takie jak referencje, studia przypadków, przeglądy produktów itd., Aby zaspokoić ich potrzeby na tym etapie (Etap 2). Możesz stworzyć przekonujący film ze studium przypadku, prezentujący prawdziwą historię sukcesu kupującego, któremu udało się osiągnąć ogromny sukces dzięki Twojemu produktowi lub usłudze.

Możesz również mierzyć skuteczność swoich działań na tym etapie, śledząc takie wskaźniki, jak współczynnik oglądalności, czas oglądania, konwersje i tak dalej.

Etap 3 – Wyjaśnienie, jak wykorzystać swój produkt lub usługę

Jeśli udało Ci się zrobić wszystko dobrze w pierwszych dwóch etapach, to najprawdopodobniej potencjalni nabywcy ostatecznie zapiszą się na Twój produkt lub usługę. Teraz musisz stworzyć efektowny film, aby uprościć proces wdrażania. Film „Witamy” lub „Pierwsze kroki” powinien ułatwić im zrozumienie, w jaki sposób mogą skutecznie wykorzystać Twój produkt lub usługę.

Film powitalny powinien stanowić wprowadzenie do Twojej firmy i powinien być przedstawiony w taki sposób, aby klienci czuli się mile widziani od momentu dołączenia do Ciebie, tworząc w ten sposób pozytywne doświadczenie onboardingowe.

Możesz skorzystać z metryk, takich jak Net Promoter Score (NPS), retencja użytkowników i inne, aby uzyskać wgląd w poziom zadowolenia i zaangażowania klientów.

Etap 4 – Podkreślenie najlepszych sposobów wykorzystania Twojego produktu lub usługi

Kiedy Twoi klienci zdobędą podstawową wiedzę na temat Twojego produktu lub usługi, będą chcieli zagłębić się głębiej. Na tym etapie chętnie poznają najskuteczniejszy sposób wykorzystania Twojego produktu lub usługi, który pomoże im być na bieżąco z najnowszymi trendami w branży. Aby sprostać wymaganiom tego etapu, zdecydowanie zaleca się tworzenie infografik lub filmów edukacyjnych.

Możesz śledzić zmiany w korzystaniu z produktów i liczbę dodanych użytkowników, aby mierzyć wpływ swoich filmów.

Etap 5 – Wyróżnienie dodatkowych funkcjonalności, które pomogą Twoim klientom skalować ich operacje

Jeśli chcesz utrzymać bazę klientów, powinieneś dać im możliwość rozwoju. Jeśli chodzi o model B2B, klienci zawsze chętnie dowiadują się, co jeszcze możesz im zaoferować, aby mogli skalować swoją działalność i przenieść swój biznes na wyższy poziom.

Na tym ostatnim etapie musisz stworzyć filmy prezentujące Twój nowy produkt lub usługę. Te filmy powinny pomóc im zrozumieć, w jaki sposób Twój nowy produkt lub usługa może zapewnić wartość dla ich firmy i jakie będzie to dla nich korzystne.

Możesz śledzić skuteczność tych filmów, śledząc wykorzystanie produktu i liczbę dodanych użytkowników. Śledzenie średniej wartości zamówienia i wskaźnika Net Promoter Score pomoże Ci również zmierzyć wpływ tych filmów.

Końcowe przemyślenia

Jeśli pracujesz w biznesie B2B, musisz zrozumieć, że Twoi potencjalni nabywcy nie są zwykłymi konsumentami, którzy chcą używać Twojego produktu do codziennych zadań. Twoi potencjalni klienci najprawdopodobniej należą do najbardziej wyrafinowanych nabywców na rynku. Dlatego musisz stworzyć kompleksowe treści wideo, aby zwrócili uwagę na Twoją markę i rozważyli Twój produkt lub usługę dla ich biznesu.

Marketing wideo B2B zwiększa wiarygodność Twojej marki, wzmacnia przekaz, który starasz się przekazać, poprawia onboarding klientów, a co najważniejsze ułatwia im zrozumienie informacji związanych z Twoim produktem lub usługą. Dlatego nie ma wątpliwości, że marketerzy powinni zacząć od marketingu wideo B2B, ponieważ pomoże im to w dotarciu z przekazem marketingowym do szerszej publiczności, poprawiając w ten sposób wyniki generowania leadów B2B.