Trendy w handlu elektronicznym B2B: o czym muszą wiedzieć sprzedawcy B2B

(Ten post został ostatnio opublikowany 23 października 2017 r. Zaktualizowaliśmy go pod kątem dokładności i kompletności .)

Szacuje się, że handel elektroniczny B2B osiągnie 20,9 biliona do 2027 r. Podobnie jak w przypadku B2C, trendy w handlu elektronicznym dla B2B również wzrosły w 2020 r. podczas pandemii COVID-19. Popyt na produkty online jest większy niż kiedykolwiek wcześniej.

Oto trendy e-commerce B2B, które napędzają te liczby. Będziesz chciał zauważyć, jak te trendy wpłyną na Twój biznes B2B i całą branżę.

Handel elektroniczny jako główne źródło przychodów

Chociaż sprzedawcy B2B prowadzą sprzedaż online od ponad dekady, nie zawsze stanowili główne źródło dochodów. Jednak dzisiejsi, myślący przyszłościowo liderzy budują wyrafinowane doświadczenia online w ramach strategii digital-first, aby sprostać zmieniającym się nawykom kupujących B2B.

• 80% nabywców B2B będzie stanowić milenialsi do 2023 roku.
• 48% firm dokonuje obecnie 50-74% wszystkich zakupów korporacyjnych online.
• Co więcej, 23% firm dokonuje 75% lub więcej zakupów online.

Dzisiejsi młodsi, znający się na technologii cyfrowej nabywcy wolą wyszukiwać i robić zakupy online, tak jak robiliby to w przypadku zakupów osobistych. Większość liderów zdaje sobie sprawę z potencjału eCommerce jako głównego źródła przychodów.

Wzrost i dominacja rynków B2B

Podobnie jak B2C, handlowcy B2B nie mogą ignorować roli i znaczenia rynków internetowych.

33% kupujących B2B zwraca się do Amazon Business lub Google, aby rozpocząć swoją podróż zakupową, w porównaniu z 32% w przypadku strony internetowej lub portalu dostawcy.

Sam Amazon Business również odnotował znaczny wzrost wydajności. Rynek B2B firmy Amazon zwiększył sprzedaż brutto w 2019 r. o 60% w porównaniu z 2018 r., 2,9 razy szybciej niż całkowita sprzedaż Amazon. Obecnie ich rynek B2B obsługuje 55 firm z listy Fortune 100, ponad 50 ze 100 największych szpitali, 40 samorządów obsługujących 100 największych populacji oraz 80% ze 100 największych instytucji edukacyjnych.

Kupujący B2B zwracają się do rynków, takich jak Amazon, po duże katalogi produktów, niskie ceny i szybką wysyłkę. Dzisiejsi sprzedawcy muszą nauczyć się, jak we właściwy sposób wykorzystywać rynki, aby budować swoją markę i obecność w Internecie. Przeczytaj więcej o sprzedaży na Amazon w porównaniu z własnym sklepem internetowym.

A Amazon Business to nie jedyny rynek. Zobacz tę listę najlepszych rynków B2B.

Narzędzia samoobsługowe dodają wartości

68% kupujących B2B woli robić interesy online niż ze sprzedawcą. Współcześni nabywcy chcą wygody, szybkości, dokładności i personalizacji, które oferują samoobsługowe sklepy internetowe, aplikacje mobilne i internetowe rynki, takie jak Amazon Business.

Samoobsługa to czasochłonna sprzedaż i jej usprawnienie, oferowanie narzędzi do zarządzania kontem i składania zamówień online, takich jak:

Zarządzanie kontem

• Aktualizuję adresy wysyłkowe/rozliczeniowe
• Edycja informacji o płatności
• Śledzenie postępu zamówienia
• Dodaj/usuń użytkowników i ich uprawnienia do zakupów

Portal zamówień

• Usprawnione katalogi produktów
• Zaawansowany ekran zamówień do zarządzania koszykiem i zbiorczego dodawania produktów
• Lista ostatnio zamówień / przyciski zmiany kolejności
• Szybsza realizacja transakcji z zapisanych informacji o płatności w ustawieniach konta

Przeczytaj więcej o tym, jak sprawić, by Twoja witryna B2B eCommerce była bardziej dostępna do samoobsługi.

Niektóre firmy wahały się przed narzędziami samoobsługowymi, obawiając się, że klienci będą bardziej zagubieni bez wsparcia sprzedawcy. Jednak kupujący chcą pełnej kontroli online i nie zawsze potrzebują pomocy sprzedawcy.

Pamiętaj, że eCommerce nie zastępuje zespołów sprzedażowych. W rzeczywistości Twoja witryna może stać się kluczowym narzędziem używanym przez sprzedawców do generowania coraz większych zamówień. Może to skutkować bardziej opłacalną sprzedażą i zwiększeniem zysków.

Personalizacja

Sprzedawcy B2B mogą wykorzystać techniki personalizacji, aby uzyskać odpowiednie produkty i informacje przed dowolnym użytkownikiem. Może to sprawić, że zamówienia online będą bardziej wydajne i satysfakcjonujące zarówno dla klientów, jak i firmy.

Jak spersonalizować swoją witrynę e-commerce B2B?

75% konsumentów chętniej kupuje od sprzedawców, którzy świadczą usługi, które ich rozpoznają, oferują odpowiednie rekomendacje i je pamiętają.

Tego rodzaju techniki personalizacji odróżniają Twoje doświadczenia online od innych. To właśnie zmienia jednorazowych kupujących w lojalnych klientów, co w dłuższej perspektywie napędza przychody i wartość biznesową.

• Wyszukiwanie — Pomóż kupującym znaleźć dokładnie te produkty, których potrzebują.
• Segmentacja katalogu — Pokazywanie tylko określonych produktów określonym kupującym
• Dostosowywanie cen — Pokaż ceny na podstawie ilości, typu klienta lub wielkości zamówienia
• Treści o wartości dodanej — w razie potrzeby pokaż marketingowe one pagery, arkusze specyfikacji produktów i nie tylko
• Polecaj produkty — Pokaż odpowiednie produkty towarzyszące na podstawie historii zakupów
• Opcje płatności — zwiększ współczynniki konwersji, oferując różne warunki płatności, takie jak warunki netto

Wykorzystanie strategii content marketingu

74% kupujących B2B zgłasza, że ​​co najmniej połowę swoich prac zakupionych przeszukuje online. I średnio przeprowadzają 12 wyszukiwań, zanim zaangażują się w witrynę konkretnej marki.

Jak więc połączyć kupujących ze swoimi produktami na wczesnym etapie ich odkrywania i wyszukiwania? Marketing treści.

Marketing treści to strategiczne podejście marketingowe skoncentrowane na tworzeniu i rozpowszechnianiu wartościowych, odpowiednich i spójnych treści w celu przyciągnięcia i utrzymania jasno określonej grupy odbiorców – i ostatecznie do prowadzenia dochodowych działań klientów.

Jego celem jest dostarczenie treści (Twojej witryny internetowej, postów na blogu, stron produktów itp.), które pomogą kupującym znaleźć Twoje produkty i podjąć decyzję o zakupie. Dopasowując treść do ścieżki zakupowej kupującego, możesz usunąć wszelkie punkty tarcia w procesie zakupu.

Ponad 60% konsumentów oczekuje, że marki przekażą im potrzebne informacje, kiedy tego potrzebują, ale mniej niż połowa uważa, że ​​marki dostarczają.

Wiodące firmy B2B wykorzystują strategie marketingu treści, aby przyciągnąć i zatrzymać więcej klientów. Przeczytaj więcej o tym, czym jest content marketing B2B i dlaczego jest ważny.

Natywny handel elektroniczny B2B a zmiana przeznaczenia B2C

Integralną częścią każdej inicjatywy eCommerce jest technologia, która za nią stoi. W ciągu ostatnich kilku lat nastąpiła zauważalna poprawa w platformach eCommerce zdolnych do obsługi złożonych wymagań B2B.

Platformy B2C, takie jak BigCommerce i Magento, dodały funkcje i wtyczki specyficzne dla B2B, aby dostosować platformę do tych potrzeb. Ale nastąpił również wzrost platform zbudowanych tylko dla B2B, takich jak Zoey Commerce, OroCommerce i EvolutionX z natywnymi funkcjami B2B.

Coraz więcej handlowców zwraca się do natywnych platform B2B ze względu na ich elastyczność, dostosowanie i solidne możliwości, zwłaszcza w przypadku danych katalogowych produktów. Przeczytaj więcej o korzyściach płynących z używania specjalnie zaprojektowanego oprogramowania B2B eCommerce w porównaniu z przeprojektowanym B2C.

Handel bez głowy oparty na treści

Chociaż idea oprogramowania bez głowy nie jest nowa, handel bez głowy staje się bardziej pragmatyczną strategią dla przeciętnego sprzedawcy. Oddziela technologię front-end i backend dla Twojej witryny. Innymi słowy, warstwa prezentacji obsługująca Twoje treści i produkt (lub nagłówek) jest oddzielona od technologii, która pozwala klientom płacić i płacić. W rozwijającej się branży eCommerce handel bez głowy może być najlepszym sposobem na dostosowanie się do treści, gdy pojawią się nowe trendy, takie jak zakupy społecznościowe, wideo i głosowe.

Handel bez głowy jest również atrakcyjny ze względu na złożone wymagania sprzedawców B2B. Zapewnia elastyczność i kontrolę nad tym, gdzie rozszerzasz funkcje handlowe, takie jak wiele witryn internetowych, aplikacji mobilnych, Internetu rzeczy (IoT) lub innych punktów kontaktu z klientami. Możesz również zintegrować te interfejsy z innymi aplikacjami zaplecza, takimi jak systemy ERP, PIM, OMS i POS. Handel bez głowy może służyć do tworzenia unikalnych doświadczeń dla wszystkich typów klientów.

Przeczytaj więcej o zaletach handlu bez głowy w dzisiejszym szybko zmieniającym się środowisku eCommerce.

Integracja technologii Najwyższy priorytet

Chociaż wielu sprzedawców przechodzi transformację cyfrową, nie oznacza to, że masz gwarancję sukcesu. W rzeczywistości wielu handlowców wciąż tylko czerpie z usług swoich możliwości eCommerce.

Więc co powstrzymuje liderów? Po pierwsze, integracja ich narzędzi eCommerce.

52% liderów stwierdziło, że ich głównym wyzwaniem powstrzymującym ich przed przyjęciem narzędzi handlu elektronicznego B2B jest integracja z istniejącymi i starszymi technologiami. Inne wyzwania obejmują znalezienie odpowiednich partnerów, opracowanie kryteriów decyzyjnych i obliczenie ROI ich rozwiązań.

Integracja technologii umożliwia przenoszenie danych między wieloma systemami zaplecza (ERP, bazy danych dostawców, PIMS i inne) oraz aplikacjami skierowanymi do klientów, takimi jak platforma eCommerce. To właśnie umożliwia automatyzację podstawowych procesów i wielokanałowych doświadczeń klientów, takich jak:

• Zautomatyzuj realizację zamówień z dostawą następnego dnia
• Kieruj zamówienia do dostawców na podstawie wydajności i kosztów
• Wyświetlaj online dostępność zapasów w czasie rzeczywistym
• Aktualizuj dane produktów i cen online
• Synchronizowanie danych klientów z systemami zaplecza

Aby dobrze prowadzić handel elektroniczny, handlowcy B2B muszą zintegrować swoje istniejące (i często starsze) technologie, które obecnie prowadzą ich działalność — a to jest coś, co robi nChannel.

Przeczytaj więcej o tym, jak dostarczać omnichannelowe doświadczenia klientów w handlu elektronicznym B2B poprzez integrację i inne najlepsze praktyki.

Wyprzedź konkurencję

Cóż, masz to! Oto najważniejsze trendy eCommerce B2B, które obserwujemy w branży. Aby wyprzedzić konkurencję, musisz ocenić swoją firmę i sprawdzić, jak dobrze dostosowujesz się do takich trendów.

Aby dowiedzieć się więcej o najlepszych praktykach B2B dotyczących sprzedaży online, zapoznaj się z poniższymi artykułami:

• Twoja mapa drogowa do rozpoczęcia udanej inicjatywy e-commerce B2B
• 7 wskazówek, jak wzmocnić swoją witrynę e-commerce B2B
• Jak wybrać najlepszą platformę e-commerce B2B dla swojej firmy?
• Zaangażuj swój zespół sprzedaży B2B do migracji eCommerce
• Jak poruszać się po handlu elektronicznym B2B: przewodnik dla producentów i dystrybutorów prowadzących sprzedaż online

Możesz również znaleźć wszystkie nasze artykuły związane z B2B tutaj.