Firmy B2B stoją przed wyjątkowym wyzwaniem w pozyskiwaniu klientów: muszą przekonać wielu interesariuszy swojego potencjalnego biznesu do dokonania sprzedaży. W rezultacie cykle sprzedaży mogą być długie i wymagać znacznej ilości wyspecjalizowanych treści marketingowych i sprzedażowych.

Pozyskiwanie klientów B2B wykorzystuje wszechstronną, długoterminową taktykę lead-nurturingu. Jako oferty mogą zawierać mniej spersonalizowane treści. Marketerzy B2B starają się edukować leady, jednocześnie utrzymując treści odpowiednie dla szerokiego grona odbiorców.

Pamiętaj jednak, że personalizacja jest nadal ważna w obsłudze i pozyskiwaniu klientów B2B.

Chociaż taktyki kształtowania leadów B2B i B2C w pewnym stopniu pokrywają się, ważne jest, aby rozpoznać różnice. Na przykład budowanie leadów B2C i pozyskiwanie klientów opiera się na kampaniach e-mailowych i platformach społecznościowych, które wysyłają treści i oferty e-mailowe do bardzo określonych kategorii leadów. Jest to częściowo napędzane przez krótsze cykle sprzedaży, dla których zaprojektowane są kampanie B2C.

W dzisiejszym wpisie na blogu przyjrzymy się najlepszym przykładom praktyk pozyskiwania klientów B2B, które osiągnęły wymierne wyniki pod względem wygranych transakcji i zarobionych pieniędzy.

Idealny proces pozyskiwania klientów B2B

Zanim przejdziemy do przykładów pozyskiwania klientów, odpowiedzmy na pytanie: czym jest skuteczna strategia pozyskiwania klientów B2B? Solidny program pozyskiwania klientów wymaga obecności kilku krytycznych elementów:

• Trafność : Kupujący dokonują zakupu w zależności od tego, jak dobrze marka spełnia swoje obecne wymagania.
• Elastyczność : Pozyskiwanie klientów musi ewoluować wraz z tym, jak kupują potencjalni klienci.
• Dywersyfikacja : Klienci pochodzą z różnych źródeł i reagują na różne strategie.
• Skalowalność : środki do tworzenia nowej działalności muszą być w stanie nadążyć za rozwojem.
• Wytrwałość : pozyskiwanie klientów jest działaniem ciągłym, a nie jednorazowym wydarzeniem.

Strategie pozyskiwania klientów B2B

Metody pozyskiwania klientów B2B wykorzystują różne kanały marketingowe, aby dotrzeć do docelowych odbiorców, w tym marketing przychodzący, marketing rekomendacji, tworzenie leadów i recenzje klientów. Chodzi o to, aby edukować tych potencjalnych klientów, w jaki sposób Twoja firma może pomóc im rozwiązać ich problemy.

Przyjrzyjmy się więc różnym kanałom, które możesz wykorzystać, aby rozszerzyć i zdywersyfikować proces pozyskiwania klientów B2B.

1 – Marketing polecający

Marketing poleceń opiera się na sprawdzonej metodzie marketingu szeptanego, ale w nieco bardziej zaawansowanej, metodycznie zaplanowanej i zorientowanej na biznes formie. Chodzi o zachęcanie obecnych klientów do dzielenia się informacjami o Twoich produktach, ofertach lub marce, co może pomóc w przyciągnięciu nowych klientów do Twojej firmy.

Byłbyś zszokowany, ile odpowiedzi i wskazówek możesz uzyskać, pytając swoich obecnych klientów: czy możesz sobie wyobrazić kogoś, kogo znasz, w tej samej sytuacji, w której byłeś, zanim zostałeś naszym klientem?

Chcesz rozszerzyć swoje działania marketingowe dzięki skierowaniom? Wypróbuj Scaleo!

2 – Marketing w mediach społecznościowych

Nie odrzucaj reklam na Facebooku w B2B. Wiele dużych i małych firm często ignoruje reklamy na Facebooku i Instagramie dla segmentu konsumentów B2B, ponieważ traktują je jako „kanał osobisty”, a nie miejsce dla przekazów handlowych.

Ale nie mogli się bardziej mylić.

Facebook może generować wysoce ukierunkowany ruch w witrynie, zwiększać świadomość Twojej marki, a nawet dostarczać wysokiej jakości leady przy stosunkowo niskich kosztach.

Korzystając z wielu opcji kierowania, takich jak „miejsce pracy” i „stanowisko pracy” wraz z pikselem marketingowym Facebooka, zdziwiłbyś się, jaki koszt można uzyskać za pośrednictwem tego kanału.

Pomogłoby, gdybyś rozważył również LinkedIn, zwłaszcza w przypadku transakcji B2B. Ta profesjonalna, ale ściśle biznesowa platforma ma na celu pomóc Ci w znajdowaniu nowych, obiecujących klientów i rozwijaniu z nimi prawdziwych relacji.

3 – Marketing przychodzący

Znalezienie odpowiedniego podejścia do marketingu przychodzącego dla Twojej firmy B2B to moja najlepsza rekomendacja, jak przyciągnąć nowych klientów.

Ponieważ przeprowadzili badania i szukają Twoich ofert, konsumenci przychodzący są często bardziej „zamierzeni” i potrzebują mniej godzin na zamknięcie.

Przygotowana strategia wideo lub treści dotycząca branży i oferowanych przez Ciebie produktów lub usług może przyciągnąć na Twoją stronę wielu potencjalnych klientów biznesowych.

Na przykład, jeśli Best Buy chce sprzedawać więcej komputerów biznesowych, możesz stworzyć serię wideo, w której przeglądasz najlepsze komputery z 2022 roku pod kątem różnych funkcji. Podobnie możesz przygotować serię artykułów do biuletynu swojej firmy na temat najlepszych komputerów roboczych dla inżynierów lub grafików.

Przedstawienie swojej firmy jako autorytetu w swojej dziedzinie i zapewnienie konkretnego rabatu lub ścieżki konwersji dla treści, które tworzysz, pomoże Ci w pozyskiwaniu ważnych konsumentów za pośrednictwem kanałów takich jak YouTube czy wyszukiwarka Google.

4 – Marketing treści

Cóż, nie tylko sprzedawaj. Zamiast tego zademonstruj klientom, że jesteś wiarygodny i dobrze poinformowany, a następnie daj im proste sposoby zakupu swoich produktów.

Jednym z ulubionych i sprawdzonych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów jest dostarczanie im treści informacyjnych. Pozwala to na rozwój zaufania i szacunku klienta przed próbą zaoferowania mu czegokolwiek.

To nie jest chwyt marketingowy. To po prostu stawia równanie sprzedaży na głowie. Tradycyjnie musiałbyś kupić produkt przed podjęciem decyzji, czy możesz zaufać firmie. To wywiera presję na dział sprzedaży, aby zachwycił klienta, i wywiera presję na klienta, aby postawił na firmę, której może nie w pełni rozumieć.

5 – Marketing SEO

Leady generowane przez organiczne wyszukiwania są zazwyczaj bardziej wartościowe niż leady generowane przez katalogi firm. Mając to na uwadze, powinieneś zbadać, jakich słów kluczowych używają Twoi docelowi klienci B2B. Dzięki temu będziesz mógł poprawić swoje SEO, aby pojawiać się wyżej w rankingach i łatwiej znaleźć Twoją firmę.

Jeśli chodzi o ustanowienie udanego planu pozyskiwania klientów dla przedsiębiorstw B2B, radzę nie pomijać długoterminowych metod marketingowych, takich jak SEO. Jako stosunkowo nowa strona internetowa, możesz zwiększyć Domain Authority lub Domain Rating o kilka punktów miesięcznie, pisząc gości na kilku wysokiej jakości niszowych witrynach, w wyniku czego zauważyłem stały wzrost ruchu w witrynie i potencjalnych klientów.

Co więcej, odkryłem, że leady generowane przez organiczne wyszukiwania są często wyższej jakości niż leady generowane przez inne źródła, takie jak katalogi firm.

Określ, jakich terminów B2B Twoi potencjalni klienci szukają w wyszukiwarkach i kieruj na nich za pomocą Optymalizacji Wyszukiwarek Internetowych (SEO).

6 – Opinie klientów

W skrócie? Ankiety przedsprzedażowe mogą być przydatne, ale tylko wtedy, gdy są dostosowane i obejmują wszystkich typów użytkowników. Oto jak to widzimy:

Przede wszystkim musisz upewnić się, czego szukają użytkownicy Twojej witryny, gdy odwiedzają Twoją witrynę. Na jakie strony docelowe przechodzą? Czy jest to treść bloga, strony porównawcze z konkurencją, niestandardowe strony docelowe lub ceny? Różnorodne technologie mogą Cię wiele nauczyć o tym, jak oferować swoje usługi określonym grupom potencjalnych klientów, w tym dane Google Analytics, mapy ciepła, nagrania sesji, a także historie dialogów CRM i czatu, żeby wymienić tylko kilka.

Na przykład, jeśli Twoi potencjalni klienci znajdują strony Twojego bloga w wynikach wyszukiwania organicznego i nigdy wcześniej nie wchodzili w interakcję z Twoją witryną, możesz zadać im pytanie w ankiecie internetowej: jakich informacji szukasz? Lub poproś ich, aby zapisali się do newslettera. To subtelna technika podnoszenia rozpoznawalności marki i unikania sprzedaży bezpośrednio potencjalnym klientom, którzy nie są nawet świadomi tego, co masz do zaoferowania (przynajmniej na razie).

Jeśli zauważysz leady odwiedzające strony z cenami lub produktami, możesz zacząć od dodania „kontaktu z zespołem sprzedaży”. Na przykład możesz umieścić formularz kontaktowy w swojej witrynie i zaprosić potencjalnych klientów na rozmowę demonstracyjną.

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli korzystasz z ankiet na miejscu w ramach podejścia do pozyskiwania klientów, unikaj prezentacji produktu zbyt wcześnie na drodze kupującego. W przeciwnym razie ryzykujesz, że staniesz się nachalny i stracisz lidera, który mógł po prostu potrzebować więcej czasu, aby odkryć, że jesteś usługą, za którą warto zapłacić.

7 – Generowanie leadów i scoring leadów

Pozyskiwanie leadów to pierwszy krok w pozyskiwaniu klientów: pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów i uświadamianie im Twojego produktu. Generowanie leadów jest często przedstawiane jako szczyt lejka marketingu cyfrowego. Występuje zarówno online, jak i offline, na targach, wydarzeniach branżowych i grupach biznesowych, a także w wynikach wyszukiwania Google i na LinkedIn.

Leady muszą być pielęgnowane, gdy dowiedzą się o Twoim produkcie. W tym miejscu wykazują większe zainteresowanie Twoją organizacją, czytają materiały edukacyjne i marketingowe oraz budują zainteresowanie rozmowami ze sprzedażą. Pozyskiwanie potencjalnych klientów odbywa się na wszystkich etapach lejka sprzedażowego i odbywa się głównie za pośrednictwem Twojej witryny internetowej lub zewnętrznych kanałów przywództwa, takich jak media społecznościowe, wiadomości i witryny branżowe.

Po tym, jak potencjalny klient skontaktuje się z Twoim zespołem sprzedaży, zostaje on zakwalifikowany i ostatecznie otrzymuje zestawienie pracy lub propozycję. Siła Twoich programów do generowania leadów i programów lead nurturing, od treści po przepływ konwersji, zwiększa zdolność Twojego zespołu sprzedaży do zawierania transakcji.

Skuteczna strategia pozyskiwania klientów B2B będzie uwzględniać każdą fazę procesu, zamiast podkreślać niektóre kroki kosztem innych. Na przykład wiele firm wydaje dużo pieniędzy na generowanie leadów na szczycie ścieżki, ale niewiele uwagi poświęca optymalizacji konwersji. Ważne jest, aby zrozumieć, że każda faza ma prawie takie samo znaczenie.

Usprawnienie procesu generowania leadów w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów to kolejna praktyka pozyskiwania klientów B2B (szczególnie po utworzeniu lejka sprzedażowego). Wdrożenie procesu generowania leadów pozwala poznać Twoją grupę docelową i spersonalizować swoją ofertę do ich specyficznych wymagań.

Jeśli chodzi o tworzenie leadów, masz teraz mnóstwo opcji, takich jak tworzenie wartościowych treści, przyjęcie planu marketingu e-mailowego lub reklamowanie odpowiednich informacji w sieciach społecznościowych.

Ponadto najlepiej byłoby nie przeoczyć lead scoringu (przypisywanie wartości każdemu leadowi na podstawie prawdopodobieństwa połączenia z biznesem), ponieważ pozwala on skoncentrować swoje wysiłki na tych leadach, którzy są najbardziej skłonni do zakupu, a tym samym przekształć ich w klientów w bardziej zrelaksowany i szybszy sposób.

Korzystanie z landing pages lub wyskakujących okienek z formularzem rejestracji to jeden z rodzajów generowania leadów. Obie strategie są bardziej skuteczne niż umieszczenie pudełka w morzu materiałów witryny. Należy jednak podkreślić, że strony docelowe są uważane za lepszą opcję z tych dwóch, ponieważ wyskakujące okienka są uważane przez niektórych konsumentów za nieprzyjemne.

Metody pozyskiwania klientów między firmami ewoluują szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Aby pozyskać nowych klientów, musisz najpierw poznać wszystkie ich informacje.

Wiele firm wykonuje świetną robotę, wyjaśniając, co robią, ale nie pokazuje, w jaki sposób mogą pomóc. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy rozumiesz wymagania i preferencje swojego klienta.

Dlaczego firmy B2B borykają się z pozyskiwaniem klientów?

Rozwijanie firmy w znaczący sposób wymaga czegoś więcej niż tylko niesamowitej marki, nowych stron internetowych i efektownych biur. Wiele organizacji B2B przeznacza zasoby na metody sprzedaży i marketingu, które niestety nie spełniają oczekiwań. Twoje obecne problemy są trudniejsze niż w zeszłym roku, trzy lata temu czy dziesięć lat temu. Im dłużej prowadzisz działalność, tym trudniejsze może być konkurowanie i pozyskiwanie nowych konsumentów.

Skuteczny plan pozyskiwania klientów B2B musi zaczynać się od uczciwej oceny Twojej firmy. Musisz chcieć skonfrontować niewygodne prawdy.

Według badań 70% klientów B2B jest aktywnie niezaangażowanych lub obojętnych wobec firm takich jak Twoja. Oznacza to, że mogli iść w dowolnym momencie. Nie są poświęcone usługom, które oferujesz.

Ponieważ wiemy, że Twoi obecni klienci są bliscy odejścia, Twoja koncentracja na pozyskiwaniu nowych konsumentów musi być skuteczna. Istnieją trzy kluczowe powody, dla których metody pozyskiwania klientów B2B zawodzą, jeśli Twoja organizacja jest podobna do wielu innych.

1 – Brakuje kluczowych punktów danych między sprzedażą a marketingiem

W biznesie B2B 79% leadów marketingowych nigdy nie przechodzi na sprzedaż. Przyjrzyj się głębiej, zanim pozwolisz zespołom marketingowym obwiniać zespoły sprzedaży i sprzedaży za obwinianie marketingu. Wiele firm korzysta z metod marketingu B2B, ponieważ to właśnie robi ich sektor i nie myślą o testowaniu pomysłów, które są skalowalne i powtarzalne. Doskonały marketing może łączyć techniki marketingowe z rzeczywistymi wynikami sprzedaży. Jeśli nie ma matematyki przed marketingiem, nie będziesz w stanie przypisać tego, co naprawdę dzieje się między twoimi działaniami marketingowymi a wynikami sprzedaży.

2 – Zespoły sprzedażowe koncentrują się na przyjmowaniu zamówień

Starsze organizacje B2B oferują wiele przewag konkurencyjnych, w tym zdolność do przyciągania i zatrzymywania sprzedawców. Lojalni przedstawiciele handlowi posiadają szeroką wiedzę produktową i potrafią budować bliskie więzi ze swoimi klientami. Są jednak pewne wady. Wielu prezesów B2B twierdzi, że ich siły sprzedażowe są tak skoncentrowane na pozyskiwaniu zamówień poprzez ugruntowane relacje z klientami, że zaniedbują nowe perspektywy biznesowe.

3 – Słabe pozycjonowanie i sprzeczne komunikaty

Jest zwyczajem, że przedsiębiorstwa B2B, które osiągnęły plateau sprzedaży, zwracają uwagę na akwizycje. Chociaż strategia może poprawić wyniki finansowe, często powoduje problemy podczas mieszania starych i nowych marek. Komunikacja marketingowa może stać się skomplikowana. Integracja marek często utrudnia pozycjonowanie Twojej firmy na tle konkurencji, a Twoje plany komunikacyjne dezorientują opinię publiczną. Podejmowanie decyzji, które zobowiązują się do postępu we właściwy sposób, wymaga dyscypliny.

Wniosek

Jak widać, istnieje wiele strategii, które mogą pomóc w pomyślnym wdrożeniu procesu pozyskiwania klientów B2B. Niemniej jednak podczas ich realizacji pamiętaj o grupie docelowej, ponieważ to oni są użytkownikami końcowymi wszystkich Twoich działań.

Prawdziwe i uczciwe budowanie więzi jest najważniejszym aspektem pozyskiwania klientów i nigdy nie należy tego pomijać.

Bez względu na to, jak mądre jest Twoje podejście, Twoja wydajność będzie ograniczona przez oprogramowanie, z którego korzystasz. Im potężniejszy jest twój arsenał, tym więcej alternatyw masz do planowania, wykonywania i weryfikowania różnorodnych operacji. Aby zmaksymalizować wysiłki, każda z wymienionych powyżej technik wymaga użycia innego oprogramowania i narzędzi.

Jeśli prowadzisz działalność B2B i chcesz zwiększyć pozyskiwanie klientów poprzez marketing rekomendacji ze zintegrowanym generowaniem leadów, wypróbuj Scaleo – możesz uzyskać natychmiastowy dostęp do wersji próbnej lub umówić się na bezpłatną rozmowę demonstracyjną, a nasz przedstawiciel powie Ci, w jaki sposób Scaleo może przynieść korzyści Twojej firmie walizka.