Jak CMO B2B mogą poradzić sobie ze spowolnieniem gospodarczym w 2023 r

Wchodząc w rok 2023, światowa gospodarka wciąż podnosi się ze skutków pandemii i zmierza w kierunku kolejnego spowolnienia. Niepewność i wyzwania ostatnich dwóch lat sprawiły, że dla dyrektorów ds. marketingu B2B jeszcze ważniejsze jest utrzymanie się na szczycie. W czasach trudności ekonomicznych CMO B2B muszą doskonalić swoje umiejętności i myślenie strategiczne.

Zgodnie z najnowszym raportem firmy Forrester istnieje kilka kluczowych strategii, których można użyć, aby nie tylko przetrwać, ale także prosperować w okresie spowolnienia gospodarczego.

Obejmując konwergencję CX, EX i BX

CMO B2B, dla których priorytetem jest integracja doświadczenia klienta (CX), doświadczenia pracownika (EX) i doświadczenia marki (BX), mogą stworzyć spójne i całościowe doświadczenie marki, które zwiększa lojalność kupujących i satysfakcję pracowników. Aby to osiągnąć, CMO B2B powinni dostosować wartości marki do wartości pracowników i potrzeb nabywców, inwestować w szkolenia i rozwój pracowników oraz wykorzystywać informacje zwrotne od kupujących, aby kształtować strategie zaangażowania pracowników.

Dostosowanie doświadczenia klienta i doświadczenia pracownika do obietnicy marki ma kluczowe znaczenie. Liderzy w firmach, które mają obsesję na punkcie klienta, jednogłośnie zgadzają się, że ich doświadczenia klientów i pracowników są zgodne z obietnicą marki, w porównaniu z 18% w firmach, które mają tylko świadomość klientów.

Na przykład firma Digital Realty wdrożyła program B2B CX, który obniżył jej koszty o 20% i pomógł organizacji poprawić obsługę klienta i spełnić oczekiwania kupujących poprzez obniżenie kosztów, osiągając „obsesję na punkcie klienta”, o której mówi Forrester.

Ponadto wykorzystywanie informacji zwrotnych od kupujących w celu informowania o strategiach zaangażowania pracowników pomaga markom zapewnić najlepszą obsługę kupujących dzięki wykorzystaniu spostrzeżeń uzyskanych dzięki własnym danym. CMO B2B mogą następnie wykorzystać te spostrzeżenia do tworzenia programów, które łączą markę z popytem i wiążą doświadczenia pracowników z doświadczeniami kupujących.

Badania pokazują, że firmy z silnym doświadczeniem pracowników osiągają lepsze wyniki niż te bez. To zdrowy rozsądek: zaangażowani i szczęśliwi pracownicy są bardziej skłonni do dostarczania pozytywnych doświadczeń kupującym, co prowadzi do wzrostu przychodów i lojalności klientów. Jednak wiele firm wciąż boryka się z EX.

CMO B2B mogą zwiększać zaangażowanie kupujących, obejmując konwergencję CX, EX i BX, aby stworzyć spójną i produktywną relację między firmą a konsumentem. Firmy B2B mogą zapewnić najlepszą obsługę klienta, traktując priorytetowo CX. Doświadczenie nabywcy B2B ma kluczowe znaczenie dla budowania zaufania, długoterminowej lojalności i wartości marki, co sprawia, że ​​CMO B2B muszą priorytetowo traktować integrację CX, EX i BX. Nie tylko poprawia wrażenia klientów, ale także umożliwia pracownikom dawanie z siebie wszystkiego, tworzenie silnej reputacji marki i napędzanie wzrostu.

Wykorzystanie wzrostu dzięki wyspecjalizowanym talentom

W czasach spowolnienia gospodarczego niezbędny jest zespół, który potrafi się szybko dostosować i zmienić. CMO B2B muszą zbudować zespół wyspecjalizowanych talentów, który pomoże ich organizacjom wyprzedzić konkurencję.

Z badań firmy Forrester wynika, że ​​25% osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji marketingowych B2B w szybko rozwijających się firmach planuje zwiększyć budżet personalny o 10% lub więcej. I to jest dobra wiadomość, ponieważ mogą dobrze wykorzystać te dolary, przekwalifikowując i podnosząc kwalifikacje wyspecjalizowanych talentów. Może to obejmować zatrudnianie pracowników posiadających wiedzę specjalistyczną w określonych obszarach, takich jak analiza danych, marketing cyfrowy lub zaangażowanie klientów. CMO B2B mogą również rozważyć współpracę z zewnętrznymi agencjami lub konsultantami, aby w razie potrzeby zapewnić specjalistyczne wsparcie.

Zatrzymanie i podnoszenie kwalifikacji wyspecjalizowanych talentów może być trudnym zadaniem dla każdej organizacji, ale jeśli CMO B2B skupią się na trzech kluczowych obszarach, ich organizacje będą w stanie nadążyć za zmieniającą się dynamiką rynku i preferencjami klientów:

1. Zajmowanie się zmieniającymi się zachowaniami kupujących

Zagłębiając się w dane i trzymając rękę na pulsie trendów rynkowych, możesz opracować zabójcze strategie, które zaspokoją stale zmieniające się potrzeby kupujących. A to nie wszystko — kiedy pokażesz wyspecjalizowanym talentom, że górujesz nad dynamiką rynku i chcesz się dostosować, pozostaną przy tobie na dobre i na złe.

2. Wdrażanie marki ukierunkowanej na cel

Marka zorientowana na cel to coś więcej niż tylko maszyna do robienia pieniędzy — ma serce i duszę! Aby upewnić się, że wszyscy o tym wiedzą, musisz zakomunikować swoją misję — pracownikom, klientom i interesariuszom. Nazywasz to. Dlaczego? Cóż, ponieważ marki zorientowane na cel przyciągają najwyższej klasy talenty, które podzielają te same wartości i cele. Poza tym zyskasz też klientów, którym podoba się klimat i misja Twojej marki.

3. Koncentracja na posprzedażowym zaangażowaniu klienta

Pomyśl o doświadczeniu kupującego w cyklu sprzedaży B2B po sprzedaży jako o opiece nad drugą połówką po ślubie. Musisz utrzymać iskrę przy życiu, prawda? Podobnie kontaktowanie się z klientami po sprzedaży jest jak pielęgnowanie długoterminowej relacji. Prowadzi to nie tylko do powtarzalnej lojalności biznesowej i marki, ale także do zdobywania punktów brownie za pozytywne rekomendacje ustne.

Niszczące silosy

Porozmawiajmy o silosach. Nie, nie te, których używasz do przechowywania zboża — te, które oddzielają twoje działy i sprawiają, że komunikacja jest totalnym koszmarem. Nadszedł czas, aby rozbić tych złych chłopców i promować dobrą, staromodną współpracę międzyfunkcyjną!

Firmy współpracujące ze sprzedażą i marketingiem mogą uzyskać aż o 208% wyższe przychody z marketingu. To jak trafienie jackpota w Vegas, kochanie! Nic dziwnego, że naszym klientom zależy na strategii PR i marketingu umożliwiającej sprzedaż.

Ale spójrzmy prawdzie w oczy, przełamywanie silosów i wspieranie współpracy nie jest łatwym zadaniem. To jak próba nakłonienia kota do kąpieli. Jasne, w teorii brzmi to jak dobry pomysł, ale w praktyce może to być prawdziwa walka. Jeśli jednak jesteś CMO B2B, musisz przyspieszyć i stworzyć kulturę innowacji.

Aby rozbić te nieznośne silosy, zacznij od ustanowienia kultury przejrzystości i komunikacji. Czas obalić te mury i zachęcić do otwartego dialogu od góry do dołu. Kiedy członkowie zespołu czują się komfortowo, dzieląc się pomysłami i współpracując, dzieje się magia. Nagle Twoja organizacja staje się dobrze naoliwioną maszyną, gotową podjąć każde wyzwanie.

Tworząc zespoły, które pracują razem nad konkretnymi projektami i zachęcając do dzielenia się wiedzą, będziesz w stanie przetrwać spowolnienie gospodarcze jak szef. Ponadto Twój zespół będzie szczęśliwszy, Twoi klienci będą szczęśliwsi, a Twój wyspecjalizowany talent zostanie z nami na dłużej. Win-win, prawda?

Innym sposobem na rozbicie silosów jest wykorzystanie danych. Daj wszystkim w organizacji dostęp do tych samych danych, a nagle stworzysz wspólny język, którym wszyscy mogą się posługiwać. Oznacza to lepsze podejmowanie decyzji i poczucie współodpowiedzialności, które jest niezbędne do budowania zespołu, współpracy i rozwiązywania problemów. To tak, jakby mieć drużynę superbohaterów złożoną z różnych działów, pracujących razem, aby uratować świat.

Każde spowolnienie gospodarcze jest pełne wyzwań, ale spójrzmy prawdzie w oczy, wyzwania to tylko okazja do popisania się umiejętnościami w zakresie innowacji i napędzania wzrostu. Ale jeśli naprawdę chcesz zmiażdżyć go w tym roku, musisz myśleć przyszłościowo i dostosowywać się – być gotowym do podejmowania ryzyka i przyjmowania zmian. W ten sposób CMO B2B mogą uwolnić pełny potencjał swojej organizacji i stworzyć zwycięski zespół, który napędza wzrost i maksymalizuje zwrot z inwestycji.