Średnia wartość zamówienia: co to jest i jak ją obliczyć

Opublikowany: 2022-09-15

Średnia wartość zamówienia (AOV) jest istotną, ale ostatecznie niedoskonałą statystyką do śledzenia w miarę rozwoju firmy. Jest to jedna z pierwszych rzeczy, które właściciele firm chcą ulepszyć, aby zwiększyć przychody lub zmaksymalizować zwrot z wydatków na reklamę.

Firmy chcą podnieść średnią wartość zamówień, szczególnie te z sektora handlu internetowego. Dzieje się tak, ponieważ zwiększenie AOV doprowadzi do lepszych ogólnych przychodów. W ten sposób zyski firmy mogą stopniowo rosnąć.

Na tym blogu szczegółowo wyjaśnimy średnią wartość zamówienia (AOV), obejmującą sposoby jej obliczania i ulepszania.

Jaka jest średnia wartość zamówienia (AOV)?

Średnia wartość zamówienia (AOV) to średnia kwota, jaką klienci wydają, kupując coś w Twojej witrynie lub aplikacji mobilnej. Ta metryka szczególnie pomaga sklepom internetowym dowiedzieć się, jak kupują produkty ich klienci.

AOV pomaga w wyznaczaniu celów i strategii oraz ocenie skuteczności tych wysiłków. Pomaga w ocenie wszystkich działań marketingowych online i strategii cenowej, dostarczając miary wymagane do obliczenia długoterminowej wartości poszczególnych klientów.

Obliczanie średniej wartości zamówienia (AOV)

AOV mierzy średnią kwotę wydaną, gdy klient składa zamówienie na stronie internetowej lub w aplikacji mobilnej. Aby to obliczyć, podziel łączną kwotę przychodów przez liczbę zamówień złożonych w danym okresie. Matematycznie wzór wygląda następująco:

Załóżmy, że sprzedawca internetowy miał w zeszłym roku 200 000 zamówień, co przyniosło 4 miliony dolarów przychodu. Następnie średnia wartość zamówienia (AOV) = 4 mln USD / 200 000 = 20 USD

Alternatywnie Google Analytics dostarcza informacje o średniej wartości zamówienia (VOD). Podążanie ścieżką, o której mowa poniżej, pozwoli Ci szybko się dowiedzieć i zaoszczędzić czas.

Firma może poznać zwyczaje zakupowe swoich klientów, obliczając średnią wartość zamówienia (AOV). Jest to kluczowy wskaźnik wydajności. AOV można mierzyć dla dowolnego okresu, podobnie jak inne istotne wskaźniki, chociaż większość firm skupia się na średniej miesięcznej.

Jak średnia wartość zamówienia wpływa na decyzje biznesowe?

Trendy AOV wpływają na najważniejsze decyzje biznesowe firmy, takie jak wydatki na reklamę, zachowanie klientów czy wydatki na konwersję. Rzućmy okiem na to:

  • Wydatki na reklamę: Sprawdź, ile Twoja firma wydaje na reklamę i jak to się ma do średniej wartości zamówienia. Jeśli płacisz tyle, ile wynosi wartość zamówienia lub więcej, aby zdobyć klienta, pamiętaj, że jesteś w złej sytuacji.
  • Zachowanie klienta: Zrozumienie i podniesienie AOV może skutecznie wpłynąć na Twój biznes. Na przykład kampanie z okazji Dnia Halloween mogą być skuteczne w przypadku firm produkujących kostiumy, ale nieskuteczne w przypadku firm zajmujących się artykułami domowymi. Pomoże Ci to określić, na który sezon jest najważniejszy w Twojej firmie.
  • Koszty konwersji: Twoja firma może stracić pieniądze, jeśli masz niskie średnie wartości zamówień i wysokie koszty konwersji. Obliczając średnią wartość zamówienia, upewnij się, że jest ona co najmniej dwa razy większa niż koszty konwersji lub akwizycji.

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia (AOV)?

Segmentacja klientów może poprawić AOV. Prosta segmentacja klientów na podstawie wcześniejszych lub obecnych wzorców zakupowych to wszystko, co zawiera ta strategia. Po przeprowadzeniu segmentacji bazy klientów możesz następnie dostosować swoją strategię marketingową do tych różnych grup klientów. Dodatkowo możesz podnieść swoje AOV, wdrażając kilka z poniższych podejść dla różnych grup klientów:

  • Zwiększ cenę produktu

Najłatwiejszym sposobem dla sprzedawcy internetowego na podniesienie średniej wartości zamówienia jest podniesienie cen sprzedawanych przez niego produktów. Wzrost cen produktów zwiększa przychody i średnią wartość zamówienia.

Podnosząc cenę możesz stracić klientów, co spowoduje spadek przychodów. Dlatego testowanie wykonalności strategii przed jej wdrożeniem ma kluczowe znaczenie.

  • Sprzedaż dodatkowa

Oferowanie produktu, który jest ulepszony i droższy niż ten, którego chce klient, nazywa się sprzedażą dodatkową. Technika upsellingu ma na celu zwiększenie zysków z każdego zamówienia. Rozważmy na przykład plany dotyczące smartfonów. Klient mógł wybrać telefon z 6 GB pamięci RAM, ale opcja 8 GB pamięci RAM jest wymieniona na tej samej stronie internetowej i możesz zaoferować ten telefon w reklamie jako uaktualnienie za tylko kilka dolarów więcej.

  • Sprzedaż krzyżowa

Sprzedaż krzyżowa jest podobna do dopasowywania. Sugeruje, że sprzedawca zaprasza klientów do zakupu innych lub powiązanych towarów z tym, który teraz kupują. Na przykład zestaw kolczyków można polecić klientce, gdy szuka sukienki. Zwiększenie przychodów z zamówienia to jeden z celów tej metody.

  • Oferuj rabaty

Oferowanie klientom promocji i rabatów podczas dodawania rzeczy do koszyka to kolejne doskonałe podejście do zwiększenia AOV. Na przykład klienci, którzy zamówią 50 USD lub więcej, otrzymają 10% zniżki.

Ludzie robią zakupy za pośrednictwem tych ofert i czują, że zdobyli najlepsze możliwe oferty. Upewnij się, że ostateczna cena jest wyższa niż średnia wartość zamówienia podczas jej obliczania.

  • Zaoferuj bezpłatną wysyłkę

Możesz utworzyć limit bezpłatnej wysyłki jako alternatywę dla rabatów. Jest to zwykle przyznawane, gdy wydana zostanie określona kwota. Pozwala ludziom wydać trochę więcej, aby trochę zaoszczędzić. Na przykład sprzedawca może zapewnić bezpłatną wysyłkę klientom, którzy kupują towary o wartości przekraczającej 100 USD.

Pamiętaj, że może to stać się pułapką, jeśli nie wiesz, jak prawidłowo zastosować tę taktykę. Nawet jeśli wartość zamówienia wzrosła, ten zysk może zostać utracony, jeśli okaże się, że koszt tranzytu zmniejsza marżę zysku.

  • Stwórz program lojalnościowy

Stworzenie programu lojalnościowego może być doskonałym sposobem na zatrzymanie klientów, ponieważ pomaga budować z nimi relacje i zachęca do powrotu. Kilka sposobów nagradzania lojalnych klientów obejmuje umożliwienie im zdobywania punktów lub rabatów na zakupy.

Dzięki temu programowi lojalnościowemu możesz stworzyć szerszą bazę klientów, którzy prawdopodobnie dokonają więcej zakupów, zachęcając do ponownej sprzedaży. Twoja średnia wartość zamówienia może wzrosnąć w wyniku tej taktyki.

Wniosek

Na tym blogu omówiono średnią wartość zamówienia (VOD) i sposób jej obliczania. Przyjrzeliśmy się również kilku metodom, które możesz zastosować, aby zwiększyć AOV. Sprzedawcy internetowi na całym świecie już stosują te taktyki.

Jeśli chodzi o AOV, pamiętaj, że nic nie przebije solidnego zrozumienia grupy docelowej. Jeśli nie wiesz, co motywuje Twoich klientów, nie będziesz w stanie skłonić ich do zakupu od Ciebie. Aby poznać swoich klientów, musisz wiedzieć, co myślą i czego od Ciebie chcą. Narzędzie badawcze może być świetnym podejściem do efektywnego gromadzenia i analizowania danych o klientach.

QuestionPro ma wiele opcji i ustawień, które pomogą Ci w badaniu danych klientów. Może pomóc Ci w jak najlepszym wykorzystaniu Twoich danych, pomagając Ci w tym procesie. Wypróbuj QuestionPro teraz!