Marketing oparty na koncie (ABM): co to jest, jak może ci pomóc, jak go wdrożyć i przykłady

Czy kiedykolwiek myślałeś o skupieniu większości działań marketingowych na najlepszych potencjalnych klientach?

Czy ta strategia jest warta wysiłku? I czy można oczekiwać wyższego zwrotu z inwestycji?

Odpowiedź brzmi: tak – dzięki marketingowi opartemu na koncie (ABM) .

Co to jest marketing oparty na koncie?

Marketing oparty na kontach (ABM) to strategia marketingowa ukierunkowana na konta o dużej wartości w oparciu o specyficzne potrzeby i atrybuty tych kont.

ABM usprawnia Twoje działania marketingowe i zwiększa Twoje szanse na sukces bez marnowania zasobów na niewykwalifikowane leady.

ABM jest często nazywany odwróceniem lejka, ponieważ zaczyna się od wysoce ukierunkowanego planu marketingowego skupiającego się na idealnych klientach.

W naszej działalności segmentujemy klientów i potencjalnych klientów na podstawie wielu czynników. Nie wszystkie segmenty klientów nadają się do marketingu opartego na kontach. Ale marketing oparty na kontach jest idealny dla niektórych segmentów klientów. Na przykład skupiamy część naszej uwagi na segmentach klientów, które mogą odnieść największe korzyści z marketingu opartego na kontach (zwykle większe marki). W ten sposób obniżamy koszty i zwiększamy zwrot z inwestycji.

W tym przewodniku dzielimy się naszym bogatym doświadczeniem i spostrzeżeniami, pomagając tysiącom marketerów i właścicieli firm usprawnić i zoptymalizować ich działania marketingowe.

Marketing oparty na kontach: najlepszy przewodnik

Korzyści z marketingu opartego na koncie
Marketing oparty na kontach vs. marketing przychodzący
Czy ABM to właściwa strategia marketingowa dla Ciebie?
Sześć kroków do rozpoczęcia strategii ABM
Przykłady marketingu opartego na koncie

Korzyści z marketingu opartego na koncie

ABM to potężna strategia marketingowa, która przynosi firmom wiele korzyści.

Oto pięć kluczowych korzyści, które przekonają Cię do rozpoczęcia strategii ABM.

1. ABM prowadzi do wyższego zwrotu z inwestycji (ROI)

76% marketerów korzystających z ABM osiąga wyższy zwrot z inwestycji. To samo badanie wykazało również, że prawie połowa respondentów odnotowała dwukrotnie większy zwrot z inwestycji w ABM w porównaniu z innymi inwestycjami marketingowymi.

Dzieje się tak dlatego, że ABM koncentruje się na tworzeniu wysoce ukierunkowanych strategii marketingowych, oferując spersonalizowane doświadczenia klientów najbardziej cenionym potencjalnym klientom firmy.

2. ABM wzmacnia Twoje zespoły sprzedaży i marketingu

Powodzenie wdrożenia ABM zależy od sprawnej współpracy między zespołami sprzedaży i marketingu w celu osiągnięcia wspólnych celów i zwiększenia efektywności ich działań.

Strategia ABM może zmienić Twój biznes, ponieważ komunikacja, interakcje i treść powinny być spójne. Ludzie mogą łatwo przejmować konta niezależnie od tego, jak długo jest z Twoją firmą.

Chcesz darmową recenzję marki?

Odpowiedz na 5 krótkich pytań, a my wyślemy niestandardowy raport z praktycznymi spostrzeżeniami i konkretnymi działaniami, które możesz podjąć, aby zbudować silniejszą markę.

Właśnie wysłaliśmy Ci informacje e-mailem.

Adres e-mail

3. ABM zwiększa wydajność

Działania marketingowe są bardziej wydajne, ponieważ masz już określone osoby, na które możesz kierować reklamy, w oparciu o najcenniejsze perspektywy. Wszystko, co pozostało do zrobienia, to stworzyć strategie, które będą zgodne z ich potrzebami i współpracować z zespołem sprzedaży, aby zapewnić najlepszą obsługę klienta.

4. ABM zapewnia spójne doświadczenia klientów

Strategia ABM nie jest jednorazową, wielką szansą. Musisz zachować spójność z potencjalnymi klientami i oferować tylko najlepsze doświadczenia, aby ludzie byli zadowoleni. Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą być zgrane, aby udostępniać kluczowe informacje o Twoich kontach i być na bieżąco ze strategią ABM.

5. ABM rozwija firmy szybciej

To proste – kiedy klienci są zadowoleni z firmy, chętniej do niej wrócą i podzielą się nią z innymi. ABM może wydawać się skomplikowane, ale przestrzega tej podstawowej zasady podczas obsługi najlepszych perspektyw. Celem jest zaspokojenie Twoich cennych kont, zaspokojenie ich potrzeb i szybkie rozwiązywanie problemów, aby pielęgnować zaufanie i zapewnić rozwój firmy.

Marketing oparty na kontach vs. marketing przychodzący

Być może zastanawiasz się, czym różni się framework ABM od marketingu przychodzącego. ABM koncentruje się na Twoich najsilniejszych leadach, podczas gdy inbound marketing ma na celu pozyskanie jak największej liczby leadów.

Marketing w stylu przychodzącym zazwyczaj obejmuje SEO, treści, wideo, media społecznościowe i wiele innych. Polega na testowaniu różnych strategii marketingowych, aby pomóc Twojej firmie wygenerować jak najwięcej leadów.

Tymczasem ABM koncentruje się na selekcjonowaniu i wysyłaniu wysoce spersonalizowanych treści, które rozwiązują problemy konkretnego klienta, zgodnie z modelem dostosowywania 1-do-wielu, 1-do-kilku, a nawet 1-do-1 dla najważniejszych potencjalnych klientów.

Czy ABM to właściwa strategia marketingowa dla Ciebie?

Chociaż ABM zaczyna kierować reklamy do potencjalnych klientów na dole lejka sprzedaży i może przynieść wyższy zwrot z inwestycji, niekoniecznie dotyczy to wszystkich firm.

ABM to podejście marketingowe typu business-to-business (B2B), zazwyczaj obejmujące organizacje na poziomie przedsiębiorstwa zatrudniające ponad 1000 pracowników. Potrzebujesz znacznych zasobów, aby zainwestować we wdrożenie oprócz bieżącej działalności biznesowej. Tak więc ocena, czy jest to skalowalne dla Twojej firmy, zwłaszcza jeśli jesteś startupem, jest niezbędna. Nie chcesz tracić czasu i zasobów na coś, czego Twoja firma nie jest w stanie utrzymać.

ABM ma marginalną wartość dla firm, które sprzedają produkty lub usługi konsumentom, chyba że segment klientów konsumenckich konsumuje znacznie więcej tych produktów i usług.

Załóżmy jednak, że masz produkty i usługi o wysokiej wartości, a segment twoich klientów ma znacznie wyższą wartość życiową niż pozostali klienci. W takim przypadku AMB może być doskonałą strategią dla Twojej firmy. Wykonaj kolejne kroki, aby rozpocząć strategię marketingową ABM.

Sześć kroków do rozpoczęcia strategii ABM

Aby wdrożyć skuteczną strategię ABM, wykonaj następujące sześć kroków:

1. Upewnij się, że zespoły marketingu i sprzedaży są zsynchronizowane

Skuteczna strategia ABM zaczyna się od zsynchronizowanego zespołu marketingu i sprzedaży. Oba działy muszą mieć jasną komunikację, zaangażowanie i doskonały środek do przenoszenia leadów z lejka marketingowego do lejka sprzedażowego.

Na przykład, jeśli nadal testujesz swoją strategię ABM, możesz sparować osobę zajmującą się marketingiem i sprzedażą, aby zidentyfikować potencjalnych klientów, na których można kierować reklamy. Po zapoznaniu się z procesem i opracowaniu najlepszych praktyk zwiększenie skali z odpowiednią liczbą współpracujących osób może pomóc w zdobyciu i zdobyciu większej liczby klientów.

2. Zbadaj najsilniejsze leady i stwórz persony konta

Podstawową częścią udanego marketingu jest tworzenie trafnych person kupujących. Chociaż celujesz w konkretne i silne konta, musisz opracować konkretną osobowość, która pomoże ci opracować skuteczne kampanie marketingowe, aby przekształcić je w potencjalnych klientów.

Podczas tworzenia person weź pod uwagę następujące kwestie:

• Cele, misja i wizja idealnego klienta
• Wzorce wydatków i styl dochodów
• Narzędzia i platformy, z których korzystają idealni klienci
• Wielkość firmy i wzór wzrostu

Istnieje wiele sposobów identyfikacji kont docelowych. Ważne jest, aby zarówno marketing, jak i sprzedaż dążyły do ​​tego samego celu.

3. Zacznij budować plany kont

Po zbudowaniu person kupujących nadszedł czas na opracowanie konkretnych planów dla tych kont. Upewnij się, że plany uwzględniają kluczowe aspekty, takie jak problemy klientów i treść, która ich angażuje.

Persony kupujących mogą być podobne, ale pamiętaj, że konta mają specyficzne potrzeby. Pamiętaj, aby odpowiednio dostosować swoje plany. Każdy plan powinien być w stanie odpowiedzieć na dwa zasadnicze pytania docelowe:

1. Jakie osoby po stronie klienta/potencjalnego klienta będą zaangażowane w podejmowanie decyzji o zakupie?
2. Jakie treści stworzyć, by targetować każde konto i każdą osobę zaangażowaną w decyzję zakupową?

Bardzo ważne jest, aby być jak najbardziej szczegółowym, aby zapewnić klientom docelowym spersonalizowaną obsługę i zdobyć konto.

4. Wybierz odpowiednie kanały, aby zdobyć więcej kontaktów

Czasami Twoje obecne leady nie są wystarczająco silne, aby wpłynąć na sprzedaż. Wykorzystaj swoje konta docelowe, aby uzyskać silniejsze połączenia i zwiększyć swoje szanse na wygraną.

Zacznij od odwiedzenia miejsc, do których często trafiają Twoje obecne kontakty, takich jak platformy mediów społecznościowych, wydarzenia branżowe, blogi, biuletyny i nie tylko. Uzyskaj wgląd i zaplanuj, aby Twoja firma była widoczna w tych miejscach.

Nie trać czasu na kanały, które rzadko działają w przypadku marketingu opartego na kontach. Na przykład reklamy w wyszukiwarkach rzadko docierają do kont o większej wartości. Jeśli próbujesz sprzedawać meble szybko rozwijającym się sieciom spożywczym, nie dotrzesz z Google Ads do decydentów. Zamiast tego musisz zidentyfikować sieci i właścicieli każdej franczyzy oraz opracować strategie ABM dla tych potencjalnych klientów.

5. Rozpocznij kampanie oparte na koncie

Teraz nadszedł czas, aby rozpocząć kampanie dla określonych kont docelowych. Marketing oparty na kontach wymaga czasu i rzadko jest skuteczny dzięki zautomatyzowanym strategiom. Na przykład marketing wyzwalający i marketing podsuwający są pomocnymi strategiami sprzedaży przedmiotów o wartości 50 USD, ale rzadko są skuteczne, gdy sprzedaje się produkty lub usługi za dziesiątki tysięcy dolarów.

Załóżmy, że szukasz kogoś z działu kadr. W takim przypadku powinieneś wiedzieć, że osoby te rzadko spędzają dużo czasu na platformach społecznościowych, takich jak grupy i fora na Facebooku. Ustal, gdzie spędzają najwięcej czasu i dotrzyj do nich tymi kanałami.

6. Marketing i sprzedaż powinny zawsze być zaangażowane w podróż kupującego

Podczas wdrażania strategii ABM marketing i sprzedaż powinny działać jako jedność. Jest niezbędny w całym procesie podróży kupującego.

Oba zespoły powinny również skoncentrować się na utrzymaniu zaangażowania kluczowych decydentów i ustanowieniu mierników do pomiaru ich wydajności i postępów oraz identyfikacji potencjalnych problemów.

Przykłady marketingu opartego na koncie

Sposób kierowania na określone konto będzie zależał od tego konta. Oto kilka rzeczywistych przykładów tego, jak marketerzy mogą wykorzystać do opracowania programów marketingowych opartych na kontach:

1. Wydarzenia. Wydarzenia osobiste to doskonała okazja dla zespołów sprzedaży do przekonania decydentów. Spersonalizuj swoje działania sprzedażowe, zapraszając kluczowych potencjalnych klientów z kont docelowych, organizując kolacje dla VIP-ów oraz oferując prezenty i gadżety. Ponadto pamiętaj, aby wysyłać kontynuacje po wydarzeniach.
2. Webinary. Zamiast organizować szerokie seminarium internetowe, dostosuj seminaria internetowe do konkretnych kont (lub grup kont o podobnej lokalizacji).
3. Kampanie e-mailowe. E-mail marketing nadal jest cennym kanałem dla ABM. Ale będziesz chciał dostosować określone wiadomości do każdego potencjalnego klienta, zamiast wysyłać je do wszystkich potencjalnych klientów.
4. Poczta bezpośrednia. Poczta bezpośrednia jest nietypowa, zwłaszcza w przypadku kont o wyższej wartości. Ukierunkowane prezenty i taktyki marketingowe za pośrednictwem poczty bezpośredniej mogą pomóc Ci się wyróżnić.
5. Personalizacja. Możesz spersonalizować doświadczenie potencjalnego klienta lub klienta, tworząc dostosowane doświadczenie dla konkretnego konta. W ten sposób skupiasz się na przesyłaniu wiadomości na konkretnych potencjalnych klientach zamiast na ogólnych wiadomościach, które zwykle widzą inni.
6. Płatna reklama. PPC może skutecznie docierać do niektórych docelowych klientów ABM. Ale większość reklam PPC marnuje się na takich kontach.

Marketing oparty na kontach może być zastraszający. Nie możesz też oczekiwać, że zrobisz to dobrze za pierwszym razem. Spójność jest kluczem do skutecznej strategii ABM.

Tak więc, jeśli wyniki nie są zadowalające przy pierwszej próbie, wiedz, że zawsze możesz spróbować ponownie. Dobrą rzeczą w marketingu cyfrowym jest to, że masz wszystkie narzędzia i zasoby, które pomogą Ci zidentyfikować krytyczne problemy i zreorganizować strategię, aby za drugim razem była jeszcze lepsza.

Pamiętaj, powolny i stały wygrywa wyścig w marketingu opartym na kontach.