Przewodnik po danych konkurencyjnych

Ryzyka i możliwości obfitują w świecie biznesu. Na przykład trend branżowy może ogarnąć rynek przez ograniczony czas i faworyzować wczesnych użytkowników, podczas gdy nieudany konkurent może być dobrym źródłem nowych klientów.

Tego rodzaju wiadomości są trudne do zdobycia, a zanim kupisz drogie raporty analityków, są one już nieaktualne. Jak więc upewnić się, że rozumiesz testy porównawcze konkurencji i wyprzedzasz proces badania rynku w sposób proaktywny i opłacalny?

Przeczytaj : Analiza konkurencji: wszystko, co musisz wiedzieć

Analiza konkurencji biznesowej jest kluczem do zapewnienia, że ​​tworzenie aplikacji Saas nie zostanie zaskoczone. Warto zauważyć, że gromadzenie danych nie jest jedynym celem. Zamiast tego umożliwia zwycięstwo całemu zespołowi poprzez wdrożenie skalowalnego i powtarzalnego procesu.

Czym dokładnie jest wywiad konkurencyjny i czym różni się od firm, które jawnie szpiegują się nawzajem? I w jaki sposób Twoja firma może wykorzystać te dane, aby uzyskać informacje, które zapewnią Ci przewagę konkurencyjną?

Nie ma potrzeby się martwić. Zebrane w akceptowalnych granicach informacje o konkurencji są nie tylko całkowicie legalne; może to również znacznie zwiększyć możliwości decyzyjne kilku działów w Twojej firmie. W poniższych sekcjach omówimy podstawy tego, co musisz wiedzieć.

Co to jest wywiad konkurencyjny?

Wywiad konkurencyjny to gromadzenie i analiza publicznie dostępnych danych na temat konkurentów przez firmę, które są następnie wykorzystywane do opracowywania strategii biznesowych, które przewyższają ich.

Wywiad konkurencyjny to dane, które obejmują analizy, informacje lub spostrzeżenia na temat konkurentów firmy. Płótno badania wywiadu konkurencyjnego zawiera punkty danych, takie jak marka konkurenta, ruchy, strategia itp.

Biznesowa analiza konkurencyjności to strategiczne podejście do projektowania przyszłych ruchów biznesowych, które wykorzystuje informacje z rynku firmy i konkurentów. Aby uzyskać przewagę konkurencyjną, wszystkie zespoły w Twojej organizacji potrzebują konkretnych i praktycznych informacji, odpowiednich do ich funkcji.

Na przykład, jeśli wiesz, że znaczący konkurent realizuje strategię przejęcia, możesz zdecydować się na konkurowanie jakością i obsługą klienta, a nie wielkością. Alternatywnie, jeśli konkurent zacznie kupować surowce z innego kraju, możesz podkreślić wykorzystanie materiałów „lokalnych” jako tematu następnej kampanii reklamowej.

Dlaczego potrzebujesz wywiadu konkurencyjnego?

Jakie więc dokładnie są cele wywiadu konkurencyjnego? Dlaczego miałbyś się przejmować tym, co robią twoi konkurenci, zamiast skupiać się na swoich? Jak się okazuje, twoi przeciwnicy mogą być jednymi z twoich najlepszych nauczycieli. Dzieje się tak dlatego, że wszyscy chcą robić to samo, co Twoja firma, ale lepiej pod jednym lub kilkoma względami.

Zalety wywiadu konkurencyjnego

Bardziej innowacyjne taktyki sprzedaży

Jeśli Twój zespół sprzedaży zrozumie, jak produkty i usługi Twojej firmy wypadają w porównaniu z konkurencją, będzie lepiej przygotowany do rozwiązywania problemów potencjalnych klientów i kierowania rozmowami tak, aby koncentrowały się na mocnych stronach Twojej firmy.

Przeczytaj Zaspokajanie potrzeb klientów: 7 sposobów na lepsze poznanie klientów

Spersonalizowany marketing kampanii

Twoi konkurenci są konkurentami, ponieważ próbują sprzedawać podobne produkty i usługi podobnym klientom. Zrozumienie, w jaki sposób udaje im się dotrzeć do konsumentów lub nie, może dostarczyć pomysłów na pozycjonowanie marketingu w celu dotarcia do określonych odbiorców.

Lepszy rozwój produktów

Zrozumienie (na przykład) opakowania i cen produktu konkurencji może pomóc Twoim zespołom w produkcji produktów dla Twojej firmy z lepszego punktu wyjścia.

Redukcja ryzyka

Po co popełniać ten sam błąd, co wcześniej rywal? Możesz zmniejszyć prawdopodobieństwo, że wdrożysz coś, co albo nie działa, albo coś, co poprawili Twoi konkurenci, patrząc na to, co zadziałało, a co nie, na podstawie rzeczy, których konkurencja już próbowała.

Gdzie zbierać informacje o konkurencji

Zawartość

Treść Twoich konkurentów to kopalnia informacji o tym, czego chcą klienci i jak chcą ustanowić przywództwo myślowe.

Uważaj na te:

• Rodzaje treści i formatów
• Częstotliwość wysyłania
• Słowa kluczowe i SEO
• Ogólne wezwania do działania

Na przykład opublikowanie czterech studiów przypadku z rzędu jest rażącym znakiem, że koncentrują się na realizacji określonego profilu klienta. Częstotliwość publikowania może być również punktem odniesienia przy opracowywaniu solidnej strategii treści.

Przeczytaj, w jaki sposób Mediatoolkit może pomóc w tworzeniu odpowiednich treści

Strona Twojego konkurenta

Nie powinno dziwić, że odwiedzenie strony internetowej rywala to doskonały punkt wyjścia do zdobycia informacji o konkurencji . Typowe jest zbieranie informacji o konkurentach poprzez odwiedzanie ich stron internetowych. Możesz znaleźć wskazówki dotyczące grup docelowych, do których są skierowane, ich pozycji marketingowej, oferowanych towarów, punktów cenowych i innych ulepszeń w ich działalności.

Uważaj na te:

• Korekty wiadomości i pozycjonowania.
• Zarówno pionowe strony, jak i rozwiązania.
• Cennik.
• Zmiany produktów

Najpierw sprawdź stronę główną i wszystkie strony związane z marketingiem. Czy ich slogan został zmieniony? Jakie logo klientów się tam znajduje? Do jakiego rodzaju nabywców są skierowane? Dzięki tym sygnałom dowiesz się, jak Twój rywal chce być postrzegany przez klientów i na jakich branżach się koncentruje.

Po drugie, przejdź do stron związanych z produktami, zwłaszcza do strony z cenami. Nie akceptuj jednak kosztów. Spójrz dalej. Zapytaj o czas trwania okresu próbnego, strukturę cen, koszty wdrożenia itp.

FAQ Twojego rywala może być również cennym źródłem informacji dla marketerów, którzy mogą opracować materiały marketingowe ukierunkowane na łagodzenie trudnych problemów.

Przeczytaj samouczek krok po kroku dotyczący pisania raportu z analizy konkurencji dla Twojej firmy

HR

Najlepszym wskaźnikiem rozwoju konkurenta jest jego siła robocza, prawdopodobnie najbardziej niewykorzystany zasób CI.

Uważaj na te:

• strony Kariera/O nas.
• Stanowiska pracy w departamentach.
• Personel na poziomie C.
• Rozmowy kwalifikacyjne, wynagrodzenie i opinie kulturowe (Glassdoor).

Nikt nie ma większej wiedzy na temat zalet i wad twojego rywala niż jego personel. Pracownicy, nawet jeśli są lojalni, rozmawiają między sobą i pozostawiają ślady, które można wykorzystać jako przewagę konkurencyjną.

Jaka jest kultura konkurencji? Co dzieje się w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej? Typowe zarobki? Tego rodzaju zapytania mogą pomóc Twojemu działowi HR zidentyfikować niedociągnięcia u kandydatów podobnych do Ciebie i poprawić je.

Kariery Twoich konkurentów lub strony o nas są doskonałymi dodatkowymi źródłami informacji o konkurencji . Ogólną ideą jest spojrzenie poza szczegóły opisu stanowiska, takie jak lokalizacja, rola i wymagania wstępne.

Długoterminowe wolne miejsca pracy zazwyczaj wskazują, że konkurent jest bardzo zajęty i potrzebuje specjalisty wysokiego szczebla do obsługi obciążenia pracą.

Opinie klientów

Nadszedł czas, aby omówić z klientami i współpracownikami najbardziej dostępne wewnętrzne źródła wywiadu.

Twoi klienci musieli przejść przez kilka przeszkód, aby przetestować innych konkurentów, zanim wybrali Ciebie. Dzięki temu będą świadomi problemów, którymi próbują zająć się twoi konkurenci, oraz tego, jakie strategie działają, a które nie w ich branży, oszczędzając cenny czas na badaniach wywiadu konkurencyjnego .

Pozyskiwanie tych danych bezpośrednio od klientów poprzez ankiety lub wywiady jest jedną z metod ich gromadzenia. Drugim jest skontaktowanie się ze współpracownikami.

Uważaj na te:

• Porównaj zadowolenie klientów swoich produktów z zadowoleniem konkurencji.
• Opierając się na kluczowych cechach sukcesu, utwórz karty wyników dla swoich klientów.
• Dlaczego klienci mogą kupować od konkurencji zamiast od Ciebie?
• Podczas interakcji z konsumentami zwracaj uwagę na wszelkie uwagi – pozytywne lub negatywne – jakie wygłaszają na temat rywali.
• Jeśli Twoimi klientami są duże korporacje, łącz się z nimi w mediach społecznościowych, śledź ich, zapisz się do ich biuletynów i dodaj swoje nazwisko do ich list mailingowych.

Przeczytaj 10 kroków, jak zarządzać negatywnymi recenzjami online

Naciskać

Badanie wiadomości, wydarzeń i komunikatów prasowych firmy to proste podejście do przeprowadzania badań wywiadu konkurencyjnego .

Zwracaj uwagę na źródła wiadomości, zwłaszcza te, które koncentrują się na wiadomościach biznesowych. Często zawierają ogłoszenia konkursowe dotyczące ich inicjatyw, takich jak nowe elementy, które wypuszczają, nowi zatrudnieni pracownicy lub inne działania związane z ekspansją. Konkurenci mogą nawet wyświetlać te aktualizacje w sekcji „Aktualności” lub „Prasa” na swoich stronach internetowych.

Sekcja aktualności firmy może szybko ujawnić jej ogólną orientację, na przykład pozyskanie lidera rynkowego, plany wejścia na nowe rynki lub pozyskanie nowych inwestycji. Niektóre mają nawet publicznie dostępne dane finansowe, które mogą dać przewagę w postaci proaktywnego reagowania na ruchy rynkowe.

Jednym z elementów układanki jest strona z aktualnościami. Możesz spojrzeć na wydawców, którzy już piszą o Twojej konkurencji, ale nie o Twojej branży. Nawiąż z nimi kontakty. Kto jednak wie? Możesz mieć dostęp do większej platformy do promowania swojego produktu.

Uważaj na te:

• Oświadczenia prasowe.
• Wydarzenia.
• Sprawozdania z wyników finansowych.

Jak zbudować program wywiadu konkurencyjnego

Skalowalność jest niezbędna w programie wywiadu konkurencyjnego , aby pracownicy mogli uzyskać dostęp do właściwych informacji i procedur na swoim stanowisku.

Nie odnosimy się tutaj tylko do dyrektorów najwyższego szczebla; odnosimy się również do przedstawicieli handlowych, marketerów i inżynierów, którzy mogą wykorzystać te dane do lepszego radzenia sobie z obiekcjami, nawiązywania kontaktu z nowymi odbiorcami i planowania wprowadzania produktów na rynek.

Dobrą wiadomością jest to, że biorąc pod uwagę łatwość pozyskiwania informacji online, inicjatywy CI są teraz bardziej ekonomiczne niż kiedykolwiek — nawet dla małych i średnich firm dysponujących niewielkimi budżetami. Bez zbędnych ceregieli, oto kluczowe kroki w tworzeniu udanego programu CI:

1. Zidentyfikuj swoich bezpośrednich konkurentów

Aby uzyskać informacje o konkurencji, zacznij od przeprowadzenia podstawowych badań rynku. Zrozumienie działań i wyborów rywali w Twojej branży jest głównym celem monitorowania konkurencji.

Jest przeznaczony do monitorowania, w jaki sposób inne firmy w Twoim sektorze lub krajobrazie konkurują z Tobą w zakresie rozwoju produktu, sprzedaży usług, marketingu, zawierania umów i innych czynników. Pozwala także porównywać swoje towary i usługi z towarami konkurencji.

Każdy zespół musi być świadomy i mieć oko na to, co robi przeciwnik w odpowiednim dziale i jak wpływa to na jego działalność, rynek, klientów itp.

W zespołach marketingu i sprzedaży analiza konkurencji może być korzystna w zrozumieniu, w jaki sposób rywale sprzedają swoje towary i usługi oraz zamykają transakcje z potencjalnymi klientami.

W miarę jak konkurencja staje się coraz trudniejsza, analiza konkurencji staje się niezbędna. Działy sprzedaży, marketingu, produktów i inne działy Twojej firmy mogą ze sobą współpracować, aby przeciwdziałać technikom rywali i ostatecznie zwiększyć dochody firmy dzięki dogłębnemu zrozumieniu, w jaki sposób Twoi konkurenci wygrywają transakcje w Twojej branży.

Zrozumienie swojej pozycji na rynku, przyciąganie nowych klientów i zatrzymywanie obecnych może skłonić Twoją firmę do monitorowania konkurencji .

2. Ustal krytyczne cele i wskaźniki dla każdego interesariusza

Po określeniu głównych konkurentów nadszedł czas na zdefiniowanie głównych celów i pomiarów. Idzie to w parze z ustaleniem, których interesariuszy program CI musi pozyskać.

Zapytanie kierowników najwyższego szczebla, jakie zagrożenia związane z konkurencją nie pozwalają im zasnąć w nocy, to doskonały punkt wyjścia. Chociaż nie udowodni to, że program CI jest konieczny, to działanie pomoże Ci znaleźć działy, które mogą zająć się problemami.

Pamiętaj, że każda funkcja stanowi punkt styku Twojej firmy z klientem, oferując kilka punktów widzenia na proces zakupowy.

Przyjrzyjmy się typowym interesariuszom CI i zilustrujmy cel dla każdego z nich:

• Sprzedaż: zwiększanie współczynników zwycięstw w trudnych transakcjach.
• Marketing: Wyprodukuj karty walki, których można użyć.
• Inżynierowie: Twórz prawdziwe wyróżniki.
• Zachowaj klientów: Sukces i wsparcie klientów.
• Kadra kierownicza najwyższego szczebla: badanie potencjalnych punktów wejścia na pobliskie rynki EMEA.

Nie oznacza to jednak, że cele się nie pokrywają. Ale z drugiej strony lepsze pozycjonowanie może generować więcej potencjalnych klientów, a unikalna oferta może znacznie zwiększyć retencję klientów.

Kluczowe wnioski na tym etapie to poznanie funkcji stanowiska, które przyczyniają się do programu CI, oraz skutecznych sposobów ich mierzenia.

3. Zbierz dane

Pomogłoby, gdybyś poszedł znaleźć fakty dotyczące swoich rywali po podjęciu decyzji, co chcesz wiedzieć. Chociaż warto zacząć od marketingowych materiałów wywiadowczych i danych finansowych, istnieje wiele innych źródeł danych, które można również sprawdzić. Niestety zasoby do analizy wywiadu konkurencyjnego zostały już wyczerpane. Należy jednak pamiętać, że można je podzielić na dwa rodzaje danych na metapoziomie.

Istnieją dane zewnętrzne. Materiał jest łatwy do znalezienia w Internecie i znajduje się już na stronie internetowej rywala, w mediach społecznościowych, witrynach z recenzjami, raportach analityków itp. Resellerzy są wiarygodnym źródłem informacji o zaletach i wadach podstawowej oferty konkurencji, a jednocześnie trudniej ich znaleźć.

Dodatkowo posiadamy dane wewnętrzne. Są to informacje znajdujące się już w Twojej firmie, takie jak notatki telefoniczne od przedstawiciela handlowego lub cennik z konkurencyjnej firmy, który został przekazany jednemu z Twoich klientów.

Przeczytaj, czym jest mapowanie konkurencji i jak go używać w kampaniach PR

4. Analizuj dane

Czas rozpocząć analizę, gdy uznasz, że zebrałeś wystarczająco dużo danych o swoich rywalach, aby wyciągnąć wnioski. Stworzenie konkurencyjnego modelu wywiadowczego to jedna rzecz, która może być korzystna w tej sytuacji (lub dwóch, trzech lub więcej). Umożliwia pogrupowanie znalezionych danych według najważniejszych kryteriów dla Twojej firmy.

Analiza wyników pozwala zidentyfikować wzorce w związkach przyczynowo-skutkowych. To z kolei może poprawić Twoje wyniki, umożliwiając zidentyfikowanie strategicznych luk rynkowych, które możesz wypełnić.

Aby odnieść sukces, program CI musi podejmować strategiczne decyzje w oparciu o dokładne dane. Zwróć na przykład uwagę na roczne lub kwartalne raporty konkurencji. Następnie odpowiednio zmień plan działania. Może pomóc w podjęciu ważnych decyzji marketingowych.

Nie ma magicznej formuły tworzenia karty walki, ale skuteczna musi mieć następujące sekcje:

• Profil jednego z twoich konkurentów.
• Szybkie zwolnienia, aby od razu wyeliminować konkurenta.
• Argumenty, dlaczego odnosisz sukcesy i ponosisz porażki.
• Obsługa odpowiedzi na zastrzeżenia.
• Lista potencjalnych zabójców rozmów, które negatywnie przedstawiają twojego rywala.

5. Dziel się spostrzeżeniami z kluczowymi interesariuszami

Nie ma sensu, jeśli informacje o konkurencji pozostają ukryte i nie mają wpływu na interesariuszy. Dlatego Twoje zadania na zakończenie programu są dwojakie:

• Określ preferowane metody komunikacji dla swoich interesariuszy.
• Zwiększ częstotliwość dostarczania informacji o konkurencji.

Zapytaj interesariuszy, jak komunikują się w ramach pierwszego projektu. Na przykład przedstawiciele handlowi mogą spędzać czas w Slack, ale dyrektorzy generalni często korzystają z poczty e-mail. Aby wiedza szybko się wchłaniała, spotykaj się z nimi zawsze tam, gdzie czują się komfortowo.

Jeśli chodzi o drugie, rozważ omówienie spostrzeżeń branżowych podczas codziennych i cotygodniowych stand-upów. Na przykład według ankiety firmy, które rutynowo wyrażają chęć konkurowania, zgłosiły bezpośrednią korzyść w zakresie przychodów; 69% respondentów podzielało taki cel codziennie, a 72% co tydzień.

Ostatecznie przyjęcie i powodzenie programu CI będzie zapewnione przez ciągłą praktykę wymiany spostrzeżeń dotyczących konkurencji.

Wniosek

Długo oczekiwanym rozwiązaniem umożliwiającym przemierzanie środowiska komercyjnego jest wywiad konkurencyjny. Ale proszę nie traktować tego jako jednorazowego wydarzenia. Zamiast tego pomyśl o tym jak o ciągłym procesie, który dostarcza każdemu członkowi zespołu informacji o jego pozycji i narzędziach potrzebnych do podejmowania lepszych decyzji biznesowych.

Mamy nadzieję, że ten samouczek pokazał Ci wartość analizy wywiadu konkurencyjnego dla podejmowania strategicznych decyzji Twojej firmy i pokazał, jak uzyskać niezbędne dane.

Sophia Diachenko jest menedżerem ds. PR w firmie Syndicode. Jest to firma zajmująca się transformacją cyfrową i dostarczaniem produktów, zajmująca się tworzeniem rynków, usługami programistycznymi SaaS i tworzeniem aplikacji internetowych. W wolnym czasie Sofia chętnie poszerza swoją wiedzę z zakresu IT. Wie bardzo dużo nie tylko z zakresu IT, ale również z zakresu SEO, dlatego chętnie dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem.