5 kroków do zbudowania odpornego na recesję programu ABM

Chcesz zejść z bieżni, tworząc coś, co wydaje się niekończącą się treścią i karmić maszynę ABM w nadziei, że dostaniesz hit? Masz dość anonimowych i/lub celowych danych, które dają niewiele wyników?

W dzisiejszym trudnym środowisku gospodarczym Twój program musi działać lepiej niż kiedykolwiek. Rzucanie szerokiej sieci w morzu z mniejszą liczbą ryb będzie mniej wydajne. Nadszedł czas, aby zbudować proaktywny i ukierunkowany program, który będzie wymagał trochę pracy. Oto pięć kroków, które pomogą Ci rozpocząć tworzenie gotowego do wprowadzenia na rynek programu ABM.

1. Kieruj reklamy na określone osoby i konta

Ponieważ nazywa się to marketingiem opartym na kontach, musisz zidentyfikować rzeczywiste konta. Ponadto musisz mieć listę kluczowych celów na koncie. Zapomnij o szukaniu anonimowych trafień w Twojej witrynie lub treści. Zainwestuj w zbudowanie listy.

2. Wiedz, kto — i co — jest ważny

Nie wszystkie perspektywy mają znaczenie. Te, z którymi najprawdopodobniej będziesz się kontaktować, nie są najważniejsze. Jeden będzie aktywny, a drugi pasywny. Nie wszystkie reakcje lub zaangażowanie są również ważne.

Aby poznać różnicę między nimi, będziesz musiał sprofilować typ osobowości swoich celów. Dzięki temu uzyskasz cenny wgląd w rodzaj ludzi, z którymi masz do czynienia, oraz kulturę korporacyjną.

3. Skorzystaj z „przyjaciół”, aby dotrzeć do prawdziwych nabywców

Znajdujemy się w środowisku ekonomicznym, w którym „jeśli coś nie jest zepsute, nie zostanie naprawione”, chyba że znajdziesz ból. Zapomnij o kierowaniu na C-suite i przejdź do użytkowników.

Docieraj do ludzi, którzy mają taką potrzebę, a nie do decydentów. W przypadku tej grupy nie ma jeszcze decyzji do podjęcia. Musisz zbudować sprawę i ujawnić potrzebę.

4. Zbuduj uzasadnienie biznesowe

Kiedy już uzyskasz ten wgląd, mów mniej o swoim rozwiązaniu, a więcej o łagodzeniu bólu konkretnie dla tego konta. Będzie również musiało znajdować się jak najbliżej podstawowej działalności firmy.

Czy możesz pomóc obniżyć koszty, zwiększyć przychody, zwiększyć produktywność pracowników itp.? Jesteśmy w środowisku zakupowym „musisz mieć”, a nie „miło mieć”. W tym miejscu sprzedaż i marketing muszą się połączyć.

Kop głębiej: Zarządzanie nieprzewidywalnym: Ujednolicanie działań marketingowych, sprzedażowych i operacyjnych

5. Przekaż to z powrotem

Gdy masz uzasadnienie biznesowe, musisz komunikować się z kluczowymi celami na koncie w języku, który łączy ich osobiście. Aby posunąć proces zakupu do przodu, musisz zaangażować odpowiednie osoby do działania.

Szukasz sposobu, aby ich zmotywować, i tu właśnie wchodzi w grę znajomość ich typu osobowości. Możesz tworzyć oferty i zasoby marketingowe, które są wysoce spersonalizowane i wywołują działania.

Pomyśl o tym podejściu w dwóch częściach — front-end i back-end. Będziesz musiał „wydawać zamówienia” zamiast „przyjmować zamówienia”, jak mówią. (Czy mógłbym użyć więcej frazesów?!)

Część przednia odkrywa lub tworzy ból, co wymaga ścisłej integracji między sprzedażą a marketingiem.

Zaplecze komunikuje się i sprzedaje ból. Musisz znaleźć sposób na zmotywowanie organizacji na trzech poziomach — korporacyjnym, branżowym i indywidualnym — aby osiągnąć porozumienie poprzez organizację. Dotyczy to pozyskiwania i istniejących kont.

Zbieranie informacji na froncie powinno dać ci wgląd w budowanie komunikatów i uzasadnienie biznesowe na zapleczu. I znowu, wymaga to skoordynowanego podejścia między sprzedażą a marketingiem.

Kop głębiej: 3 strategie marketingowe, które pomogą pokonać recesję

Budowa odpornego na recesję programu ABM

To trudny rynek, więc musisz pracować mądrzej i ciężej. Tu nie chodzi o więcej narzędzi czy zwiększoną skalę. Chodzi o zidentyfikowanie odpowiednich możliwości i efektywne ich wykorzystanie. Teraz, gdyby to było takie proste.

Zdobądź MarTech! Codziennie. Bezpłatny. W Twojej skrzynce odbiorczej.

Firmowy adres e-mail

Subskrybuj Przetwarzanie...

Zobacz warunki.