2022년 B2B 기술 구매자는 무엇보다 한 가지를 중요하게 생각합니다.

기술 구매자에게 신뢰는 여전히 문제입니다. Cambia Information Group이 수행한 설문 조사에 따르면 기술 공급업체가 어느 정도 자신에게 정직하다고 느끼는지 물었을 때 73%는 대부분의 기술 공급업체가 목표에 미치지 못한다고 생각했습니다. 그렇다면 2022년 구매자는 무엇보다도 무엇에 관심을 가집니까? 간단한 대답은 입소문 입니다.

언뜻 보기에 신뢰 위기가 있는 것처럼 보이지만 실제로는 B2B 공급업체가 새로운 표준에 직면해 있습니다. 즉, 수년간의 과대 광고에 대한 회의론의 저류입니다.

번역: 입증 책임은 B2B 기술 공급업체가 신뢰할 수 있음을 입증하는 것입니다. 그러나 그러한 회의적인 환경에서 어떻게 신뢰를 구축할 수 있습니까?

긍정적인 입소문

수년 동안 구매자의 신뢰를 얻은 동일한 기술이 남아 있습니다. 실수와 배운 교훈에 대해 이야기하십시오. 성공과 결과에 대해 이야기하십시오. 각 전략은 구매자의 신뢰를 얻을 수 있는 차별화되고 동등하게 효과적인 경로를 제공합니다.

그러나 B2B 브랜드에 대한 신뢰에 영향을 미치는 것은 이뿐만이 아닙니다.

비전과 가치는 B2B 기술 구매자가 가치 제안뿐만 아니라 공급업체에 대한 신뢰에 영향을 미칩니다. 91%는 공급업체의 비전, 사명 또는 목적이 구매 결정에 영향을 미친다고 말하지만 80%는 공급업체가 인종 평등, 다양성 및 포용, 사회 정의와 같은 문제에 대응하는 방식도 결정에 영향을 미친다고 말합니다.

그렇다면 구매자의 다양한 우선순위를 어떻게 구별할 수 있습니까?

사업 수주

실제로 비즈니스를 수주하는 것과 관련하여 구매자가 고려해야 할 사항이 많습니다. 우선 회사를 위한 대규모 기술 구매를 고려할 때 다음을 확인할 수 있습니다.

• 소셜 미디어(39%)
• 회사 웹사이트(58%)
• 산업 분석가 보고서(67%)
• 기술 간행물(67%)

또는 Cambria Information Group의 625명 연구에서 응답자의 73%처럼 동료와 채팅할 수도 있습니다.

이 수치에서 분명히 알 수 있듯이, 거래를 성사할 때 동료의 입에서 나오는 입소문은 여전히 ​​영향력의 1위 원천입니다. 관계가 신뢰 구축의 가장 중요한 부분이기 때문에 이것은 의미가 있습니다.

사실 구매자는 웹사이트, 소셜 미디어 활동 또는 영업 사원보다 관계가 있는 사람들을 더 신뢰합니다. 그리고 동료 외에는 이미 제품이나 서비스를 구매하고 사용한 다른 사람들을 신뢰합니다. 이것이 바로 판매 자료가 매우 가치 있는 이유입니다. 이미 전환한 사람들의 목소리를 증폭시키기 때문입니다.

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이 모든 것의 까다로운 요소는 가장 영향력 있는 메시지를 제어할 수 없다는 것입니다. 잠재 고객의 신뢰에 가장 큰 영향을 미치는 것은 고객입니다.

2022년 시장에서 승리하려면 입소문에 영향을 미칠 수 있는 모든 수단이 최신 정보인지 확인해야 합니다. 모든 Google 리뷰가 별 4개 이상입니까? 어떻게 하면 그들의 경험을 개선할 수 있는지 물어보기 위해 별이 낮은 리뷰에 응답하셨습니까? Glassdoor, Yelp 및 Facebook(해당되는 경우)에서 리뷰를 확인했습니까?

소비자가 가장 먼저 검색하는 것 중 하나는 리뷰입니다. 예를 들어, 웹사이트가 귀하의 회사를 5점 만점에 2점으로만 매긴다면 구매자는 더 이상 귀하의 회사를 조사하는 데 신경을 쓰지 않을 것입니다. 그들은 3-star+ 경쟁자들로 넘어갈 것입니다.

입소문으로 비즈니스 우선 순위 재편성

입소문은 새로운 잠재 고객을 확보하고 전환하는 데 중요할 뿐만 아니라; 가장 중요한 비즈니스 및 예산 우선 순위에도 영향을 미칠 수 있습니다. 70%는 비즈니스 우선 순위를 바꾸고 예산 할당에 영향을 미친다고 말합니다.

그리고 그것은 온라인 리뷰에 관한 것만이 아닙니다. 입소문은 종종 말 그대로입니다.

그렇다면 고객이 귀하와 귀하의 서비스에 대해 좋은 말을 하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 고객이 만족하는지 확인하십시오.

그들이 필요한 것을 얻었는지 확인하기 위해 판매 시점 이후에 그들과 함께 확인합니까? 그들의 요구 사항이 충족되지 않는지 확인하기 위해 정기적으로 체크인합니까? B2B 이메일 캠페인은 고객이 귀하가 현재 하고 있는 일을 볼 수 있을 뿐만 아니라 누군가가 추천을 요청할 때 귀하에 대해 이야기하는 것을 기억하도록 하는 좋은 방법입니다.

입소문 생성을 위한 콘텐츠 활용

기술 및 비즈니스 과제를 재구성하고 선입견에 도전하는 것은 여전히 ​​입소문을 일으키는 최고의 콘텐츠 마케팅 전술입니다. 71%는 콘텐츠가 관련 기술 과제에 접근하는 데 도움이 되는 새로운 방법을 제공한다고 말합니다.

그렇다면 어떻게 콘텐츠를 생산하고 있습니까? 해당 분야의 전문가(현장의 인플루언서 또는 팀의 최고 경영진)를 통하거나 회사 블로그에 정기적으로 콘텐츠를 게시하는 경우 잠재 고객이 귀하가 무슨 말을 하는지 알고 있다는 사실을 알 수 있기를 바랍니다. 그리고 그것은 우리를 다음 주제로 인도합니다.

관련 자료: 주제 전문가가 브랜드 구축에 도움을 줄 수 있는 방법 – Zen Media

기술 동향에 대한 인식 형성

판매를 촉진하는 것 외에도 고객이 전반적인 기술 동향에 대해 생각하는 방식을 형성하는 데 유용합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 회사에서 생산하는 내부 B2B 콘텐츠를 이용하는 것입니다. 고객이 기술에 대한 정보를 찾을 때 여러 정보 소스(평균 5개)를 참조하기 때문에 다중 채널 접근 방식이 중요합니다. 그리고 그들이 가장 먼저 찾는 것은 기술 거래(68%), 애널리스트 보고서(61%), 회사 웹사이트(58%)입니다.

귀하의 블로그가 기술 거래 또는 분석 보고서의 첫 페이지에 있지는 않겠지만 강력한 PR 캠페인을 보유하는 것은 블로그를 올바른 손에 넣을 수 있는 좋은 방법입니다. 이러한 소스에 콘텐츠를 홍보하고 있습니까? 모든 적합한 사람들이 귀사에 대한 최신 뉴스를 알고 있습니까?

관련 자료: B2B 기술 회사를 위한 홍보: 사내 또는 아웃소싱? – 젠미디어

최우선 순위 유지

여기의 목표는 잠재 구매자에게 가장 먼저 떠오르는 것을 유지하는 것입니다. 고객은 해당 부문의 주요 문제와 혁신에 대한 교육을 받기를 원하며 설문조사에 따르면 일주일에 몇 번 이상 확인한다고 말했습니다. 다시 말해, 잠재 고객이 다음 B2B 기술 구매를 조사할 때 가장 먼저 염두에 두고자 합니다. 이 경우 가장 효과적인 채널은 검색 엔진, 동료와의 대화 및 소셜 미디어입니다.

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당신의 사업에 대해 어떤 이야기를 하기로 결정했든, 그것이 당신이 믿는 이야기인지 확인하십시오. 확신은 확신합니다. 그러나 입증 책임은 귀하의 회사가 신뢰할 수 있음을 입증하는 것입니다. 배운 교훈에 대해 이야기하고 과장된 광고에 도전하며 기술의 한계에 대해 열린 마음을 가지십시오.

고객은 다양한 정보 소스에 의존합니다. 스토리가 옴니채널이고 일관성이 있는지 확인하세요. 그리고 이야기를 할 때 비전, 사명, 가치를 포함하는 것을 잊지 마십시오. 입소문 유도의 우선 순위를 정하면 새로운 리드, 거래 성사 및 비즈니스 우선 순위에 영향을 미칩니다.

입소문 전략이 구체화되었습니까? 모든 적절한 출판물에 들어가고 있습니까? 도움이 필요하시면 연락주세요!