사람들에게 영향을 미치고 B2B 고객을 확보하는 방법

거의 한 세기가 지난 후에도 상징적인 "친구를 얻고 사람들에게 영향을 미치는 방법"에는 여전히 가르쳐야 할 교훈이 있습니다. 물론, Dale Carnegie가 1936년에 이 선언문을 발표했을 때 그는 주로 대인 관계, 즉 어떻게 강한 유대감을 형성하고, 동료애를 구축하고, 당신의 사교계에서 리더가 되는 방법에 대해 이야기하고 있었습니다. 그러나 Carnegie의 아이디어는 그가 상상하지 못했던 방식으로 오늘날에도 여전히 가치가 있습니다.

B2B 마케팅이 점점 더 B2C를 모방함에 따라 개인화가 가장 중요합니다. B2B 및 B2C 구매자는 모두 자신의 특정 욕구와 필요에 맞는 정보를 원합니다. 그들은 구매한 브랜드가 자신을 알고, 대화하고 싶은 방법과 메시지를 받고 싶은 곳을 원합니다.

개인화로의 전환과 함께 B2B는 비유적으로 Carnegie의 책에서 한 페이지를 차지할 수 있습니다. (페이지를 뜯어내서 지역 도서관을 화나게 하지 마십시오. 우리는 1초 안에 핵심 사항을 다룰 것입니다.)

B2B는 Carnegie에서 영감을 받은 몇 가지 간단한 규칙을 따르고 일반적인 오해를 피하고 디지털 마케팅의 최신 변화를 수용함으로써 사람들에게 영향을 미치고 고객을 확보할 수 있습니다.

규칙 #1: 외교적이어야 합니다.

신뢰할 수 있고, 신뢰할 수 있고, 신뢰할 수 있으며, 정통합니다. 이것은 사람들이 대인 관계에서 추구하는 모든 특성이며 Carnegie에 따르면 다른 사람보다 우위를 점할 수 있는 특성입니다. 그러나 이는 소비자가 브랜드에서 찾는 자질이기도 합니다. 그들은 그들이 지원하는 회사가 정직하고 신뢰할 수 있기를 원합니다. 그들은 믿을 수 있는 오랜 친구와 사업을 하는 것처럼 느끼고 싶어합니다.

소셜 미디어와 미디어의 분리

소셜 미디어는 둘로 나뉩니다.

소셜 미디어의 "소셜" 측면은 친구, 가족 및 동료와 연결하는 것입니다. "미디어" 측면은 일반적으로 낯선 사람의 콘텐츠 소비에 중점을 둡니다. 이것은 TikTok 스크롤, 인플루언서 팔로우, YouTube 동영상 시청 등의 형태일 수 있습니다.

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소셜에서 발생하는 대화는 일반적으로 미디어에서 시작되지만 미디어에서 계속되지는 않습니다. 소셜 또는 다크 소셜에서도 계속됩니다(자세한 내용은 잠시 후). 이렇게 생각해 보세요. Facebook에서 재미있는 내용이나 유용한 Reel 또는 관련 기사를 본 다음 비공개 채팅을 통해 커뮤니티 내에서 공유합니다. 이것이 규칙 #1이 중요한 이유입니다. 신뢰할 수 있고, 진정성 있고, 신뢰할 수 있는 브랜드를 만든다는 것은 청중이 소셜 미디어 측면에서 귀하의 콘텐츠를 보고 사적인 소셜 영역에서 공유할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

청중이 귀하의 콘텐츠를 더 자주 볼수록 빈도 편향이 더 많이 발생합니다. 훌륭한 콘텐츠를 만들고 획득한 미디어를 활용하여 노출을 통해 친숙함을 구축합니다. 익숙함이 신뢰로 바뀝니다. 그리고 대부분의 경우 소비자는 가장 신뢰할 수 있는 사람을 선택합니다.

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통념: 당신의 잠재 고객은 당신의 경쟁자들에 관심을 가지고 있습니다.

B2C 거래에서 소비자는 후회를 피하기를 원합니다. B2B 거래에서 구매자는 비난을 피하려고 합니다. 상사가 엄청난 실수라고 말한 것을 선택하면 어떻게 될까요? 모든 조직이 처벌을 받는 것은 아니며 모든 구매 결정이 그렇게 중요하지는 않지만 일반적으로 조직의 결정이므로 사람들은 최선의 선택을 해야 한다는 의무감을 느낍니다.

그러나 소비자는 광범위한 탐색 기간에서 축소된 평가 기간으로 이동하여 자신의 옵션을 검토하면서 자신이 경험한 다른 모든 경험과 귀하를 비교합니다.

귀하의 업계가 너무 뒤떨어져 웹사이트가 제대로 작동하는 것만으로도 경쟁업체보다 몇 광년 앞서 있다고 생각할 수 있습니다. 그리고 당신이 옳을 수도 있지만 고객이 당신에게 올 때 그들은 당신을 경쟁자와 비교하지 않습니다. 그들은 당신을 그들이 가진 다른 모든 경험과 비교하고 있습니다.

규칙 #1을 구현하고 소셜과 미디어의 분리를 이해함으로써 B2B 브랜드는 잠재 고객과 신뢰할 수 있는 관계를 구축할 수 있으므로 구매할 때 이미 오랜 친구를 염두에 두고 있습니다.

규칙 #2: 그들이 중요하다고 느끼게 하십시오.

인간의 자연스러운 성향입니다. 사람들은 중요하다고 느끼고 싶어합니다. Carnegie의 관점에서 이것은 사려 깊은 질문을 하고, 그들의 이름을 기억하고, 그들이 말할 때 실제로 경청하는 것을 의미합니다. 단지 당신이 말할 차례를 기다리는 것이 아니라 말입니다.

B2B에서 소비자가 중요하다고 느끼게 한다는 것은 양질의 정보와 콘텐츠로 개인화된 방식으로 특정 요구를 해결하는 것을 의미합니다. 다양한 산업 분야에 걸쳐 소비자의 약 85%는 맞춤형 경험을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높다고 말합니다. 관련 제안 및 권장 사항을 제공합니다.

다크 소셜의 연속

당신의 청중은 당신이 볼 수 없는 결정을 내리고 있습니다. 거의 모든 사람이 휴대전화에서 가장 많이 사용하는 앱은 어두운 소셜 커뮤니케이션 앱입니다. Slack 채널, LinkedIn 메시지, Facebook Messenger, WhatsApp, 문자 메시지 또는 기타 채널에 관계없이 가족, 친구 및 동료와의 사회적 상호 작용은 전통적인 디지털 마케팅 도구로 추적할 수 없습니다.

B2B 콘텐츠를 소비하는 방식과 아이디어를 공유하는 방식에 대해 생각해 보세요. 일반적으로 흥미롭거나 재미있거나 유용하다고 생각하는 모든 소셜 게시물에 댓글을 달거나 반응하거나 공유합니까? 아니면 가끔 댓글을 달거나, 반응하거나, 공유하고, 같은 생각을 가진 친구나 동료에게 게시물을 더 자주 보내서 흥미롭고 재미있거나 유용하다고 생각합니까? 콘텐츠의 84%가 다크 소셜 채널에서 공유되고 있다는 점을 고려하면 후자일 것입니다.

사무실에서 식탁 주변에 있었던 "물냉면" 이야기는 여전히 존재합니다. 그것은 단지 온라인에서 발생합니다. 이를 통해 청중과 연결하고 영향을 미칠 수 있는 좋은 기회를 얻을 수 있습니다. 그들이 어두운 사회에서 대화를 나누고 있음을 알고 있습니다. 그런 다음 콘텐츠가 호감이 가고 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는지 확인하고(규칙 #1) 광고가 완벽하게 타겟팅되고 이메일이 개인화되고 잠재고객의 생각, 의견 및 경험을 물어봄으로써 잠재고객의 참여를 유도합니다(규칙 #2 ).

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통념: 다크 소셜의 이러한 측면을 제어하거나 추적할 수 있습니다.

마케터로서 우리는 일반적으로 모든 것을 측정하기를 원합니다. 유용성을 증명하려면 데이터가 필요합니다. 맞죠? 글쎄요, 그것은 데이터에 달려 있습니다. 불행히도, 다크 소셜에서 일어나는 일의 대부분은 추적할 수 없습니다. 청중이 게시물을 공유하는지 또는 공유하는지 또는 공유할 때 게시물에 대해 말하는지(또는 공유하지 않는지)를 제어할 수 없습니다. 그러나 당신은 그것에 영향을 줄 수 있습니다. 규칙 #1과 #2를 마음에 새기고 콘텐츠를 호감이 가고 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있도록 하면 청중이 기억할 것입니다.

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주파수 바이어스에 대한 아이디어를 기억하십니까? 청중이 브랜드에 더 친숙해지도록(즉, 더 신뢰하도록) 도움을 주는 것은 구매 선택을 할 때 그들의 의사 결정 과정에 영향을 미칠 것입니다. 잠재 고객이 브랜드에 대해 편안하고 중요하다고 느끼게 함으로써 잠재 고객의 마음 속에 기본 옵션이 될 수 있습니다. 따라서 잠재 고객을 유입경로로 안내하고 전체 과정에서 계속 주시할 수는 없지만 일관된 브랜딩과 강력한 마케팅 메시지로 잠재 고객의 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 이것은 우리를 규칙 #3으로 이끕니다.

규칙 #3: 그들이 자발적으로 행동하고 싶게 만드십시오.

대인 관계에서 우리는 다른 사람을 통제할 수 없습니다. 그리고 우리는 그것들을 조작하고 싶지도 않습니다. 그러나 영향을 미치는 것은 다른 이야기입니다. 친절하고 진실하며 신뢰할 수 있는 사람이 되는 것만으로도 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 우리가 Mister Rogers를 유명하고 그렇지 않은 많은 다른 사람들과 함께 라인업에 넣는다면 많은 사람들이 Mister Rogers에게 끌릴 것입니다. 그는 진실하고 믿음직스러워서 사람들을 편안하게 만들었습니다. 그는 텔레비전 화면을 통해서도 사람들이 중요하다고 느끼게 했습니다. 이 두 가지를 수행함으로써 그는 규칙 #3을 달성했습니다. 사람들은 저절로 그를 지지하고 싶어했습니다. 그는 조작하거나 통제할 필요가 없었습니다. 단지 영향을 미쳤을 뿐입니다.

지저분한 중간의 부상

구매자가 구매 결정에 대해 대화하고 고려하는 데 대부분의 시간을 보내는 다크 소셜을 통제할 수는 없지만 영향을 줄 수는 있습니다. 어두운 사회는 우리가 지저분한 중간이라고 부르는 곳입니다. 지저분한 중간은 구매 과정에서 소비자의 탐색과 평가 프로세스 사이의 추적할 수 없는 영역입니다. 다크 소셜 외에도 지저분한 중간에는 소비자 자신의 조사와 오프라인 대화가 포함됩니다.

B2B 구매자에게는 트리거 순간이 있습니다. "더 나은 CRM을 위해서는 소프트웨어가 필요합니다."라고 비즈니스 리더는 생각합니다. 그런 다음 해당 리더는 옵션을 탐색하고 평가하는 과정을 거칩니다. 잠재 고객이 영업 팀에 연락할 때 구매가 이루어지지 않습니다. 구매는 어수선한 중간에서 일어나므로 판매 여정 안팎에서 영향력을 행사하는 것이 필수적입니다.

통념: 구매는 선형적입니다.

우리는 구매자가 탐색과 평가를 어떻게 순환하는지에 대해 이미 이야기했습니다. 혼란스러운 가운데 브랜드는 유료, 공유, 적립 및 소유 미디어를 사용하여 구매자에게 영향을 줄 수 있는 기회를 갖습니다. 그러나 그러한 영향력에도 불구하고 구매는 선형 프로세스가 아닙니다. 이름 그대로 지저분합니다. 우리는 잠재 고객이 전환하도록 안내하는 깨끗하고 작은 깔때기를 상상하고 싶지만 그것은 상상에 불과합니다.

새로운 우정을 쌓는 것처럼 우리가 “Hey world! 내 새 친구야!” 판매처럼 관계를 구축하는 것은 지저분합니다. 길에는 기복이 있고, 흥미진진한 시간과 충돌이 있습니다.

그러나 이러한 규칙, 오해 및 마케팅 변화를 염두에 두고 있으면 모든 B2B는 사람들에게 영향을 미치고 새로운 고객을 확보하는 방법을 배울 수 있습니다. 그리고 도움이 필요하면 연락하세요. 그것이 우리가 여기 온 이유입니다.