왜 항상 질문해야 하는 이유: 전략은 마케팅 계획에서 전술을 선도해야 합니다.

코로나 시대를 기억하시나요? 당신이 경련을 멈추는 동안 기다릴게요.

한동안은 지옥 같았지만 마케터들에게는 일을 하는 것, 빠르게 변화하는 이벤트에 대응하는 것 또한 전부였습니다. 모든 것이 서두르고 있었습니다. 낭비할 시간도, 생각할 시간도 없었기 때문에 우리는 부득이하게 빨리 행동해야 했습니다. 모든 것이 유동적이고 미쳤습니다.

마케터들은 미지의 세계를 탐색하고 일을 완수하는 데 있어서 그들의 끈기를 확실히 보여주었습니다. 그 시점까지 우리는 전술과 전략 사이의 균형을 유지했고 그것이 중요했습니다.

그러나 이제 사례가 증가하기 시작하더라도 더 이상 패닉 모드에 있지 않습니다. 이제 전략으로 돌아가서 그것이 전술을 이끌도록 해야 할 때입니다. 시장을 둘러보면 기업들이 전술적 모드에 갇혀 있는 것을 볼 수 있습니다. 그 사고방식은 조화로운 균형으로 전환되어야 합니다.

이전에 쓴 것처럼 전략은 목표 달성을 위해 이메일을 사용하는 "이유"입니다. 전술은 "어떻게"이다. 하지만 "어떻게"를 효과적으로 수행하려면 먼저 "이유"를 알아야 합니다. "왜"를 모르고 "어떻게"만 고집한다면 효과가 없는 일에 시간과 돈을 낭비할 수 있습니다. 그리고 오늘은 누구도 낭비할 시간이나 돈이 없습니다.

마케팅 담당자는 전술 중심이지만 먼저 과정을 계획해야 합니다.

네, 우리는 전술에 능숙합니다. 나에게 문제를 주면, 가장 먼저 말씀드릴 것은 우리가 그 문제를 어떻게 해결할 것인지입니다.

20년 넘게 나는 “어떻게”보다 “왜”가 더 중요하다고 설교해 왔습니다. 먼저 그 이유를 물어봐야 합니다. 고객이나 최종 사용자의 동기는 무엇입니까? 우리의 브랜드 선언문이나 가치 제안은 무엇입니까?

이는 프로젝트로 돌아가 확인하고 아직 진행 중인지 확인할 수 있는 중요한 지점입니다. 조종사는 코스를 확인하고 비행 계획을 제출하지 않고는 결코 비행하지 않습니다. 비즈니스 파트너와 함께 카탈리나 섬으로 항해할 때 비록 해안에서 그리 멀지 않은 곳에 있더라도 우리는 항로를 먼저 계획하여 궤도를 따라갈 수 있습니다.

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전략을 최우선으로 생각하는 방법

오늘날 마케팅을 살펴보면 우리는 전략에 시간을 투자하기 위해 돌아가는 대신 특정 전술을 사용해야 하는 이유가 아닌 일을 완료하는 '어떻게'라는 코로나 시대의 사고방식에 여전히 빠져 있다는 것을 알 수 있습니다.

이메일 마케팅 담당자는 전략 우선 접근 방식으로 돌아가야 합니다. 마케터들과의 대화에서 그들은 나에게 그들이 하고 싶은 일의 목록을 가져오지만, 내가 왜 그것이 필요한지 물으면 그들은 한 가지 표준적인 대답을 합니다. “사장님은 그것을 원하십니다. 그게 우선이에요.” 그 전술에는 일관된 전략이 없습니다.

우리 에이전시는 '왜'와 '어떻게'에 대해 회사와 협력하는 데 많은 시간을 보냅니다. 전략적으로 생각하고 행동하면서도 마케팅 업무를 수행하고 경력을 쌓을 수 있는 세 가지 간단한 방법은 다음과 같습니다.

1. “왜?”라고 물어보세요. 첫 번째

최신의 반짝이는 새 장난감을 쫓는 것이든, 검증된 전략을 바꾸는 것이든, 누군가가 뭔가를 시작해야 한다고 말할 때 가장 좋은 대답은 바로 이것이다.

“스레드에 브랜드를 알리자!”

"왜?"

"ChatGPT에서 제목 줄과 클릭 유도 문구를 작성하도록 합시다!"

"왜?"

당연한 이야기지만, “사장님이 하라고 하셨다”라든가 “숫자를 맞춰야 해”라는 식의 쉬운 대답만은 아니다. 그것은 근거입니다. 그것은 “왜?”에 대한 답이 아닙니다.

최종 사용자가 상사나 팀원이 원하는 일에 왜 관심을 두는지 생각해 보세요. 이 새로운 전술이 그들에게 중요할까요? 문제가 해결될까요, 아니면 고객이 귀하의 브랜드로 더 자주 전환하고 싶게 만들까요? 그것이 그들에게 귀하의 브랜드, 귀하의 주장 또는 필요에 따라 귀하의 제안을 믿을 이유를 제공합니까?

이를 위해 스프링클 도넛과 팀워크를 갖춘 일주일 간의 휴식이 필요하지 않습니다. 하루 중 5~10분만 시간을 내어 멈춰서 "이유"를 정의하면 됩니다. 당신의 사업에는 원형이 있나요? 화면에 올려놓고 프로젝트가 그 사람에게 어떤 영향을 미칠지 물어보세요. 고객이나 최종 사용자가 어떤 이점을 얻을 수 있는지 생각해 보세요.

이러한 질문에 답할 수 있다면 '이유'를 먼저 생각했기 때문에 세분화와 메시징, 헤드라인, 카피, 타겟팅 및 제품이 모두 이에 부합한다는 것을 알게 될 것입니다.

2. 팀의 동의를 얻으세요

한 사람에게는 이런 일이 일어날 수 없습니다. 먼저 그룹의 합의가 필요합니다. 이 칼럼을 팀에 보내고 "우리는 이 작업을 수행할 예정이므로 준비하세요."라고 말함으로써 이를 위해 노력할 수 있습니다.

하지만 당신을 지지하는 사람들의 연합이 필요합니다. 당신은 이상치(outlier)가 되고 싶지 않습니다. 당신은 질문을 하고 "상사가 그렇게 말했으니까"라는 말을 듣고 싶지 않을 것입니다.

전술적 실행보다 전략적 사고가 먼저 이루어져야 하는 이유에 대해 사람들과 대화를 시작하세요. 답변이 필요한 질문이 포함된 프로젝트에 대한 전략적 개요를 작성할 수 있습니다. 다음과 같은 질문:

• 최종 사용자는 누구입니까?
• 그들은 왜 관심을 갖는가?
• 그들에게 중요한 것은 무엇입니까?
• 해당 잠재고객을 찾기 위해 어떻게 분류할 수 있나요?
• 이 프로그램의 사명에 맞는 제품을 어떻게 선택합니까?

어쩌면 당신의 접근 방식은 "좋아요, 상사가 이 일을 하고 싶어한다는 것을 압니다. 하지만 잠시 기다려 고객이 믿을 수 있는 이유를 곰곰이 생각해 봅시다."일 수도 있습니다. 나는 시키는 대로만 하는 좀비 마케터였습니다. 그것은 바보입니다. 상사에게 이유를 물어보세요. 이유가 있어야합니다. 그들이 상사라고 해서 맥락이 없다는 뜻은 아닙니다.

목표가 수익의 전부일 수는 없습니다. 답변을 얻으면 이를 전략 개요에 포함하고 팀에 발표한 후 동의를 얻으세요. 그것을 상사에게 가져가서 "여기에 우리가 시도하고 싶은 아이디어가 있고, 우리가 그것을 하고 싶은 이유가 있으며, 방법이 있습니다."라고 말합니다. 이러한 어려운 질문을 하기 전에 먼저 합의를 얻으면 성공을 위한 준비를 할 수 있습니다.

3. 후속 보고서 작성

캠페인이 끝난 후 잠시 시간을 내어 전략 개요를 검토하고 시작한 위치, 전술에 도달한 위치, 결과를 살펴보세요. 목표를 달성하셨나요? 그 사실을 상사에게 보고하세요.

특히 쉬운 승리에 대해서는 후속 조치가 충분하지 않습니다. 전략 개요를 사용하는 것은 일상적인 캠페인을 진행하든, 다기능 팀과 함께 대규모 프로젝트를 진행하든 상관없이 가치를 보여주기 위해 증폭시킬 수 있는 쉬운 승리 방법입니다.

프로세스를 분석하고 전술적 부분을 실행하는 데 전략적 브리핑이 어떻게 도움이 되었는지 보여줌으로써 성공을 보여주고 발전과 승진을 위한 역량을 강조할 수 있습니다. 아니면 귀하와 귀하의 팀이 마케팅을 수행하는 방식을 더욱 스마트하게 만들어줄 것입니다.

마무리

힘들다는 걸 알아. 우리는 모두 전술적 사고방식을 갖고 있습니다. 코로나19는 우리에게 먼저 전략적 접근 방식을 만들 여지를 주지 않았습니다. 코로나 시대는 우리에게 “가서 행동하라”는 것이 위기 상황에서 성공하는 방법임을 가르쳐 주었습니다. 그러나 그것은 지친다. 그것은 어머니와 그녀의 OCD를 지저분한 방에 두고 어머니가 청소할 것을 기대하지 않는 것과 같습니다.

우리는 이러한 전술적 사고방식을 하루아침에 깨뜨릴 수 없습니다. 느린 길이지만 우리가 걸어가야 할 길입니다. 계속해서 행동하는 사람이 되십시오. 그러나 먼저 계획을 세우십시오.

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