AI가 콘텐츠가 아닌 B2B 고객 통찰력에 가장 큰 영향을 미치는 이유

게시 됨: 2023-05-16

ChatGPT가 출시된 지 10분도 채 안 되어 AI로 생성된 블로그 게시물을 제공하는 회사로부터 스팸 이메일을 받았습니다. 아마도 이 도구로 생성되었을 것입니다.

정확히 10분이 아니었을 수도 있지만 확실히 그렇게 느껴졌다. 그 이후로 모든 종류의 AI 생성 솔루션을 제공하는 회사로부터 셀 수 없이 많은 요청을 받았습니다.

AI가 더 나은 이메일/컨텐츠를 더 빨리 보낼 수 있는 능력이 B2B 마케터의 삶을 더 좋게 변화시킬까요? 아직 아님. 실제로 가장 큰 성능 영향은 생성이 아니라 실행에서 나타납니다.

대량 개인화 및 고유한 경험을 제공하는 AI의 능력에 대한 약속은 청중, 특히 그들의 선호도에 대한 더 나은 통찰력을 얻는 데 집중하는 경우에만 실현됩니다. 이유는 다음과 같습니다.

더 빠르다고 항상 더 나은 것은 아닙니다.

더 많은 콘텐츠를 더 빨리 만들 수 있는 기능은 성능을 저하시킬 뿐입니다. 2019년 Gartner 연구에 따르면 의사 결정자의 최대 89%가 구매 프로세스를 통해 만난 콘텐츠가 고품질이라고 말했습니다.

구매자는 더 많은 정보를 소비하는 인지 능력이 거의 포화 상태에 이르렀습니다. 간단히 말해서 더 많은 콘텐츠가 더 많은 소비나 이해로 이어지지는 않습니다. 구매자에 따르면 콘텐츠 공급은 최대입니다. 그리고 그것은 4년 전의 일입니다. 그들이 지금 무엇을 말할지 상상해보십시오.

이러한 통찰은 적시에 올바른 사람에게 올바른 정보를 연결하는 중요한 속성을 가진 "센스 메이킹" 판매자의 발견으로 이어졌습니다. 또한 불필요한 정보를 걸러내어 의사 결정자가 조치를 취하는 데 필요한 정보만 제공하는 기능도 있습니다.

판매 과정에서 사람이 구매자의 요구를 경청하고 이해하는 것과 마케팅 자산이 있는 깔때기 상단에서 이를 수행하려고 할 때는 또 다른 문제입니다. 바로 여기에 B2B에서 AI의 기회가 있습니다.

마케터를 위한 '센스 메이커'로서의 AI

우리는 이제 끝없는 연락처 및 참여 데이터를 내보내는 수십 가지 마케팅 기술을 일반적으로 포함하는 ABM 스택을 구축했습니다. 그러나 이러한 리드의 성능은 여전히 좋지 않습니다. 왜? 올바른 이유로 올바른 마케팅 자산을 올바른 사람에게 정렬하고 라우팅할 수 있는 의미 있는 필터가 없기 때문입니다.

AI 성격 프로파일링 도구는 마케터에게 센스 메이커가 될 수 있는 기회를 나타냅니다. 마케터는 잠재 고객의 고유한 행동을 이해함으로써 다음을 더 잘 수행할 수 있습니다.

개인 취향에 따라 콘텐츠를 정렬합니다.
어떤 의도 "신호"가 진짜인지 이해하십시오.
시장의 특정 부문에 호소하는 메시지를 만드십시오.

구매자 행동을 이해하면 아웃바운드 마케팅 이상의 가치를 얻을 수 있습니다. 이는 비즈니스 개발 리소스를 라우팅하고 조정하는 것으로 확장됩니다. 영업 관리자는 잠재 고객의 선호도에 따라 참여 활동을 기반으로 팀을 조정하는 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

개인적인 동기와 참여 행동을 이해하면 어떤 리드가 앞으로 나아갈 가능성이 가장 큰지 통찰력을 얻을 수 있습니다. 피해야 할 대상과 관계를 구축할 수 있는 가장 비옥한 기반을 식별할 수 있습니다.

AI 센스 메이킹 실행

여기에 예가 있습니다. 전문 서비스 회사는 웨비나 시리즈에 많은 참석자를 확보하고 있었지만 리드로 전환된 참석자는 거의 없었습니다. 청중을 분석한 후 그들은 참석자의 50% 이상이 한 가지 지배적인 성격 유형을 가지고 있음을 발견했습니다.

웹 세미나는 데이터와 연구가 풍부했으며 내용은 대부분 백서였습니다. 그것이 문제였습니다. 청중은 대부분 전략가와 컨설턴트로 구성되었습니다. 그들의 행동은 다른 사람들에게 알리기 위해 정보를 배우는 것이었습니다. 그들의 콘텐츠 선호도는 쉽게 이동하고 설명 없이 독립적으로 설 수 있는 "가벼운" 콘텐츠였습니다. 인포그래픽과 애니메이션 비디오를 생각해보세요.

더 가벼운 후속 콘텐츠로 전환한 후 웨비나 후 리드 전환율이 35% 증가했습니다. 이 그룹은 "영향력 있는 사람" 또는 다른 사람에게 정보를 알리기 위해 정보를 사용하는 사람들의 성격 프로필을 가졌습니다. 그들은 "리드"가 아니라 기회를 가리켰습니다.

조직은 공유와 다운로드를 추적하기 시작했고 콘텐츠를 의도한 청중에게 추적했습니다. 그들은 더 많은 콘텐츠가 답이 아니라는 것을 발견했습니다. 청중이 그것을 사용하기를 원하는 방식에 맞춰진 개인화 된 콘텐츠였습니다. 이 경우 "센스 메이커"는 적시에 적절한 사람에게 관련 정보를 전달하는 인플루언서 참석자입니다.

AI 도구는 그들의 행동과 동기를 이해하는 통찰력을 제공했습니다. 청중에 대한 더 나은 이해는 아웃바운드 노력의 성과를 향상시켰습니다.

그리고 그것이 바로 ROI를 찾을 수 있는 곳입니다. 성능에 영향을 미치는 데 진정으로 관심이 있다면 구매자에 대한 통찰력을 제공할 솔루션을 찾으십시오. 더 이상 콘텐츠가 필요하지 않습니다. 구매자들은 이미 4년 전에 그것을 원했고 필요로 했다고 말했습니다.

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