리드 스코어링: 정의, 기준 및 주요 단계

리드 스코어링 에 대해 막연하게 들어보셨나요? 당신은 그것이 무엇인지 알고 있지만 그것을 구현하는 방법을 모르십니까? 여기에서 모든 것을 설명합니다!

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 판매 전망에서 잠재 고객의 품질을 평가하는 데 사용되는 기술입니다.

이를 통해 회사의 목표로서의 성숙도와 관련성을 기준으로 잠재 고객의 순위를 매길 수 있습니다. CRM 도구는 잠재 고객 성과를 추적하고 최적화하는 데 도움이 되는 자동 리드 스코어링 시스템을 설정하는 데 자주 사용됩니다.

인바운드 마케팅은 적극적으로 고객을 발굴하기보다 새로운 고객을 유치하는 데 중점을 둔 마케팅 및 판매 전략을 설명하는 용어입니다.

여기에는 잠재 고객을 유지하고 고객으로 전환하기 위한 마케팅 자동화 작업 구현이 포함됩니다. 리드 스코어링은 B2B 회사 에 특히 유용합니다. B2B 회사는 제안에 대해 가장 적격한 잠재 고객을 식별하고자 합니다.

다음은 리드 스코어링의 예입니다.

리드 스코어링의 주요 단계

효과적인 리드 스코어링을 설정하는 몇 가지 주요 단계가 있습니다: 목표 정의, 적절한 스코어링 기준 식별, 자동화를 통한 포인트 할당, 결과 모니터링 및 분석, 강력한 리드 생성 프로세스를 구축하기 위한 마케팅 전략 수립.

이 단계를 하나씩 살펴봅시다!

목표 정의

잠재 고객 평가를 시작하기 전에 목표를 정의하는 것이 필수적입니다. 채점의 목적을 명확하게 정의하는 것이 중요합니다.

즉, 달성하고자 하는 것입니다.

다음은 목표의 몇 가지 예입니다.

• 리드 품질 향상(많은 사람들이 귀하의 사이트를 방문하지만 귀하의 제품을 구매하는 사람은 거의 없음).
• 전환수 증가,
• 탐사 비용 절감.

등급 기준 식별

두 번째 단계는 목표가 정의되면 채점 기준을 식별하는 것입니다. 잠재 고객을 평가하는 데 사용할 기준을 결정해야 합니다.

보다 구체적인 사례가 필요한 경우 다음은 몇 가지 리드 스코어링 아이디어입니다.

직접 발굴:

• 목표: 판매에 가장 적합한 잠재 고객을 식별합니다.
• 점수 기준: 연간 수익, 회사 규모, 산업…

브랜드 개발:

• 목표: 브랜드 대사가 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 식별합니다.
• 채점 기준: 소셜 미디어 참여, 콘텐츠 공유 빈도, 팔로워 수…

고객 여정 개선:

• 목표: 기술 교육이 필요할 가능성이 가장 높은 고객을 식별합니다.
• 채점 기준: 도움 요청 수, 채팅 연락처 수, 기술 지원 내역, 기술 수준…

득점

점수 할당: 채점 기준을 확인한 후 각 기준의 가치를 결정해야 합니다. 이를 통해 회사와의 관련성에 따라 잠재 고객의 순위를 매길 수 있습니다. 이 단계에서는 선택한 채점 기준을 사용하고 무엇이 중요하고 덜 중요한지 결정합니다.

이것은 이력서를 검토하는 것과 똑같습니다! 몇 가지 채점 기준을 "동등하게 중요함"으로 식별하고 나머지는 잠재 고객의 행동을 더욱 매력적으로 만들기 때문에 더 중요하게 식별할 수 있습니다.

여기서 예시로 돌아가면 목표는 웹 사이트에서 더 많은 판매 실적을 얻는 것입니다.

각 채점 기준의 중요성을 파악하고 스코어카드를 만들었으면 자동화 설정으로 넘어갑니다.

포인트 할당 팁

프로젝트의 성숙도

특히 대규모 판매(부동산, 건설 등)의 경우 성숙도 분석 여기에는 프로젝트 시작 날짜, 할당된 예산, 의사 결정자의 수준, 프로젝트 구매 단계와 같은 정보가 포함될 수 있습니다. 등

프로젝트가 성숙할수록 "구매 준비" 로 간주됩니다.

잠재 고객의 관심과 요구 사항

잠재 고객의 관심과 요구는 회사 웹 사이트에서 방문한 페이지, 본 제품 또는 서비스, 콘텐츠 다운로드 등과 같이 잠재 고객과의 상호 작용에서 얻은 정보에서 확인할 수 있습니다. 잠재 고객이 회사의 제품 또는 서비스에 더 많은 관심을 보일수록 관련성이 더 높은 것으로 간주되어 점수가 높아집니다.

인구통계

연령, 성별, 직업, 산업 등과 같은 인구통계는 회사에 대한 잠재 고객의 관련성을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 회사가 주로 중간 규모 기업을 대상으로 하는 경우 해당 범주의 잠재 고객에게 포인트가 부여됩니다.

회사와의 상호 작용

회사와의 상호 작용에는 열린 이메일, 작성된 양식, 전화 통화, 회의 등과 같은 정보가 포함될 수 있습니다. 잠재 고객이 회사와 더 많이 상호 작용 할수록 더 관련성이 높은 것으로 간주되어 높은 점수를 받게 됩니다.

소셜 데이터

뉴스레터 구독, 소셜 네트워크 팔로워, 댓글 및 멘션과 같은 소셜 데이터는 회사에 대한 잠재 고객의 관련성을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 잠재 고객이 소셜 네트워크에서 더 활발하고 회사에 관심을 보일수록 더 많은 투자를 고려하여 높은 평가를 받게 됩니다.

자동화 설정

마케팅 자동화 소프트웨어로 자동화 설정: 채점 기준과 포인트가 정의되면 자동화를 설정하여 잠재 고객에 대한 데이터를 수집하고 분석하는 것이 중요합니다.

이는 CRM 소프트웨어 또는 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 수행할 수 있습니다. 다음은 CRM의 몇 가지 예입니다.

• 허브스팟 CRM.
• 조호 CRM.
• 영업 인력.
• 와알락시 CRM.

각 CRM은 다르게 작동하며 개인화된 리드 스코어링을 허용하므로 자신에게 적합한 것을 찾기만 하면 됩니다. 리드 스코어링도 손으로 할 수 있지만 이런 유형의 시간 소모적인 방법을 사용하는 것은 권장하지 않습니다.

다음은 Salesforce 에서 리드 스코어링 의 예입니다. 검증된 각 단계는 잠재 고객을 다음 단계로 안내합니다.

이러한 시퀀스에서 각 단계는 자동으로 작업을 만듭니다.

예를 들어 잠재 고객이 사이트의 제품 페이지를 방문하는 경우 이러한 유형의 이메일을 받을 수 있습니다.

또 다른 예를 들면, 가망고객이 약속 일정으로 견적 요청을 작성하고 해당 영업사원 의 일정에 전화 약속이 자동으로 추가되는 단계로 진행할 수도 있습니다.

목표, 기준 및 도구에 따라 수백 가지의 다양한 자동화를 상상할 수 있습니다.

결과 추적 및 분석

리드 스코어링이 효과적인지 확인하기 위해서는 얻은 결과를 추적하고 분석하는 것이 중요합니다. 여기에는 다음과 같은 지표가 포함될 수 있습니다.

• 리드 전환율
• 리드당 비용
• 고객 유지율.

결과에 따라 채점 기준이나 점수를 조정하여 리드 채점을 더욱 향상시킬 수 있습니다. 또한 리드 스코어링을 통해 판매 프로세스 의 어느 단계에서 가장 많은 판매를 놓치고 있는지 확인할 수 있습니다. 리드가 모두 4단계를 통과하지만 5단계에 도달하지 않습니까?

이 경우 차단 요소가 식별되어 모든 구매 단계가 원활하게 완료될 때까지 이 두 프로세스 간에 변경됩니다.

육성 전략의 실행

자격을 갖춘 리드가 식별되면 이를 고객으로 전환하기 위한 육성 전략을 구현하는 것이 중요합니다. 여기에는 잠재 고객과 정기적인 연락을 유지하고 고객이 되도록 장려하는 마케팅 자동화 조치가 포함될 수 있습니다.

양육은 여기에서 발견할 수 있는 또 다른 주제이기 때문에 이 부분에 대해 더 자세히 설명하지 않겠습니다.

Yves Rocher의 리드 스코어링 예

프랑스 화장품 회사인 Yves Rocher는 리드의 품질을 개선하고 전환율을 높이기 위해 리드 스코어링 시스템을 구현하기로 결정했습니다. 다음은 내가 Yves Rocher에서 리드 스코어링 작업을 했다면 수행했을 일의 예입니다.

사업 전략

(이것은 "설명" 사례 연구이며 회사의 리드 자격 전략과 정확히 일치하지 않습니다.)

요약하면 Yves Rocher에 구현될 리드 스코어링 시스템을 통해 회사와의 관련성에 따라 잠재 고객을 분류할 수 있으므로 리드 품질이 향상되고 전환율이 증가하며 잠재 고객 발굴 비용이 감소합니다.

랜딩 페이지, 웹사이트 또는 이메일 캠페인으로 어떻게 리드 스코어링을 할 수 있습니까?

요점을 더 잘 설명하기 위해 Amazon의 예를 사용하겠습니다. Amazon은 리드 스코어링을 사용하여 이메일 캠페인을 최적화하고 전환율을 높입니다 .

회사는 이 데이터를 사용합니다.

• 고객의 관심과 요구.
• 인구 통계 및 세그먼트.
• 온라인 행동.
• 구독 유형(프리미엄, 프리미엄).

Amazon은 이러한 점수 기준을 사용하여 이메일 캠페인과의 관련성을 기반으로 잠재 고객을 평가할 수 있었고 전환율을 높이기 위해 가장 적합한 잠재 고객을 타겟팅할 수 있었습니다.

아마존은 이미 구매한 상품이나 일반적으로 함께 판매되는 상품을 기반으로 상품을 제안합니다.

회사는 또한 제안을 더 잘 분류하기 위해 질문을 합니다.

그리고 구독 유형에 따라 제안을 합니다.

모든 고객 데이터는 사용자 경험을 개선하고 취향에 따라 최고의 아이템을 찾도록 도와 구매로의 전환을 용이하게 하기 위해 사이트에서 수집되며, 이러한 데이터는 사이트의 쿠키를 통해 수집됩니다. 이 "관계 마케팅" 기사에서 쿠키에 대해 자세히 설명합니다.

LinkedIn에서 리드 스코어링을 수행하는 방법은 무엇입니까?

LinkedIn 에서 리드 스코어링을 수행하는 방법이 있으며 여러 단계로 수행됩니다.

LinkedIn 프로필 데이터 사용

위치, 산업 및 직업적 관심사와 같은 LinkedIn 프로필 데이터를 사용하여 잠재 고객을 분류하고 회사와의 관련성에 따라 순위를 매길 수 있습니다. 프로필을 분할하는 방법을 알아보세요.

(선택 사항) LinkedIn에서 제공하는 리드 관리 도구 사용

Sales Navigator는 잠재 고객과의 상호 작용을 추적하고 성숙도와 비즈니스 관련성에 따라 순위를 매깁니다.

Waalaxy와 같은 타사 도구 사용

CRM 도구, 마케팅 자동화 도구 등과 같이 LinkedIn에서 리드 데이터를 수집하고 분석하는 데 사용할 수 있는 타사 도구도 있습니다. 이러한 도구를 LinkedIn과 통합하여 점수 기준에 따라 상호 작용을 추적하고 잠재 고객 순위를 매길 수 있습니다.

상호작용 데이터 사용

게시물, 댓글, 공유, 멘션, 클릭과 같은 LinkedIn의 상호 작용을 사용하여 회사에 대한 잠재 고객의 관심을 측정할 수 있습니다. 회사의 게시물에 적극적인 관심을 보인 잠재 고객은 높은 점수를 받았습니다.

또한 Waalaxy를 사용하여 게시물에 댓글을 단 사람들에게 자동으로 연락할 수 있습니다.

이러한 다양한 방법을 사용하여 LinkedIn에서 리드 점수를 매기고 회사에 가장 적합한 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

리드 스코어링에 대한 FAQ

요약: 리드 스코어링이란 무엇입니까?

간단히 말해서, 리드 스코어링은 영업 잠재 고객의 품질을 평가하는 데 사용되는 기술입니다. 잠재 고객의 성숙도와 회사의 잠재 고객으로서의 관련성에 따라 잠재 고객을 분류하는 데 사용됩니다.

리드 관리 도구는 디지털 잠재 고객 발굴의 성능을 모니터링하고 최적화할 수 있는 자동 리드 스코어링 시스템을 설정하는 데 자주 사용됩니다.

리드 스코어링이 B2B 회사를 어떻게 도울 수 있습니까?

리드 스코어링은 제안에 대해 가장 적합한 잠재 고객을 식별하려는 B2B 회사에 특히 유용합니다. 이를 통해 영업 팀은 가장 관련성이 높은 잠재 고객을 대상으로 삼고 영업 주기 에서 이들을 보다 신속하게 검증할 수 있습니다. 이를 통해 시간을 절약하고 고객 전환 가능성을 극대화할 수 있습니다.

리드 스코어링에서 자동화된 마케팅 도구는 어떻게 사용됩니까?

자동화된 마케팅 도구는 리드 데이터를 수집 및 분석하고 리드 육성 및 세분화 작업을 구현하는 데 사용됩니다. 예를 들어 마케터는 자동화된 시나리오를 사용하여 인기 있는 잠재 고객에게 대상 후속 이메일을 보내거나 소셜 네트워크에서 대상 변경 캠페인을 설정할 수 있습니다.

자동화된 마케팅 도구를 사용하면 구매 여정에서 잠재 고객의 성숙도를 기반으로 마케팅 조치를 개인화 할 수도 있습니다.

고객 관계를 개선하기 위해 어떻게 리드 스코어링을 할 수 있습니까?

리드 스코어링을 통해 회사는 잠재 고객의 요구 사항과 관심사를 더 잘 이해할 수 있으므로 잠재 고객을 보다 정확하게 타겟팅하고 개인화된 콘텐츠와 제안을 제공할 수 있습니다. 예를 들어 Amazon은 개인화된 항목을 제공합니다.

신뢰와 충성도를 높여 고객 관계를 개선하는 데 도움이 됩니다.

리드 스코어링 시스템을 설정하는 방법은 무엇입니까?

리드 스코어링 시스템을 설정하려면 목표를 정의하고, 스코어링 기준을 식별하고, 포인트를 할당하고, 자동화를 설정하고, 결과를 추적 및 분석해야 합니다. 고객으로의 전환 기회를 극대화하기 위해 리드 육성 및 세분화 전략을 구현하는 것도 중요합니다.

검증된 리드 수를 최대화하는 방법은 무엇입니까?

자격을 갖춘 리드 의 수를 최대화하려면 포괄적인 디지털 마케팅 전략을 구현하는 것이 중요합니다.

• 올바른 잠재 고객을 타겟팅하고,
• 자동화를 통해 개인화된 캠페인을 만들고,
• 결과 확인 및 A/B 테스트 수행,
• 새로운 고객을 유지하기 위한 리드에 대한 후속 조치.

이제 고품질 리드 스코어링을 달성하는 방법을 알게 되었습니다!