D2C(직접 소비자) 판매 모델이란 무엇입니까?

D2C란 무엇입니까?

D2C 또는 소비자 직접 판매는 중개자 없이 제조업체의 제품을 최종 고객에게 판매하는 비즈니스 모델입니다.

오프라인 채널과 전자 상거래 모두에서 전통적인 모델은 오늘날 우리가 알고 있는 가장 인기 있는 소매 회사를 지원하는 유통업체, 도매업체 및 소매업체와 같이 판매 체인에 더 많은 에이전트를 포함하는 모델이었습니다.

최근까지 유명 의류 매장인 Bonobos의 경우와 같이 재고의 샘플만 전시하는 직접 온라인 모델이나 실제 매장 네트워크를 갖춘 제조업체는 거의 없었습니다.

지난 2년 동안 많은 제조업체들이 디지털 적응의 중요성을 알게 되었습니다 . 일부는 또한 미래를 위한 가능한 대안으로 D2C를 시도하기 시작했습니다.

이것이 B2B 및 B2C 브랜드에서 점점 더 중요한 모델이 되고 있는 이유를 보여드리겠습니다.

소비자 직접 판매 모델은 제조업체에서 어떻게 작동합니까?

총체적인 경험

제조업체는 재고, 창고, 판매, 운송 등 모든 것을 관리 합니다. 이렇게 하면 비즈니스를 더 잘 제어할 수 있지만 다음 섹션에서 볼 수 있는 몇 가지 단점도 있습니다.

디지털 경험

오늘날 D2C 모델 은 디지털 채널을 통한 제품 광고 및 판매 만 허용합니다. 직접 판매를 선택하는 일부 브랜드는 실제 매장 유지 비용을 피하기 위해 그렇게 합니다.

옴니채널 경험

이는 제조업체가 어디에나 있어야 한다는 것을 의미합니다. 더 이상 단순히 상업 네트워크에 광고하는 것이 아니라 고전적인 소매업체로 운영하여 가능한 모든 채널에서 소비자를 찾고 그들에게 제품을 포지셔닝합니다 . 또한 실제 매장을 생략할 수 있음에도 불구하고 많은 제조업체는 결국 플래그십 매장, 팝업 매장 및 다른 소매 체인과의 협업을 통합하게 됩니다.

브랜드가 D2C 모델로 전환하는 이유

COVID-19 위기는 대부분의 소비자가 온라인 쇼핑으로 자신을 제한하는 것을 선택하고 있음을 분명히 했습니다. 이것은 이전에 실제 매장에만 존재했던 브랜드의 문제로 입증되었습니다.

공급망의 혼란은 또한 상품 유통에 장애물과 지연을 초래했습니다. 많은 회사에서 운영에 대한 완전한 통제권을 행사하는 것이 갑자기 우선순위가 된 것 같습니다. 이를 달성하는 데 소매업체를 거치지 않고 디지털 고객에게 직접 판매를 시작하는 것보다 더 좋은 방법이 있을까요?

D2C 모델 성공 사례

2020년 3월 초, 화장지 브랜드 Who Gives A Crap은 225%의 매출 증가를 경험했으며 또 다른 유사한 제조업체인 Peach는 279%의 매출 증가를 보였습니다. 한편 소독젤 제조사인 터치랜드(Touchland)는 10,000건의 주문 대기자 명단을 작성했다.

발병 초기에 많은 제품이 빠르게 소진되었던 Amazon과 같은 시장의 엄청난 수요 증가를 고려할 때 많은 제조업체가 자체 웹사이트에서 판매를 시작하고 수수료를 우회하는 것이 더 수익성이 있다고 생각하는 것이 합리적입니다. Amazon 및 기타 제3자가 청구합니다.

제조업체로부터 직접 구매하는 것의 장점 중 하나는 대량으로 제품을 얻을 수 있다는 것인데 , 이는 소비자들 사이에서 점점 더 일반적입니다.

온라인 대형마트에서는 화장지 24팩을 주문하는 것이 더 어려운데 피치 같은 회사에서는 보통 주문량으로 취급된다. 일부 슈퍼마켓에서 재고가 진열대에서 사라지는 것을 방지하기 위해 부과한 제품 구매 제한으로 인해 많은 소비자가 제조업체에 직접 눈을 돌렸을 수 있습니다.

예를 들어, Pepsico는 대기업의 여러 브랜드로 구성된 카탈로그가 있는 두 개의 소비자 직접 웹 사이트를 시작했습니다. 사이트 중 하나인 PantryShop은 소비자가 계속 구매할 기본 주방 식료품 저장실 품목에 전념하는 반면, 다른 사이트는 사람들이 집에서 더 많은 시간을 보내고 더 많은 제품을 소비한다는 사실로 인해 스낵 판매 증가에 보다 전략적으로 초점을 맞추고 있습니다. 바, 키오스크 또는 야외 시설에서 식사를 하러 나가기 보다는 이런 유형의 것입니다.

Pepsi는 현재 Amazon을 통해서만 판매되는 Drinkfinity와 같은 벤처를 통해 과거에 D2C 모델을 이미 실험했지만 그다지 성공적이지는 않았습니다. 그러나 Nestle의 Nescafe 또는 General Electric의 C by GE와 같이 지난 몇 년 동안 실험적인 D2C 모델을 개발하는 더 큰 브랜드가 있었습니다.

브랜드를 위한 D2C 모델의 장점

제조업체는 이제 전통적으로 소매 부문과 온라인 시장의 영역이었던 도구를 활용하고 있습니다.

검색 용이성

제조업체는 자체 웹사이트를 통해 최종 고객이 사용할 수 있는 완전한 온라인 카탈로그 를 만들 수 있습니다. 소매 웹사이트에서 브랜드는 카탈로그의 어떤 제품이 제공되고 있는지 또는 일시적으로 재고가 없을 것인지에 대해 통제할 수 없습니다.

간소화된 쇼핑

Pepsico's와 같은 벤처는 고객이 자신의 제품 팩과 키트를 쉽게 "조립"할 수 있도록 설계되었습니다. 이것은 슈퍼마켓의 전체 카탈로그를 훑어봐야 하는 번거로움을 덜어주고 가장 일반적으로 함께 구매하는 기본 제품이나 품목 등 자신에게 필요한 것을 빠르게 식별하는 데 도움이 됩니다.

지난 몇 주 동안 Pepsico는 제품 범주에 스낵, 스포츠, 아침 식사, 식료품 저장실 필수품 및 가족이 포함됩니다. 가족들이 집에서 함께 자가격리하면서 건강하고 균형 잡힌 식단과 신체 운동에 대한 소비자의 관심이 높아지고 있습니다.

D2C는 또한 최근 몇 년 동안 판매 전략으로 점점 인기를 얻고 있는 구독 상자 마케팅 모델 을 지원합니다. 주문을 맞춤화할 수 있고 온라인 쇼핑객을 언박싱 비디오 및 인플루언서 보증과 같은 소셜 미디어의 마케팅 리소스에 연결할 수 있습니다.

유연한 공급망

D2C 제조업체는 제조, 마케팅, 유통, 판매 및 고객 지원을 담당합니다. 이러한 수준의 제어는 브랜드가 시장 정보를 직접 빠르게 얻을 수 있을 뿐만 아니라 변경 사항을 보다 유연하게 적용 및 구현할 수 있도록 하는 주요 이점입니다.

브랜드 관리

자신의 웹사이트가 있으면 브랜드 이미지를 완전히 제어할 수 있습니다. 제조업체는 원하는 만큼의 정보와 세부 정보, 매력적인 사진, 고객에게 주고 싶은 인상에 맞는 고품질 카피 및 디자인으로 제품 페이지를 만들 수 있습니다. 제품 정보 관리는 디지털 적응 및 개선이 절실히 필요한 이 시기에 가장 많이 찾는 솔루션이 되었습니다.

많은 소매 전자 상거래 웹사이트에서 동일한 브랜드의 제품에 일관성이 없거나 완전히 부정확한 정보와 사진이 있을 수 있습니다. 제품 정보를 관리할 수 있다는 것은 기업이 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있는 D2C의 또 다른 큰 장점 중 하나입니다.

고객과의 직접적인 접촉

시장에서 가장 인기 있는 브랜드는 타겟 고객과도 가장 멀리 떨어져 있습니다. 얼마나 많은 소비자들이 코카콜라나 필립스와 대화할 기회를 갖고 있습니까?

D2C 시스템을 개발하는 제조 회사는 이제 주문, 쿼리, 불만 및 리뷰 관리를 담당하는 작업 팀이기 때문에 고객과 더 가까워지고 더 잘 알 수 있습니다 .

더 높은 이익 마진

그들이 말했듯이 케이크를 공유하지 않으면 제조업체에게 더 많은 조각을 의미합니다.

직접 판매 모델에는 공급업체 및 유통업체 창고, 운송 및 재고 보험, 도매업체, 소매업체 및 시장과의 계약 및 이익 공유 관리와 관련된 비용과 골칫거리를 우회하는 것이 포함됩니다.

그러나 제조업체는 또한 한 영역에서 비용 절감이 다른 영역에 더 많은 비용을 지출하는 것을 의미할 수 있다는 점을 고려하기 위해 잠시 멈춰야 합니다.

제조업체를 위한 직접 판매의 과제

이미 언급했듯이 D2C는 모든 제조업체를 위한 장미 침대가 아닙니다. 이 모델을 구현하기 전에 잠재적인 비용과 무엇보다도 소매 기반 판매 전략을 완전히 희생하는 위험을 이해해야 합니다 .

포지셔닝의 복잡성

현재의 건강 위기 동안 수요가 많은 제품 제조업체는 소비자가 온라인에서 제품을 찾을 수 없다는 사실을 깨달았습니다. 현실은 SEO가 매우 새롭고 검색 행동이 마케터에게도 여전히 대부분 알려지지 않은 영역이라는 것입니다.

온라인 고객은 어떻게 마스크나 손 소독제를 검색합니까? 어떤 카테고리가 그러한 제품에 가장 적합하다고 생각합니까? 구매하려는 제품을 설명하기 위해 어떤 언어를 사용하고 있습니까?

오늘날 제조업체는 우수한 제품 콘텐츠로 탄탄한 온라인 입지를 구축하는 데 훨씬 더 오랜 시간을 소비한 소매업체와 경쟁하기 위해 서두르고 있습니다.

관리의 장애물

예, 제조업체는 많은 외부 중개자와 거래하는 것을 피할 수 있습니다.

그러나 이것은 차례로 많은 내부 프로세스를 관리하기 위해 적응해야 함을 의미합니다.

여기에는 주문 및 배송, 운송 기관과의 계약, 온라인 지불, 반품 및 교환, 연중무휴 24시간 고객 지원은 물론 관련 비용이 포함됩니다.

이 모든 것을 관리하기 위해 제조업체는 소매업체가 고객에게 제공하는 서비스 수준까지 측정할 수 있도록 우수한 자원과 물류 경험 에 투자해야 합니다.

결론: D2C 모델이 정말 수익성이 있습니까?

온라인 판매가 급증함에 따라 많은 브랜드에서 전자상거래와 미래 디지털 통합의 중요성을 확신하게 되었습니다.

그러나 이것이 소매업이 멸종 위기에 처해 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 많은 구매자는 여전히 하나의 제품만 판매하는 웹사이트에서는 할 수 없는 다양한 브랜드와 가격을 비교할 수 있는 것을 선호합니다 .

소매업체와 제조업체 모두 디지털 플랫폼과 PIM과 같은 자동화된 카탈로그 관리 소프트웨어를 채택하는 경우 이러한 어려운 상황에서 더욱 강해질 수 있습니다.

D2C 모델은 확실히 브랜드가 고려해야 하는 옵션이며 이점과 위험을 수반합니다. 기억해야 할 중요한 점은 현재의 환경에서 최종 소비자에게 관심을 갖고 양질의 콘텐츠와 쇼핑 경험을 제공하는 기업이 성공을 거둘 것이라는 점입니다 .