B2B 텔레마케팅이란 무엇이며 오늘날에도 여전히 관련이 있습니까?

게시 됨: 2022-12-21

B2B 텔레마케팅은 죽었고, 오래 지속되는 B2B 텔레마케팅입니다. 콜드콜 무작위 사람들로만 구성된 텔레마케팅 전략은 과거의 일입니다. 그러나 기업이 관심을 표명한 후 전화를 받고 후속 조치를 취하는 인바운드 텔레마케팅은 여전히 건재합니다. 문제는 이것이 항상 텔레마케팅으로 생각되는 것은 아니라는 것입니다.

오늘날의 디지털 마케팅 세계에서 B2B 마케터는 판매 촉진을 위한 좋은 전화 통화의 가치를 간과해서는 안 됩니다. 리드를 확인하기 위해 전화를 받거나 대상이 지정된 적시에 전화를 거는 것은 여전히 현대 마케팅 전략 내에서 그 자리를 차지하고 있습니다. 실제로 영업사원의 41%는 전화가 여전히 가장 효과적인 영업 도구라고 말합니다. ¹

보다 광범위한 마케팅 전략의 일부로 사용될 때 B2B 텔레마케팅은 여전히 관련성이 높습니다. 그리고 단지 관련성만 있는 것이 아닙니다. B2B 공간은 여전히 신뢰를 구축하기 위해 개인적인 관계에 의존하기 때문에 매우 효과적일 수 있습니다.

B2B 텔레마케팅이란?

누군가 저녁 식사 중에 전화를 걸어 새 신용 카드를 팔려고 하는 것입니까? 아니면 더 많은 것입니까? 간단히 말해서, B2B 텔레마케팅은 제품 또는 서비스를 판매하거나 다른 비즈니스의 제품 또는 서비스에 대해 자세히 알아보기 위해 다른 비즈니스에 연락하는 것입니다. 그 목표는 리드를 생성하고, 관계를 구축하고, 판매를 성사시키는 것입니다. 이를 위해 텔레마케팅에는 인바운드와 아웃바운드의 두 가지 유형이 있습니다.

인바운드 텔레마케팅

이는 고객이 특정 제품이나 서비스에 관심이 있어 비즈니스와 연락을 시작한 후 비즈니스에서 후속 조치를 취하는 경우입니다. 일반적으로 이것은 영업 팀이 전화로 잠재 고객과 후속 조치를 취하는 경우입니다. 연락은 전화나 이메일의 형태로 오거나 소셜 미디어를 통해 연락할 수 있습니다.

전화 기반 판매 대화가 살아 있고 B2B 마케팅에서 시작됩니다. 이러한 대화는 누군가가 비즈니스에 연락하여 대화 시작을 요청하거나 제품 정보를 찾고 있는 경우일 수 있습니다. 인바운드 텔레마케팅입니다.

아웃바운드 텔레마케팅

일반적으로 떠오르는 텔레마케팅의 형태인 아웃바운드 마케팅은 일반적으로 제품이나 서비스에 대한 그들의 관심을 측정하기 위해 다른 비즈니스에 연락하는 것입니다. 이것은 전화를 통한 콜드 콜을 포함하여 콜드 컨택이라고 할 수 있습니다. 이전에 잠재 고객과 접촉한 적이 없는 잠재 고객에게 연락하여 리드를 생성하는 데 사용되는 기술입니다. 연구에 따르면 구매자의 82%가 영업 사원이 전화로 연락할 때 기꺼이 회의를 수락한다고 합니다. ²

B2B 텔레마케팅 캠페인의 유형은 무엇입니까?

B2B 텔레마킹 캠페인에는 여러 가지 유형이 있으며, 각각 고유한 목표와 목적이 있고 각각 다른 접근 방식이 필요합니다. 아래에서 이러한 캠페인 중 5개를 강조 표시합니다.

리드 생성

거의 모든 판매는 양질의 리드로 시작됩니다. B2B 텔레마케팅은 리드를 찾고, 만들고, 후속 조치를 취하는 것입니다. 리드는 다음을 통해 생성할 수 있습니다.

인바운드 텔레마케팅: 전환점을 통해 이미 제품이나 서비스에 관심을 표명했거나 추가 정보를 요청한 고객에게 전화를 겁니다.
아웃바운드 텔레마케팅: 대상 목록 또는 데이터베이스에 있는 고객 또는 잠재 고객에게 콜드 컨택.

판매 후속 조치

이 캠페인은 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 표명했거나 이전에 상호 작용했지만 확고한 응답을 받지 못한 잠재 고객에게 후속 조치를 취합니다. 또는 누군가가 전환점을 통해 정보를 제공하면 영업팀이 후속 조치를 취하고 관심도를 측정할 수 있습니다.

인바운드 지원

비즈니스에서 직접 전화를 받는 경우입니다. 인바운드 판매 및 고객 서비스 기능이며 제품 정보 및 가격 제공에서 고객 질문에 답변하고 문제 해결에 이르기까지 모든 것을 포함합니다. 많은 경우 인바운드 판매 지원은 판매를 성사시키는 것과 고객을 잃는 것의 차이가 될 수 있습니다.

시장 조사

텔레마케팅을 통해 설문 조사, 경쟁사 조사 및 추세 분석을 수행할 수 있습니다. 시장 조사를 수행하면 다음을 수행할 수 있습니다.

대상 고객의 요구 사항과 선호도에 대한 통찰력을 얻으십시오.
귀하의 제품/서비스가 그러한 요구를 어떻게 충족시킬 수 있는지 이해하십시오.
제품/서비스가 시장에서 어떻게 인식되는지 결정합니다. 이는 시장 진입 또는 성장 전략의 시작 단계에서 사용할 수 있습니다.

B2B 텔레마케팅의 이점

오늘날 많은 마케팅이 온라인 또는 자동화되어 있습니다. 그러나 자동화된 고객 지원의 성장에도 불구하고 B2B 텔레마케팅에는 여전히 많은 이점이 있습니다.

투자 수익: 연구에 따르면 B2B 텔레마케팅에 1파운드를 지출할 때마다 11파운드의 수익을 기대할 수 있습니다. ^삼
매출 증대: 때때로 챗봇이나 자동화된 이메일로는 충분하지 않습니다. 고객의 50%는 대량 구매를 하기 전에 사람과 대화하는 것이 중요하다고 말합니다. ⁴
개인 연결: B2B 텔레마케팅은 잠재 고객에게 효과적으로 접근하고 대상 고객과 직접 연락하여 보다 개인적인 연결을 만들 수 있습니다.
비용 효율적: 적합한 사람에게 전화를 걸려면 데이터가 중요합니다. 이것은 비용이 듭니다. 그러나 본격적인 마케팅 캠페인과 비교할 때 텔레마케팅은 매력적인 옵션 비용 효율적인 옵션입니다.

올바르게 수행되면 B2B 텔레마케팅은 다음과 같은 강력한 도구가 될 수 있습니다.

판매 깔때기를 통해 잠재 고객 이동
새로운 리드 생성
고객과 장기적인 관계를 구축하십시오.

단점이 있습니까?

B2B 텔레마케팅은 잠재 고객에게 도달할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있지만 단점을 염두에 두어야 합니다. 이러한 문제의 대부분은 콜드 아웃바운드 접촉을 중심으로 합니다. 예를 들어:

방해가 될 수 있습니다. 어떤 사람들은 콜드콜, 마침표를 원하지 않습니다. 적합한 사람에게 올바른 방법으로 연락하는 데 주의를 기울이지 않으면 거슬리게 느껴질 수 있고 귀하의 비즈니스에 대해 부정적인 인상을 남길 수 있습니다. 이것은 다음으로 이어질 수 있습니다…
평판 손상: 회사에서 제품이나 서비스에 관심이 없거나 마케팅 목적으로 연락을 받지 않은 사람에게 반복적으로 전화를 걸면 동료 및 가족과 온라인에서 자신의 경험을 공유할 수 있습니다. 하나의 나쁜 경험은 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
데이터 및 규정 준수 문제 : 성공적인 B2B 아웃바운드 텔레마케팅 캠페인을 실행하려면 전화 수신을 선택했거나 회사의 소식을 듣는 데 합법적인 관심을 가진 사람들이 있어야 합니다. 때로는 데이터 목록이 오래되어 시간을 낭비하고 캠페인에서 데이터 사용을 정당화하기 어렵게 만듭니다. 이 문제는 기업에서 먼저 연락을 주었기 때문에 인바운드 텔레마케팅으로 대부분 제거됩니다.

B2B 텔레마케팅이 마케팅 전략의 일부로 유용하려면 적합한 사람에게 연락할 수 있는 올바른 데이터가 필요합니다. 디지털 마케팅 대행사와 같은 마케팅 파트너는 잠재 고객을 확보하고 모든 사람이 선택했는지 확인하여 이 데이터를 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 데이터 보호 및 개인 정보 보호법을 준수하고 올바른 사람에게 연락할 수 있습니다. .

오늘날 기업은 어떻게 B2B 텔레마케팅을 사용할 수 있습니까?

B2B 텔레마킹, 특히 인바운드는 올바르게 사용된다면 관련성 있고 효과적인 마케팅 전술로 남아 있습니다. 그러나 전체 마케팅 전략을 텔레마케팅에 기반을 두는 것만으로는 효과가 없습니다. 가능한 한 많은 영업 사원을 제거하는 것을 목표로 하는 제품 주도 성장 모델을 사용하는 SaaS 또는 기술 비즈니스인 경우 특히 그렇습니다.

핵심은 인바운드 및 아웃바운드 마케팅, 디지털 및 기존 채널이 혼합된 전체 마케팅 전략의 일부로 텔레마케팅을 사용하는 것입니다.

통합 마케팅 캠페인 내에서: 마케팅이 이분법적일 필요는 없습니다. 인바운드 또는 아웃바운드일 필요는 없습니다. 통합 마케팅 계획을 세우는 것은 전통적인 마케팅과 인바운드 마케팅을 결합한 것입니다. 이 현대적인 전략에 콜드 컨택을 포함하면 기업이 귀하의 제품이나 서비스를 알지 못하는 잠재 고객에게 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.
잠재적인 리드에 연락하려면: BDR 영업 사원은 아웃바운드 텔레마케팅을 사용하여 잠재적인 리드와 접촉하여 자격을 얻고 육성하도록 돕습니다. 공통적인 문제점과 관심 사항을 해결하는 귀중한 정보를 제공하여 신뢰를 구축하고 솔루션을 찾는 출처로 자리매김할 수 있습니다. 이 작업이 완료되면 구매 결정에 더 가까워지는 추가 콘텐츠로 리드 육성을 시작할 수 있습니다.
구매자 여정의 모든 단계에서: 비즈니스는 문제를 인식하게 되면서 제품이나 서비스에 대한 높은 수준의 정보를 원할 수 있습니다. 그러나 그들은 구매하기 전에 누군가와 직접 이야기하고 싶어할 수도 있습니다. 고객 여정의 어느 단계에 있든 기업은 고객을 추적하고, 고객이 제공하는 정보를 맞춤화하고, 인간적인 전화 통화를 통해 잠재 구매자를 구매하도록 유도할 수 있습니다.

그러나 그것은 모두 고품질 리드에 달려 있습니다…

고품질 리드의 강력한 데이터 세트 없이 텔레마케팅 캠페인을 시작하는 것은 작업 목록 없이 체크리스트를 완료하는 것을 목표로 하는 것과 같습니다. 이 데이터를 얻으려면 좋은 리드 생성 전략이 필요합니다. 효과적인 리드 제네레이션은 귀하가 제공해야 하는 제품에 관심을 가질 가능성이 있는 비즈니스와 해당 비즈니스 내의 의사 결정자를 대상으로 해야 합니다. 이는 다음을 통해 수행할 수 있습니다.

SEO와 같은 인바운드 마케팅 전술 및 이상적인 고객의 요구 사항을 전달하는 대상 콘텐츠.
인바운드 및 아웃바운드 마케팅의 조합으로 잠재적인 리드를 위해 더 넓은 그물을 던집니다.
귀하의 제품 또는 서비스에 관심을 가질 가능성이 있는 사람들에게 광고를 타겟팅합니다.

마케팅 캠페인에서 B2B 텔레마케팅 서비스 사용

유용하고 시의적절한 전화 대화의 가치를 과소평가해서는 안 됩니다. 텔레마케팅은 마케팅 유물이 아닙니다. 콜드 콜은 보다 광범위한 마케팅 전략 내에서 사용될 수 있습니다. 그리고 인바운드 텔레마케팅은 여전히 구매자 여정의 중요한 부분입니다. B2B 텔레마케팅은 올바르게 수행되었을 때 오늘날에도 여전히 관련성이 높습니다.

그리고 텔레마케팅 캠페인이 성공하려면 비즈니스에 검증된 리드가 필요합니다. Gripped에서는 고품질 리드를 생성하고 해당 리드의 문제점을 해결하는 개인화된 콘텐츠를 관리하도록 도와 B2B 텔레마케팅 캠페인을 지원합니다.

당사의 리드 생성 전략은 성공적인 텔레마케팅 캠페인의 토대를 만듭니다. 무료 성장 감사를 위해 오늘 저희에게 연락하십시오.

¹ 획기적인 연구에서 2022년 24개의 새로운 판매 통계!

² 53 콜드 콜 통계 – 콜드 콜이 여전히 작동합니까?

³ Good Call: 텔레마케팅이 마케팅 믹스에서 강력한 요소인 이유.

⁴ 27 알아야 할 고객 경험 통계.