제휴 마케팅에서 좋은 CRM 전략이란 무엇입니까?

제휴 마케팅의 CRM 전략은 고객 관계 관리 전략으로 고객(및 잠재 고객)과의 관계가 어떻게 유지되는지 설명하는 계획입니다. 기본 원칙은 일반적으로 가능한 가장 효율적인 방법으로 고객과 잠재 고객에게 최적의 서비스를 제공하는 것입니다. 그렇다면 CMR 마케팅이란 무엇일까요? 알아 보자!

자, 이것은 단지 정의였습니다. 이제 그것을 가지고 무엇을 하고, 이것이 귀하의 제휴 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있습니까?

고객 관계 관리는 귀하의 비즈니스에서 어떤 위치에 있습니까?

CRM 전략을 세우면 잠재 고객 및 고객 접촉과 관련하여 올바른 선택을 하는 데 도움이 됩니다. 이 기사에서는 CRM의 세계에 대해 자세히 알아보고 CRM 전략을 결정하는 방법과 필요한 것이 무엇인지 살펴보겠습니다.

CRM 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

일반적으로 좋은 CRM 전략은 더 높은 고객 만족도, 더 많은 리드 및 더 많은 판매로 이어질 수 있다고 믿어집니다.

CRM 마케팅 비전은 잠재 고객과 고객으로부터 정확한 정보를 기록하여 가능한 한 완벽하게 서비스를 제공하여 비즈니스의 성공을 높이는 데 기반을 두고 있습니다.

CRM은 원래 영업 팀을 지원하기 위한 디지털 카드 카탈로그였으나 이제는 전체 비즈니스에 적용됩니다.

“성공적인 CRM 마케팅은 관계 차원에서 경쟁하는 것입니다. 경쟁력 있는 제품이나 합리적인 가격에 대한 대안이 아닌 차별화 요소로. 경쟁자들이 당신과 똑같은 일을 한다면(일반적으로 그러하듯이), 제품과 가격은 당신에게 장기적이고 지속 가능한 경쟁 우위를 제공하지 않을 것입니다. 그러나 고객이 회사에 대해 어떻게 느끼는지에 따라 우위를 점할 수 있다면 장기적으로 훨씬 더 끈끈하고 지속 가능한 관계입니다.”

– 밥 톰슨, CustomerThink Corporation

비즈니스 프로세스를 위한 CRM

광범위한 모듈 구조를 가진 최신 CRM 시스템은 다양한 목적을 지원합니다. 마케팅에서 영업까지, 프로젝트 관리에서 서비스까지. 자영업자와 중소기업에 중점을 둔 시스템은 종종 견적 생성 및 송장 발행 및 판매 후 기능을 통해 전체 고객 프로세스의 최종 결제를 제공합니다.

그러나 전략으로 돌아가자.

CRM 전략의 성공은 자연스럽게 그 구현에 달려 있습니다. 계획을 세우는 것은 재미있지만 CRM 전략에는 CRM 전술과 훌륭한 운영 롤아웃도 포함됩니다. 여기서 결정적인 요소는 도구의 관련 구현입니다. 따라서 CRM 전략을 제공하는 좋은 CRM 시스템을 선택하는 것이 전부라고 해도 과언이 아닙니다.

CRM 전략이 없다면 내 비즈니스는 어떻게 될까요?

고객 관리에 초점을 맞추거나 고객과의 접촉이 집중적이며 투자가 필요합니다. CRM 전략에 대해 생각하는 것은 많은 비즈니스에서 우선 순위가 아닙니다.

따라서 특히 제휴 마케팅 비즈니스에 있는 경우 CRM 시스템의 배경 역할을 기반으로 최소한의 CRM 전략을 선택할 수 있습니다.

최소한의 CRM 전략

이것은 어려운 일일 수 있습니다.

디지털 방식으로 데이터를 기록하는 경우 CRM 시스템을 구입하고 이 시스템에 필요한 데이터만 제공하는 것이 좋습니다. 내 CRM 비전은 단순합니다. 제휴 마케팅 업계에서 초점은 운영 우수성에 있기 때문입니다. 또한, 우리 시장은 크고 모든 고객이 그것을 알고 있습니다.

문제는 정확히 어떤 데이터를 기록할 것이며 그 데이터로 무엇을 할 것인지입니다. 하지만 그것만으로는 충분하지 않더라도 CRM 전략이기도 합니다. 즉, 최소한의 노력과 기본 데이터베이스 데이터의 기록을 통해 고객 정보를 보다 쉽게 ​​추적하고 참조할 수 있습니다.

디지털 카드 카탈로그, 플러스…

이 경우 데이터베이스는 순전히 마스터 데이터가 있는 디지털 카드 카탈로그 역할을 합니다. 여기에는 고객의 이전 활동이나 선호도와 같은 데이터가 포함되어 있지 않을 수 있습니다. 갑자기 좁은 고객 정보에 초점을 맞춘 CRM 전략이 생겼습니다.

고객 정보가 있을 수 있지만 사서함과 계정 관리자에게만 있는 정보일 수 있습니다.

이것의 단점은 최소한의 데이터를 기반으로 마케팅을 세분화해야 한다는 것입니다. 많은 것은 개별 고객에 대한 계정 관리자의 지식에 달려 있습니다.

중복성이 적습니다. 고객 프로젝트에서 함께 작업하거나 계정 관리자가 탈락하면 프로젝트나 고객에 대한 지식이 기록되지 않습니다.

360도 고객 뷰 기반 CRM 전략

놀라시겠지만 완전한 360도 고객 뷰 데이터베이스 구축을 기반으로 하는 CRM 전략이 개발되었습니다.

이 전략은 CRM이 마케팅 및 영업 활동의 기초를 형성하는 고객 중심 접근 방식을 기반으로 합니다. 이 전략은 최적의 데이터 사용을 통해 대상 그룹의 고객 여정을 연결합니다.

데이터베이스 유지 관리에 많은 주의를 기울이고 이러한 가능성을 최대한 활용하기 위해 시스템의 여러 기능이 사용됩니다.

그러나 이 전략에도 단점이 있습니다.

이러한 데이터베이스를 만들고 채우고 유지 관리하려면 많은 작업이 필요합니다. 다른 부서의 직원도 시스템을 사용하고 절차를 따르는 방법을 배워야 합니다. 이것은 도구로 작업하는 것뿐만 아니라 고객 중심의 비전과 이 비전이 어떻게 전파되는지에 관한 것입니다.

이 사례 연구에서 배우려면 예를 들어 스타벅스의 마케팅 전략을 확인하십시오.

제휴 마케팅 사업에서 CRM의 위치

CRM 전략은 고객 데이터가 처리되는 방식에 결정적입니다. 이 전략은 또한 다음과 같은 질문에 대한 답도 제공합니다. CRM은 제휴 마케팅 비즈니스에서 어떤 위치를 차지하고 있으며, 우리는 그것을 가지고 무엇을 합니까?

모든 비즈니스에는 일종의 CRM 전략이 있지만 이것이 항상 세부적으로 규정되어 있는 것은 아닙니다. 우리는 고객의 여정을 어떻게 처리할지 고민했고 이 고객 여정의 접점을 중심으로 비즈니스의 최적 조직에 대한 계획이 있습니다.

이 계획에는 데이터베이스에서 최대한의 가치를 추출하고 고객 통찰력을 다음과 같이 변환하는 방법도 포함할 수 있습니다.

• 제품 개발,
• 마케팅 및 판매 캠페인,
• 서비스 조직을 설정합니다.

제휴 마케팅에서 CRM 전략을 결정하는 과정에서 자연스러운 질문이 발생합니다. 고객 관계 관리에 중점을 두지 않고 무엇을 기대합니까?

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결국 아무것도 변경하지 않으면 어떻게 됩니까? 지금 보이지 않는 기회는 어디에 있습니까? CRM 전략을 사용하여 어떻게 이점을 얻을 수 있습니까? 이니셔티브는 어디에 있습니까?

그렇다면 CRM 전략은 어떻게 적용됩니까?

CRM 전략은 전체 비즈니스 관리의 핵심 요소입니다.

또한 고객 및 관계를 다루는 넓은 비전입니다. 광범위한 대표단이 참여해야 합니다.

CRM은 파티 마케팅이 아닙니다.

판매도 아닙니다.

서비스도 아닙니다.

정보통신기술(ICT)뿐만이 아닙니다.

제휴 마케팅 사업을 운영할 때 고객 관계 관리 전략에 따라 작업하려면 여러 가지 방법의 협력이 필요합니다.

특정 방법이 프로젝트를 추진할 수 있습니다. 제휴 마케팅을 CRM 전략의 동기로 생각하십시오. 고객 관계 관리와 CRM 소프트웨어 또는 제휴 마케팅 소프트웨어 의 사용에 중점을 두는 것은 비즈니스 사례에 의해 뒷받침되는 기회의 탄생일 수 있습니다.

그러나 제휴 마케팅이 프로젝트의 원동력이지만 운영의 ​​중심에 있는 여러 부서에 영향을 미칩니다. 따라서 프로젝트의 초기 단계에 올바른 부서를 참여시키는 것이 장기적인 성공을 결정합니다.

CRM 프로세스는 항상 다음 사이의 상호 작용입니다.

• 기술 (CRM 소프트웨어 또는 Scaleo와 같은 제휴 마케팅 소프트웨어)
• 프로세스 (무엇을 할 것이며 어떻게 구성할 것인가)
• 사람/문화 (어떤 사람들이 어떤 방식으로 소프트웨어를 사용할 것입니까? 고객 지향 문화가 있습니까? 아니면 운영 우수성을 기반으로 하는 프로세스 기반 문화가 있습니까?)

일관된 CRM 전략의 예:

귀하의 제휴 마케팅 비즈니스가 고객 관계 관리에 더 중점을 두고 제휴 마케팅 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객 데이터베이스를 구축한다고 가정해 보겠습니다. 이 데이터베이스는 마케팅 캠페인의 기초를 형성합니다.

핵심 요소 중 하나는 나중에 리드를 보낼 수 있는 이메일 뉴스레터입니다.

한편으로는 유익한 콘텐츠로 가치를 더하고 다른 한편으로는 마케팅 데이터베이스를 통해 구체적인 제안 및 이벤트 초대를 제공하는 것이 아이디어입니다.

잠재 고객이 조치를 취하고 전환하는 즉시 판매가 계속될 것입니다. 이 예에서는 마케팅, 영업 및 ICT 부서 간에 좋은 협력이 있어야 합니다.

시스템은 프로세스를 지원해야 하며 영업 사원은 기꺼이 그들과 협력해야 합니다.

이 프로세스에 불일치가 있고 정책이 동일한 CRM 전략 및 관련 전술 및 시스템에서 작동하지 않으면 문제가 발생합니다.

잠재 고객은 갑자기 다른 유형의 커뮤니케이션을 경험하고 영업 부서가 이전 마케팅 프로세스(및 잠재 고객에게 이미 전송된 정보)에 대해 전혀 단서가 없다는 것을 알게 됩니다.

CRM 전략은 무엇으로 구성됩니까?

CRM 전략은 비즈니스에서 잠재 고객과 고객의 위치를 ​​설명합니다. 여기에는 구체적인 목표로 번역되는 비전이 있습니다.

이것은 앞에서 언급한 바와 같이 기술, 프로세스 및 사람의 3방향 분할로 변환됩니다. 여기에는 고객 중심의 비전뿐만 아니라 회사에 영향을 미치는 매우 구체적인 문제도 포함됩니다. 해결할 수 있는 몇 가지 샘플 질문:

기술

고객 데이터를 저장, 처리 및 사용할 도구는 무엇입니까? 제휴 마케팅 소프트웨어는 조직의 다른 도구에 어떻게 연결됩니까?

프로세스

잠재 고객 데이터베이스의 책임은 어디에 있습니까? 고객 데이터에 대한 책임은 어디에 있습니까? 연락처는 시스템에 어떻게 기록됩니까? 자동으로 어떤 일이 발생하며 인간의 행동이 필요한 것은 무엇입니까?

사람들

누가 데이터를 입력, 편집 및 사용할 것인가? 제휴 관리자의 정확한 역할은 무엇입니까? 라이선스의 올바른 구조는 어떻게 생겼습니까? 사람들은 어떻게 제휴 네트워크 시스템을 알게 되고 그것을 사용하도록 교육을 받을 것입니까?

CRM 전략 체크리스트

마지막으로 제휴 마케팅 비즈니스에서 CRM 전략을 설정하고 실행할 때 확인해야 할 몇 가지 편리한 상자입니다. 즉시 생각하지 못하는 몇 가지 사항이나 빠르게 건너뛰는 단계:

• 관련된 핵심 플레이어는 누구입니까? IT, 마케팅, 영업, 서비스 및 가장 중요한 주요 사용자 대표입니까?
• SMART 전략이 수립되었습니까? 목표와 전제 조건에 대한 합의가 있습니까? CRM 전략을 기술, 프로세스 및 사람의 세 가지 기둥과 연결할 수 있습니까?
• 전략을 실행하기 위해 누가 무엇을 필요로 하는지는 분명합니다.
• 평가는 언제 계획됩니까?
• 경영진의 변화에 ​​대해 생각해 보셨습니까?
• CRM 전략의 성공 여부를 어떻게 판단할 수 있습니까?

이러한 질문에 답하거나 관리 직원과 논의하고, 제휴 마케팅 비즈니스를 위한 궁극적인 CRM 전략을 개발하고, 결과를 끊임없이 평가하고 분석하여 최상의 결과를 위해 비즈니스 전략을 지속적으로 최적화하는 것을 잊지 마십시오.