법률 회사가 온라인 디렉토리에서 홍보해야 하는 이유

Natalie :아직 이야기하지 않은 주제 중 하나인 SEL에 대해 이야기하고 PPC와 디지털 마케팅에 대해 일반적으로 이야기했습니다. 그런 다음 법률 관행을 검색할 때마다 검색 결과에 다른 웹사이트와 지역 디렉토리가 계속 나타나는 것을 보게 됩니다.

Natalie : 오늘 우리는 디렉토리에 대해 이야기하지 않겠습니까? 그들은 효과적입니까? 유료, 무료 디렉토리가 있습니다. 법률 회사는 이러한 디렉토리를 어떻게 사용하고 어떤 결과를 기대할 수 있습니까?

사샤 :네, 멋진 질문입니다. 특히 변호사를 위해 눈에 잘 띄는 수십 개의 디렉토리가 있습니다. 가장 눈에 띄는 것은 아마도 Avvo, AVVO일 것입니다. 당신이 그것에 대해 들어 본 적이 있다고 확신합니다. 맞습니까? 그들 중 많은 수가 수십 개 정도입니다.

사샤 : 네, 효과적입니다. 다른 무엇보다도 Google에 대한 가시성이 높기 때문에 효과적입니다. 거기에 회사를 나열하면 뒤로 또는 귀하의 웹사이트를 가리키는 매우 신뢰할 수 있는 링크가 생성됩니다.
Sasha : 다른 비디오를 본 적이 있다면 우리는 이것에 대해 잠시 동안 이야기했습니다. Google의 눈에 귀하의 웹사이트를 향상시킬 귀하의 웹사이트로 이동하는 매우 신뢰할 수 있는 웹사이트에서 매우 신뢰할 수 있는 링크가 필요합니다. 그것은 더 많은 권한을 줄 것입니다.

Sasha : 다른 무엇을 위해서라면, 당신은 그 디렉토리에 나열되어야 합니다. 내가 틀리지 않는다면 그들 모두는 당신이 거기에 무료로 자신을 나열할 수 있도록 허용합니다. 나는 그들 중 누구도 기본 목록에 대해 실제로 비용을 청구하지 않는다고 생각합니다.

Natalie : 기본 목록과 일부 목록은 웹사이트를 게시할 수 없으므로 비용을 지불해야 합니다.

Sasha : 맞아요. 그리고 그게 약간 까다로워지는 부분입니다. 그들 모두는 당신에게 프리미엄 목록을 제공함으로써 돈을 벌고 있습니다. 프리미엄 목록은 귀하의 범주에서 다른 모든 사람보다 높은 순위를 차지합니다.

Sasha : 예를 들어, 조지아주, 애틀랜타에서 형사 변호를 연습하고 있고 AVVO에서 높은 순위에 오르길 원하신다면 잘 모르겠습니다. 당신은 AVVO에 약간의 돈을 써야 할 것입니다. 그래서 당신은 애틀랜타 시에 있는 조지아의 위대한 주에서 형사 변호를 하는 347명의 다른 변호사들 위에 나열됩니다.

사샤 : 효과가 있나요? 네, 효과적입니다. 그리고 여기에 이유가 있습니다. 사람들이 변호사를 찾을 때, 도움이 필요할 때, 그리고 저는 이 사건에서 형사 변호를 사용할 것입니다. 왜냐하면 제가 시작했기 때문입니다. 사람들이 변호사를 찾을 때 Google을 사용한다고 가정해 보겠습니다.

Sasha : 형사 변호인을 입력하거나 어떤 사람들은 형사 변호사라고만 입력합니다. 범죄자인 변호사를 찾는 것 같군요. 사람들은 그렇게 합니다. 저는 형사 변호인이 스스로를 형사 변호사라고 부르는 것을 보았습니다. 정말 웃기지만 그게 핵심이 아닙니다.

Sasha : 사람들이 형사 변호사를 검색할 때 먼저 Google에 3개의 광고가 표시되고 그 다음 3~4개의 지도 목록과 같은 지도 목록이 표시되고 그 다음에는 유기적 링크가 표시됩니다. 변함없이, 그러한 링크 중 3분의 1 이상이 변호사 웹사이트가 아니라 해당 변호사를 나열하는 디렉토리가 될 것입니다.

Sasha : 내가 형사 변호사를 찾는 소비자이고 Google을 사용하여 찾고 있는데 광고에 있는 내용에 주의를 기울이지 않기로 결정했기 때문에 자연 목록으로 이동하는 경우 일부 사람들은 광고를 훑어봅니다. 지도 목록에서 본 것이 마음에 들지 않았습니다. 검색을 선호하는 방식이기 때문에 자연 목록으로 이동합니다.

Sasha : 첫 번째 목록은 Avvo 또는 Yelp가 될 수 있으며 때로는 Yelp가 맨 위 또는 다른 디렉토리를 차지합니다. 처음 몇 위치는 실제로 디렉토리일 수 있습니다. 나는 소비자로서 가서 클릭하겠습니다. 저는 이렇게 말할 것입니다. "오, 변호사들이 한 명씩 가는 대신 한 곳에 나열되어 있기 때문에 유용합니다."

Sasha : Avvo와 다른 사람들은 당신이 하는 일을 매우 쉽게 이해할 수 있도록 합니다. 귀하의 고객, 이전 고객에게 리뷰를 남겨달라고 요청한 경우 실제로 고객이 귀하를 얼마나 좋아하거나 싫어하는지 알 수 있습니다. 그런 다음 귀하의 웹사이트에 대한 링크가 있을 것이므로 실제로 귀하의 웹사이트로 이동하게 됩니다.

Sasha : 예, 변호사의 경우 분명히 사람이지만 특히 변호사를 위한 사람들을 제외하고는 믿을 수 없을 정도로 효과적일 수 있습니다. 소비자가 Google에서 직접 귀하를 찾지 않는 실무 영역에서 법률을 수행하는 경우에는 그다지 유용하지 않을 것입니다. 당신이 B2B 변호사이고 대부분의 새로운 비즈니스가 네트워킹과 추천을 통해 당신에게 오는 경우와 같이 소비자와 그 사람들은 비즈니스 소비자가 될 수 있습니다.

Sasha : 그런 경우 소비자는 Google에 귀하의 변호사 유형이 아니라 귀하를 Google로 이동합니다. 그런 다음 해당 추천을 통해 배운 내용을 확인하고 추가 정보를 제공하여 매우 신뢰할 수 있고 평판이 좋은 변호사로 볼 수 있습니다. 그것은 완전히 다른 볼 게임입니다.

Sasha : 디렉터리, 프리미엄 프로필로 스스로를 설정하는 B2C 변호사에게 매우 유용합니다. 프리미엄 프로필이 없는 경우, 인구가 매우 적은 지역에서 법률 업무를 수행하고 경쟁자가 거의 없는 경우가 아니면 목록의 맨 위에 나타나지 않을 가능성이 높습니다. 그 디렉토리를 통해 자신을 홍보하는 데 약간의 돈을 쓰는 사람들은 목록의 맨 위에 나타납니다.

Sasha : 자, 그 12개 정도의 디렉토리 중에서 어떻게 선택합니까? 당신은 가장 큰 것과 가장 나쁜 것부터 시작하기를 원합니다. 이에 대해 내가 갈 방법은 내 전문 분야에서 누가 가장 많은 트래픽을 얻고 누가 가장 많은 검색량을 얻는지, 내 연습 영역에서 보는 것입니다.

Sasha : 예를 들어, 제가 형사 변호사라면 Avvo와 다른 사람들을 인터뷰할 것입니다. “저는 애틀랜타에 있습니다. 프리미엄 목록이 있는 경우 내 목록을 볼 수 있는 사람은 몇 명입니까? 그 중 몇 개를 클릭할 수 있을까요?” 그로부터 "여기에 내가 얼마나 많은 전화를 받아야 하는지"까지 추론할 수 있습니다.

Sasha : 당신이 그것을 결정하는 방법은 다음과 같습니다. 예를 들어, Avvo는 귀하의 목록이 아니라 매월 형사 변호인을 찾는 모든 목록이 있는 이 페이지에 수천 명의 사람들이 목록에 올 것이라고 말합니다. 그런 다음 "클릭률은 얼마입니까? 내가 1위, 2위, 3위 또는 4위인 경우 그 중 몇 명이 실제로 내 목록을 클릭할까요?”

Sasha : 유료 목록이 4개 있는 것 같아요. 그들은 그들이 해야 하는 정보를 누설하면 당신에게 말할 것입니다. 예를 들어 "클릭률은 3%입니다."라고 말합니다. 1000명 중 30명은 실제로 귀하의 링크를 클릭하여 보고 "좋아, 재미있다"라고 말할 것입니다.

Sasha : 그러면 당신은 추론을 해야 합니다. 그러면 그들은 아마도 당신에게 이 정보를 말하지 않을 것입니다. 귀하 또는 귀하의 마케팅 대행사가 이 정보를 얻어야 합니다. 귀하의 목록을 볼 30명 중 몇 명이 귀하의 웹사이트로 이동하거나 Avvo 목록에서 바로 전화를 걸겠습니까?

Sasha : 그럼 당신은 당신의 번호를 알아야합니다. 고객을 유치하는 데 얼마나 많은 전화 또는 문의가 필요합니까? 이를 통해 정말 멋진 깔때기를 만들고 이렇게 말할 수 있습니다. 그리고 그들 중 많은 사람들이 내 고객이 될 것입니다.”

Sasha : 한 명의 고객을 확보하는 데 비용이 얼마나 드는지 알게 될 것입니다. 당신이 그것을 하는 방법, 당신이 Avvo에 $1,000를 쓰고 당신이 한 달에 두 명의 고객을 갖게 된다고 가정해 봅시다. 이제 Avvo를 통해 구매하려면 클라이언트당 $500의 비용이 듭니다. 그것만큼 간단합니다.

Sasha : 그러면 클라이언트당 500달러가 충분히 합리적인 비용인지 결정할 수 있습니다. 당신이 형사 변호인이고 상대적으로 적은 수입을 가져오는 몇몇 주 사건을 맡는다면 $3,000에서 $5,000라고 가정해 봅시다. 그런 다음 케이스의 복잡성에 따라 고객에게 청구하는 금액이 무엇이든 간에 15,000달러에서 100만 달러 사이의 연방 케이스를 받습니다. 가끔은 OJ Simpson을 얻게 되고 몇 백만 달러를 벌게 될 것입니다.

Sasha : 500달러의 고객 확보 비용이 수익 측면에서 무엇을 얻을 수 있는지 이해하면 됩니다. 숫자가 좋지 않으면 한 달 후에 목록을 포기할 생각을 하지 마십시오. 마케팅 및 영업 부문에서 우리는 항상 분기별 실적을 보고 월별 및 분기별 실적을 월별, 분기별로 비교하여 수치가 어디에 있는지 실제로 이해하려고 합니다.

Sasha : 스파이크가 있고 드롭이 있습니다. 평균을 내기만 하면 됩니다. 다른 계절과 너무 많은 다른 요인이 작용하므로 머리를 걱정할 필요가 없습니다. 숫자로 머리를 고민하면 됩니다. 클라이언트를 획득하는 데 드는 비용은 얼마이며 해당 클라이언트 획득 비용으로 얻을 수 있는 것은 무엇입니까?

Natalie : 이것과 우리의 경험, 우리는 또한 여러 디렉토리에 고객을 나열했습니다. 우리는 또한 얼마나 많은 전화, 얼마나 많은 양식, 얼마나 많은 클릭이 해당 목록과 목록에서 웹사이트까지 도달했는지 추적할 수 있습니다.

Natalie : 어느 디렉토리가 어느 지역에서 어떤 변호사를 위해 일하게 될지 정말 모르는 것으로 나타났습니다. 그것이 당신에게 어떻게 효과가 있을지 알 수 있는 가장 좋은 방법은 테스트하는 것입니다. 특정 예산을 할당하는 것이 좋습니다. "알겠습니다. 투자할 준비가 되었습니다."

Natalie : 단 하나의 목록에 한 달에 $500 정도 투자하는 것을 두려워하지 마십시오. 우리 고객 중 한 명이 500달러를 지불하면 20개의 리드를 얻을 수 있습니다. 이들은 고객이 아니라 리드입니다.

Sasha : 몇 명의 고객으로 전환되나요?

나탈리 : 10% 정도입니다.

사샤 : 클라이언트 2명 정도?

나탈리 : 네.

Sasha : 각 고객은 무엇을 하며, 그 가치는 무엇입니까?

나탈리 : 수천 달러.

사샤 : 수천 달러, 알겠습니다.

Natalie : $500, 기본적으로 전환된 클라이언트당 $250입니다. 내 요점은 다른 디렉토리를 테스트한다는 것입니다. 500달러를 지출하는 것을 두려워하지 마십시오. … 나는 우리의 다른 고객을 알고 있으며 최근에 그들과 이야기를 나눴습니다. 그들은 몇 년은 아니더라도 몇 달 동안 한 달에 100달러를 계속 쓰고 있지만 아무런 결과도 얻지 못합니다. "큰 금액이 아니기 때문에 계속 할 수 있습니다."

Sasha : 그들은 꼬집음을 느낄 것입니다.

나탈리 : 맞아. 몇 달 또는 몇 년이 지나면 실제로 결과와 큰 디렉터리를 가져올 디렉터리에 수천 달러를 투자할 수 있습니다.

Sasha : 정말 좋은 지적입니다. 과소 지출하지 마십시오. 당신은 그렇게 하고 당신의 경쟁자들은 과소 지출하지 않을 때, 사업이 어디로 갈 것인지 추측해 보십시오. 과소 지출하지 않는 사람들. 너무 절약하는 것은 실제로 많은 상처를 줄 수 있습니다.

Sasha : 또 다른 요점은 디렉토리에만 의존하지 마십시오. 그들은 당신이 한 달에 몇 명의 새로운 고객을 얻는 데 괜찮지 않으면 절대 당신을 데려오지 않을 것입니다. 그리고 그게 전부입니다. 당신은 정말로 다른 일을 해야 합니다. 디렉토리는 소스 중 하나일 뿐입니다.

Sasha : 생각해보면 재정적 목표를 달성하는 데 필요한 만큼의 관심을 기울여야 합니다. 이를 위해서는 우리가 편재성 마케팅이라고 부르는 것이 정말로 필요합니다. 당신의 잠재 고객, 당신에게 돈을 주고 싶어하는 사람들이 찾는 모든 곳에 당신이 있어야 합니다.

Sasha : 디렉토리는 방법 중 하나일 뿐입니다. 디렉토리 기간에 나열되지 않는 것은 끔찍한 실수입니다. 디렉토리에서 많은 비즈니스를 얻지 않고 케이스로드가 가득 차 있지 않는 한 디렉토리에 프리미엄 목록이 있기를 정말로 원합니다. 그래야 더 많은 견인력을 얻을 수 있습니다.

나탈리 : 네. 사실, 우리 고객 중 한 명입니다. 그는 디렉토리 중 하나인 Nolo에서 광고를 하고 있으며 리드당 비용을 지불했습니다. 그의 피드백은 몇 년은 아니더라도 지난 한 달 동안 들어오는 리드의 품질이 떨어지는 것을 목격했다는 것입니다. 그는 한동안 이 디렉토리에 의존해 왔습니다. 이제 새로운 소스를 검색해야 할 때입니다.

Sasha : 다른 웹사이트와 같은 비즈니스의 디렉토리를 생각하면 흥미롭습니다.

나탈리 : 물론입니다.

사샤 : 그들은 서로 싸운다.

Natalie : 법률 회사로서.

Sasha : Nolo는 예전에는 더 강한 존재였는데 지금은 쇠퇴하고 있는 것 같아요. 다른 사람들이 그들을 이기고 그들의 위치를 ​​인계받을 수 있으므로 다른 사람들에게 더 많은 트래픽이 가고 더 많은 전환, 더 많은 리드 및 궁극적으로 더 많은 사례가 있습니다. 정말 좋은 지적입니다.

Sasha : 좋아, 랩이야. 시청 해주셔서 감사합니다.

나탈리 : 감사합니다.