더 많은 고객을 전환하기 위한 소비자 행동 이해

왜 우리는 행동, 어떤 행동을 연구합니까? 행동 연구를 올바르게 수행하면 전략을 한 단계 끌어올릴 수 있는 풍부한 통찰력과 유용한 지식을 얻을 수 있습니다. 사람들이 특정 상황에서 어떻게 행동하는지 연구할 때 추세와 패턴, 상관 관계와 인과 관계, 연결 및 연관성을 보기 시작합니다.

사람들이 특정 상황에서 특정 일을 하는 이유, 결정을 내리는 이유, 의사 결정 과정에 영향을 미치는 요소를 이해하기 시작합니다. 무엇이 그들을 똑딱거리게 만드는지 보기 시작합니다.

그리고 이것은 매우 강력한 지식입니다. 행동을 이해하면 상당한 자신감을 가지고 사람들의 행동을 예측할 수 있습니다. 그리고 그렇게 하면 그에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

소비자 행동은 동일한 원칙을 따릅니다. 특정 상황에서 소비자가 어떻게 행동하는지 연구함으로써 핵심 질문에 대한 답을 찾으려고 합니다.

• 왜 사람들은 이것을 사는데 저것은 사지 않는가?
• 그들은 어떻게 선택을 합니까?
• 무엇이 그들의 쇼핑 결정에 영향을 줍니까?
• 소비자 행동 지식을 사용하여 더 많은 고객을 전환하려면 어떻게 해야 합니까?

조금 더 깊이 파헤쳐 보겠습니다.

소비자 행동이란 무엇입니까?

소비자 행동은 구매 결정을 내리는 과정입니다. 단순하게 들리지만 소비자 행동 연구는 실제로 심리학, 생물학, 통계, 마케팅 등과 같은 여러 과학 분야를 활용하는 복잡한 연구 분야입니다.

소비자 행동 연구에는 개인, 인구 통계, 비즈니스, 라이프스타일과 같은 여러 관련 요소에 대한 연구 및 분석이 포함되어 사람들이 구매를 하도록 유도하는 동기를 드릴다운합니다. 그들이 구매하는 것을 구매하게 만드는 요인을 이해하면 해당 지식을 바탕으로 판매 및 마케팅 전략을 구축할 수 있습니다.

소비자 행동 연구의 혜택을 받을 수 있는 사람은 누구입니까? 잘 설립되었거나 이제 막 온라인 상점을 시작하려는 모든 비즈니스는 고객이 이러한 특정 방식으로 행동하는 이유를 이해하면 전환율을 높일 수 있습니다. 소비자 행동 연구를 사용하여 전환율을 높이는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

소비자 행동에 영향을 미치는 요인은 무엇입니까?

소비자 행동은 소비자의 성격과 외부 요인 모두에 의해 영향을 받는 복잡한 현상입니다. 일반적으로 사람들은 다음 요인의 영향을 받아 구매 결정을 내립니다.

• 개인(나이, 성별, 학력)
• 생활양식(직업, 소득, 지위)
• 소셜(특정 소셜 그룹 및 미디어에 속함, 가족 영향)
• 지리적(국가, 지역)
• 심리적(구매 동기 및 동기)
• 상황(구매 당시의 사회적, 물리적 조건)
• 마케팅(광고, 타겟팅, 디자인, 가격 책정).

소비자 행동을 연구하는 것이 어떻게 전환에 도움이 됩니까?

이제 이론에서 실습으로 넘어가겠습니다. 소비자 행동을 연구하여 얻은 지식을 바탕으로 전환율을 높이려면 어떻게 해야 합니까?

고객의 의사 결정 프로세스에 대한 통찰력 확보

우리가 무엇을 사든, 물 한 병이든 자동차이든, 그것은 동일한 단계로 구성된 구매자 결정 프로세스의 결과입니다. 물론 물의 경우 전체 프로세스가 몇 분이 걸릴 수 있지만 자동차의 경우 몇 주가 걸릴 수 있지만 본질적으로 구매자는 동일한 순서를 거칩니다.

• 문제 인식. 예를 들어, "식사를 데우려면 전자레인지가 필요합니다."
• 정보 검색 . 전자레인지가 필요하다고 결정하면 온라인에서 정보 검색을 시작하고, 다양한 모델을 조사하고, 리뷰와 비교를 검색하고, 친구와 친척에게 물어봅니다.
• 대안 평가. 얻을 수 있는 모든 정보를 수집했으면 옵션을 평가하기 시작합니다. “이것은 훌륭하지만 너무 비쌉니다. 이것은 괜찮지만 흰색이고 은색을 원합니다. 듣도보도 못한 그 브랜드. 여기 특별한 제안이 있지만 이틀 밖에 남지 않았습니다. 그리고 그것은 약간 비싸지 만 훌륭한 리뷰가 많이 있고 그것을 추천하는 두 사람을 알고 있습니다.”
• 구매 결정. 대안에 대한 평가를 기반으로 사용 가능한 제품 중 구매하기로 선택하는 제품을 결정합니다.
• 구매 후 행동. 이 단계에서 기대치를 실제 구매 경험과 비교합니다.

소비자 행동을 연구하면 기업이 마케팅 전략을 조정하여 브랜드에 대한 의사 결정을 유도할 수 있습니다.

소비자 그룹을 식별하여 타겟팅 개선

소비자 행동 연구를 통해 고객 대상 그룹을 식별할 수 있습니다. 이러한 그룹에는 공통된 의사 결정 영향 요인이 있습니다. 일부는 지역 비즈니스에서 가장 자주 구매하고 다른 일부는 소셜 미디어에 의존하지만 다른 일부는 특별 제안 및 프로모션을 찾습니다.

일반적인 구매자 행동을 가진 더 작은 그룹으로 청중을 분류할 수 있다면 더 잘 타겟팅하고 경쟁에서 당신을 선택하도록 할 수 있습니다. 마케팅 캠페인 내에서 여러 라인을 시작하여 다양한 잠재고객 그룹을 목표로 합니다.

예를 들어 고객이 소셜 미디어 광고에 많은 관심을 기울이는 것을 발견했다면 SMM을 강화하십시오. 반면에 고객이 동료 리뷰를 신뢰하는 경향이 있는 경우 포장 풀기 또는 추천 보너스를 제공하여 사람들이 제품을 평가하고 리뷰하도록 권장합니다.

고객 만족을 통한 충성도 구축

충성도 높은 고객은 귀하와 반복적으로 거래하는 고객입니다. 충성도 높은 고객을 확보하는 것은 모든 사업가의 꿈일 수 있습니다. 그러나 그것을 실현하려면 열심히 노력해야하며 소비자 행동을 연구하는 것도 여기에서 도움이 될 수 있습니다.

무엇이 고객을 다시 찾게 만들 수 있습니까? 제품 품질, 구매 편의성, 훌륭한 고객 서비스 등 많은 것들이 있습니다. 그러나 한 단계 더 나아가 고객의 요구를 예측하고 이를 충족하기 위한 사전 조치를 취할 수 있습니다.

소비자 행동 지식을 바탕으로 고객과의 첫 접촉부터 멋진 경험을 만들 수 있습니다. 사업부에서 고객의 67%가 셀프 서비스 리소스를 제공하는 회사를 선호하는 경우 FAQ, 자습서, 방법 및 유용한 기사로 구성된 포괄적인 지식 기반을 제공하는 것이 좋습니다. 지식 기반을 최대한 효율적으로 호스팅할 수 있는 신뢰할 수 있는 제공업체를 찾으십시오. 개인화된 특별 제안을 사용하는 고객이 많이 있는 경우 이메일 마케팅에 의존하십시오.

이러한 전술은 브랜드에 대한 고객의 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다. 귀하의 아이디어를 검증하기 위해 정기적으로 고객 만족도 설문조사를 실행하는 것을 잊지 마십시오.

소비자 습관 형성 및 유지

소비자 행동을 관찰할 수 있을 뿐만 아니라 형성할 수도 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 고객의 구매 행동에서 특정 경향을 식별하면 이를 강화하고 귀하와 귀하의 고객 모두에게 유익한 습관으로 전환하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

이 접근 방식은 코로나19 시대에 특히 널리 퍼졌습니다. 많은 일반적인 구매 프로세스와 습관이 새로운 것으로 교체되기 위해 중단되었습니다. 사람들은 재택 피트니스, DIY 요리, 원격 비즈니스로 눈을 돌립니다.

고객이 이러한 새로운 트렌드를 더 많이 즐기고 새로운 습관을 개발하도록 도울 수 있습니다. 예를 들어 오프라인 매장을 통한 배송을 통해 온라인 쇼핑을 홍보합니다. 소프트웨어 비즈니스에 종사하고 있다면 새로운 표준이 되고 있는 원격 팀에 무엇을 제공할 수 있는지 생각해 보십시오.

이렇게 하면 빠르게 변화하는 세상에 적응할 뿐만 아니라 고객이 비즈니스 전략에 맞는 습관을 형성할 수 있습니다.

고객의 마음과 브랜드 커뮤니케이션을 조정

귀하의 제품은 단순한 제품이 아닙니다. 모든 채널에서 일관되어야 하는 것은 고객 청중에게 보내는 메시지입니다. 소비자 행동을 알면 해당 메시지를 형성하여 대다수의 고객에게 공감을 얻고 긍정적인 브랜드 이미지를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 고객이 더 건강한 생활 방식을 채택하는 데 주로 초점을 맞추는 경우 생산 및 커뮤니케이션에서도 건강한 삶을 장려할 수 있습니다. 유기농 제품, 에너지 절약 기술, 친환경 포장을 사용합니다. 물론 고객에게 이에 대해 알려야 합니다.

언급할 가치가 있는 또 다른 요점은 고객이 온라인 개인 정보 보호에 대해 가질 수 있는 우려입니다. 오늘날 사이버 범죄는 뜨거운 주제이며 사람들은 개인 데이터가 손상되는 것에 대해 걱정합니다. 적절한 조치를 취하고 이를 고객에게 반드시 전달하십시오.

당신의 제품과 서비스가 그들의 사고방식과 일치한다면, 고객들은 경쟁자보다 당신의 브랜드를 더 기꺼이 고려할 것입니다.

고객 반응에 따라 생산 조정

고객의 행동을 연구하면 고객의 기대에 더 잘 부응하기 위해 제품에서 무엇을 개선할 수 있는지 힌트를 얻을 수 있습니다. 이러한 지식을 바탕으로 고객이 원하는 것에 더 가깝게 제품을 제공할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다.

• 고객이 현지에서 쇼핑하고 현지 비즈니스를 지원하는 것을 선호하는 경우 인근에 매장을 열거나 현지 자재 또는 서비스를 사용하는 것을 고려하십시오.
• 조사 결과 고객이 일반적으로 가격을 주요 기준으로 보는 것으로 나타나면 가격 정책을 조정하여 더 매력적으로 만들 수 있습니다.
• 고객이 전통적인 방법보다 고급 기술 솔루션을 찾고 있다면 제품을 업그레이드하거나 혁신을 구현하는 것을 고려하십시오.

소비자 행동 연구는 권한을 부여합니다

고객의 행동을 분석하면 비즈니스에 엄청난 이점을 가져다 줍니다. 한편으로는 고객의 기대를 충족하고 더 많은 전환을 가져오기 위해 흐름과 프로세스를 조정할 수 있습니다. 반면에 고객이 쇼핑하는 방식에 영향을 미치고 더 많은 전환을 유도할 수 있는 힘을 제공합니다.

소비자 행동 연구에 투자하면 비즈니스를 다음 단계로 끌어 올릴 수 있는 새로운 기회를 보게 될 것입니다.

저자 약력

Julia Serdiuk은 고객과의 관계를 구축하기 위한 혁신적인 플랫폼인 HelpCrunch의 지원 전문가입니다. 그녀는 삶을 감사하고 우리 행성의 구름 없는 미래를 믿는 노련한 여행자이자 요가 애호가입니다.