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성적 증명서

John Jantsch: 안녕하세요. Duct Tape Marketing 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 John Jantsch이고 오늘 제 손님은 John Warrillow입니다. 그는 비즈니스 소유자가 회사의 가치를 높일 수 있도록 지원하는 회사인 Value Builder System의 창립자이며 베스트셀러인 " Built to Sell: Creating Business That Can Thrive Without You" 의 저자이기도 합니다. 그래서 John, 나는 우리가 당신을 Built to Sell 에 참여시켰다고 생각하기 때문에 실제로 돌아온 것을 환영한다고 말해야 합니다.

존 워릴로우: 당신은 그 일을 할 만큼 충분히 훌륭했습니다. 다시 돌아와서 정말 좋습니다. 존, 나와줘서 고마워.

John Jantsch: 이제 시작하겠습니다. 회사를 팔고 싶어하는 많은 비즈니스 소유자가 있습니다. 그중 일부는 오늘 듣고 있는 것 같습니다. 그래서 어느 날 아침에 일어나서 "내 사업을 팔고 싶어요"라고 생각한다면 가장 먼저 해야 할 일은 무엇입니까?

John Warrillow: 내 말은, 생각하기 가장 쉽고 가장 어려운 일은 당신이 운영하지 않고 비즈니스가 얼마나 잘 번성할 수 있느냐는 것입니다. 본질적으로 그것이 가치 있는 회사를 구축하는 핵심입니다. 누군가가 그것을 사면 분명히 당신 없이 운영되어야 하기 때문입니다. 당신 없이도 잘 돌아간다면 당신은 소중한 자산을 갖게 될 것입니다. 그렇지 않은 경우 변경해야 할 사항이 있습니다. 변경할 사항이 있습니다.

John Jantsch: 글쎄요, 당신 없이도 달릴 수 있어야 하지 않습니까? 그것도 실제로 보여줘야 하나요? 누군가가 분명히 알 수 있도록 일종의 증명을 해야 한다는 뜻입니다. "오, 이것은 당신에게 달려 있지 않습니다."

존 워릴로우: 물론이죠. 내 말은 당신이 소유한 회사가 작을수록 구매자는 당신 없이 운영되는 것에 대해 더 회의적일 것입니다. 2000만, 3000만 달러, 4000만 달러 규모의 회사가 있다면 아무도 그 회사가 한 명의 소유자에 의해 운영되고 있다고 생각하지 않습니다. 그러나 $500,000 회사 또는 $300,000 회사가 있는 경우 잠재적인 인수자에 대한 그들의 레이더가 위로 올라가고 그들은 "좋아, 우리가 당신에게 수표를 쓰고 당신이 해변에 도착하면 어떻게 됩니까? 이 모든 것이 사라지나요?” 따라서 회사가 작을수록 더 회의적입니다.

John Jantsch: 그래서 Value Builder System에 있는 당신은 사람들이 회사에 가치가 있다는 것을 결정하거나 입증하기 위해 사용하는 판매 가능성의 동인에 의존합니다. 그리고 그 중 하나는 확실히 "수익은 얼마입니까? 이익은?” 그러나 그것은 재정적인 부분과 관련이 있습니까? 손익 계산서를 보여주는 것 이상입니까?

존 워릴로우: 당신 말이 맞아요. 재무 성과, 내 말은, 당신은 그것에서 벗어날 수 없습니다. 취득자에게는 중요하지 않습니까? 그래서 당신의 최고 수익은 무엇입니까? 수익이 많을수록 일반적으로 회사의 가치가 높아집니다. 분명히 수익성이 중요할 것입니다. 총 마진과 같은 것도 중요합니다. 여기 이유가 있습니다. 인수자가 회사를 볼 때 총 마진이 매년 지속적으로 떨어지고 있다면 마케팅 차별화를 잃었다는 결론을 내릴 것입니다. 고객과 대화를 많이 하는 것으로 알고 있습니다.

John Warrillow: 당신이 일종의 경쟁을 하고 "사업을 구매"해야 하고 따라서 총 마진이 떨어지고 있는 경우, 그들은 회사의 성장 주기가 성숙했다고 가정하고 그렇게 될 것이라고 생각합니다. 당신의 가치에 대한 실질적인 하향 압력이 될 것입니다. 그러나 매출 총이익이 일정하거나 증가하고 있다면 그들은 당신이 가격 결정 권한을 높이고 있다고 가정할 것입니다. 취득하기에 더 매력적입니다. 그래서 중요합니다. 재무 성과도 중요하지만 이와 관련된 몇 가지 뉘앙스가 있습니다.

John Jantsch: 몇 년 전에 누군가 나에게 연락을 해서 이렇게 말했습니다. 그들은 당신과 같은 몇 개의 회사에 갈 것이고 당신은 진정한 목표이며 그들은 이 모든 회사를 롤업하기를 원합니다.” 그래서 저는 "좋아, 내가 플레이할게. 네가 생각하는 바를 말해줄게"라고 말했고, 그들은 나에게 그들이 볼 필요가 있는 약 47가지의 목록을 보냈습니다. 그리고 저는 "다 끝났습니다. 난 여기서 나가야 겠어. 많은 일을 하는 것 같습니다.” 따라서 QuickBooks의 손익과 마찬가지로 제 말은 사람들이 믿음으로 일종의 사업을 사는 것처럼 보이지만 아마도 믿음보다 더 많은 것이 필요할 것입니다.

John Warrillow: 그건 그렇고, 그건 사모펀드 그룹이나 비즈니스 중개인이 사용하는 전형적인 낚시 편지입니다. 아첨할 수는 있지만 큰 의미는 없을 것입니다. 당신과 당신과 같은 10,000명의 다른 사람들이 같은 편지를 받았기 때문에 꽤 아첨할 수 있지만 동시에, 나는 그런 편지에 관심을 갖고 그들의 접근 방식에 있어서 상당히 보수적입니다.

John Warrillow: 이봐, 그들은 당신 없이 당신의 사업이 얼마나 반복 가능한지 알고 싶어 할 것입니다. 그리고 수익, 수익 및 총 마진뿐만 아니라 반복 수익도 이해하기를 원할 것입니다. 구독 기반, 연금 기반 수익, 이것이 왜 중요한가요? 글쎄요, 앞으로 당신이 비를 만드는 사람이 아닌 이상 수익이 다시 올 것이라고 예측합니다. 많은 사람들은 사업주가 회사에서 일종의 레인메이커(rainmaker)라는 것을 알고 있으므로 인수자는 "좋아요, 여기서 제외하면 이 수익이 계속될까요?"를 알고 싶어합니다. 이것이 그들이 서비스 계약, 구독, 수익에 꼬리가 있는 모든 것을 좋아하는 이유입니다.

John Jantsch: 네, 그리고 당신은 실제로 그것에 관한 책을 썼습니다. 기억이 안 나요, 용서하세요, 구독 경제 또는 이와 유사한 것이 있습니까?

John Warrillow: 그것은 당신의 마음에서 지워지지 않는 것이 아닙니까, John?

존 잔치: 죄송합니다.

John Warrillow: 자동 고객 이라고 합니다.

John Jantsch: 자동 고객 , [누화] 하지만 그게 정말 기본이었죠? 그리고 제 생각에는 당신 회사의 판매 가능성을 넘어서, 제 말은 그것이 단지 훌륭한 비즈니스 관행이라고 생각합니다, 그렇죠? 일종의 반복적인 수익을 창출해야 합니까?

John Warrillow: 네, 제 말은, 월초에 대부분의 수익이 이미 언급된 사실을 알게 된다면 회사를 운영하는 데 많은 스트레스를 없앨 수 있습니다. 20년 전으로 거슬러 올라가면 프로젝트 기반 컨설팅을 실행했습니다. 이달 초보다 더 나쁜 것은 없었습니다. 왜냐하면 햄스터 바퀴를 타고 처음부터 다시 시작해야 했기 때문입니다. 오른쪽. 일부 프로젝트를 수주하고 입찰에 참여하고 수익을 찾기 위해 끊임없이 이리저리 돌아다녔고 좋은 달에 패치워크 퀼트처럼 모았지만 여러 달 동안 당신은하지 않았다. 따라서 반복되는 수익은 사람들에게 일종의 스트레스 해소 수단 중 하나입니다. 앞으로 몇 년 또는 적어도 몇 개월 후에 회사에서 필요한 것이 무엇인지 예측하는 데 도움이 됩니다. H.Bloom의 사람들이 생각납니다. H.Bloom에 대한 이야기를 들어본 적이 있나요?

John Jantsch: 없는 것 같아요.

John Warrillow: So H.Bloom은 구독 기반 꽃 가게, 꽃 회사입니다. 기본적으로 꽃 구독권을 구입할 수 있습니다. "글쎄, 누가 구독권으로 꽃을 사는가?"라고 말할 수 있습니다. 글쎄, 많은 부티크 호텔과 일종의 고급 레스토랑이 H.Bloom에서 2주마다 꽃을 구입하는 것으로 밝혀졌습니다. 왜냐하면 그들은 전문적인 이미지를 주기를 원하기 때문입니다. 글쎄, 일반적인 꽃 가게는 매달 재고의 60%를 쓰레기로 버리는 것으로 나타났습니다. 왜요? 냉장고에서 물건이 죽었기 때문에, 그렇지? 몇 송이의 꽃을 사야할지 잘못 추측하지만 H.Bloom의 부패율은 월 2% 미만입니다. 왜냐하면 그들은 모두 구독료로 구입하기 때문에 그 달에 얼마나 많은 사람들이 꽃을 사는지 미리 알고 있기 때문입니다. 그리고 네, 그것은 당신의 사업에 덜 스트레스를 주고 또한 당신이 도로에서 얼마나 많은 트럭이 필요할 것인지, 얼마나 많은 사람이 필요할 것인지 또는 몇 명의 여자가 필요할 것인지를 파악하는 데 도움이 됩니다. 지금으로부터 6개월, 12개월, 18개월 후입니다.

John Jantsch: 그래서 당신은 성장 잠재력에 대한 아이디어를 언급했습니다. 예를 들어 우리가 일하는 회사에서 이러한 IPO가 매일 나오는 것을 볼 수 있습니다. 방금 IPO를 했고 지난 분기에 7억 달러의 손실을 입었습니다.

존 워릴로우: 맞습니다.

John Jantsch: 사람들은 성장 잠재력에 기대고 있습니다. 그렇다면 성장 잠재력을 어떻게 증명합니까? 중소기업으로 가자. 제 사업이 대단하다고 생각합니다. 나는 내 사업에서 놀라운 일을 많이 했습니다. 그래서 분명히 성장 잠재력은 엄청납니다. 그래서 그것은 뻔뻔스럽게 말했지만, 내 말은, 그것은 분명히 중요한 요소입니다. 그러나 그것을 어떻게 증명하거나 어떻게 수량화합니까?

John Warrillow: 네, 그래서 성장 잠재력은 투자자와 인수자에게 정말 중요하며 많은 부분이 당신이 속한 산업에 기반을 둘 것입니다. 그렇죠? 그래서 만약 당신이 로펌이라면 대부분의 인수자들은 로펌이 확장되기 위해서는 많은 동료를 고용하고, 그들을 온보딩하고, 훈련시켜야 하며, 그들이 효과적인 동료가 되기까지 몇 년이 걸린다는 것을 알고 있습니다. 결과적으로 그러한 회사는 규모를 매우 빠르게 확장하지 않으며, 그들의 배수는 사람들이 로펌을 사기 위해 지불할 용의가 있는 금액이며 상당히 낮은 경향이 있습니다. 반면에 제조 회사이고 인수자가 귀하의 비즈니스를 보고 다음과 같이 말할 수 있습니다. "영업 및 마케팅을 제대로 수행하고 더 많은 비즈니스를 가져올 수 있다면 두 배 더 빠르게 실행하거나 위젯을 훨씬 더 빨리 제거할 수 있습니다.”라고 말하면 훨씬 더 높은 배수를 지불하게 됩니다.

John Warrillow: 특히 SAS 기반 소프트웨어를 기반으로 하는 기술 회사가 엄청난 배수를 얻는 이유는 인수자가 확장을 위해 많은 인프라에 투자할 필요가 없다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그들은 새로운 고객을 확보함으로써 아주 빠르게 성장할 수 있습니다. 그래서 당신은 모델이 무엇인지 보여주고 싶어? 저는 잠재적인 취득자와 공유할 핵심 지표로 취득한 계정당 비용을 보는 것을 좋아합니다.

John Warrillow: 내가 깔때기 맨 위에 1,000달러를 넣은 것처럼 시연할 수 있다는 것입니다. 나는 마케팅, 텔레마케팅, 페이스북 마케팅에 1,000달러를 투자합니다. 당신이 마케팅에서 무엇을 선택하든지, 1,000달러를 투자하고 세 명의 고객을 얻습니다. 즉, 계정을 획득하는 데 드는 비용은 $333입니다. 이는 잠재적인 인수자에게 엄청난 정보입니다. 그들은 일반적으로 많은 돈을 가지고 있습니다. 그래서 그들은 이렇게 말할 수 있습니다. “좋아요, 제가 1,000달러를 투자할 때마다 3명의 고객이 생긴다면 글쎄요, 제가 한 달에 10,000달러를 투자하면 30명의 고객을 확보하고 100만 달러를 투자하면 300명의 고객을 확보하라'고 해서 획득한 계정당 정보 비용이 엄청나다.

John Jantsch: 네, 그리고 만약 당신이 정말로 그것을 못박을 수 있다면, 제 말은, "나가서 돈을 빌리자. 만약 당신이 그것에 대해 정말로 확신할 수 있다면 말입니다. “만약 우리가 고객을 확보하는 데 드는 비용보다 더 많은 돈을 벌 수 있고 고객을 확보하는 데 드는 비용을 정확히 알고 있다면 이는 매우 가치 있는 비율입니다.

존 워릴로우: 엄청나네요. 엄청나네요. 소상공인이 많고, 제가 작다는 것은 10인 회사, 5인 회사, 20인 회사의 종류를 말하는 것입니다. 그들은 인수되고 다른 회사가 구매하지 않고 개인과 개인이 부채로 기업을 구매합니다. 그리고 그들은 일반적으로 최소한 미국에서는 SBA Loan, Small Business Administration Loan을 받습니다. 그리고 SBA는 기본적으로 은행이 제공하는 정부 보증 대출이며, 이를 통해 개인인 취득자가 평소에는 감당할 수 없는 사업체를 구매할 수 있습니다. 글쎄요, 은행이 대출할 회사를 의미하는 "은행 가능"이 되려면 이러한 지표 중 일부를 조정해야 합니다.

John Jantsch: 그리고 이제 후원자로부터의 한마디. 비즈니스에서 유휴 채팅을 위한 공간이 없으므로 이메일이 유일한 돈벌이 수단이라면 새로운 것을 위한 공간을 만드십시오. 인터콤. 인터콤은 실시간 채팅으로 시작하여 대화형 봇 및 제품 안내 가이드로 비즈니스를 계속 성장시키는 유일한 비즈니스 메신저입니다. 인터콤 고객 유니티를 만나보세요. 단 12개월 만에 Intercom의 메신저를 통해 45% 더 많은 방문자를 전환했습니다. 수익 채널을 위한 공간을 만드십시오. intercom.com/podcast로 이동합니다. intercom.com/podcast입니다.

John Jantsch: 아주 오래 전, 아주 오래 전, 제가 컨설팅을 시작했을 때 25년 전 이야기입니다.

존 워릴로우: 내가 태어나기 전, Jantsch.

John Jantsch: 컨설팅 업무를 시작했을 때 어느 날 검색을 해보니 내 비즈니스의 60%가 두 고객으로부터 발생했습니다. 그리고, 보라, 그들을 위한 나의 일과 아무 이유 없이, 그들은 둘 다 나를 해고하기로 결정했고 나는 출동해야 했다. 기업의 몇 퍼센트가 같은 배를 타고 있으며 분명히 기업의 수익성에 어떤 역할을 합니까?

John Warrillow: 예, 당신은 우리가 스위스 구조 및 스위스 구조라고 부르는 가치 동인에 대해 이야기하고 있습니다. 그것은 스위스 국가의 이름을 따서 명명되었습니다. 아시다시피 이 독립 개념에 집착하는 경향이 있습니다. 어떤 종류의 지정학적 파벌이든 간에. 가장 가치 있는 기업도 마찬가지입니다. 가장 가치 있는 기업이 어느 한 지지층에 의존하지 않는다는 것을 의미합니다. 그리고 많은 소규모 비즈니스의 일반적인 세 ​​가지 문제 영역은 단일 직원에게 너무 의존하거나 단일 공급업체에 의존하거나 귀하의 예에서 말했듯이 단일 고객에게 의존한다는 것입니다. 따라서 대부분의 인수자는 수익의 10% 이상이 단일 고객에게서 나온다면 레이더를 켜게 될 것입니다.

John Warrillow: 그들은 여전히 ​​귀하의 사업체를 매수할 수 있지만, 회사를 매수하고 수입을 사용할 수도 있습니다. "우리는 귀하의 모든 돈을 선불로 제공하지 않을 것입니다. 우리는 당신에게 그것의 일부를 줄 것이지만, 당신은 당신이 서비스를 제공한 고객이 인수 기간 동안 남아 있도록 하여 하반기 동안 일해야 할 것입니다. 기업가. 대부분의 기업가는 수표를 받고 다음날 떠나기를 원합니다. 따라서 그렇게 할 수 있는 유일한 방법은 단일 고객에게 너무 의존하지 않는다는 것을 입증할 수 있는 경우입니다. 나는 유일한 방법을 말하면 안됩니다. 선불의 높은 비율을 얻기 위해 해야 하는 중요한 일 중 하나는 단일 고객에게 너무 의존하지 않는다는 것을 보여주는 것입니다.

John Jantsch: 그래서 저는 마케팅 컨설턴트이기 때문에 마케팅 전략이 모든 비즈니스의 가장 중요한 요소라고 생각합니다. 그리고 그 중심에는 경쟁업체와 차별화할 수 있는 전략이 있습니다. 내 말은, 그렇지 않으면 당신이 가격 경쟁을 하고 있다는 것입니다. 내 말은, 그래서 나는 그것을 크게 가르칩니다. 하지만 누군가가 사업을 사겠다고 생각하는 것이 얼마나 중요한지, 예, 영원히 가질 수는 없지만 경쟁을 만드는 일종의 핵심 차별화 요소가 있다는 것입니다. 조금 관련이 없습니다. 내 말은, 분명히, 그것은 당신의 사업을 파는 일종의 성배입니다, 그렇죠?

John Warrillow: 오, 그건 정말 중요합니다. 당신이 이것을 가져 와서 정말 기쁩니다. 인수자가 회사를 인수할 때 소규모 비즈니스 소유자에게 그것에 대해 말하지 않는다는 작은 비밀 계산을 합니다. 그것은 회의실 어딘가의 닫힌 문 뒤에서 이루어집니다. 그리고 그것은 빌드 대 구매 결정입니다. 그렇죠? 그래서 그들은 거기에 앉아서 이렇게 말합니다. 단순히 존과 경쟁하는 것이 더 쉽습니까? 즉, 기본적으로 그가 만든 것을 복제합니까, 아니면 그냥 사야합니까?” 그리고 그것에 대한 대답이 "그가 정말로 독특한 것을 창조하지 않았기 때문에 그를 사는 것보다 경쟁하는 것이 더 저렴할 것입니다."라면 그들은 바로 그렇게 할 것입니다. 그들이 그것을 만들 것이고, 따라서 당신이 하는 일에 대해 마케팅 관점에서 차별화되지 않는다면, 제안, RFP에 대한 요청에 응답하거나, 온스 단위로 제품 가격을 책정하는 경우 결과적으로 매우 상품화될 가능성이 있습니다.

John Warrillow: 인수자는 이렇게 말할 것입니다. “글쎄, 내가 왜 이 사람의 회사를 사야 합니까? 나는 가격을 낮출 것이고, 그런데 나는 가격 전쟁을 이겨낼 수 있는 훨씬 더 많은 주머니를 가지고 있다. 가격을 낮추고 그의 사업을 모두 인수하겠습니다.” 당신이 진정으로 독특한 것을 창조했다면, 당신의 비즈니스를 독특하게 만드는 두 가지 방법이 있습니다. 맞습니다. 하나는 기술이나 실제로 ... 더 나은 쥐덫을 만드는 것입니다. 그러나 내 경험상 더 나은 쥐덫을 가지고 있는 중소기업은 거의 없습니다. 그러나 그들 중 더 많은 사람들이 더 나은 마케팅이라는 두 번째 차별화 포인트를 가지고 있습니다. 그렇죠? 고객의 눈에는 그들이 하는 모든 것이 독특하다는 믿음이 있습니다. 저는 제 책상 위에서 보고 있습니다. 여러분이 이것을 보았는지 모르겠습니다. REI의 도처에 있고 미국에서도 이와 유사한 상점이 있습니다. 이 YETI 컵을 본 적이 있습니까, 존?

존 잔치: 아, 네.

존 워릴로우: 네, 네, 네. 나는 많은 아이들의 야구 경기에 가고 모든 아빠는 YETI 컵에 성인용 음료를 가지고 있으며 우리는 기다리고 있습니다 ... 이 사람들은 본질적으로 더 시원한 유리, 기본적으로 우리 모두가 가지고 있는 고도로 상품화된 제품을 가져오는 엄청난 일을 해냈습니다. 우리 부엌 캐비닛에 넣고 컵당 20달러, 30달러를 지출하는 제품으로 만드십시오. 맞습니까? 우리는 그것이 독특하다고 믿기 때문입니다. 이제 그 중 일부는 독특하다는 것입니다. 독특한 단열 컵이지만 많은 부분이 마케팅용이며 소규모 비즈니스에 적합합니다.

John Jantsch: 글쎄요, 그들은 모두 당신에게 판매하는 700달러짜리 쿨러를 깎아서 만듭니다.

John Warrillow: 맞습니다. 당신도 그것들을 보았을 것입니다. 나는 아직 700달러짜리 쿨러를 구매하고 싶은 유혹을 느낀 적이 없다.

John Jantsch: 저도 마찬가지입니다. 그래서 몇 년 전에는 누군가가 좋은 마케팅을 하고, 좋은 수익을 내고, 좋은 고객을 확보할 수 있었고 모든 것이 촌스러워 보였고 인터넷이 등장했습니다. 그리고 이제 약속을 지키지 않으면 누군가 리뷰를 남기고 YouTube 채널을 만들어 당신이 얼마나 끔찍한지, 그런 종류의 사회적 증거가 이제 판매 가능성 요소에서 얼마나 중요한지 이야기합니다.

존 워릴로우: 네, 큽니다. 이것은 우리가 Value Builder에서 이야기하는 다른 동인 중 하나이며 고객이 귀하를 추천할 의향이 있습니까? 그리고 우리는 대부분의 인수자가 채택한 표준 유형의 형식을 사용합니다. 이 형식은 Net Promoter Score라고 합니다. 그리고 나는 당신이 이것을 보았을 것이라고 확신합니다. 제 말은 이것이 고객 만족도를 측정하기 위한 기업 회사들 사이에서 일종의 표준이 되었다는 것을 의미합니다. Intuit의 Scott Cook에 의해 유명해진 Fred Reichheld라는 사람이 개발했습니다. Dell의 Michael Dell이 사용합니다. 이러한 초대형 회사는 모두 동일한 방법론을 사용하여 고객 만족도를 측정하고 있으며 이는 하나의 질문입니다. 제가 이 질문을 하면 여러분은 천 번, 천 번도 들었을 것입니다. 저는 확신합니다. 단순히 "0에서 10까지의 척도에서 우리를 추천할 가능성이 얼마나 되시겠습니까?" 친구나 동료에게?” 그리고 당신이 Rackspace 사용자이거나 기업 렌트카 고객이라면 그 질문을 수백 번 받았을 것이며 그 질문은 예측 가능성이 높고 상관 관계가 높으며 통계적으로 행동과 관련되어 있음이 밝혀졌습니다. .

John Warrillow: 첫 번째는 고객이 실제로 참조할 것이고 두 번째는 고객이 재구매할 것입니다. 따라서 유기적 성장을 위한 통화나 원자재의 종류에 대해 생각하고 성장 잠재력으로 돌아가면 앞서 이야기한 동인 중 하나입니다. 이것이 바로 원자재입니다. 그래서 당신은 당신을 추천할 의사가 있는 고객을 정말로 원합니다. 그리고 우리가 이를 측정하는 방법 중 하나는 Value Builder에서 Net Promoter Score를 사용하는 것이지만 측정할 수 있는 방법은 많습니다. 그러나 본질은 "내 고객은 행복합니까? 그들은 기꺼이 나에 대해 이야기하고 친구들과 동료들에게 좋은 말을 할 의향이 있습니까?”

John Jantsch: 그래서 우리는 당신이 이 모든 것을 시작했던 초기 유형으로 돌아갈 것입니다. 그것은 실제로 소유자 없이 사업이 번창할 가능성이 얼마나 되는지에 달려 있습니다. 많은 소유주들이 일종의, 제 말은, 그들이 시작했고, 그들은 최고 영업 사원이었고, 최고 혁신가였습니다. 그들이 주요 시행자였습니다. 어쩌면 결국 그들은 그 중 일부를 수행한 사람들을 데려왔을 수도 있지만 비즈니스의 통제에서 완전히 벗어나지는 못했습니다. 그리고 때때로 컨설턴트 중 한 명이 와서 이렇게 말할 것이라고 확신합니다. 우리는 다른 누군가가 비를 내리게 하는 절차를 시작해야 합니다.” 그 과정이 하룻밤 사이에 일어나나요 아니면 몇 년이 걸리나요?

존 워릴로우: 오, 이런. 예, 우리는 그것을 허브 앤 스포크라고 부르지만 많은 소규모 비즈니스의 경우 허브 앤 스포크 관리자입니다. 할인을 승인해야 하는 경우 수행해야 하는 작업이 있는 경우. 고객이 거래를 원하면 직원이 휴가를 원하면 허브로 가야 합니다. 즉, 그 질문에 대답하는 소유자. 물론 허브 앤 스포크 모델은 매우 효율적일 수 있습니다.

John Warrillow: 당신이 휴가를 떠나고 싶어하는 순간까지 허브 및 스포크 관리자라면 백채널 커뮤니케이션이 많이 줄어듭니다. 그리고 이것이 바로 당신이 높은 허브 앤 스포크 점수를 받았을 때 팔 수 없는 회사의 정의입니다. 즉, 당신 없이는 사람들이 결정을 내릴 수 있도록 권한을 부여하지 않은 것입니다. 그래서 그것은 큰 일이며 어느 정도까지는 우리 모두가 항상 하는 여정이라고 생각합니다. 기억나네요. Peter Drucker를 기억하시나요?

John Jantsch: 물론, 저는 항상 그를 인용합니다. Practice of Management는 아마도 제 가장 인기 있는 책일 것입니다.

John Warrillow: 예, 그래서 그는 일종의 경영 이론의 현대 개척자라고 생각했습니다. 그는 관리자와 고위 관리자가 모든 에너지를 집중해야 한다고 말했습니다. 또는 하루 중 대부분의 시간을 두 가지 행동, 두 가지 작업에 사용합니다. 하나는 제품 혁신이고 두 번째는 영업 및 마케팅입니다. 그는 고위 경영진이 시간 측면에서 집중해야 한다고 생각하는 두 가지 영역이었습니다.

John Warrillow: 생각해보면 대부분의 사업주들은 어떤 면에서 이 두 가지에 집중하는 데 대부분의 시간을 보내고 있습니다. 동시에 Drucker의 말과 모순되는 것이 아니라, 회사가 이전될 수 있으려면 실제로 다른 사람의 손에 맡겨야 하는 두 가지입니다. 따라서 대부분의 소유자는 직관적이지 못하지만 대부분의 소유자는 그들이 제공하는 제품이나 서비스가 그들이 진정으로 전면에 나서야 하거나 새로운 고객을 확보해야 한다고 생각하기 때문입니다. 그것은 두 가지 행동 또는 두 가지 작업입니다. 어떻게든 다른 사람의 손에 들어가야 합니다. 그리고 당신이 처음에 말했듯이, 그것은 여행입니다. 그건 시간이 오래 걸려요. 소프트웨어를 사서 교육을 받고 사람들을 가르칠 수 있는 것이 아닙니다. 많은 경우 몇 년이 걸립니다.

존 잔치: 와. 많은 경우에, 도전의 일부로 이러한 것들 중 일부의 고삐를 풀기 위해 제거해야 하는 깊은 심리적 상처입니다.

존 워릴로우: 네. 농담이지만 ​​우리는 방금 조사를 마치고 실제로 Pre-score라는 작은 도구를 만들었습니다. 그것은 매력적이다. 자영업자의 데이터와 매각 후 정신건강을 살펴보면. 75%의 사업주들은 매각 후 1년이 지나면 매각 결정을 후회하게 되며 75%는 매각하게 됩니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 외부인에게 그것은 복권에 당첨된 것과 같습니다. 회사를 팔고 아이를 낳고 결혼을 하면 바로 그 자리에 있어야 하고 지금은 멋진 날이지만 75%는 1년 후를 되돌아보고 후회합니다. 그리고 당신이 만졌을 때, 제 생각에는 비즈니스 소유자가 회사에 너무 감정적으로 묶여 있다는 중요한 시점에 있다고 생각합니다.

존 워릴로우(John Warrillow): 그들은 자신의 자아, 자존감, 회사를 떠나야 하는 이유를 분리하거나 분리하지 않았습니다. 그리고 만약 내가 당신의 청취자들에게 되풀이되는 수익이라는 실용적인 것 외에 남기고 싶은 것이 있다면, 그 모든 것은 당신이 어떤 사람인지에 대해 정말로 생각해보는 것입니다. 당신이 세계에서 어떤 다른 규칙을 재생합니다. 어쩌면 당신은 코치든 아빠든 자원 봉사자 소방관이든, 당신이 무엇이든, 엄마나 무엇이든 간에, 그리고 당신이 추가하는 가치와 그러한 것들이 당신의 삶에서 작용하는 규칙에 대해 정말로 분명해지고 있을 것입니다. 코드를 자르고 회사를 팔면 인생의 다른 영역에 대해 생각을 하지 않고 목적 의식을 갖게 되면 큰 공허함을 남길 수 있기 때문입니다.

John Jantsch: 아멘. 그럼 마지막으로 묻고 싶은 것은. 평균적으로, 그리고 당신은 여기에 일반화할 수 있는 좋은 숫자가 없을 수도 있지만, 평균적으로 누군가가 Value Builder 시스템 코치에게 연락하거나 당신이 본 것을 볼 때 실제로 얼마나 걸리는 과정이 "와우, 우리는 이 세 가지를 작업하고 정리해야 합니다." 내 말은, 누군가가 실제로 판매할 준비가 되기 전에 어떤 종류의 프로세스가 있습니까?

존 워릴로우: 흥미롭군요. 우리는 실제로 인증된 가치 구축자 중 한 명인 Steve Sutton과 함께 연구를 수행했으며 40명의 소기업 소유자 그룹을 대상으로 8개월간의 연구를 진행했습니다. 공부하다. 6개월에 또 8개월에 다시 하라고 했습니다. 그리고 평균적으로 이 연구의 평균 참가자는 회사 가치를 18% 향상시켰으므로 "좋아, 18%. 글쎄, 그것은 큰 문제가 아닙니다.” 글쎄요, 사실, 이것의 맥락이 당신의 가장 소중한 자산이라고 생각한다면, 당신의 사업은 아마도 당신의 집일 것입니다. 그러나 그것은 아마도 당신의 회사와 당신의 집보다 훨씬 더 가치가 있을 것입니다. 그리고 운이 좋게도 가정에서 5~7%의 성장을 이루었습니다.

John Warrillow: 단 8개월 만에 비즈니스 가치 증가의 18%를 창출할 수 있다면 이를 연간으로 환산하면 20% 이상이므로 엄청난 영향을 미칩니다. 그래서 평생의 여정이라고 생각합니다. John, 비즈니스가 존재하는 한 판매를 위해 조정하고 미세 조정해야 한다고 생각하지만 빠르면 8개월이라도 당신의 회사의 가치.

John Jantsch: 그래서, John, 사람들이 이 8가지 드라이버를 시작하는 데 도움이 될 구두 평가가 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 사람들에게 그것을 어디에서 찾을 수 있는지 알려주십시오.

John Warrillow: Valuebuilder.com의 말이 맞습니다. Value Builder 설문지가 있습니다. 그것은 무료입니다. 100점 만점에 점수를 줄 것입니다. 일반적인 사용자 평균은 가능한 100점 만점에 59점 정도입니다. 90점 이상을 달성한 사람들, 그래서 우리 종류의 올스타가 될 사람들은 더 많은 제안을 받고 있습니다. 일반 사용자의 두 배 이상입니다. 그래서 그것은 값 builder.com에 있습니다.

John Jantsch: 음, John, 언제나처럼 당신을 따라잡을 수 있어서 좋았습니다. 그리고 사람들이 이번 10월 조지아주 사바나에서 듣는 시기에 따라 당신이 우리의 컨설턴트 네트워크와 함께 일하게 될 것이라는 것을 압니다. 이는 덕트 테이프 마케팅 컨설턴트 네트워크의 일원이 되는 또 다른 이점 중 하나일 뿐입니다. John과 같은 똑똑한 사람들의 이야기를 듣게 됩니다. 그래서, 존.

John Warrillow: 저는 그 세션이 너무 기대됩니다. 왜냐하면 오늘 우리가 이야기한 또 다른 것은 이러한 동인들 중 거의 모든 사람에게 마케팅이 얼마나 중요한지 생각하기 때문입니다. 그래서 나는 당신의 친구들과 함께하고 그들이 나에게서 몇 가지를 앗아갈 수 있는 만큼 그들로부터 배우고 싶습니다.

존 잰취: 굉장합니다. 다시 한 번 감사합니다, 존. 바라건대, 우리는 곧 길에서 당신을 볼 수 있습니다.

존 워릴로우: 기대됩니다.